2012年度我国热泵热水器市场调查报告
第四部分 生产厂家经销商观点
生产厂家观点
广东志高空调有限公司制冷事业部总经理 丁小江
2012年是我们公司夯实基础的一年，我们着重于热泵产品品质的完善以及相关销售、售后、服务网点的建设。未来2~3年内，我们将利用完善的基础建设全力以赴转战到产品销售上，我们也将为消费者带来更多更好的产品。至今与2011年同期相比，我们公司的产品销售额已经翻了一倍。
我认为通过家用空调渠道是发展热泵热水器最好途径之一。第一，家用空调渠道的深入的网点多。第二，家用空调的售后服务体系完善，热泵企业可以直接利用。第三，家用空调的品牌效应可以带动热泵产品的销售。第四，热泵和空调销售的旺季不冲突，刚好互补，这也为热泵的发展提供了有利条件。现在走家用空调渠道发展的热泵品牌已经遥遥领先其他的品牌，日后的发展速度一定会更快。现在我国的对热泵的节能补贴已经实施，这对热泵行业来说是一个难得的机遇。节能补贴政策也带动了我们公司第三季的销售。热泵是一个非常好的产品，在未来的发展中一定会越来越好。
现在我国家用热泵市场上，专业做热泵的企业也有不少，其发展潜力也不错。其后劲不能和有家用空调背景的热泵品牌相比。专业做热泵企业由于其技术发展和市场沉淀也将在热泵行业占据一席之地。太阳能渠道的热泵企业相对要更弱，日后通过太阳能发展起来的企业应该不会很多。
广东同益电器有限公司董事长 唐壁奎
空气能的节能补贴对于空气能行业来说是一次具体的机遇，早在今年6月份第一次公布节能补贴能产品惠民目录中，同益共有26款产品入围，是专业品牌类中入选型号最多的企业。随着9月中旬第二批入围“节能产品惠民工程”的空气能企业名录公布，同益凭借高效的5款新品再次入围，同益也成为了数不多的两次同时入围的企业。今年上半年以来，中国经济受国际大环境影响，各行业总体不景气，空气能也自然受到影响。但随着下半年入围国家节能产品惠民工程以及8月份入选中国品牌等利好因素的影响，空气能迎来自身发展的契机，各大品牌纷纷推出促销活动，市场销售业绩不断上升，空气能市场将实现快速增长。
从9月15日开始我们就以“卖空气能，送太阳能”为主题在全国开始了促销活动，提前引爆了黄金周市场，而此举也受到社会各界的广泛认同，市场十分走俏，销售额一路攀升，第四季度的促销赢得了开门红!这当然得益于今年空气能入围国家节能产品惠民工程，这是国家首次在政策层面对这一产品予以了认可，使空气能热水器受到整个社会的广泛关注，很大程度上推广了空气能产品。
入围国家节能产品惠民工程之后，我们在渠道建设上做了大量工作。特别是加强电商渠道的布局以及对于三四级市场的稳步开发。目前，空气能产品的行业特点表现为：农村市场的渠道成本低廉，不少空气能热水器企业选择在三四级市场开设专卖店;空气能产品价格较高昂，电商渠道应运而生;人们普遍对于空气能产品的认知度不高，应该加强空气能产品的宣传和推广力度;空气能行业品牌众多，消费者选择也比较困难，此次节能补贴对空气能市场的规范也有一定推动作用。
我个人很看好空气能产业的发展，当空气能行业发展到高度成熟的时候，整个市场份额可以达到500亿以上。空气能首次入围国家节能产品惠民工程，说明了国家对空气能产品的认可。相信在国家节能补贴政策的推动下，500亿的市场规模将有待实现。
浙江中广电器有限公司副总经理 张树前
2012年是我们公司突飞猛进发展的一年，我们公司的发展并没有因为国际经济形势的告急走下坡路，反而是逆势而发。中广欧特斯2012年上半年累计完成销售额8000多万，同期增长96%，其中家用机同期增长72%，商用机同期增长了205%。随着节能惠民工程的落实，我们公司的产品销量也跟着有所上涨，今年第三季度我们公司的热泵热水器销售也处于稳步增长中。
我们公司2012年的逆势增长主要依赖于三方面：1、在空白区域开发了更多的销售网点，原来老的网点进行优化，增加了渠道的数量和质量;2、在终端市场投放了更多的地面广告，包括实施“千辆公交车计划”在内的地面广告投放;3、内部管理的创新，今年是中广学院元年，中广学院不仅为内部人员提供培训，而且也为代理商朋友提供培训，包括金牌导购班和售后服务班。
今年8月底9月初我们先后在江西、湖北、湖南、福建、广东、广西、云南、贵州、浙江召开了区域经销商会议，主要落实节能惠民工程操作事项和下半年的销售计划，会议的召开对我们更好的实现2.5亿的销售目标达到了很好的作用。对于公司产品渠道销售的开发我们一直很重视，现在我们建立的是扁平化的渠道体系，县一级的专卖店都由公司直接管理，专卖店形式的优点是能更好的传递品牌给终端。
目前，市场上热泵企业很多，竞争压力也大。对于如何提高企业竞争力我认为：1、优化渠道，提高代理商整体竞争力很重要;2、还需要加大终端品牌推广力度;3、完善售后服务网点也是目前热泵企业提高竞争力的法宝。
江苏天舒电器有限公司家用事业部副总经理 张勇
我们公司总共有22款型号热泵热水器入选节能补贴，节能补贴政策的实施给热泵企业带来了新的机遇。我们公司的第三季的产品销售也引来了高速增长期，加上热泵热水器的旺季。第三季度的销售大幅度增加，增幅为第一、二季度的180%。预计第四季度会保持第三季度同等或更高的增长速度。
我们公司做商用机起家的，因此今年在商用机市场上发展的形式也不错。除了西藏、新疆、青海省份没有开发外，其他省份的开发与销售工作基本进入正常轨道。虽然现在大环境的经济形式不好，但是我们商用机市场一直保持稳健增长速度。目前，我们公司的家用机最主要还是集中在华东与华南地区为主，其市场的开发也进入稳定的阶段。福建是我国热泵最为成熟的地区之一，福建市场也是我们公司最早开发的地区之一。现在在福建地区无论是家用机还是商用机市场，我们天舒品牌都发展得不错。
预计今年我们公司的销售额将达到1.2亿元人民币。家用与商用的比例分别为总销售额的20%、80%。在去年的基础我公司商用机及家用机的销售总额有了45%的增长，大形势还是不错。我司未来3年发展的重中之重，在未来3年内，家用机销售要占整个销售规模的70%以上，总销售额达到3个亿以上。力争在5年内企业上市。
浙江正理生能科技有限公司营销总监 雷火生
我们公司上半年的销售额有 6300万。从目前1-9月的销售额统计情况来看，五月份的销售额略有降低，其他月份均有所增长。总体来说处于增长态势。目前，家用机同期增长约20%，工程机同期增长15%。
产品品质一直是我们狠抓的对象，我们认为只有将产品的品质把关好，才能够得到用户的认可。认可的客户多了，我们产品的发展渠道也就更多。目前，我们产品的内在优势在于电路完善，合理的模块化设计，产品质量有保障，舒适耐用。外在优势在于主机外观看起来实在，耐看。水箱方面，我们今年推出了方形水箱，后续的系列和颜色也会给消费者提供更多的选择。我们公司很重视在产品技术革新和新产品技术开发方面的投入，每年至少500万的资金投入用来产品研发。
节能惠民是一把双刃剑，对企业来说也是一场重大的考验，对热泵热水器企业来说也是一次巨大的机遇和挑战，这次节能惠民政策的施行也将加速热泵热水器行业的洗牌。我们企业在应对节能惠民的项目中，第一时间成立了节能惠民小组，公司的各个部门紧密沟通、密切合作，从产品生产到销售的各个环节来真正落实国家交个企业的这项任务。
经销商代表观点
江西利佳设备工程有限公司万卫民(美的热泵)
在江西地区，今年家用热泵热水器的市场发展不是很好。目前，正处在一个迸发的“瓶颈期”。虽然部分热泵企业通过家用空调销售渠道向下游压货，但实际流动却不怎么好。有一部分家用机经销商开始放弃家用市场开始寻求在商用机上的市场。我们公司也处在家用机往商用机的市场转型中。现在我们已经洽谈和承接了一些热水工程，主要集中在酒店、宾馆领域。关于学校热水工程项目，以后我们也将可能会从事学校BT热水项目，投资学校热水工程。
我认为家用机市场在江西地区发展遭遇瓶颈的原因主要有：第一，房地产的调控作用影响到家用机的发展。第二，江西很多的房地产开发商对于楼盘的设计上并没有给热泵的安装提供合适的摆放位置，因此很多消费者会因为摆放的问题放弃购买。第三，现在热泵市场上鱼目混杂，很多低品质产品给消费造成了不良印象。在江西地区普遍存在的问题是，一部分没有资质的厂家生产出的产品冬天不能提供热水，让很多消费者认为热泵产品不好。第四，现在格力热泵和美的热泵家用空调渠道全在销售热泵产品，原来的专业热泵热水经销商基本没法生存。
值得高兴的是现在江西普通的消费者现在非常了解热泵产品，工程客户也一样，同几年前的情况完全不一样了 。随着，客户群对于热泵产品的深入了解，相信以后热泵还是前景可观。
格力电器中央空调湖南分公司李明竹经理(格力热泵)
在湖南地区，虽然热泵热水器的节能补贴已经下达，但是实际操作中对于产品的销售促进作用并不大。这个与产品对外的宣传有一定的关系，因为在产品的宣传中并没有着重提到热泵产品有补贴，知道有补贴的消费者就更少了。
现在我们公司主要以家用热泵热水器的销售为主，一年大概销售额在5000万左右，商用机则在1000多万左右。热泵在湖南的长株潭地区发展很缓慢，其他的地级市地区发展势头不错。目前湖南市场上比较知名的品牌主要是格力、美的、中广欧特斯等。
热泵热水器行业属于新起的行业，这个行业的发展还不成熟。目前，市场上普遍存在认知度偏低的问题。虽然今年湖南地方很多消费者对于热泵产品的了解逐渐增多，但是深入了解热泵产品的人并不多，很多人的了解都只停留在知道有热泵这个产品，至于这个产品是做什么的，有什么优势特点。了解的人还是屈指可数。热泵价格相对普通的热水器产品偏高，也是消费者不愿意购买的主要原因之一。热泵产品的需要很好的技术安装能力才能够赋予产品更大的价值，现在市场懂得热泵产品安装的技术人员并不多。
平江格力热泵热水器专卖店的施进松
说起如何知道热泵热水器主要归功于互联网。有一次我去长沙红星美凯龙家居市场的时候，偶然发现了一个大型的圆柱型的东西，当时我不知道这个是热泵热水器的水箱。通过与店员攀谈后我对该产品产生了浓厚的兴趣，于是去互联网上查找，通过查找后我逐渐了解了热泵热水器。于是就萌发了销售该产品的想法。通过互联网，我了解到格力的热泵热水器不错，当时格力的热泵热水器在我们平江地区没有专卖店。于是我就做起了格力热泵热水器的专卖。
我这个专门店除了做格力的热泵热水器还做德能的热泵热水器和一些环保类的其他产品。在热泵热水器这方面本来我只做格力的，后来无意中发现格力的热泵热水器的水箱都是圆柱形，有的客户喜欢方形的，经过一段时间的考察，最后我选择了德能的热泵热水器。
我做格力的热泵热水器代理一年了总共培训过一次，那次培训还是和空调的内容一起培训的。我希望能够提供专业的关于热泵热水器的培训。在培训的频率上我希望是每个季度能够有一次培训。
热泵行业目前在平江的发展状态不错，有很多热泵品牌的户外宣传广告做得不错。在平江地区，消费者对于热泵产品的认知度也越来越高。
平江纽恩泰热泵热水器专卖店罗道琼
无独有偶我也是通过互联网了解到热泵热水器的，通过在网上查找资料后，我认为纽恩泰的热泵热水器比较专业，因此现在选择了代理该品牌的热泵热水器产品。
我们专卖店主要是卖纽恩泰的热泵热水器，目前，热泵热水器的销售渠道也很多，市场上品牌也多竞争压力大。我们边做建材，边卖热泵产品。在平江这种地级市地区通过建材销售热泵产品的渠道发展状态也还不错。
在热泵产品售后上，我认为这些问题需要改进：第一，由于我们这属于地级市地区，很多地区在用水上，都是使用自己家里的井水，井水没有经过处理在水质上和自来水有一定区别。由于水质的不同，因此在地级市和城镇里面销售的热泵热水器应该做相关的技术处理。第二，在电压过高或过低的时候，由于电容的原因容易造成电机的损坏，这个问题也值得关注。第三，在探头上也需要做相关的技术处理防止结垢。第四，我们这里的机器返修的时间比较长。”
湖南怀化经销商潘强(同益热泵)
怀化地区目前热泵市场相对其他的地方比较成熟，现在怀化地区的热泵品牌也比较多。普通的消费者对热泵产品的认知度也逐年提高。品牌多自然竞争压力大，价格也成为人们选择产品的一大亮点。怀化地区的热泵产品相对其他的地方价格稍低。我们公司代理的150L的同益热泵热水器的售价大约4000多。
在怀化地区品牌形象好的热泵产品比较“吃香”。热泵产品进入到怀化市场大概有5年多了，在节能补贴政策的推动下，产品的销量也有所增长。
