之三，开发模式之惑

　　模式之争，实际上是路线之争。走美国太阳城的路线？还是CCRC的路线？

　　大家都知道，美国太阳城的模式下，销售是开发商资金回现、实现项目资金平衡的重要途径，这个显然比较符合当下中国开发商的地产开发思路。很多我们所谓的“伪养老”就是穿着这种开发模式的外衣降生的；而做CCRC，不仅要扎扎实实做好提供专业配套、专业服务的工作，而且要做好在资金回笼方面打持久战的准备。

　　两种模式的优劣似乎不言而喻。于是就有这些开发商不断的追问：既然如此，为什么还有人愿意做CCRC？我们的企业适不适合做CCRC？

　　之四，客户定位之惑

　　国内已经在销售的养老地产项目，往往是销售火爆但是买家却不是设定的养老客户，比如万科的随园嘉树，一大半客户都是40几岁的中年人。连郁亮自己都说，我们的项目算不算成功？就销售的火爆程度而言是成功的，就来购买的客户群体而言，却又没有符合原先的定位。而大部分在运营的养老地产，其入住率往往十分低迷，国内一家大开发商所开发的运营型养老地产项目，开业2个月，仅一个客户入住，据说客户还是该企业某高管的相关人士。

　　那么，银发时代下这将近2亿的老年客户都在哪里？他们为什么不来买、不来住为他们量身定制的养老产品？更进一步，还需要关心的其实是，中国老年人的养老观念如何？他们的支付能力又如何？

　　之五，产品配置之惑

　　养老地产，到底是做产品还是做服务？产品怎么做？服务又怎么做？这是很多企业关心的问题，也是回避不了的问题。

　　老年人是一个特殊群体，因为年龄的缘故，他们的生活习性跟一般的年轻人有了很大的不一样。老年人的真实需求，是每一个养老地产企业都应该花大精力去关心的问题。但是，当下市场上，真正深入去了解老年人所想所需的还不多，更别说创造性地去引导老年人的生活习惯和方式。

　　相对于市场和模式等问题，个人认为，产品的宜老化设计细节如何打造，配套的宜老化服务如何提供，更多的是属于技术层面的问题，通过对老年人的需求挖掘，和对比一些成功项目的经验，能够比较容易的实现。

　　之六，盈利模式之惑

　　最后，养老地产到底赚不赚钱？怎么赚钱？自然是企业必然关心的话题，因为企业本质上是资本的人格化体现，资本的本性就是要赚取利润。如果企业跟我聊养老地产，不谈到盈利模式，我反倒觉得奇怪了。

　　目前市场上，养老地产项目的盈利模式五花八门。有快速套现型：如卖产权、卖会员卡的；有长期抗战型：如收租金、收管理费的；还有暗度陈仓型：养老概念主要是用来圈地，赚钱还是靠传统地产销售……

　　暗度陈仓型自然可以一时获利，但是对于有志于在养老地产领域深耕的企业而言，都在关心，这些盈利模式中，哪些是可持续的？适合本企业的模式又是什么样的？

　　以上的“六大惑”，是最近接触的这些养老地产开发商们所普遍关心的问题。但这些问题还没有现成的答案，因为这是一个初生的市场，很多问题大家都还在探索和思考之中。

　　那么，让我们这些有志于养老地产事业的人一起去寻找答案吧。

　　【作者】

　　徐和锋，DAO陆道股份策划咨询事业部总经理，区域经济专业硕士，CREB中国房地产经纪人，CREA中国房地产估价师。

　　多年从事房地产相关工作，拥有开发公司和咨询公司的全面经历，对房地产行业有较深刻的理解，具有敏锐的洞察和丰富的专业视角。参与过不同类型项目的前期战略研究，可行性分析、战略定位、规划建议以及运营及营销管理等工作，积累了大量的实战经验。