卧牛山：运筹帷幄转型之路 做保温分包施工第一家
我国外墙保温市场经过多年发展，已经成为一个种类繁多，技术构造多样，产品需求量巨大的产业。但是提到保温行业，很多人第一反应就是这是一个混乱的行业，行业标准的混乱、产品本身防火保温性难平衡等，都成为行业健康发展之路的绊脚石。
面对如此现状，卧牛山又为何会选择进入保温市场？企业进入市场较晚，又将如何另辟蹊径，占领行业制高点？对此，新浪地产(微博)采访了卧迪保温副总工程师成时亮博士，微观解读这个新型企业强势进军外墙保温的逆战之路。
卧迪保温副总工程师成时亮
新浪地产：卧牛山集团经过20年的发展，目前也已经成为我国最大的现代化防水材料生产企业，也是建筑防水行业的先进单位。咱们作为子公司从创立伊始就致力于打造国内保温防水行业先进企业，这样的转型除了满足业务的拓展的需要您觉得还有哪些必要的考虑？您觉得保温行业目前现状如何？企业转型之后的前景怎样？
成时亮：我觉得企业转型前景是非常大的，这也是东方雨虹收购卧牛山之后转型做外墙保温的重要考虑。其实雨虹涉及外墙保温方面很早，据我了解最早的是在2007年，雨虹就有印刷外墙保温的宣传册，也推出了外墙保温的系统。但是当时雨虹作为防水企业，在外墙保温这一块并没有成立专业的团队精细化这个版块。我的观点是当时做的比较零散，也缺乏对这个市场一个准确的定位，所以最初雨虹在外墙保温这一块是不成功的。卧牛山是2011年进入东方雨虹，刚开始是致力于防水的多品牌运作，后来防水的多品牌运作也算是一个不成功的案例，所以才有卧牛山转型到外墙保温的这个过程。
对于保温市场，节能现在是国家的国策，这个主题也将一直伴随着社会的发展延续下去。外墙保温是节能里面一个重要的板块，特别体现在我国严寒的北方地区，现在包括冬冷夏热的地区也有这个需求，所以我说这一块市场前景是非常大的。我们可以估算一下，它的市场容量大约是防水5倍的体量。但是在行业市场前景巨大的背景之下的确实行业非常非常混乱的现状，缺少行业集中度。最直接的体现就是目前保温行业评不出前十强的企业，基本都是一些区域公司，有国外非常有名的公司进入中国市场之后业绩也并不突出，都没有发展起来。
卧牛山品牌进入保温行业是较晚的。国外1997年左右就有了外墙保温，江苏地区也是从2005开始做外墙保温，卧牛山严格来说是从2012年年初进入这个市场，我们作为一个这么晚踏入行业的企业，又如何在如此混乱的市场站稳脚步甚至脱颖而出呢？其实企业在进入市场之时就明确了自己的的核心理念和方法。
进入这个市场之前，我们做了几个重要的事情。最重要的一个举措就是，企业成立了自己的外墙保温培训学校，专业培训行业农民工。国外外墙保温工人，一个工人可以养一个家，而国内的农民工工人可以说是打游击式的上岗，可能干半年施工，然后回家干半年农活。这样的技术施工团队流动性比较大，施工熟练程度低，管理性差。以前保温行业基本是材料厂家去牵头，在地方经销商来组织农民工来施工，我们几千亿的市场都是这些农民工做起来的，外墙保温是“三份材料七分施工”的产业，把这么大头的市场掌握在这么随机的环境中，在比较低下的质量和效率情况下，是很难做好保温质量的。
在施工人才培养方面，卧牛山可以说做了这个行业比较大胆的一个尝试或者创新，在施工培训方面我们做了多种尝试。伴随着更高效的施工方法的培训，我们成立自己的劳务公司，建立劳务供应链。保温施工基本都是小班组来进行，小班组的20到30人，大的50人。我们拟在2014年建立2000个班组劳务供应链，每一个班组30人，类似于数据库的劳务资源，按照这样一个数据库的输出，我们会进行培训，做实名制的管理尝试，包括农民工工资的发放规范化问题的解决。
因为材料市场受制于行业现状的影响，它确实没有发展起来。但是施工这一块是不变的，任何一个保温体系都是需要工人把它做出来，我们想在施工这一块走一条新的路，在现有的情况下可以快速发展的路。以优秀的施工服务为前提，从而打造这个行业施工领先型企业。
新浪地产：现在这个劳务库资源是对内还是对外输出呢？未来会有改变么？
成时亮：目前是对内，对接我们的直销和渠道。
新浪地产：从产品布局线来看，未来企业是会以保温防水产品双足鼎立还是更多的倾向于保温防水一体化？
成时亮：转型之后我们主打做保温。在雨虹集团2016到2020年的五年规划中，已经打算把保温从集团板块剥离。雨虹集团下面有雨虹防水板块，保温板块，无纺布板块，民用建材板块，还有化工板块，其中保温就是一个独立板块。保温板块剥离之后，雨虹防水板下面就会多一个卧迪的防水品牌，这也是多品牌配合的需求，我们真正以后的发展还是在保温。
关于保温防水一体化的问题，我个人的理解是本身外墙材料就要有基本的防水的需求，外墙材料没有质量问题前提就不能吸水。这里面有个关键的问题，就是建筑物外立面是非常丰富，有窗，有门，有洞，有空调板，有一些小的分割的地方等等，它需要有一个“坚强”的系统和配件。其实，国外外墙保温发展了近半个世纪，从系统和材料来说和国内没有较大的区别，真正发达的地方除了前面提到的工人优势之外，就是它发明了这个系统中针对不同的节点容易渗水的地方的配件，和应用这些配件的一些工具。因为再好的外墙防水，就是直接在外墙上铺设卷材，也有一些节点的地方要去处理，这些节点处理需要有一些更好配件去辅助才能做好。
这些东西我们在把国外的保温引入国内的时候并没有推广开，用户接受程度也不够高，真正的外墙保温防水其实防的就是这些节点部分的渗漏点。这些东西我们也会在以后的推广中向我们的客户针对性推荐。
新浪地产：在新产品研发方面，原有的防水技术基础我们优势较大，那么，在保温材料研发方面企业会如何着力？您觉得会有哪些机遇和挑战？
成时亮：目前，雨虹集团拥有国家级的企业技术中心和工程技术中心。外墙保温从研发这一条线上来说中心还是在雨虹集团本部，但是随着后面保温板块的剥离，我们会成立企业自己的技术中心，今年我们也申报了南京市的工程技术中心。像前面提到的培训中心，还有企业技术中心，类似这些研发性质的板块，我们在新港也有一个自己的基地。后面的发展规划中，我们也计划在南京江宁拿地盖自己的卧迪大楼，成立研发中心，也开始做人才储备等工作。在产品研发这一块，我们也有系统的规划，也正一步步顺利的在实施。
新浪地产：对于保温一体化技术材料，目前国内企业做得很好的产品其实并不多。您怎样理解一体化技术材料市场现状？企业是否有代表性的产品？这些产品亮点有哪些？
成时亮：虽然企业进入行业，我们核心理念是走施工服务的创新之路，走系统服务之路，但是在材料研发生产方面我们也投入大量的资源。企业在江苏徐州新沂市投入5.5个亿，建立了卧牛山保温工厂，这个也是目前亚洲保温防水最大的生产基地。
在产品方面，目前我们推出了一个新的产品，叫石墨改性膨胀聚苯板。它是一个非常高效的保温材料，从燃烧性能来说，它是一个B1级的材料。其实，国外外墙保温真正保温效果较好的还是有机材料，而且节能性效果更明显。
由于国内施工管理的混乱，导致在施工过程中火宅频发，也出了不少事故，让大家把矛头都指向了保温材料。相对来说，而国外保温材料应用也并不都是A级的，而且我们国家在定制外墙保温材料标准比国外更严格，甚至有“舍本取末”的倾向。保温材料一方面需要保温，另一方面又要它不燃，其实目前没有一个太好的材料。个人来看的话，未来外墙保温的发展还是会逐渐趋于理性，防火和节能、保温性能会有一个均衡。现在新的消防设计标准也即将出台，可能在这一块会有一个更好的规定。
新浪地产：最近，咱们企业外墙保温专题技术交流会走进南京万科，活动除了使企业与房企采购人员意见交流反馈更加顺畅之外，也加深了房企对保温产品和卧牛山品牌的认识。对于保温开发商低认知度高实用度的产品，房企采购往往更依赖与品牌，那么企业除了这样的专题交流会还会采取哪些措施来与开发商互动？企业品牌推广策略是怎样的？
成时亮：我们在与开发商的交流互动做的比较多。交流对象一般来说最起码是它们的项目部，与其城市公司、区域公司、总部这样的交流活动会更多。同时，我们也会跟设计院、当地的协会、主管部门来做一些活动，共同探讨外墙保温的发展问题，进而提升企业的品牌知名度。
由于保温材料太乱，想把它区分还是很难的，我们在招采的过程中与开发商交流时发现，对于保温材料采购这一块开发商也很头疼，它不像其它招采比较成熟的成品，缺乏好的品牌企业来做引导。往往同一个产品会出现各种各样的价格，有的很高有的很低，而开发商无法排除低价产品，因为厂商都会提供合格证书，检测备案材料，这样就使得招采难度大大提升。所以，我们做这些交流活动还是很有必要的。
我们的供应材料底线就是不做一品米的假材料，这也是沿用雨虹的集团理念。对于品牌推广来说，这些交流活动就是最具体的一种形式。我们会通过网络媒体、纸媒、微信、微博，还有我们自己的官网，都属于我们一种品牌推广形式。
新浪地产：上次华远采购总监有提到与供应商对接过程中对接单位混乱的问题，咱们在与开发商对接的时候是怎样的形式？是否有专门的团队来负责？
卧牛山：我们集团与开发商企业对接都有一个相应的部门。比如说在对接万科的时候，我们有一个万科事业部，万科的问题这个事业部就会全部对接完。这一个事业部会在全国各个城市布点，会有常驻负责华东、华北、华南的人员。
新浪地产：除了产品本身一体化之外，房地产工程市场产品系列也越来越精细化和系统化，针对这样的趋势，企业从设计、施工、服务方面如何举措？是否有专业的团队运营？
卧牛山：当然有的。从设计、施工、服务整个一条线我们都有专门的团队来写作完成。就比如我现在主管的是技术和市场，侧重于技术支持和销售。我们还有一个应用技术部门，主要做技术开发；工程技术，类似于在工地现场施工指导交底的内容。
首先，从设计这一块，我们从源头开始与设计院交流，我们做一系列的交流会，把外墙保温的系统和理念与设计师交流。这个过程中，我们也发现有些设计师思路清晰，执行过程完善，但有些设计师并不清楚里面是怎么回事，他可能觉得只要拿到当地的推广和备案肯定就可以用。简单地说，就是有些东西是不成熟的，应用到外墙是会出问题，但是专家又给他签字，也通过了相关的论证。所以，首先从行业高度来说，我觉得就有必要去沟通这些问题，在设计师常用的设计软件系统里，我们做了主推的产品入库工作，企业也在整个链条上做了不少的技术工作。
其次,我们也会组织交流会与房产商进行交流。旨在做一个技术交流，了解到项目在哪些城市，分析房子外墙保温怎么做，讨论什么样的系统最合适，共同探讨怎样更好的给客户带来价值，这就是我们作为供应商从设计的源头开始的服务。
定好外墙系统之后，就是采购和施工了，也就是对于材料的采购和分包的施工。这样的系统具体怎么做，如果我们可以作为战略合作方再去谈，也就是说开发商将施工包给我们来做，这时候卧牛山会针对不同的项目具体提供一套完整的方案，方案可以涵盖施工过程中的各个细节问题，它的工期，具体的系统怎么去做，包括在施工过程中具体脚踏施工、节点做法、一些胶底等专业性问题，比如说如果项目在华北，就需要用电来施工，在南方的话就要做脚手架施工等大小问题都会明确。
总的来说，我们都是按照这条线来走的，一直到最后的竣工验收，包括后期质保等。其实严格按照前期步骤来做的话，以后出现质量问题概率会小很多。近几年，外墙保温质量集中体现的问题就是脱落、渗水、开裂，其中脱落问题更为严重，也是很难去弄。
新浪地产：企业在市政交通、奥运、国家粮仓等工程领域建树颇高，企业目前市场布局如何？房地产工程市场占比多大？未来是否话加大这一块市场比例？
卧牛山：对于市场布局，我个人是这么理解的：如果从地域布局来看的话，目前，北方肯定是外墙保温主要市场，首先它的需求更高，北方是集中供暖，理论上它对能耗更加敏感，它的保温材料做的更厚，每平米的产值也会更高；第二，小业主主动需求程度更高，不做的话冬天暖气烧不上来。所以从地域来说，东北、华北、西北，严寒地区是外墙保温最大的市场。
如果从客户布局来说的话，第一个是房产的50到100强的房产商群体，之所以不拓展到更广的范围，是因为我觉得随着以后市场对于房地产投机成分越来越小，对品质要求更加高的时候，必然趋向于精品住宅，也会对房产商进行一个淘汰。所以我们定位在这个50到100强的项目范围内；第二个是政府投资的项目，例如保障性住房，改善性住房等；第三个是类似于当地城建，中字头的中建等大的建筑公司，这些总包公司也有它的战略合作群体，理论上到总包的级别的时候，总包要对所拥有的分包负责，可能统一打包过来合作的项目就包括外墙保温，总包公司也需要一个非常可靠地分包商来把这个活做好，所以类似于像这样大的建筑公司也是我们定位的目标客户。从客户类型来说，我觉得这三类客户是我们暂时去发展的方向。
就目前来看，房地产工程市场依然是外墙保温主流市场。对于未来的发展，我们也在积极拓展，目前，我们开拓了几个自己的事业部，比如说冷库事业部，我觉得目前我国的物流还是比较落后的，而且冷链物流这一块和保温还是联系比较紧密的，所以我们也成立了一个事业部进入这个细分市场，另外还会有船舶，军工、航天航空等这些细分领域，我们都在做一些详细的战略部署。所以在后期发展中，卧牛山除了房地产市场会做方位开拓。
