于海洋：漫谈太阳能热力工程市场
近年来，太阳能热利用产业在华夏大地的蓬勃发展令人瞩目。一时间群雄并起，太阳能热利用产业一片火热。纵观整个太阳能热利用产业的发展历程，这是一个农村包围城市的产业，近年来迅速崛起的品牌无一例外地得益于农村太阳能热利用市场的迅速繁荣。其模式大致可以总结为：大力招商（发展渠道），密集广告（品牌宣传），策跟进（让利促销），渠道考核（末位淘汰）。
对于迅速发展的市场，这套组合拳的效力毋庸置疑，迅速占领了大量的乡镇市场，整合了行业内大量的销售网络。乡镇市场的涓涓细流汇集成了庞大的市场销量。“盖新房，装太阳能热水器”已经成为广大农村地区的习惯。
一、太阳能热利用市场工程化带来的机遇
像所有快速发展的行业一样，蓬勃发展的太阳能热利用市场鱼龙混杂。据某消费者协会统计，近年来太阳能热水器的消费者投诉数据以惊人的速度增长。甚至一度危及整个行业的健康发展。从2010年开始，各地政府部门鼓励太阳能工程化的策开始密集出台，江西、浙江、河北等省份也陆续开始了节能示范城市的试点工作，以策引导市场大面积选用节能产品。这为快速发展的太阳能热利用行业开出了一条康庄大道。大家不约而同地看到，谁拥有性能优异的产品和优秀的系统集成技术，谁就将在这场大潮中独占鳌头。
二、工程市场环境下的用户体验
1.零售用户和工程用户的差异
我国太阳能热利用行业起步于零售，零售市场中冲动消费占有很大比重，大部分用户主要是从广告中获得印象，从口口相传中获得经验，在促销活动中成交。这也是广告宣传多、促销活动多的品牌销量领先的主要原因。相比之下，工程用户则是内行，在选择产品的时候理性十足，广告宣传对其的影响有限，他们会认真研究厂家实力，产品的选材、工艺、性能、价格和智能控制等因素，做出理性的选择。
2.工程市场的用户分级
工程用户往往指房地产开发商、业主等甲方单位。工程用户本身往往不是最终使用者，其选择产品的动机与最终用户之间存在一定的差异，除了理性选择产品之外，他们还会综合考虑产品的可靠性，与筑整体的契合度，以及日后维护的便捷性。
3.赢得太阳能热力工程市场的第一批用户
设计院的暖通设计师是太阳能热力工程市场中的第一用户。对于传统的工程设计而言，太阳能热利用产品属于新生事物专业的太阳能热力工程设计师亦为厂家各自培养，各自使用。
面对纷杂的太阳能热利用品牌和产品，如何选择性能优越，又能与筑相结合的太阳能产品成为暖通工程师越来越需要面对的课题。目前，工程设计中的太阳能产品大多由厂家的技术人员协助设计院共同完成。优异的产品性能加上完美的系统解决方案成为征服暖通工程师的不二法门。
三、工程市场潮流下的经销商转型之路
渠道为王，一直以来是太阳能热利用行业发展的真理。在工程市场快速发展的背景下，渠道的概念也正在悄然变化。
1.经销商从个体经营向公司化经营转变，这是工程市场发展的必然，很多经销商已经悄然完成了从夫妻店到工程公司的转变。面对工程用户提出的复杂完整的要求，个体户、夫妻店会显得力不从心。
2.经销商的经营趋向于跨品牌、跨领域的系统集成。优质工程经销商将属于整个市场，甚至形成自己的品牌。他们就像一支特种部队，拥有自己的设计、营销、施工团队。他们手中将持有各个品牌的产品和解决方案，以满足客户提出的各种要求。其集成领域也扩展延至空调、采暖等相关的领域。
3.经销商与厂家的关系正在经历“依存—博弈—共存”的过程。太阳能热利用行业发展初期，经销商只要拿到了某个知名厂家的代理权，就意味着财源滚滚。随着市场发展，各个品牌的渠道终端竞争日趋激烈，优质的经销商往往成为多个厂商竞相挖角的对象，这时候的经销商习惯于得陇望蜀，坐壁观望，游走于几个品牌之间，在与厂家的博弈以及厂家与厂家的博弈中权衡受益。太阳能热力工程市场在很大程度上消除了地域上的壁垒保护，以项目为核心的利益原则，使得甲方用户成为厂家与经销商共同追逐的目标，在工程市场中，优质厂家与优质经销商的共存共荣已经获得厂商间广泛的共识。
四、清华阳光，让我们共同分享
太阳能热力工程市场给太阳能热利用行业带来了重大的发展机遇，不仅是对各品牌的生产效率、成本控制、售后服务，更是对企业系统集成、工程管理能力的一次大考。
“清华阳光，让我们共同分享”，这是清华阳光能源开发有限公司（以下简称“清华阳光”）深入人心的宣传口号，体现了清华阳光品牌的卓越内涵。向太阳索取，造福人类，让更多人分享技术创新的成果，分享到可再生能源带来的生活品质。
从全球第一支工业化生产的真空管问世，到全球首条全自动集热管生产线的成，清华阳光人一步一个脚印，扎扎实实地走过每一步。作为行业的开创者，清华阳光早在20世纪90年代初期便涉足太阳能热力工程领域，20余年来，清华阳光工程项目遍布大江南北，涵盖了国家机关、五星级酒店、医院、学校、部队、公寓、保障房等多领域，清华阳光以其严谨务实的行事风格，获得了用户的广泛赞誉。
面对如火如荼的太阳能热力工程市场，清华阳光将橄榄枝抛向全国各地的工程合作伙伴，以期与大家一道，将清华科技普惠于市场。
