舒适家居企业遭遇转型难题
来源：中国建设报
“骏达暖通一直在关店，是不是要结业了？”前一段时间，“不知道从哪里冒出来的流言”一度让武汉益骏达舒适环境设备有限公司(以下简称“武汉骏达”)总经理陈从班不胜其烦，以至于他不得不亲自执笔写了一篇文章在媒体上澄清。
出现有关武汉骏达关店结业的流言只是一个偶发现象，但这个现象的背后，却是舒适家居行业面临“关店”还是“开店”以及“开大店”还是“开小店”等问题困惑，进而面临如何转型这一困惑的现实。
在舒适家居行业，店多、店大一直被当做企业实力的象征，正因为如此，舒适家居行业在过去十年尤其是过去五年内涌现出一股强劲的开店、开大店潮。但在互联网时代，在人力、租金成本高涨的今天，开多少店、开多大店正在成为考验舒适家居企业运营智慧的难题。
开店or关店？值得好好深思
在武汉市拥有12家分店、在湖北省二三级城市拥有30多家暖通专营店的武汉骏达，最近确实有部分门店被关掉或歇业。行业中关于“骏达关店、结业”的流言可能就与上述“关店、歇业”现象有关。但据陈从班透露，骏达关掉和暂停部分店面只不过是为了整合店面资源而进行的正常调整而已，并非真“关店”。据陈从班介绍，为了更好地发挥骏达门店的作用，骏达今年关闭了一些效益不佳的老门店。但与此同时，又新开了汉口欧亚达、汉阳欧亚达、南国大家装等门店。而暂停光谷欧亚达和武昌居然等门店，是为了对这些门店进行装修。
和陈从班一样对店面进行大刀阔斧调整的，还有重庆艾斯特暖通设备有限公司(下称艾斯特)总经理熊云桥。作为重庆舒适家居行业的龙头企业，艾斯特到2013年已经建立了16个门店。不过据熊云桥介绍，该公司计划在2015年陆续关店，“到2016年将只保留6个门店”。
与骏达暖通和艾斯特开店和关店调整店面的做法不同的是，天津市暖地地暖安装有限公司(以下简称“天津暖地”)则在“真”关店。主要在天津从事地暖安装的天津暖地，曾经在当地的红星美凯龙等建材超市拥有数个门店。据该公司总经理季兴楠介绍，他今年已经把所有门店全部关掉了。
对于武汉骏达、艾斯特和天津暖地围绕店面的上述调整，一位业内人士表示“非常理解”。这位人士指出，目前在多数城市的建材或装饰城内，一个100平方米左右的门店，其店面租金、管理杂费、人员开支等，一年至少要花费一二十万甚至几十万元人民币。如果一个公司同时开设了几个门店，这个公司每年在店面方面的开支就可能超过100万元人民币。在行业竞争不断加剧、客流量日渐减少的背景下，店面给舒适家居企业带来的运营压力可想而知。他还透露，目前不少大型建材城里的舒适家居门店，一直开着的并不多，大多数企业坚守一两年便退出了。当然，新的企业也会进来。
至于该不该彻底关掉所有门店或缩减门店的数量，不少业内人士认为不能一概而论。多位业内人士均指出，尽管当前舒适家居行业受房地产行业影响而发展速度已放缓，但整体上依旧在向前、向好发展，未开发的潜在市场仍然很大。因此，开一个店甚至开多个店对致力于做大做强的舒适家居企业来说，确实具有很大的诱惑力。另一方面，伴随着互联网时代的到来，以“80后”、“90后”为代表的消费群体正越来越多地借助互联网来采购舒适家居产品，这让实体店的商业价值不断缩水。在这种背景下，实体店极有可能成为舒适家居企业的负担。
上述人士还指出，由于企业的定位和所处的环境不同，处理开店(开多少店、开多大店)或关店(关多少店、关店后怎么办)这些问题的方式不同，结果也可能有所不同。以天津暖地为例，据季兴楠介绍，天津暖地关掉门店后，企业的运营成本大大降低，而销售额和企业利润水平并没有下降。更重要是，关掉门店后的天津暖地让季兴楠“又找到了工作的快乐感”。
大店or小店？另一个两难问题
是否要开店，对很多舒适家居企业是一个需要理性思考的问题。而是该开大店还是开小店，则是另外一部分舒适家居企业不得不面对的问题。
据业内人士估计，当前舒适家居行业中大约有80%甚至更多的企业没有自己的门店。不过，有不少企业正在谋划开店。
那么，在当前经济形势整体低迷的环境下，是该倾力打造一个“大店”好呢，还是顺手开一个“小店”好呢？对此，有人指出，部分大企业在开店或关店问题上的做法或许值得借鉴。比如，艾斯特虽然计划把门店从16个减少到6个甚至更少，但据说艾斯特会在重庆的南北城区各保留一个面积较大的旗舰店，以方便客户就近体验。再比如，作为湖北十堰地暖安装企业的领跑者，十堰科亚联强舒适家(以下简称“十堰科亚”)过去几年来一直在建材城开“小店”。但去年该公司斥巨资打造了一个300多平方米的“大店”。而就在今年的8月2日，十堰科亚打造的一个上千平方米的“大”店也开业了。在十堰科亚总经理李佳云看来，客户走到大店里来，会感受到良好的购物氛围，也会收获更好的体验。据李佳云透露：十堰科亚的店铺每扩大和升级一次，十堰科亚的销售额都会明显增加一次。
但和艾斯特、十堰科亚等保留旗舰大店或打造大店相比，业内也有一批“小店”甚至“无店”的舒适家居企业活得“很滋润”。比如，在走过一圈开店“弯路”后，北京安恒信达住宅环境工程技术有限公司(以下简称“北京安恒信达”)回到了“无店”状态。但让该公司总经理张艳朝感到欣慰的是，在他忍痛关掉门店、仅在写字楼里租用办公室后，精力集中了，销售额也上去了。
和张艳朝一样“无店”却活得“滋润”的还有福州乌兰节能工程有限公司(以下简称“福州乌兰”)总经理王建南。在很多人看来，在家庭采暖意识较弱的福州地区推广采暖和生活热水业务，有一个门店会更有助于开展业务，但福州乌兰和安恒信达一样，仅在位于写字楼的办公室里划分出专门的系统展示区和体验区，以此促进经营。由于“负担很轻”，王建南的经营过程“轻松而愉快”。
大店更容易给客户留下好的企业印象，小店或无店则容易在市场竞争中被对手攻击。但不少业内人士认为：大店并不等同于有实力，小店或无店也并不等同于没有竞争力。如同有人总结的那样：“没有任何企业大到不可以被挑战，也没有任何一个企业小到没有资格去竞争。”是该开大店还是开小店，合肥保乐机电工程有限公司总经理徐明江和安徽擎天和拓环境工程有限公司执行董事程牧的分析颇具代表性：“在不同的市场，大店或小店都会有用武之地。到底是开大店还是开小店，关键要看当地市场和自身企业的定位。更为关键的是，不管大店小店，都一定要精。”
开店背后更要思考行业营销模式的变革
开店或关店，开大店或开小店这两对难题，反映的其实是舒适家居行业营销模式正在变革的现实。部分业内人士指出，在互联网和电子商务兴起之前，几乎所有行业如银行、汽车、家电、装修、百货等，其营销模式大多是厂家 代理商(经销商) 终端用户的单向销售模式。在这个简单的商品或服务流通链条中，由于信息不透明，需要代理商(经销商)通过一个前端(店铺)去接待客户。然而，在互联网尤其是移动互联网和电子商务时代，厂家 代理商(经销商) 终端用户的销售模式正在悄然发生改变。一方面，很多客户已经养成了在网络上挑选品牌并且下单的习惯，这让一个舒适家居企业在一个城市开设的一个或多个体验店容易成为浪费。另一方面，舒适家居系统集成商未来在营销方面会遇到的较大的问题是，信息的透明化会让商品或服务流通的中间商变得越来越没有价值。未来再依靠赚取设备和材料的差价，将难以盈利。从当前淘宝、天猫等电子商务平台上厂家旗舰店的运营苗头就能看出：未来系统集成商将可能更多承担安装和服务的职能，而非销售。这种情况下，一个集成商开设多个体验店或者打造大门店有多大意义，这值得思考。
这部分人士还指出，互联网和电子商务给舒适家居行业带来的营销模式的变革，只是一方面。未来舒适家居行业营销的重心应该是“社区”。如天津暖地虽然关掉了在建材超市的门店，但却在当地某大型别墅区内开了一个社区体验店。艾斯特在关掉数量众多的门店后，也将营销重心聚焦到了社区，预计会在社区开设一批服务店。此外，目前以家用中央空调为主业的舒适家居公司中，已有部分企业在社区营销中尝到了甜头。它们选择好某个楼盘后，会深耕该楼盘。而一个楼盘一年就能带来几百户的安装量。一位业内人士指出：“其实社区营销在建材行业早已司空见惯，大家经常看到卫浴、地板、木门等企业抱团联合在某新开盘小区搞促销，这肯定比在门店中等客户更有效果。”
