29200元/平方米，迄今为止成都最昂贵的高层住宅成交单价在6月22日诞生。有意思的是，创造这一历史的既不是以豪装闻名的铂雅苑、望今缘，也不是以地段著称的天誉、滨河湾，而是傍着一座六星级酒店就敢与这些豪宅们对垒的棕榈泉费尔蒙公寓。我们想问，棕榈泉是如何做到的？费尔蒙真的值这么多钱么？买如此昂贵的“奢侈品”的人到底是谁？

　　只需找对1%的人

　　棕榈泉费尔蒙公寓并不是一个在装修上靠堆金砌银作为卖点的豪宅产品。在将成都几大豪宅产品放到一起跟棕榈泉费尔蒙公寓作比较研究时，成都棕榈泉副总经理冯渝也坦诚地承认：“比装修，我们比不过望今缘，比不过铂雅苑。”不过正如一位业界大佬所说：“如果费尔蒙公寓是一辆兰博基尼，它不需要那些愿意买宾利的人也喜欢他。如果有100个人喜欢这辆兰博基尼，而只有1个人买得起，那么棕榈泉只需要找出这1个人就够了。”确实如此，仅仅只有不足400套房源的费尔蒙公寓，找出这1%的人，就足够了。

　　在做客户细分上，棕榈泉很费了一番心思。最终发现，这个群体有别于传统的豪宅客户，他们支付能力强，但生活节奏快，交际广泛，早出晚归，居所不能离市中心太远；他们不会把过多的精力放在饮食起居上，需要人照顾。同时，这个群体对生活品质的要求较高，并不仅仅满足硬件上的要求，同时还要满足软件上的需求。

　　近一年的时间，棕榈泉费尔蒙公寓已经成功售出近200套房源。在这个过程中，棕榈泉也没有放过已经成为费尔蒙公寓的业主，对其再次进行了分析。最终棕榈泉发现，他们对客户的细分还远远不够。在这近200位业主中，有超过97%的人拥有海外留学或者工作背景，他们熟知费尔蒙。棕榈泉还发现，他们的业主对圈层的影响力巨大，往往一个人就能为费尔蒙公寓带来大量的客户。同时，棕榈泉也发现他们的客户非常会精打细算。他们更愿意交1000多元/月的物业费，而不是5000元/月的保姆费。最意外的研究结果是，在棕榈泉对已购买费尔蒙酒店公寓的业主的分析中，并没有任何一位业主明确表态其购买原因是作为投资，倒有不少业主表态其购买意图是作为自住或者聚会场所。

　　高端酒店公寓为何“投价”？

　　在国外或者国内的一线城市，高端酒店公寓确实已经跻身顶级豪宅之列。据加拿大国家传媒集团报道，位于加拿大温哥华的费尔蒙泛太平洋酒店，其顶层公寓日前以2500万加币的价格售出，跻身加拿大历史上公寓成交总价的前三。而平均每平方英尺3900加币的单价也创了加拿大的物业售价新高。在国内，上海四季酒店旗下的四季汇售价16万元/平方米、上海半岛酒店旗下的半岛酒店公寓售价20万元/平方米、北京的励骏酒店旗下的励骏酒店公寓售价15万元/平方米、北京四季酒店旗下的四季世家售价16万元/平方米。这些无一不证明，高端酒店公寓正在成为富豪们的新宠儿。

　　那么，在成都是否也是如此呢？也许要下这个判断还为时过早。毕竟现在能够真正做到拥有可出售酒店公寓，并由其配套高端酒店的团队提供物业服务的项目还太少。一位业界知名人士看遍成都所有的酒店服务式公寓产品后曾感叹：“做精装容易，做服务难。要引进一家全球高端品牌酒店，并不是随随便便一家开发商就能做到。”

　　不过，高端酒店公寓依然是豪宅进化的一个主要方向。因为人们对居住的更多新的需求从没有停止过。从最初对居住环境的要求而产生的第一代豪宅高端别墅，到后来对居住硬件的要求而产生的第二代豪宅精装大平层，到如今，人们更看重的是豪宅的“软实力”——物业服务，应运而生的正是拥有极高服务水准的第三代豪宅高端酒店公寓。

　　运营好酒店公寓物业，开发商必须学会做乙方

　　在打造费尔蒙公寓这件事情上，棕榈泉老老实实地当了一次“乙方”。也让人们见识了费尔蒙这个百年老店是如何做事的。

　　13元/月?平方米的物业费，在成都住宅项目中绝对是最昂贵的。但这实际上并不是费尔蒙的底线。棕榈泉在最初与费尔蒙的谈判中，费尔蒙的底线是18元/月?平方米，少一分就拒绝再与棕榈泉合作。棕榈泉明白，这个价格在成都肯定是无法被接受的。最终，为了能引进费尔蒙，棕榈泉自掏腰包贴了5元/月?平方米。

　　在打造产品上，棕榈泉也必须严格按照费尔蒙的要求来做。不仅聘请费尔蒙推荐的设计团队，还聘请了数十家顾问团队，其中就包括了灯光顾问、厨房顾问、声学顾问等等一系列在其他项目几乎不可能出现的团队。

　　在一些细节上，棕榈泉也体验到了做“乙方”的艰辛。一个宣传PPT，在费尔蒙的要求下，修改了数次，一篇刊登于外国杂志的文章，在费尔蒙的要求下，改了六稿。而这些修改仅仅是因为多出了一个空格，或者字体粗细不合适。

　　关于成都的酒店服务式公寓发展市场，业界有唱衰的，也有异常乐观的。在我们看来，如果做酒店服务式公寓产品的开发商心态没有摆正，仅仅只是通过签约酒店品牌的名声来为自己项目扩大知名度，赚完快钱了事，始终一副甲方的姿态，“我的产品就是值钱，高端投资者不买我的产品那是你们没眼光”，这样的酒店服务式公寓，“服务”的魂儿从一开始就已经丢掉了，谁买谁就成冤大头。