第三部分 热泵热水器主要发展渠道优劣势分析

　　现在热水器市场上家用热泵热水器的推广力度很大，整个中国热泵热水器市场的热泵品牌超过500家，可谓是“百家争鸣”的局面。虽然市场上，热泵热水器的品牌多，但是品牌集中认可度却不高。老百姓在选购热泵热水器的时候大多也是根据朋友推荐或者网络推广等等了解。现在热泵热水器的品牌这么多，现有的热泵热水器的渠道也很多。那么走何种发展渠道才更加有利于热泵市场的开拓?成了很多热泵热水器厂家和经销商冥思苦想的问题?

　　一个好的产品只有沿着正确的渠道销售出去才能够创造更多的效益，也才能在发展的热潮中不被淘汰。现在各个热泵热水器也在积极选择适合的渠道发展。据制冷快报记者了解，现在市场上的热泵热水器销售的主要渠道有：热泵专卖店形式、家电超市模式、与家装公司和楼盘合作模式、卫浴模式、厨具模式、空调专卖店渠道销售模式、太阳能渠道销售模式、电商销售模式、工程公司合作模式等等。

　　1、 热泵专卖店形式

　　热泵专卖店的形式是很多品牌都愿意采用的一种发展渠道，这些品牌的热泵热水器的厂家一般实力比较雄厚。采用专卖店的销售渠道的好处：第一，能够很好的宣传热泵热水器的品牌，提高热泵热水器的品牌知名度以及人们对热泵热水器的认知度。第二，品牌形象专卖店的产品能够给客户提供信赖感和品质感。第三，热泵热水器专卖店的经销商一般都会经过厂家的专业培训，在产品的安装和问题处理上有更多的优势。第四，热泵热水器专卖店的产品在售后方面更有保障，利于产品的后期维护处理。现在热泵专卖店销售渠道运营的模式广泛的在城市以及地级市地区应用。在城镇以及乡村地区这种模式普遍应用少。现在运用专卖店模式渠道销售热泵热水器产品比较好的品牌有：同益、中广欧特斯、格力、美的、真心、德能、生能、纽恩泰、志高等。其中，平江同益热泵热水器的经销商刘博文表示，专卖店的优势很明显，现在平江的热泵热水器发展形势还不错，在当地也有各种品牌的热泵热水器的广告跟进。

　　2、 空调专卖店销售渠道模式

　　由于空调的安装原理和热泵热水器的安装原理差不多，因此会有很多空调专卖店销售热泵产品。当然这也与部分空调品牌本身就生产热泵热水器也有关系。记者发现，一般在空调专卖店里销售的热泵热水器产品的量都不多。大部分空调专卖店还是以销售空调为主。有极少部分的空调专卖店由于其热泵做得很好，开始转型只做热泵产品，或者单独的会另外开一家热泵热水器的专卖店。据记者了解，现在格力热泵产品就是通过走格力家用空调网店销售下沉渠道。从空调专卖店销售热泵热水器产品的优势：第一，安装空调的人员基本都会安装热泵热水器产品。第二，在空调专卖店销售热泵系统产品不需要增加任何店面或者人力成本。第三，售后维修都有稳定的人员。第四，直接下沉渠道，产品的销售面也逐渐铺开。但是目前很多产品下沉到经销商，并没有全部转化为终端消费。这种渠道是现在普遍比较认同的一直推广方式。

　　3、 太阳能渠道销售模式

　　通过太阳能渠道销售的热泵产品，明显举步维艰。热泵热水器和太阳能热水器虽然同属于热水器体系，但是其设计构造原理完全不同，不能用太阳能的原理来解释热泵热水器，热泵热水器价格比太阳能高，其技术安装难度明显高于太阳能。目前，太阳能热水器行业也逐渐散失其发展优势，因此选择太阳能渠道发展的销售模式不适合做大规模的推广。

　　4、 家电超市模式

　　在调查中记者发现，有很多的家电超市都有热泵热水器销售。但是一般热泵热水器产品都被摆在家电超市的角落里，有的甚至连样机也没有，只有当顾客主动询问的时候店员才表示有此产品销售。而大多数家电超市的店员对于热泵热水器的了解并不多，因此也难以成交热泵产品。据制冷快报记者了解，家电超市中销售出去的热泵热水器一般要请专业的安装人员安装产品。这对于家电超市而言是一件很麻烦的事情，而且以后维护也不方便。家电超市模式对于热泵产品的销售而言可以提高顾客心中对产品的知名度，实际销量不多。空调制冷大市场的专家分析，热泵热水器的销售不能仅仅依靠家电超市，但是可以好好利用好家电超市这个渠道。比如在业绩销售不错的家电超市可以配专柜专人销售，然后可以和相关的热泵专卖店安装人员建立友好的合作关系，这样将可以充分利用家电渠道。

　　5、 与家装公司和楼盘合作模式

　　随着热泵热水器第一批、第二批节能补企业名单的落下，由于热泵热水器企业的补贴需要销售一定数量的产品才有补贴，很多企业都开始在企业产品的销量上“动脑筋”。有一些热泵热水器经销商选择与家装公司建立长久的合作关系销售产品。因为很多家装公司在设计和采购家装的产品的时候可以根据不同客户的类型推荐相关的热泵热水器产品。而去家装公司的部分客户也比较容易接受热泵热水器产品。还有一些热泵热水器选择与大型的楼盘合作推广产品，达到共赢的目的。有些楼盘也打出“买房子送热泵”的口号，这种销售方式已经在部分楼盘应用成功。

　　6、 卫浴模式

　　无意间记者发现，在出售卫浴的地方也有热泵热水器销售。湖南浏阳本科热泵热水器的经销商邹飞峰告诉记者，我是做九沐浴缸卫浴的，我觉得通过卫浴的渠道销售热泵热水器还不错。因为来看卫浴的人手头还比较宽裕，我会向他们推荐热泵热水器，如果他们有意愿的话成交的可能性很大。通过卫浴渠道也是销售热泵热水器的一种好的渠道。

　　7、厨具模式

　　在销售厨具的地方记者也发现有热泵热水器销售，据部分既销售厨具又销售热泵热水器的经销商透露，在买厨具的时候很多人会涉及到一起购买热水器，而热泵热水器属于热水器系列产品中的新品种。在向顾客推荐热水器的时候顺便也会提到热泵热水器，也会有部分顾客选择购买。

　　8、电商销售模式

　　我们身边的电子商务越来越发达，很多热泵热水器也开始通过电子商务的模式销售产品。利用互联网销售模式能够吸引现在80、90年代的消费者。因为这个消费群体恰好是最能够接受新鲜事物和选择网购的客户群体。

　　现在热泵热水器电商的销售渠道还正处于发展阶段，发展热泵的企业和经销商可以采用以下方法合理利用电商：1、建立实体店加官方网站的销售模式。2、利用微博、博客、视频、论坛、邮件、贴吧等等相关模式销售产品，这种方法的投资成本低。3、可以投放相关的网络广告和相关的搜索引擎关键字，这种投入需要一定资金。4、在第三方电子商务平台，开设相关的产品商铺。