不知道各位注意到没有，现在关于房地产的创新，都是和互联网有关啊。不管是全民营销还是微信宣传还是房地产电商，能进入我们眼球的房地产创新方向都是和互联网有关。

  很多人觉得这个应该理所当然啊，互联网现在最红啊，不嫁接互联网嫁接什么。卢俊偏偏觉得这个不是理所当然，还想多问一个为什么。

  为什么房地产的创新集中突破在互联网上，这一定不是一个概率事件。

  首先，我认为房地产营销上所有的动作就是为了促成成交。促成成交的核心在于找到客户然后和客户产生适当的关系。而所谓创新无非就是常规渠道的客户难以满足，需要一些独特的方式进一步挖掘。

  而在过去，我们有一个很俗的词语来形容这个动作：跨界。

  做过地产有点年头的各位一定知道，这个词在2年前可以很红啊，基本跟现在的全民营销一个档次。为什么需要跨界？因为房地产本来就是一个客户相对稀缺的行业。稀缺原因在于：第一单价相对较高，需要客户一定时间的积累；第二除了炒房子的，客户距离下次购买的时间跨度较长，客户不会重复多次的购买。

  但是在过去为什么客户通路没有出现过问题，核心就是在客户相对稀缺的同时，供应也是稀缺的，所以相对来说市场需求是充沛的。

  而当供应增加，房子难卖的时候，所有的营销动作都会尝试以跨界的方式寻求帮助。而在过去，跨界最常用的方式什么奢侈品协会啦、游艇俱乐部啦、商会啦。各种高大上有木有。为什么这样的跨界会取得成功，核心就是激发了房子除了居住属性之外的奢侈收藏的属性。

  但是问题就在这个逻辑环节出现问题。房子多了之后，没人把这个玩意当成奢侈品了，没事不会买几套房子放着玩。

  所以2014年的“跨界”都是集中在寻找喜爱拥有居住属性的房子。也就是更多的挖掘有居住需求的客户。而现在客户都在哪里，我们用脚趾头想想应该都会有答案：互联网。

  所以房地产主动贴上互联网不是多么的明智多么有创意，而是这是房地产唯一的选择，除此之外没有第二个选择。

  当然，你更可以说：卢俊你傻逼啊，互联网又不是今年出来的，十几年前都泛滥了。

  的确，互联网是不是今年发明的，但是在今年发生了巨变，因为互联网捆绑了一样神物：手机。

  我们设想一下，过去的互联网，捆绑的是电脑。而每天坐在电脑前浸淫互联网的都是一帮年轻人啊，30岁以下啊。对于这帮人，淘个宝买件衣服可以，让他们买房子不可能也没需要。

  而现在，互联网捆绑了手机，一下子将客户的年龄辐射范围提升了好几个圈圈。互联网可以触及到房地产里的目标客户，房地产也就有了嫁接互联网的可能。

  好，这个逻辑说到现在如果都说的通的话，那现在需要解决的第二个问题就是：为什么是下下策。

  我们可以尝试回忆下互联网上的商业模式。互联网最大的突破在于可以让客户没有面对面的感受到商品的同时愿意下单购买一样产品。从买书、买衣服、买电器等一道道屏障都攻克了。互联网依靠成立一个个可信任的第三方以及非常有诱惑力的价格让客户放弃对产品的体验，从而迅速成交。

  用一句简单的话来总结就是：依靠价格、依靠信任促使客户放弃体验。

  但是很遗憾，房地产里最强调的就是体验，所有的成交都是在经历非常多环节的体验之后才可以达成。

  我们看所有项目在体验上花的钱吧：售楼处、样板房、样板段、围墙、销售员、物业服务……砸在里面的钱太多太多。

  原因有很多：一个项目的好坏不像其他产品一样有一个标准，因为地段不同决定产品完全不同，所以对于个性很强的产品，必须用到全面的展示来展示个性。第二呢还是因为贵，因为不便宜，所以必须要值得回馈的展示来卸下客户的心防。

  所以整个展示系统占到项目后期营销非常高的比例，也是从未来的角度来看不会被替代掉的部分。

  我们就看到很明显的对立点：互联网轻体验，房地产重体验

  他们二者的结合一定不是非常的合拍。虽然我们看到在互联网上很多人用一些3D展示、高清大图等形式来减少影响，但是从根本上依然无法解决体验的问题。

  所以我们看到所有的互联网营销所用力的重点集中在如何将网上的客户导入到现场，让客户去现场去参观去体验。这是目前互联网所能触及的范围，所有的展示、介绍以及成交都是在现场完成的。比如说现在很红的全民营销就是这么一个逻辑，搜房宣布放弃电商也间接证明客户不可能在网上直接下单购买房子。

  横亘在二者之间的矛盾永远存在，未来的互联网与房地产一定还会有更加多的深度博弈、对抗、融合。虽然困难、但是话说回来，互联网依然是房地产营销突破最好的方式。

  为什么，因为这个是唯一的选择，就是这么简单。