2012年度我国热泵热水器市场调查报告
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来源：制冷快报
第一部分 2012年我国宏观经济发展情况解析
由于受到欧债危机的影响，作为拉动我国经济“三驾马车”之一的出口受到了一定影响。我国银行紧缩的货币政策以及房地产的调控等等的影响，我国经济的增长速度放缓。在整个大环境的影响下，我国热泵产业的发展也受到一定冲击。2012年上半年我国GDP增长首度跌破8%，一季度增长7.8%，二季度为7.6%。从今年8月份起同比增长8.9%，比7月份回落0.3个百分点。
据了解，目前我国经济发展面临资金和技术两大难题。未来5-10年内，我国经济增长点将集中在扩大国内市场以及研发高科技技术和节能环保产业上。而热泵产业属于节能环保产业，因此在一定程度上我国热泵企业发展前景明朗。
根据国家统计局的宏观经济指标看出有进一步下滑的可能性。固定投资增速回落，房地产首当其冲，固定投产投资的名义增速和实际增速都出现了连续回落。2012年1到8月份全国固定资产投资同比名义增速较去年同期下降了4.8个百分点。尤其是史上最严厉的房地产调控政策的作用下，房地产投资增长低迷，很大程度上制约了中国经济的复苏和回暖。1至8月份全国商品住宅新开工面积累计下降11.1%。同比消费者信心下降。房地产的调控对热泵企业的发展也有一定影响，新建和入住的楼盘减少，理所应当热泵在与房地产这一块的增长就缓慢。
据悉，现在我国处于银根紧缩的环境，信贷特别严格。对于那些需要通过信贷扩大企业经营的热泵企业来说是一个调整。现在针对热泵的节能补贴政策已经下来，对于入围节能补贴的企业来说，是一个巨大的发展机遇。对于没有入围节能补贴的热泵企业来说，发展则更加艰辛。但是入围节能补贴的热泵企业需要销售一万台规定型号的产品才能够获得补贴，因此完成热泵热水器产品的销量问题成了现在一些入围企业头痛的问题。节能补贴政策对于热泵企业来说既是机遇也是挑战。
据空调制冷大市场相关数据显示，2012年以来受大环境经济的影响，我国的制冷行业也受到了一定影响。有一部分企业遭遇发展瓶颈，尤其以制冷剂企业遭受的冲击最大。很多企业力求在发展的前提下，坚持保本发展。经历长时间的低谷，终于9月份以来，我国制冷剂市场的行情有所好转。从中国冷博会市场行中记者了解到，大部分制冷行业的中小型企业处于稳步增长的趋势，并没有受到太大经济环境的影响。
2012年我国热泵热水器市场发展现状及趋势
据制冷快报记者调查发现，目前，我国热泵热水器市场上鱼目混杂，各种品牌充斥在市场上。据空调制冷大市场相关数据显示，目前活跃在我国热泵热水器市场的企业超过500家，这些企业在产品品质上存在很大的差异。对于这种“百花齐放”的场面，消费者在选择上也很“为难”。虽然热泵热水器的品牌很多，但是真正做大做强的企业却屈指可数。热泵热水器在我国的起步时间比较晚，十几年的发展史让商用的热泵热水器在我国市场上发展迅速，而家用热泵热水器的发展却举步维艰。
我国南方地区的热泵热水器发展比北方好，主要归功于南方的气候以及当地人们的认可度等等。就地区而言，在我国的湖南、广西、广东、福建、上海、江西、湖北、浙江、安徽、江苏等地区热泵热水器的市场活跃度高，发展也比较迅速。但是普遍存在一个问题：很多人们对热泵热水器产品的认知度低，很多热泵热水器的销售员自己也不了解产品，这种情况在偏僻的地级市县地区很常见。据我国热水器市场获悉的相关数据显示，目前我国的热水器市场的整体规模已经达到了800亿元，而热泵热水器的所占的比例刚到5%。由此可见，热泵热水器在我国市场的前景巨大。在其他的发达国家地区，热泵热水器的占有率已经超过50%。今年上半年我国国内热泵热水器市场的销售累计超过20亿元，同比2011年上半年增长8.3%。预计随着节能补贴的实施，我国今年全年的热泵热水器销售产值将有望突破50亿元。由于受到房地产调控的影响，今年我国的家用热泵热水器的增长速度保持在5%左右。而商用热泵热水器一直保持着良好的发展势头增长速度保持在10%左右，这主要归功于人们对商用热泵热水器产品的认知度提高，很多商用宾馆、洗浴中心等等领域应用比较多，诸多的公共单位也应用广泛，例如：医院、学校。
今年6月1日，《高效节能热泵热水器惠民工程推广实施细则》正式发布，标志着中国政府将热泵由“偏房”扶正，迎来了热泵产业的发展春天。这次高效节能热泵热水器惠民工程推广期限暂定为2012年6月1日到2013年5月31日。今年有58家热泵热水器生产企业正式纳入惠民补贴工程中。其中，格力、美的、同益、天舒、欧特斯、德能等品牌均获得节能补贴。
目前热泵热水器市场上鱼龙混杂，各种品牌参差不齐，产品质量良莠各异，严重影响了热泵整体品牌的形象，此次热泵节能补贴必将加速行业洗牌，规范行业的发展。热泵热水器作为热水器品类中最安全、最节能的热水器，发展前景相当美好。此次热泵热水器节能补贴政策的出台将大大提高热泵热水器产品的知名度及其竞争力。从热泵热水器的品牌来说，随着格力、美的等等知名空调品牌企业进入热泵热水器领域，热泵热水器的市场逐渐被大家认可。目前，市场上占有率最高的是格力和美的热泵热水器，其占有率分别为：22%，19.5%。同益、欧特斯、纽恩泰、生能、锦江百浪、长菱等的市场占有率也在不断增加。
通过记者的调查和采访了解，现在我国的热泵热水器行业还处于发展的初步阶段，无论是发展不错的商用机热泵热水器还是发展比较迟缓的家用机热泵热水器都存在很大的发展空间。随着人们生活水平的日益提高，以及对品质生活的最求。舒适和节能环保的低碳的产品逐渐成为人们心中的宠儿。热泵热水器以其舒适性和安全性以及节能环保的特性一定大有作为。随着，节能补贴的下放，热泵热水器的发展轨道也逐步规范起来。但是现在很多人们对于热泵热水器产品的了解和认知度不高。需要相关的热泵热水器厂家以及热泵热水器经销商加强相关的媒体的推广和宣传。加深人们对热泵热水器产品的认识，促成人们的选购。在热泵热水器产品的品质上也有许多设计是需要改善的，例如：针对北方低温热泵热水器的产品的能效问题需要解决。水箱的造型设计和材质设计等等都需要更加完善。在产品的售后以及技术指导上，热泵热水器厂家和经销商也需要花更多的心思。目前，热泵热水器发展处于起步阶段，在售后和安装上都需要培养一批专业的人才，很多地区因为没人安装和不会售后等等问题也影响的热泵热水器产品的推广宣传和使用。
图1 家用机和商用机整体市场比例对比
图2 华南与华东品牌占比分析
图3 2012年前三季度家用机市场各种类型产品占比
图4 2012年前三季度商用机市场各种类型产品占比
图5 2012年前三季度抽样样本品牌家用机市场占比
第二部分 重点代表区域热泵热水器市场发展状态及趋势
湖南
热泵在湖南地区的发展一直顺风顺水，湖南地区的家用热泵热水器发展很活跃。近年来，怀化、郴州、衡阳、平江、邵阳、张家界、永州等等家用机市场发展不错。郴州今年以来热泵发展迅速，尤其在家用机上发展势头强劲。据了解，入驻郴州的热泵品牌大概有40个，在郴州地区光是热泵专卖店就将近30家。加上通过其他渠道销售热泵的店面就更多了，现在郴州的家用机市场已经趋于成熟。
虽然受到大环境经济的影响，但是整体湖南地区今年的热泵发展依然实现稳步略有增长。在商用机市场上，则保持稳步增长的速度。很意外的是，在湖南的省会长沙地区及其周边的株洲和湘潭地区的家用热泵市场发展并不理想，远远不及其他的周边地区。在商用机上，湖南长株潭地区统一发展迅速。因为商用机主要集中在宾馆、洗浴、医院、学校等等领域，这些领域使用商用机能够及时的了解到热泵产品的优势。湖南长株潭地区家用热泵发展缓慢的原因主要有：长株潭地区普通的消费者对于热泵产品并不了解，长期以来电热水器和燃气热水器占据市场，热泵产品体型巨大难得找到适合安装的地方，当地对于热泵产品的宣传很少。据记者了解，目前湖南长沙万科的一些楼盘在开发的设计上已经为热泵的安装预留出位置，可见，日后热泵产品在湖南长沙地区一定会有所发展，现在是热泵发展的洗牌期，洗牌过后热泵产品一定能够更好的在湖南市场发展。
当地主流热泵热水器品牌格力、美的、同益、欧特斯、博浪、纽恩泰等等
主流品牌家用热泵报价(150L)区间3500~6000元左右
当地热泵销售主要渠道1、专卖店模式。2、家用空调模式。3、建材卫浴模式。4、家电超市模式。
湖南省热泵发展好的地区怀化、郴州、衡阳、平江、邵阳、张家界、永州等等家用机市场发展不错
以省会长沙为核心的长株潭地区商用机市场前景可观
发展面临的主要瓶颈长株潭地区对于家用机的推广宣传远落后于其他地区
江苏
江苏地区的热泵市场发展不平衡，明显苏南地区发展情况不错，其中，常熟、江阴、常州、吴江、苏州、无锡等等地区的热泵店面的数量比较多。苏北地区热泵发展缓慢，其中南通、扬州、泰州地区家用热泵发展的情况不好，热泵店面数量也不多。
今年江苏地区整体的家用热泵产品整体下滑，受庞大的经济体支持南京的商用机市场略微增长。据相关经销商反应，江苏地区家用机发展受阻的原因主要有：1、长期以来，太阳能热水器雄霸一方，热泵市场难打开。2、一些小区并没有为热泵产品的摆设预留位置。3、有部分地区和小区直接由相关电厂供热水。
商用机上，江苏地区格力、美的、欧特斯做得比较好。其他的相关品牌也在跟进中，目前，苏州和常州等地区的商用机市场趋于饱和。家用机上做得比较好的属美的品牌，美的品牌在江苏设点多。其次，锦江博浪、AO·史密斯、博浪等也在跟进中。
当地主流热泵热水器品牌格力、美的、欧特斯、AO·史密斯、博浪、锦江百浪、天舒、生能
主流品牌家用热泵报价(150L)区间4500~6500元左右
当地热泵销售主要渠道1、专卖店模式。2、家用空调模式。3、家电超市模式。4、太阳能模式。5、地暖渠道销售模式
江苏省热泵发展好的地区以南北为界，江苏南部的热泵发展明显比江苏北部的要好
发展面临的主要瓶颈家用机市场发展严重下滑，商用机市场发展缓慢。
福建
福建是我国热泵发展的先驱省，经过近10年的发展，福建地区的热泵市场上热泵的认知度已经超过80%。由于福建地区经济比较发达，做生意的人很多，人们手头的资金也比较宽裕，海外侨胞聚集也多，因此福建地区的人们对于热泵产品的认知度很高，接受度也很高。福建地区温和的气候也为热泵的推广提供了有利条件。2011年福建的热泵家用机市场获得完美的丰收，经过2011年强劲的发展势头，今年受经济环境发展的影响，福建地区的家用机市场形势一片惨淡。部分家用机的销售最低月下滑超50%。现在泉州商用机市场发展略有增长。
据了解，福建泉州地区热泵的门店大概有50家左右。这些店面的销售渠道很多，有很多是从事建材、卫浴、五金、厨具、地暖等等，这些人普遍对热泵产品的技术不了解。泉州地区专业稳定的热泵店面不超过15家。这些也为今年热泵市场的发展带来了一些影响。在商用机市场领域，依托福建地区人们对于热泵产品的认知度和产品品质性能认可。今年的市场略微有所增长。
当地主流热泵热水器品牌格力、美的、欧特斯、天舒、同益、长菱、生能、纽恩泰
主流品牌家用热泵报价(150L)区间3700~6000左右
当地热泵销售主要渠道1、专卖店模式。2、家用空调模式。3、和楼盘合作。4、建材模式。
福建省热泵发展好的地区整体发展情况一般，主要受经济环境影响。泉州商用机市场略有增长。
发展面临的主要瓶颈家用机市场惨淡，商用机市场品牌多、企业杂，产品利润骤减，急需行业洗牌。
湖北
太阳能热水器曾经在武汉地区风生水起，太阳能热水器最活跃的时候武汉地区有超过200家的经销商，武昌曾经还有华中太阳能热水器批发市场的美誉。据调查发现，今年湖北武汉地区的赫赫有名的太阳能经济区，现在只剩下极少的太阳能热水器经销商。
旧事物的消退应该带动新事物的发展，事实并非如此，家用热泵热水器专卖店在武汉地区也有寥寥几家。一些消费者表示，热泵热水器产品的价格过高，普通消费者不容易接受。武汉的商用机市场的成熟度很高，很多的学校、医院、酒店等应用广泛。今年的增长速度保持在30%左右。在黄石、十堰、襄环、宜昌等地的家用机和商用机市场迅速崛起。
总体而言，湖北今年的热泵热水器发展成增长趋势，一部分地级市的家用机市场也逐渐打开，热泵产品在湖北的前景还是不错的。节能补贴政策的施行也加速了热泵的产品的成长，成长期过后，热泵热水器的发展一定会更加的稳健。
当地主流热泵热水器品牌美的、纽恩泰、天舒、生能、锦江百浪、欧特斯等
主流品牌家用热泵报价(150L)区间4000~6000元
当地热泵销售主要渠道1、专卖店模式。2、太阳能模式
湖北省热泵发展好的地区黄石、十堰、襄环、宜昌等地的家用机和商用机市场迅速发展。
发展面临的主要瓶颈家用机发展缓慢，商用机渐入佳境。
安徽
安徽合肥地区今年热泵产品发展不佳，处于下滑中。宁国和广德地区由于基数小，出现了大幅度的增长。其中，宁国商用机市场红火，广德家用机市场扩张，马鞍山和芜湖市场略有增长。此次节能补贴的下放，对安徽的热泵产品洗牌也有一定的促进作用。
从品牌上来说，格力品牌产品今年来在安徽地区发展的势头一直不错，处于不断的增长中。欧特斯和纽恩泰产品在安徽的市场也在不断拓展。以技术著称的格力产品在消费者中的口碑也特别好，这也是格力产品不断增长的原因。相对格力品牌，有部分品牌产品出现了萎缩的状态。部分经销商表示，这与经济大环境的发展关系密切。
从安徽当地气候和人们对热泵产品的认知度来说，热泵产品还有广阔的发展空间。无论是家用机市场还是商用机市场都有待开发。
当地主流热泵热水器品牌美的、博浪、格力、纽恩泰、生能、长菱、欧特斯、锦江百浪等
主流品牌家用热泵报价(150L)区间3700~6000元左右
当地热泵销售主要渠道1、专卖店模式2、家用空调模式。
安徽省热泵发展好的地区各区域发展不平衡，赣州发展迅速，合肥市场出现下滑，宁国商用机市场红火，广德家用机市场扩张，马鞍山和芜湖市场略有增长。
发展面临的主要瓶颈整体发展状态不错，家用机市场推广有待加强。
上海
上海是我国最经济发达的城市，上海的人口密度大，人们的收入高，同时消费水平也高，人们也最容易接触到高新的技术。按照道理来说，上海地区的家用热泵热水器市场应该发展不错，但是事实并非如此。据记者了解，上海普通的消费者几乎有90%左右没有听说过热泵热水器，近年来随着宣传力度的加大，人们对于热泵产品的了解也增加了一些，但是相对其他发展迅速的热泵市场来说，上海地区的消费者对于热泵的认知度还是不高。
由于上海城区人多房价高，房屋设计的时候也没有预览热泵的放置位置，因此很少人会选择购买热泵产品。热泵产品的价格也比其他的燃气热水器和电热水器要高出几倍，购买的人也会因为资金的问题放弃购买。上海最低温能够达到零下12摄氏度，在这种低温的天气，热泵产品的机组效率不高也是消费者不选择的原因之一。上海市中心的家用机市场可谓惨淡，相反上海的郊区和经济相对落后的地区对热泵产品的接受度高，因为热泵产品舒适、安全、节能、环保，能够及时提供热水。
上海地区的商用机市场很成熟，酒店、洗浴、学校、医院、美容美发等等领域使用商用机的比重很高，但凡是新建的需要热水工程的有超过80%的项目会选择热泵商用机。
当地主流热泵热水器品牌格力、美的、欧特斯、锦江百浪、生能、长菱
主流品牌家用热泵报价(150L)区间5000~7000元左右
当地热泵销售主要渠道1、专卖店模式2、家用空调模式。
上海热泵发展好的地区家用机市区周边地区发展情况好，商用机整体认知度高发展行情不错
发展面临的主要瓶颈家用机市场容量难突破
江西
江西赣州地区的热泵发展异常红火，赣州地区的老百姓对热泵产品的认知度超过很多其他的省会城市。据统计，赣州大概有40—50家热泵专卖店，如果加上写字楼以及兼职零售提货商，可能超过百家。目前，赣州城区的专卖店主要集中在文明大道以及飞龙大桥。
没来过赣州的人，很难想象这样一个二级城市，工程项目会如此之多，选用热泵如此常态。据经销商介绍，前几年私人宾馆和经济型酒店项目非常火爆，今年稍微有点放缓，而以政府采购、学校投标主导的项目随之增加。据不完全统计，上半年赣州地区有7—9个100万吨热水项目，还有20—30个几十吨，十吨以下项目。
江西南昌地区的商用机市场也迅速发展起来，人们的认知度也不断提高。家用机市场上，赣州和萍乡地区的迅速崛起也值得大家关注。江西地区入驻的热泵品牌多，有部分经销商也表现自己的业绩出现了下滑，江西地区整体的情况还不错，依然保持也可喜的增长速度。
当地主流热泵热水器品牌格力、天舒、阳帆、美的、同益、欧特斯
主流品牌家用热泵报价(150L)区间3700~6000元左右
当地热泵销售主要渠道1、专卖店模式2、家用空调模式。3、工程商模式
江西省热泵发展好的地区赣州、南昌、萍乡等地发展不错
发展面临的主要瓶颈品牌多竞争压力大，市场需要规范
广西
能在桂林市做好热泵，就能在整个广西乃至大半个南方做好热泵，这是外界对桂林经销商的普遍评价，而这也从侧面反映出市场的艰难与复杂多变。这样的特征不是桂林独有，一些气温有优势，认知度稍好，靠旅游支撑的市场都存在这类现象。记者调查了解，桂林95%的经销商都是以工程机切入市场，100%都做过酒店项目。他们在工程上取得了较为客观的利润以及市场影响力后，才逐渐开设专卖店，加强形象宣传。基于大环境的影响，很多经销商对今年的市场持悲观态度。采访中，美的、志高、中广欧特斯、长菱、同益等专卖店总经理反映，生意不如往年，经营稍显艰难。
据了解，桂林新建房屋里有60%会装热泵，而老房通过装修或更新热泵热水器的可能性是30%。由于工程项目占据了桂林经销商销售任务的70%，因此在采访中，提起桂林市场的现状，大家都不约而同的将矛头指向了工程机市场。桂林能够功吸引大批品牌入驻，原因不外乎市场成熟、利润可观、天气较好、行业门槛低等，桂林工程机市场牌子多到数不清，也认不清，他们为了生存最直接的手段就是打价格战。
广西地区依托旅游业商用机市场发展势头不错，随着近年来随着竞争压力的加剧，广西商用机市场品牌竞争也在加剧，但是前发展前景还是不错的。广西地区的热泵烘干产业也走势不错。相比成功发展的商用机市场，广西地区的家用机市场情况不容乐观，家用机市场和商用机市场出现了明显的两极分化状态。
当地主流热泵热水器品牌美的、志高、同益、格力、欧特斯、长菱
主流品牌家用热泵报价(150L)区间3700~5000元左右
当地热泵销售主要渠道1、专卖店模式2、家用空调模式。3、工程商模式4、建材模式
广西省热泵发展好的地区桂林地区发展最好
发展面临的主要瓶颈市场竞争压力大家用机市场一年不如一年，发展严重受阻。
第三部分 热泵热水器主要发展渠道优劣势分析
现在热水器市场上家用热泵热水器的推广力度很大，整个中国热泵热水器市场的热泵品牌超过500家，可谓是“百家争鸣”的局面。虽然市场上，热泵热水器的品牌多，但是品牌集中认可度却不高。老百姓在选购热泵热水器的时候大多也是根据朋友推荐或者网络推广等等了解。现在热泵热水器的品牌这么多，现有的热泵热水器的渠道也很多。那么走何种发展渠道才更加有利于热泵市场的开拓?成了很多热泵热水器厂家和经销商冥思苦想的问题?
一个好的产品只有沿着正确的渠道销售出去才能够创造更多的效益，也才能在发展的热潮中不被淘汰。现在各个热泵热水器也在积极选择适合的渠道发展。据制冷快报记者了解，现在市场上的热泵热水器销售的主要渠道有：热泵专卖店形式、家电超市模式、与家装公司和楼盘合作模式、卫浴模式、厨具模式、空调专卖店渠道销售模式、太阳能渠道销售模式、电商销售模式、工程公司合作模式等等。
1、 热泵专卖店形式
热泵专卖店的形式是很多品牌都愿意采用的一种发展渠道，这些品牌的热泵热水器的厂家一般实力比较雄厚。采用专卖店的销售渠道的好处：第一，能够很好的宣传热泵热水器的品牌，提高热泵热水器的品牌知名度以及人们对热泵热水器的认知度。第二，品牌形象专卖店的产品能够给客户提供信赖感和品质感。第三，热泵热水器专卖店的经销商一般都会经过厂家的专业培训，在产品的安装和问题处理上有更多的优势。第四，热泵热水器专卖店的产品在售后方面更有保障，利于产品的后期维护处理。现在热泵专卖店销售渠道运营的模式广泛的在城市以及地级市地区应用。在城镇以及乡村地区这种模式普遍应用少。现在运用专卖店模式渠道销售热泵热水器产品比较好的品牌有：同益、中广欧特斯、格力、美的、真心、德能、生能、纽恩泰、志高等。其中，平江同益热泵热水器的经销商刘博文表示，专卖店的优势很明显，现在平江的热泵热水器发展形势还不错，在当地也有各种品牌的热泵热水器的广告跟进。
2、 空调专卖店销售渠道模式
由于空调的安装原理和热泵热水器的安装原理差不多，因此会有很多空调专卖店销售热泵产品。当然这也与部分空调品牌本身就生产热泵热水器也有关系。记者发现，一般在空调专卖店里销售的热泵热水器产品的量都不多。大部分空调专卖店还是以销售空调为主。有极少部分的空调专卖店由于其热泵做得很好，开始转型只做热泵产品，或者单独的会另外开一家热泵热水器的专卖店。据记者了解，现在格力热泵产品就是通过走格力家用空调网店销售下沉渠道。从空调专卖店销售热泵热水器产品的优势：第一，安装空调的人员基本都会安装热泵热水器产品。第二，在空调专卖店销售热泵系统产品不需要增加任何店面或者人力成本。第三，售后维修都有稳定的人员。第四，直接下沉渠道，产品的销售面也逐渐铺开。但是目前很多产品下沉到经销商，并没有全部转化为终端消费。这种渠道是现在普遍比较认同的一直推广方式。
3、 太阳能渠道销售模式
通过太阳能渠道销售的热泵产品，明显举步维艰。热泵热水器和太阳能热水器虽然同属于热水器体系，但是其设计构造原理完全不同，不能用太阳能的原理来解释热泵热水器，热泵热水器价格比太阳能高，其技术安装难度明显高于太阳能。目前，太阳能热水器行业也逐渐散失其发展优势，因此选择太阳能渠道发展的销售模式不适合做大规模的推广。
4、 家电超市模式
在调查中记者发现，有很多的家电超市都有热泵热水器销售。但是一般热泵热水器产品都被摆在家电超市的角落里，有的甚至连样机也没有，只有当顾客主动询问的时候店员才表示有此产品销售。而大多数家电超市的店员对于热泵热水器的了解并不多，因此也难以成交热泵产品。据制冷快报记者了解，家电超市中销售出去的热泵热水器一般要请专业的安装人员安装产品。这对于家电超市而言是一件很麻烦的事情，而且以后维护也不方便。家电超市模式对于热泵产品的销售而言可以提高顾客心中对产品的知名度，实际销量不多。空调制冷大市场的专家分析，热泵热水器的销售不能仅仅依靠家电超市，但是可以好好利用好家电超市这个渠道。比如在业绩销售不错的家电超市可以配专柜专人销售，然后可以和相关的热泵专卖店安装人员建立友好的合作关系，这样将可以充分利用家电渠道。
5、 与家装公司和楼盘合作模式
随着热泵热水器第一批、第二批节能补企业名单的落下，由于热泵热水器企业的补贴需要销售一定数量的产品才有补贴，很多企业都开始在企业产品的销量上“动脑筋”。有一些热泵热水器经销商选择与家装公司建立长久的合作关系销售产品。因为很多家装公司在设计和采购家装的产品的时候可以根据不同客户的类型推荐相关的热泵热水器产品。而去家装公司的部分客户也比较容易接受热泵热水器产品。还有一些热泵热水器选择与大型的楼盘合作推广产品，达到共赢的目的。有些楼盘也打出“买房子送热泵”的口号，这种销售方式已经在部分楼盘应用成功。
6、 卫浴模式
无意间记者发现，在出售卫浴的地方也有热泵热水器销售。湖南浏阳本科热泵热水器的经销商邹飞峰告诉记者，我是做九沐浴缸卫浴的，我觉得通过卫浴的渠道销售热泵热水器还不错。因为来看卫浴的人手头还比较宽裕，我会向他们推荐热泵热水器，如果他们有意愿的话成交的可能性很大。通过卫浴渠道也是销售热泵热水器的一种好的渠道。
7、厨具模式
在销售厨具的地方记者也发现有热泵热水器销售，据部分既销售厨具又销售热泵热水器的经销商透露，在买厨具的时候很多人会涉及到一起购买热水器，而热泵热水器属于热水器系列产品中的新品种。在向顾客推荐热水器的时候顺便也会提到热泵热水器，也会有部分顾客选择购买。
8、电商销售模式
我们身边的电子商务越来越发达，很多热泵热水器也开始通过电子商务的模式销售产品。利用互联网销售模式能够吸引现在80、90年代的消费者。因为这个消费群体恰好是最能够接受新鲜事物和选择网购的客户群体。
现在热泵热水器电商的销售渠道还正处于发展阶段，发展热泵的企业和经销商可以采用以下方法合理利用电商：1、建立实体店加官方网站的销售模式。2、利用微博、博客、视频、论坛、邮件、贴吧等等相关模式销售产品，这种方法的投资成本低。3、可以投放相关的网络广告和相关的搜索引擎关键字，这种投入需要一定资金。4、在第三方电子商务平台，开设相关的产品商铺。
第四部分 生产厂家经销商观点
生产厂家观点
广东志高空调有限公司制冷事业部总经理 丁小江
2012年是我们公司夯实基础的一年，我们着重于热泵产品品质的完善以及相关销售、售后、服务网点的建设。未来2~3年内，我们将利用完善的基础建设全力以赴转战到产品销售上，我们也将为消费者带来更多更好的产品。至今与2011年同期相比，我们公司的产品销售额已经翻了一倍。
我认为通过家用空调渠道是发展热泵热水器最好途径之一。第一，家用空调渠道的深入的网点多。第二，家用空调的售后服务体系完善，热泵企业可以直接利用。第三，家用空调的品牌效应可以带动热泵产品的销售。第四，热泵和空调销售的旺季不冲突，刚好互补，这也为热泵的发展提供了有利条件。现在走家用空调渠道发展的热泵品牌已经遥遥领先其他的品牌，日后的发展速度一定会更快。现在我国的对热泵的节能补贴已经实施，这对热泵行业来说是一个难得的机遇。节能补贴政策也带动了我们公司第三季的销售。热泵是一个非常好的产品，在未来的发展中一定会越来越好。
现在我国家用热泵市场上，专业做热泵的企业也有不少，其发展潜力也不错。其后劲不能和有家用空调背景的热泵品牌相比。专业做热泵企业由于其技术发展和市场沉淀也将在热泵行业占据一席之地。太阳能渠道的热泵企业相对要更弱，日后通过太阳能发展起来的企业应该不会很多。
广东同益电器有限公司董事长 唐壁奎
空气能的节能补贴对于空气能行业来说是一次具体的机遇，早在今年6月份第一次公布节能补贴能产品惠民目录中，同益共有26款产品入围，是专业品牌类中入选型号最多的企业。随着9月中旬第二批入围“节能产品惠民工程”的空气能企业名录公布，同益凭借高效的5款新品再次入围，同益也成为了数不多的两次同时入围的企业。今年上半年以来，中国经济受国际大环境影响，各行业总体不景气，空气能也自然受到影响。但随着下半年入围国家节能产品惠民工程以及8月份入选中国品牌等利好因素的影响，空气能迎来自身发展的契机，各大品牌纷纷推出促销活动，市场销售业绩不断上升，空气能市场将实现快速增长。
从9月15日开始我们就以“卖空气能，送太阳能”为主题在全国开始了促销活动，提前引爆了黄金周市场，而此举也受到社会各界的广泛认同，市场十分走俏，销售额一路攀升，第四季度的促销赢得了开门红!这当然得益于今年空气能入围国家节能产品惠民工程，这是国家首次在政策层面对这一产品予以了认可，使空气能热水器受到整个社会的广泛关注，很大程度上推广了空气能产品。
入围国家节能产品惠民工程之后，我们在渠道建设上做了大量工作。特别是加强电商渠道的布局以及对于三四级市场的稳步开发。目前，空气能产品的行业特点表现为：农村市场的渠道成本低廉，不少空气能热水器企业选择在三四级市场开设专卖店;空气能产品价格较高昂，电商渠道应运而生;人们普遍对于空气能产品的认知度不高，应该加强空气能产品的宣传和推广力度;空气能行业品牌众多，消费者选择也比较困难，此次节能补贴对空气能市场的规范也有一定推动作用。
我个人很看好空气能产业的发展，当空气能行业发展到高度成熟的时候，整个市场份额可以达到500亿以上。空气能首次入围国家节能产品惠民工程，说明了国家对空气能产品的认可。相信在国家节能补贴政策的推动下，500亿的市场规模将有待实现。
浙江中广电器有限公司副总经理 张树前
2012年是我们公司突飞猛进发展的一年，我们公司的发展并没有因为国际经济形势的告急走下坡路，反而是逆势而发。中广欧特斯2012年上半年累计完成销售额8000多万，同期增长96%，其中家用机同期增长72%，商用机同期增长了205%。随着节能惠民工程的落实，我们公司的产品销量也跟着有所上涨，今年第三季度我们公司的热泵热水器销售也处于稳步增长中。
我们公司2012年的逆势增长主要依赖于三方面：1、在空白区域开发了更多的销售网点，原来老的网点进行优化，增加了渠道的数量和质量;2、在终端市场投放了更多的地面广告，包括实施“千辆公交车计划”在内的地面广告投放;3、内部管理的创新，今年是中广学院元年，中广学院不仅为内部人员提供培训，而且也为代理商朋友提供培训，包括金牌导购班和售后服务班。
今年8月底9月初我们先后在江西、湖北、湖南、福建、广东、广西、云南、贵州、浙江召开了区域经销商会议，主要落实节能惠民工程操作事项和下半年的销售计划，会议的召开对我们更好的实现2.5亿的销售目标达到了很好的作用。对于公司产品渠道销售的开发我们一直很重视，现在我们建立的是扁平化的渠道体系，县一级的专卖店都由公司直接管理，专卖店形式的优点是能更好的传递品牌给终端。
目前，市场上热泵企业很多，竞争压力也大。对于如何提高企业竞争力我认为：1、优化渠道，提高代理商整体竞争力很重要;2、还需要加大终端品牌推广力度;3、完善售后服务网点也是目前热泵企业提高竞争力的法宝。
江苏天舒电器有限公司家用事业部副总经理 张勇
我们公司总共有22款型号热泵热水器入选节能补贴，节能补贴政策的实施给热泵企业带来了新的机遇。我们公司的第三季的产品销售也引来了高速增长期，加上热泵热水器的旺季。第三季度的销售大幅度增加，增幅为第一、二季度的180%。预计第四季度会保持第三季度同等或更高的增长速度。
我们公司做商用机起家的，因此今年在商用机市场上发展的形式也不错。除了西藏、新疆、青海省份没有开发外，其他省份的开发与销售工作基本进入正常轨道。虽然现在大环境的经济形式不好，但是我们商用机市场一直保持稳健增长速度。目前，我们公司的家用机最主要还是集中在华东与华南地区为主，其市场的开发也进入稳定的阶段。福建是我国热泵最为成熟的地区之一，福建市场也是我们公司最早开发的地区之一。现在在福建地区无论是家用机还是商用机市场，我们天舒品牌都发展得不错。
预计今年我们公司的销售额将达到1.2亿元人民币。家用与商用的比例分别为总销售额的20%、80%。在去年的基础我公司商用机及家用机的销售总额有了45%的增长，大形势还是不错。我司未来3年发展的重中之重，在未来3年内，家用机销售要占整个销售规模的70%以上，总销售额达到3个亿以上。力争在5年内企业上市。
浙江正理生能科技有限公司营销总监 雷火生
我们公司上半年的销售额有 6300万。从目前1-9月的销售额统计情况来看，五月份的销售额略有降低，其他月份均有所增长。总体来说处于增长态势。目前，家用机同期增长约20%，工程机同期增长15%。
产品品质一直是我们狠抓的对象，我们认为只有将产品的品质把关好，才能够得到用户的认可。认可的客户多了，我们产品的发展渠道也就更多。目前，我们产品的内在优势在于电路完善，合理的模块化设计，产品质量有保障，舒适耐用。外在优势在于主机外观看起来实在，耐看。水箱方面，我们今年推出了方形水箱，后续的系列和颜色也会给消费者提供更多的选择。我们公司很重视在产品技术革新和新产品技术开发方面的投入，每年至少500万的资金投入用来产品研发。
节能惠民是一把双刃剑，对企业来说也是一场重大的考验，对热泵热水器企业来说也是一次巨大的机遇和挑战，这次节能惠民政策的施行也将加速热泵热水器行业的洗牌。我们企业在应对节能惠民的项目中，第一时间成立了节能惠民小组，公司的各个部门紧密沟通、密切合作，从产品生产到销售的各个环节来真正落实国家交个企业的这项任务。
经销商代表观点
江西利佳设备工程有限公司万卫民(美的热泵)
在江西地区，今年家用热泵热水器的市场发展不是很好。目前，正处在一个迸发的“瓶颈期”。虽然部分热泵企业通过家用空调销售渠道向下游压货，但实际流动却不怎么好。有一部分家用机经销商开始放弃家用市场开始寻求在商用机上的市场。我们公司也处在家用机往商用机的市场转型中。现在我们已经洽谈和承接了一些热水工程，主要集中在酒店、宾馆领域。关于学校热水工程项目，以后我们也将可能会从事学校BT热水项目，投资学校热水工程。
我认为家用机市场在江西地区发展遭遇瓶颈的原因主要有：第一，房地产的调控作用影响到家用机的发展。第二，江西很多的房地产开发商对于楼盘的设计上并没有给热泵的安装提供合适的摆放位置，因此很多消费者会因为摆放的问题放弃购买。第三，现在热泵市场上鱼目混杂，很多低品质产品给消费造成了不良印象。在江西地区普遍存在的问题是，一部分没有资质的厂家生产出的产品冬天不能提供热水，让很多消费者认为热泵产品不好。第四，现在格力热泵和美的热泵家用空调渠道全在销售热泵产品，原来的专业热泵热水经销商基本没法生存。
值得高兴的是现在江西普通的消费者现在非常了解热泵产品，工程客户也一样，同几年前的情况完全不一样了 。随着，客户群对于热泵产品的深入了解，相信以后热泵还是前景可观。
格力电器中央空调湖南分公司李明竹经理(格力热泵)
在湖南地区，虽然热泵热水器的节能补贴已经下达，但是实际操作中对于产品的销售促进作用并不大。这个与产品对外的宣传有一定的关系，因为在产品的宣传中并没有着重提到热泵产品有补贴，知道有补贴的消费者就更少了。
现在我们公司主要以家用热泵热水器的销售为主，一年大概销售额在5000万左右，商用机则在1000多万左右。热泵在湖南的长株潭地区发展很缓慢，其他的地级市地区发展势头不错。目前湖南市场上比较知名的品牌主要是格力、美的、中广欧特斯等。
热泵热水器行业属于新起的行业，这个行业的发展还不成熟。目前，市场上普遍存在认知度偏低的问题。虽然今年湖南地方很多消费者对于热泵产品的了解逐渐增多，但是深入了解热泵产品的人并不多，很多人的了解都只停留在知道有热泵这个产品，至于这个产品是做什么的，有什么优势特点。了解的人还是屈指可数。热泵价格相对普通的热水器产品偏高，也是消费者不愿意购买的主要原因之一。热泵产品的需要很好的技术安装能力才能够赋予产品更大的价值，现在市场懂得热泵产品安装的技术人员并不多。
平江格力热泵热水器专卖店的施进松
说起如何知道热泵热水器主要归功于互联网。有一次我去长沙红星美凯龙家居市场的时候，偶然发现了一个大型的圆柱型的东西，当时我不知道这个是热泵热水器的水箱。通过与店员攀谈后我对该产品产生了浓厚的兴趣，于是去互联网上查找，通过查找后我逐渐了解了热泵热水器。于是就萌发了销售该产品的想法。通过互联网，我了解到格力的热泵热水器不错，当时格力的热泵热水器在我们平江地区没有专卖店。于是我就做起了格力热泵热水器的专卖。
我这个专门店除了做格力的热泵热水器还做德能的热泵热水器和一些环保类的其他产品。在热泵热水器这方面本来我只做格力的，后来无意中发现格力的热泵热水器的水箱都是圆柱形，有的客户喜欢方形的，经过一段时间的考察，最后我选择了德能的热泵热水器。
我做格力的热泵热水器代理一年了总共培训过一次，那次培训还是和空调的内容一起培训的。我希望能够提供专业的关于热泵热水器的培训。在培训的频率上我希望是每个季度能够有一次培训。
热泵行业目前在平江的发展状态不错，有很多热泵品牌的户外宣传广告做得不错。在平江地区，消费者对于热泵产品的认知度也越来越高。
平江纽恩泰热泵热水器专卖店罗道琼
无独有偶我也是通过互联网了解到热泵热水器的，通过在网上查找资料后，我认为纽恩泰的热泵热水器比较专业，因此现在选择了代理该品牌的热泵热水器产品。
我们专卖店主要是卖纽恩泰的热泵热水器，目前，热泵热水器的销售渠道也很多，市场上品牌也多竞争压力大。我们边做建材，边卖热泵产品。在平江这种地级市地区通过建材销售热泵产品的渠道发展状态也还不错。
在热泵产品售后上，我认为这些问题需要改进：第一，由于我们这属于地级市地区，很多地区在用水上，都是使用自己家里的井水，井水没有经过处理在水质上和自来水有一定区别。由于水质的不同，因此在地级市和城镇里面销售的热泵热水器应该做相关的技术处理。第二，在电压过高或过低的时候，由于电容的原因容易造成电机的损坏，这个问题也值得关注。第三，在探头上也需要做相关的技术处理防止结垢。第四，我们这里的机器返修的时间比较长。”
湖南怀化经销商潘强(同益热泵)
怀化地区目前热泵市场相对其他的地方比较成熟，现在怀化地区的热泵品牌也比较多。普通的消费者对热泵产品的认知度也逐年提高。品牌多自然竞争压力大，价格也成为人们选择产品的一大亮点。怀化地区的热泵产品相对其他的地方价格稍低。我们公司代理的150L的同益热泵热水器的售价大约4000多。
在怀化地区品牌形象好的热泵产品比较“吃香”。热泵产品进入到怀化市场大概有5年多了，在节能补贴政策的推动下，产品的销量也有所增长。
