涂企如何打通三四级市场的任督二脉
今天，涂料行业早已发生了从上世纪的“企业主导市场”到“市场主导企业”的根本逆转，并且涂料行业一二线市场同质化竞争已日趋激烈且复杂。特别是十八大后，中国决策层力推城镇化。不少经济学界的专家也分析认为，国家提出大力发展新型城镇化，必将会拉动涂料市场的需求。
于是，已有涂料企业将进军三四线市场作为企业进攻的重点工作来抓，普遍策略一是拓展产品线，二是渠道下沉。伴随的是市场重心由省及市到县甚至到镇的转移，市场重心转向三四线城市，销售结构发生明显改变。
在这场市场大角逐中，哪些涂料企业将会获益?涂料企业进军三四线市场中，涂料企业该怎样转变才能最大限度地抢占市场份额?涂料企业未来又将有哪些重大的转折?中国涂料网有幸请到华兹卜首席运营官桂林桂总就这些问题，从各个角度进行分析和探讨。
中国涂料网：在您的心目中，您认为三四线市场是贵公司发展的新起点吗?
桂总：我认为是的。在我看来每个行业从初期成长到发展成熟，由“企业主导市场”到“市场主导企业”是必经之路，而每一个企业要生存和长久地发展，想成为市场主导者，继而保持自己的竞争地位，就必须参入市场竞争，更需要不断的创新自己的竞争策略。
十八大后，国家提出大力发展新型城镇化转向政策，三四线新型城镇化涂料行业快速发展的态势已经显现出来，巨大的市场容量将会陆续得到释放。华兹卜涂料占有该市场份额的多少，将会是我们公司继续发展壮大的重要方向。
中国涂料网：据了解，2012年，华兹卜公司已经进军三四线市场，且取得了一定的成绩，请问具体表现如何?贵公司品牌在目前的三四级市场中处于什么样的地位?
桂总：具体而言，我公司早在几年前就已经开始进军涂料三四线市场，实行品牌独立区域“扁平化”招商政策，多次派遣世界级加长悍马皇车深入全国几十个城镇县市区域进行环保涂料宣传工作，制订了“小区域大品牌”单个城镇县市区域进驻及推广品牌的城镇化战略目标。在2012年，华兹卜公司凭借长远的战略规划，优质卓越的产品，得到了广大消费者的认同和追捧，在三四线市场的交易额取得了巨大的提升，实现了连续五年的攀升。
就目前而言，华兹卜旗下两大经典品牌“菲柯特漆、魔涂漆”在全国三四线大部分城镇已基本拥有专卖店或涂料工程代理伙伴，但只能说已初步站稳，在未来几年里，还是处于一个快速壮大，不断攀升的地位，在三四线市场的领军地位将会进一步的确定。
中国涂料网：2013年华兹卜公司在三四级市场开拓方面有怎样的规划?特别是在渠道建设、品牌推广以及涂料产品线规划中是否有所调整?具体表现在哪里?
桂总：2013年，华兹卜公司将会继续推进“小区域大品牌”的深入发展，根据市场的不同需求，以及各层次的消费者的消费水平来不断地完善企业的产品分割。从今年开始，我们企业将会重磅打造三四线市场，力争在两年内打造出300个销售额为100万的乡镇市场。所以，今年我们公司进一步加大产品创新的投入力度，不断提高产品质量，今年我们公司旗下的魔涂漆和菲柯特漆就分别推出了麦饭石智能养生漆和硅藻泥抗甲醛养生漆等好几种涂料新品，在我看来产品创新始终是一个企业强大的核心竞争力。
另外，今年我们公司将进一步完善产品区域物流中心，解决产量输出过大带来的产品流通方面的不足。最后就是我们“世界级加长悍马皇车中国环保万里行百万人签名”巡游活动将会继续不断地深入到三四线市场，为帮扶区域合作伙伴们进行展示宣传，为宣传环保公益事业而鼓与呼，将提升公司品牌知名度而进行到底。
中国涂料网：您认为目前贵公司进军三四级市场最大的优势在哪里?
桂总：我公司进军三四线市场最大的优势主要有，一是华兹卜早在几年前就已经进入三四线市场，到目前为止我们旗下的菲柯特漆和魔涂漆在三四线市场已是家喻户晓、口碑一流的涂料品牌，可以说我们的品牌知名度相对来说是很高，这对于我们进一步深耕三四线市场资源储备了很好的民众基础;二是我们的产品优质环保，而且针对性强，适用性广。中国那么大，每个地区的气候环境，空气湿度都存在着差异，为此我们的涂料研发队伍会针对三四线市场所在的地域情况量身定做一些适用于当地使用的涂料产品。比如去年，我们的魔涂漆就根据海南省当地热、潮、湿的气候特性，推出了一系列高品质防潮涂料产品，并成功的拿下了当地的南国威尼斯公园工程。三是我们的战略目标很明确，并且灵活，能够不断适应市场的营销策略。我们公司有一套完整的针对三四级市场盈利模式。加盟客户只要三五万元的加盟金就可以成为我们的加盟商，可以说加盟的门槛在同行里是比较低、比较实在的。
此外，我们还是实行“扶上马，送一程”的政策。我们的华兹卜·摩尔商学院总裁培训班和“世界级加长悍马皇车中国环保万里行百万人签名”巡游活动，以及我们铺天盖地、针对性强的广告都会为我们的广大经销商更好更快的进入三四线市场打下良好的基础。
中国涂料网：在新型城镇化的政策驱动下，您认为涂料企业抢占三四级市场，最需要注意的是什么?
桂总：以华兹卜为例，我觉得要做好三四线市场最应该做的就是，一是要有强而有效的技术研发团队，只有这样才能够不断地研发新品，不断地提高稳定产品质量;二是要有合理的适合自身的战略目标。目标明确了，行动才有针对性。就目前而言，华兹卜的市场定位、品牌策略、新产品研发、销售渠道都是以三四线市场为主导;三是要具有适应市场的营销策略，完整的三四线市场盈利模式，能够得到广大合作伙伴以及经销商的认同和肯定。也要不断地提高产品的售前、售中以及售后服务，在这方面，我们华兹卜从今年开始将会不断地完善我们的产品流通物流中心。还有一个就是要随时随地的关注市场动态，把握市场行情，从而及时调整。
中国涂料网：对于涂料企业在中国三四级市场的未来发展，您怎么看?
桂总：我个人是很看好三四线市场的发展的。在我看来，我国有两千多个乡镇，覆盖面极为广阔，因此三四线市场不论是市场容量、需求量还是开发潜能都是巨大的。我觉得，涂料企业在中国三四线市场的发展在未来将会出现一场“圈地运动”。
具体而言，随着十八大后，我国城镇化建设浪潮的到来，三四线市场在未来必将成为我国各大中小涂料企业竞争的新战场。不管是目前在一二线市场已经趋于饱和，稳定难前的一二线品牌，还是原本处于三四线市场，正在谋求壮大发展的三四线品牌都会把目光投注在三四线市场，届时，三四线市场将会出现一种群雄角逐，硝烟弥漫的热闹场面，而三四线市场巨大的市场容量也会不断地被开发出来，市场区域分割化将会进一步的呈现出来。因此，华兹卜在今后的发展中还是会坚定不移的朝着深耕三四线市场的方向推进。另外，我觉得三四线市场要得到良好发展，良性发展，政府相关部门应该在市场管理、价格管理等事关市场秩序方面做足功夫、给予支持，这对于我们企业、消费者、市场都会是多赢的。
