家装设计渠道争雄
1月24日，在北京十里河阔达1∶1成品家装体验馆里，记者看到工作人员正在为两天后举办的迎新春大回馈活动忙碌着，贴出的海报上写着“签约成品家装享五重大礼”。
“成品家装”这一新的家装理念，正是北京阔达装饰有限公司（以下简称“阔达装饰”）将触角延伸到建材销售领域的手段。
其实，不只是阔达装饰，包括实创装饰、轻舟装饰等，这些以家装设计起家的公司都在以类似的模式向上游拓展，并加速了建材企业的渠道变革。同时，设计师成为了它们手中的利器，使之成为一些建材企业的重要销售渠道之一。
家装公司：从被动到主动
据了解，阔达装饰从2010年起推出“成品家装”概念，并于2011年在北京建材市场建立了“阔达装饰成品家装体验馆”。阔达装饰董事长曹安闽介绍说：“我们推出的‘成品家装’指的是按照相对固定的样板间进行售卖的装修模式，这就意味着家装的主材（瓷砖、地板、橱柜、洁具、灯具等）均由我们前期确定了，主材一旦确定，我们就可以明确告诉建材企业，我们需要的量。未来的模式是，需求量固定且大，加上交定金提前订货，就能从建材企业那拿到工程价格，工程价格和零售价格相差30%。因为这种模式生产量确定，供应商的风险小，价格就自然降下来了。”曹安闽表示，以往建材企业生产主材以供装修公司选择，但采用成品家装模式，我们就可以改变这种被动地位，我们是先知道自己需要什么主材，然后要求建材企业按照设计来生产。下一步，我们与金意陶陶瓷、品牌橱柜等的合作就会依据这种形式来开展。未来，我们尽量采用竞标的形式来让建材企业接单，最大程度地让利于消费者。这种深化合作，其实就是让有实力的建材厂家为装修公司生产指定的产品。
除了阔达装饰的“成品家装”模式，“家装套餐”模式在装修市场也越来越盛行。最初，北京实创装饰工程有限公司（以下简称“实创装饰”）推出了“￥28800，精装搬回家”，这种类型被称为是第一代“家装套餐”；第二代“家装套餐”不仅是单纯设计、装修房子，还包括配置家具、配饰等，打造成为一个“成品家”；第三代“家装套餐”是“精装+家具+家电”模式，不仅有建材家居企业供货，家装公司还与家电企业形成战略合作。
设计师：专属渠道的利器
在家装公司这一重要渠道中，除了模式创新带来新的建材销售方法外，设计师又是另外一个很重要的建材销售渠道。设计师渠道即指设计师利用自己对其设计项目中独特的选择权和话语权，来影响消费者对材料的选购。
北京一家家居公司设计师雷小姐对本报记者说：“在设计师行业，向业主推荐一些材料或者家具是再平常不过的事了。一般业主也会认可，然后找相应品牌厂家或者建材卖场（建材超市）选购，交易完成后设计师可从中获取返点。”此前在东易日盛家居装饰集团股份有限公司担任家装设计师、现在自己独立接单的欧阳小金在接受本报记者采访时表示，作为家装设计师，我会依据客户的实际需求，考虑对方的品牌喜好和购买力来推荐，我会推荐性价比较高的品牌产品，因为这种推荐关乎到自己的设计口碑和品牌。目前建材市场很透明，品牌产品价格一目了然，根本骗不了客户，所以不能做搬石头砸自己脚的事情，一定要实实在在为客户考虑。因此，设计师选择合作的建材供应商要慎重。
一位专做设计师渠道的工程商朋友介绍说，他引进国外最新款式的产品，然后在国内加工，再通过设计师渠道，把这些前卫的、中国市场上没有的卫浴产品精准地卖给独特的高端消费群体，并取得了不错的成绩。
万通地产别墅精装主管聂国林在接受本报记者采访时说：“如今建材企业或者供应商走设计师渠道的非常普遍，主要体现在高档装修方面，在高档别墅装修中，特别是样板间装修通过设计师销售的建材可占到40%，如进口壁纸、艺术涂料、进口瓷砖、品牌灯具、进口木地板等。”聂国林进一步解释说，高档别墅装修很注重装饰效果问题，项目设计师确定了品牌型号后，施工单位无法更换，因为只有这一家建材厂家有这样的产品。但如果在市场上有多个代理商的情况下，一般建材供货商获得该设计师的信息后，如具体哪个项目、什么地点等信息，他就会在建材总店报备，这样施工单位在任何代理商那里采购过来的材料，都是这家供货商的业绩，也确保了该设计师的佣金。所以，在高档别墅项目上，供货商愿意跟设计师打交道，至于其他通用的建材，设计师渠道就没有这么大功效了，因为到处都可以采购到。
