技术服务在涂料销售中的作用浅谈
来源：中国行业研究网
近些年来,我国涂料市场在外资、合资、国营、私营涂料企业展开了激烈的市场竞争和价格大战。多数油漆厂产品的产销量、经济效益、利润都出现了不同程度的下滑,销售市场也有一定的萎缩。而就在多数企业举步维艰的时候，我司的销售利润一路飙升,同时产品的市场占有率(特别是华东区域)大幅上升。为什么会有这样意想不到的结果呢？原因就在那些外资、合资、国营企业如立邦、君子兰、华润等知名品牌，只注重自身的品牌形象，在知名度上升的时候，忘乎所以，不在意客户的真实需求和产品的后续服务。而我司独有的市场销售服务模式,有效地连接、拓展在我国木器、家具、和高档别墅建造的市场。特别是在高档木器漆如PU漆、PE漆、NC漆战友一定优势，而在出口产品PU和NC仿古色和透明色系列，由于我司独到的技术支持和售后服务的完善和到位，赢得了许多的赞赏和好评。这也带动了我们销售业绩的增长。UV漆、和水性漆在提倡绿色环保、低碳生活的今天，更是有着巨大的市场。究其原因,发现他们都是依靠自己独具特色的销售服务理念,真正打动了消费者,真正做到了解并满足客户需求,极大激发了客户的购买欲。使企业与客户形成了牢固的技术依托服务关系,牢牢地占有这部分市场,进而使新产品快速顺利进入市场。
在我司的销售团队中不仅有一批具有较强市场调查、分析、营销策划能力,而且还具备较高专业技术水平的高素质技术服务人员。因为涂料工业是技术密集型产业,涂料虽然作为商品在市场流通。众所周知，油漆只是半成品,涂料只有通过涂装过程和复杂的化学、物理等反应最终形成了涂膜,才算是最终产物,才能发挥其作用,具备使用价值,最终表现出涂料产品的真正性能特点。正所谓“三分油漆，七分施工”。在涂装过程中任一环节出现技术性差错,都会导致产品涂膜表现出缺陷。也就是说技术服务不到位,将直接影响涂料产品的最终质量。对涂料而言,涂装施工是其能否得到优质涂膜,并充分发挥作用的关键过程。优质的涂料如果因施工不当或操作失误,也不能得到性能优异的涂膜和达到预期理想的装饰和保护效果。这样客户就会将非产品质量因素,转嫁到产品内在质量上,不仅影响公司声誉也会使用户失去对产品的信心。因此技术服务在涂料销售中起着至关重要的作用。
技术服务员只有加强专业技术知识的学习,提高涂料行业的技术服务、客户需求走向分析水平,才能将本企业的产品快速有效地推入市场,并进一步拓展市场,为企业的可持续发展奠定坚实的基础。因为涂料市场是各商家纷抢的必争之地,没有市场企业也就无法生存。我国的涂料市场是块大蛋糕。我国人口多达13亿之多,再加上西部大开发战略的实施,以及人们对美的追求，涂料需求量将是逐年上升的。怎样快速有效地挖掘巨大的市场销售潜力,是每个涂料生产企业都十分关注的问题。以技术服务为切入点,从售前、售后角度,分析、探讨了技术服务在涂料销售中的重要作用。
1.售前技术服务在涂料销售中起挖掘市场的作用。
一个好的技术服务员,首先应该是半个涂料产品专家,懂技术、熟悉产品是推销专业产品的关键,在这个时代,不少销售员误以为只要练就一张巧舌如簧的嘴巴,多看几本推销技巧的书,再加上一些灰色操作,就可以敲开市场的大门,殊不知销售没有较强的专业技术知识支撑,就很难发现市场上其他厂家同类产品所潜在的质量问题,不能发现和解决问题,就不能使用户坚定地换用产品的决心。自己的产品就很难被用户试用,挖掘市场的机会也就会失去。如我司的研发的PU系列高档家具漆,无论在性能、指标及销售价格上与国内外同类产品相比都有较强的竞争优势,然而销售业绩却与预期相距甚远。原因其实就在于产品没能被客户试用并认可,最终产品优点没有对比体现出来,进而导致了产品的销售受阻。而售前技术服务的作用就是要想办法打动客户,激发客户的购买欲望,才能有机会让自己的产品同它牌产品作比较,才能让客户彻底认识了解自己的产品。俗话说“不怕不识货,就怕货比货”,毕竟事实胜于雄辩。如果销售人员专业技术水平较不高,就很难发现同类产品涂膜所存在的病态如漆膜的砂粒、光色不均、皱纹、气泡、裂痕、脱皮、流挂、斑点、针孔或缩孔等现象。只有在有能力发现这类问题,并指出产生这些问题的原因及相应的解决办法,从专业角度上去贴近客户,这时就可将自己的产品推荐给客户,让客户认识到自己的产品可以消除这类涂膜病态,成功地激发了用户试用欲望,这样自己的产品就能被试用,成功的机会才会增加。由此可以看出售前技术服务在涂料销售中有发现问题进而挖掘市场的作用。
2．售后技术服务在涂料销售中起确保产品质量及销售市场的作用
涂料对被涂物件表面起到的装饰、保护功能性作用，是以其在物件表面所形成的涂膜来体现的。涂膜的质量直接影响被涂物件的装饰效果和使用价值,而涂膜的质量决定于涂料和涂装质量。在涂料本身内在质量有保证的前提下,涂装质量将是影响涂膜质量的主要因素。当产品销售到用户手中后,要让技术服务人员在销售人员的陪同下和用户面对面,技术服务人员应当对产品施工工艺及参数作详细的讲解,并做现场施工演示,同时对施工出现的异常现象进行处理或对防止措施的操作进行示范。特别要注重对用户施工团队进行培训,使自己的产品能按照正确的涂主装工艺进行施工,以避免不必要的失误发生。
例如对木器白坯底材施工前处理工艺,因木器制品所用材质很多,如实木板件、胶合板件、纤维板、刨花板等,而不同板材的施工工艺不尽相同。对于常用实木水曲柳白坯,要让施工工人知道其具有木纹清晰、木肌丰富、木纹导管较深等特征,其表面处理的好坏最终将影响整个工件的涂装效果。白坯表面的打磨非常关键,必须选目数较高的砂纸(240#以上),否则在木肌表面会留下较深的砂痕,另外打磨时应顺木纹方向打磨,若与木纹方向垂直打磨极易损伤木纹的天然纹理。白坯自身缺陷如木结等凹处,要选用配套透明腻子修补,以免影响自坯的天然外观,而对颜色差别较大的自坯可建议用修色剂(色精)进行底材修色,使白坯颜色趋于一致。对于这些底材处理中的小问题,若施工工人不具备这方面的经验与技能,很可能最终造成不可弥补的后果。
对于涂膜病态现象,如咬底则是由于上下层涂料不配套或层间间隔不够造成的。再如针眼的造成是由于白坯表面不干净,压缩空气有水,也可能是稀释剂加入太少,涂层太厚,层间间隔不够,施工环境温度太高,空压机压力过高,喷枪口与自坯距离太远等原因所造成的。总之施工中常见的涂膜病态如流挂、桔皮、皱纹、气泡、回粘等现象都是因施工中不正确的涂装工艺所造成的。特别要求严格控制工艺参数、执行操作程序的产品,如果操作不当或出现失误就极易产生严重的质量问题,影响涂料的使用寿命。销售人员可通过有力的促销手段,逐步淡化消费者对企业原使用产品的印象,也许新产品的“品牌定位”已获成功。
某家外资企业生产的涂料品牌已在消费者心目中成为高档产品的代名词,也就是说在“品牌定位”方面已获成功。然而,该企业在成功之时将产品服务纵向下移,使消费者对其优质、高贵的品牌产生怀疑,再加上代理商利益驱动下的逆反作用,使得该企业的品牌效应在低服务时效作用下受到严重影响。只有通过“技术营销”来拓展我司涂料企业的市场占有率,探求涂料企业的发展的“新高峰”。
