厨电业：是谁推动了“变革”？
在市场上，有千千万万个这样的经销商，他们要赚钱、要生存，就要想方设法的去改变。由此可见，经销商有赚钱的需求，厂方有增长的需求，二者合一，渠道变革的能量就被发挥出来，从而使得行业的生态环境发生巨大变化。各种不同的业态，不同的主体在融合、渗透之后，呈现出更高效、更低成本的渠道生态——显而易见的是，在“你能赚多少钱基本上透明”的今天，靠单一的产品经营难以让经销商发展壮大，也难以让厂商在规模上得以突破。“这有别于简单的粗放式增长，而是现有条件下的资源配置优化”，一位业内观察人士告诉笔者，“对经销商而言，店面开在那里、人员聘请在那里，多一个品类的经营，就多一份增长的空间。对厂家来说也是如此，只是不要盲目就好”。
春江水暖鸭先知。经销商，作为感知消费需求变化的最敏锐触角，是他们的信息反馈以及自身的调整带来了渠道基本面的变化。言语至此，谁是春江水暖一目了然——消费需求的改变、消费者群体的变化，正是推动这一变化的最根本力量。
消费者信奉“货比三家不吃亏”，所以才有建材一条街、电器一条街、小吃一条街等销售集聚的现象出现，将所有电器集中在一起经营的家电连锁大卖场，某种意义上，是利用这种集聚效应的典型。而这种集聚扎堆，又反过来吸引更多的消费者，二者互为因果。
消费者信奉便宜没好货，好货不便宜。所以，任何一个经销商在低价销售或者降价促销的时候，都需要找个由头。
消费者其实很懒惰，不愿意为购买东西跑太远的路，所以建材店可以卖厨电，橱柜店可以卖烟灶。甚至有的企业，例如美的，为了应对这种需求，采取“一站式购齐”的旗舰店战略。同等质量下，消费者总希望花更少的钱。谁满足了消费者的这个愿望，谁就更有优势。所以，才会有渠道扁平化战略。
再把目光抬高：
2010年之后，三四级市场需求的放量，才会有大量新的经销商的加入，也才会有企业的三四级市场战略。
消费者越来越爱网购，所以才有了各个企业电商渠道的开拓和建设。可以这样说，如果把消费者看做一个整体，那么他们的需求在内容上其实是恒定的，但在程度上，又是不断提升的——花更少的成本(金钱和精力)，购买更优质的产品和服务。从根本上说，正是由于消费者这个内容恒定、程度不断推进的需求，才推动了渠道乃至整个行业的发展和变革。
——事实上，我们都是这场变革的参与者。
人气即财气
行文至此，无论对经销商还是对厂商来说，实在可以抛弃那些诸如“合适自己的就是最好的”之类永远正确的废话。
在这样一个信息裂变式传播的年代，是最容易丢失人气，也是最容易聚拢人气的年代。人气是什么，在我们看来，人气就是你与消费者见面的机会，就是消费者的认可、就是口碑。如前文所述，消费者需要的是花更少的成本，购买更优质的产品和服务。问题的关键在于，你要让消费者觉得购买你的产品和服务是值得的、甚至是占了便宜。这应该是企划部门和研发部门联手大展拳脚的好时机。
作为行业媒体而非营销专家，我们不能，也无资格指导企业和经销商怎么做。但有一组调研资料可以呈现给大家参考：
每个城市都会有地标性的建筑，或者地标性的人群聚集地。比如一二级城市的商业广场、三四级城市的百货大楼、甚至是乡镇的菜市场附近等等。店面开设，如不计成本可以尽量向这些地方靠拢。起码，这是个散发宣传单页的好地方。
小区店的开设要作长远规划。市场走访的过程中，我们发现，一些烟灶和热水器的专卖店开在小区内。在新小区投入使用之初，这种店面会有一定的客流量和业绩，但随着小区的成熟，这种专卖店的发展前景堪忧。2010年，笔者调研热水器市场时，曾选择了江苏徐州、南通，山东济南、河南郑州、河北石家庄等10个城市共计33家小区店进行摸底，到如今，这33家店面仅存6家。
渠道扩充不能单求数量。在增长的压力以及占位的思想主导下，一些企业开始单方面追求渠道数量。笔者通过湖南长沙、湘潭，天津、福建泉州、浙江宁波、江苏徐州等14个城市共选择了140名经销商进行调研，在实地走访湖南长沙、湘潭等店面时，一些厨电品牌被摆放在角落里，顾客进门如不仔细根本看不见。接受电话调研的140名经销商中，有73%的经销商手里不止经营两个以上品牌。有64%的经销商在跨品类经营。所以，尽可能地获得经销商的主推地位，如果实在不行，不如干脆撤出。不能奉行“捡到篮子里都是菜”。
在渠道类别上，国美、苏宁等专业家电连锁卖场的出货实力仍旧不可忽视。对每个企业而言，不尽相同。但是国美、苏宁等连锁卖场的形象展示以及提升品牌档次的作用仍旧是当前所有渠道类型中最为有力的一个。在笔者进行的“消费者去哪里买厨电”(见后文《懒惰的消费者》)问卷中，有74%的消费者表示愿意去国美、苏宁这些连锁店去实地看看，起码也在他们的电商平台上去查看比较。
三四级市场不做也不行。农村市场的厨电需求未来存在巨大上升空间。目前，我国农村市场的厨电产品普及率偏低，2011年我国农村居民油烟机保有量为每百户13台，远低于城镇每百户80台的保有量。大量的农村地区，厨电产品尚处于开发初期，像微波炉、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。城镇化推进带来的需求放量不言自明，也不必赘述。注重实效、形式多变的渠道形式应该予以考虑，比如“农村意见领袖推销”、“逢集庙会流动展销”等。
数据统计显示，截止至2012年末，我国油烟机存量在2.1亿台，燃气灶存量在1.8亿台。这其中超过70%的比重存在于城市市场。由于其使用寿命一般在10年左右，因此在未来的城市厨电市场，更新换代需求给行业增长也将带来巨大潜能。同时，随着城市消费群体对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，未来城市是市场的主要增长动力将在高技术含量、节能环保的新型厨房电器产品上。这就要求一二级城市在渠道建设上，说得极端一点，店面形象、品牌形象的要求高于一切。
最后，就是线上和线下的协调。线上销售，自不必言，几乎每个企业都意识到了电商的重要性，也意识到了线上和线下融合的重要性。但在实际操作中，线上和线下价差明显，仅靠型号区隔已难以解决。已经有诸多线下经销商向笔者抱怨受到冲击。如何做出有效的融合，是从高处着手，另立品牌操作，还是因势利导，线上销售让渡安装配送的利润给实体经销商，这需要每个企业在渠道设计的时候综合考虑。
