石材行业新命题：告别盲目 全新定位
2008年全球性金融风暴爆发以来，石材行业发展增速放缓，尤其在这两年，库存压力大、房地产调控、行业微利、产品同质化严重等问题都在给石材企业传递冰冷信息，石材企业渐渐意识到了全面洗牌、转型和升级是迫切之需。困境之下，是对石材企业转型的种种拷问。
是资源的竞争?还是品牌的较量?对于石材企业而言，转型之难，不是难在规模的扩张，而是难在对企业发展方向的把控、产品客户群体的定位，以及对自身品牌的维护。
“谁才是真正的终端客户?”、“营销渠道是不是正确的?”、“售后服务有没有跟踪到位?”……在“转型、升级”的口号之下，石材企业正在进行一次全新的定位和探索。
吴佳锜：
“石材行业今日遇到的发展问题，有很大一部分原因是前期单一地、大量地采购石材，没有规划，导致整体产能过剩，行业微利，抗风险能力低。”远达石材总经理吴佳锜如是说。除此之外，也有业内人士分析，石材行业这几年来缺乏实质性的行业发展，主要是因为整个行业的产品高度同质化，使得产品缺乏竞争力;石材企业不注重品牌塑造，难以产生品牌溢价。
刘良：
6月11日，英良集团董事长刘良在微信上发出一篇《告石材界所有“仓库”人书》，以幽默自嘲的口吻揭开了“仓库”面具。纵观石材市场，竞争同质化已然成为行业发展的常态。一个企业成熟，成为标杆，抄袭者就犹如一湖沉寂已久的死水遇到了一个方寸不到的泄口而勇跃奔流。
陈新：
“石材行业发展至今，大多石材企业的经营者各行其事，互相之间缺少沟通，盲目发展，其实是在走弯路，很难达成统一的正确的发展方向。加上许多石材企业分不清真正的终端用户，没有找对营销途径，发展缓慢而被动，导致企业很难真正做大做强。”在5月18日举办的第四届中国石材业发展高峰论坛上，中国建筑装饰协会副秘书长陈新揭示石材行业发展过程中存在的种种缺陷和不符合市场发展规律的现象。
创新商业模式
每个行业都有自己的运作模式，简称商业模式。北京大学、清华大学客座教授汪俊宏认为，当今企业的竞争，已不是产品的竞争，而是商业模式的竞争。一个好的商业模式，将改变一个企业、一个时代。显然，石材行业走到现在，不得不改变传统的商业模式，创造新的卖点。
在今年4月开学的厦门大学管理学院EDP中国石材领军企业总裁(CEO)班上，来自福建、上海、重庆、广东、湖北、江苏等地的68名石材企业老板卸下日常繁重的公司管理工作，重新回到课堂。作为世界级公司治理与营销战略专家，汪俊宏向总裁班学员分享他的经典课程——《战略与商业模式重构》，通过现场互动、层层深入的方式，引导石企老板探讨目前遇到的问题，共同把脉新形势下中国石材企业面临的新问题、新挑战，共同思考未来石材业的新商业格局。
汪俊宏以“跳高比赛”来阐释商业模式创新对行业发展的影响。他说，1908年，世界跳高纪录只有1.905米，那时的跳高方式是剪式跳高;到1932年，有人创新了滚式跳高，才把世界纪录上升到1.97米。后来有人发明了俯卧式跳高，又刷新了世界纪录;直到1968年，人们发现原来所有的跳高方法都是错的，跳高应该是背跃式，才将纪录刷新到2.43米。
商业也一样，当一个行业发展到瓶颈期时，只有新的商业模式、新的技术革命，才能带来新的飞跃。
“不同时代有不同的机遇，不同的机遇有不同的模式，企业应根据市场的变化和客户的需求创新不同的商业模式。”那么，要怎样把机遇和模式结合起来?汪俊宏认为，最关键的是应该找到自己的核心，也就是企业定位。
在汪俊宏看来，企业要做好3个层次的定位，即定位客户、定位业务、定位产品/服务/流程。“定位客户，要选对客户，深耕目标客户，树立客户的价值。为什么KAPPA脱离李宁之后，反而市值增长300倍?”汪俊宏表示，这是因为KAPPA对客户进行了精准定位，表面上KAPPA定位的是爱运动、爱时尚的年轻人，实际上KAPPA定位的是运动款式、各种造型，让那些不喜欢运动、即便身材有点臃肿的人，穿上他们的衣服也会很好看，这就是KAPPA大卖的原因。
对于石材企业来讲，也是如此，石材企业一定要找对自己的目标客户群，根据客户群的需求对症下药，制造更多卖点。“为什么别人卖羊，1头只能卖1000元，但是‘小肥羊’却能将1头羊卖到1万元?因为他们将一头羊细分成200多块肉。其中有一股肉位于股肱处，肉质非常细嫩，可以生吃，一样价值非常高，他们把这块肉单独拿出来，100克在上海卖到88元。”在讲到产品定位时，汪俊宏如是说。他认为，石材行业也应该这样，对产品进行细分，将产品的独特之处拿出来重点包装，提高产品卖点。
在这一点上，英良石材董事长刘良也表示：“对石材产业来说，目前已经取得一个共识，就是转型升级是硬道理!作为一个传统产业，你再用传统思维、经营模式来做企业当然是不行的。在转型升级的过程中，企业都需要根据自身的实际条件和目标进行调整。”对此，刘良有一个生动的比喻：“转型升级有很多层次，你可以将其看成iPhone系列，有的企业升级到iPhone5S，有的则是iPhone4。但无论是产品设计、产品结构、加工工艺还是文化内涵，企业在进行这个升级的过程中，都会收获很多，都会带来很好的效益。”
汪俊宏认为，企业制定战略，一定要从客户的视角出发，这也是创新商业模式的基础。
“商业模式包含道、法、术、器。道就是战略，而战略的最高境界就是客户价值。企业只有站在客户价值的战略高度从上往下看，才能豁然开朗，发现登山的捷径。”对于终端消费者来说，他们没有行业概念，只有更进一步贴近生活的解决方案。
所以，石材企业的商业模式一定要从资源整合开始入手，让石材给消费者生活带来更多幸福。
