李德生:危机时刻凸显品牌品质
8月15日，第十届中国国际屋面和建筑防水技术展览会在上海新国际会议中心拉开帷幕。国内外知名企业悉数到场，展会聚集了众多国内外一线防水企业，产品及技术的交流成为本次展会的亮点，同时也也表现出行业的发展趋势。在展会上德生防水董事长李德生表示：“危机时刻凸显品牌品质”。
主持人：很高兴李总能接受我们的采访。今年在这次展会上，德生展出了哪些新的产品和新的技术？
李德生：德生的防水体系经过这两年的不断试用改善，现在也基本成熟，作为在全国重点推广的一个重要步骤，在展会上也重点推出。还有一些特别优质的产品——钢结构漏水的维修是世界性难题，到目前为止还没有一个很好的产品，而我们此次推出的这个产品，在攻克这一难题的效果上是得到业内认可的。这个产品我们研制了将近三年的时间，经过不断的完善，现在也基本具备了向全国复制的条件。现在我们公司业务量上升是非常迅猛的，这反映了一个问题，在传统行业里，要真有创新、真有研发投入还是有回报的，好的产品、能解决客户问题的产品，还是非常受认可的。
我们推广的不仅是防水产品，还有系统的防水理念，在国外卖产品一般都不是卖一个产品，它的保温材料、辅料、配件的东西，一卖就是一套，卖一个产品，一般都是五六个产品组成一个系统，这个系统后边还有一些各方面的技术。而国内采购的时候就是单一采购一个产品，采购完以后，产品很好，但施工完一年多就漏水了，这已经成了一个通病，大家都在骂。但是改变这种传统思维又非常难，不过大家对这事重视程度越来越高了，因为感受到了切身之痛，很多房地产也感受到了，也开始重视。过去房地产行业日子很好过的时候，就完全图便宜，不太在乎质量的问题。在大形势不好的时候，开发商开始对产品的质量都越来越重视了。其实对我们来说，房地产不景气，和现在有一些调控，从客观上、总量上是减少了我们客户的量，但是对于一些真正有底蕴、有研发、有理念的品牌形象的产品，还是很好的机会。很明显，我们今年的新产品销量就比每年的强，大家还是很认可的。
主持人：根据防水协会提供的数据显示，今年上半年整个行业增速实际是放缓的，那德生上半年的业绩怎么样？尤其是在工程市场上表现怎么样？
李德生：肯定是远远优于行业的平均水平，今年我们的增长率，原计划是到50%的，但今年看起来50%恐怕达不到，但是也能达到30%到40%。这也很不错了，有很多企业都是下滑的，甚至于很多建材行业下滑得很厉害，钢铁、水泥这些行业，下滑都很厉害。而德生现在上升的势头很好，新产品上升得很好，我们的战略客户发展得也很好，势头很猛。我们防水行业的总量是下滑的也很厉害的，还是这句话，真正企业做品牌、有技术，市场竞争力越来越可以彰显。
主持人：其实这种数据的反差也说明可能是行业集中度也越来越高，在行业内优秀的企业可能会战略市场的份额会越来越多，其实现在集中度提高，不光是竞争方面优胜劣汰，还有一些企业重组包括建新厂、包括兼并，现在德生在这方面有哪些动作？
李德生：所谓危机，其实在危的同时也有机遇，我们就看到了其中的机遇。越在这种情况下，地产商对产品的品质越重视，就选择行业内一线的品牌。过去是谁的便宜用谁的，产品好、品牌好的，反而因为成本高，而不被开发商选用。但现在不是了，很多房地产企业都买一些品牌的产品，来提高它的房产的品质。对一线的品牌这种市场的集中度是非常好的机会。
另外，并购在防水行业里我们绝对是前三甲之内，我不敢说我第一，但是在市场不好的情况下，我们建一个新厂全部都是高产能自动化生产线，基本达到了世界的先进水平的生产线，并且我们还并购了两家企业，我们并购的企业也是国内20强企业——天津禹红，并购了之后，紧接着就把那个企业搬迁，搬迁之后把整个装备、设施水平升级到国内最顶尖的企业，占地150亩。
主持人：这个基地还在天津吗？
李德生：在天津，建得非常好，原来在市区里边，现在往外搬了。搬迁的过程中整个装备全部升级，质量控制全都是自动化。我们在危机的情况下，把这种布局做完了以后，德生在未来20年、30年还是一个高速增长期，还是很好的，因为集中度会越来越高，中国城镇化的进程不会停下来。
主持人：另一家企业现在情况怎么样？兼并过两家，除了天津这家，还有一家。
李德生：我们兼并的是天津禹红和新疆德生，现在来说，并购完以后，业务的增长率实际是高于母公司增长率的，因为引入了新的管理机制，注入了一些新的产品技术，包括一些营销的手段，整个从品牌、管理到产品质量都得到了提升，这样就上了一个大台阶，所以市场还是很认可的。
主持人：新疆这个德生跟我们德生都用的德生的品牌，天津禹红还用的禹红的品牌，这两个品牌在产品线上怎么区分？如果同质的产品可能会出现一些内部的竞争。
李德生：现在中国防水行业的集中度还是很低的，所以说两个品牌运作的话，不会有很大的冲突。另外他们都是地方强势品牌，因为每一个地方市场潜力都很大，只是我们这个行业这些人都在盲目的谈，就说要占领全国市场。实际上全国市场有一千个亿，假设一家企业全国市场都有份额了，但总的销售额只有五个亿，那这种占领全国市场能代表这个企业足够强，足够有影响力吗？当然不能。所以这种盲目扩点，扩了以后销量在本地没有话语权，没有市场主导权。另外，投入产出还不成正比，费用很高，利润很低。而我们是要做本地市场的强势品牌，本地市场有十个亿，我拿回来五、六个亿，就是很强的企业，还能真正给行业、给客户带来一些实惠。
主持人：德生在自身强大的时候也很关注行业的发展，包括我们现在做的防水知识竞赛，那么从行业发展这一角度来讲，还有哪些事情是需要我们再不遗余力的推进下去的呢？
李德生：作为一个企业能够站在行业的高度讲话，一定是它度过了生存期，到了发展期以后，特别是到行业的前几名以后，这些企业是引领，绝对不是迎合。作为行业里面的领军企业，必须要引领行业往更健康、更高的方向发展，而不能往下走。不能为了眼前利益把这个行业带着往下走。另外，我也相信不能引领整个行业进步的企业，它也做不大，要想做大、做强，必须引领行业共同往健康发展。
主持人：其实现在渗漏率很高，之前有报道说是80%，有的时候可能会更高，在渗漏方面您对开发商有什么建议？
李德生：第一是重视，第二是重视，第三还是重视，房地产对防水过去是重视不足，是口头上很重视，实际上很不重视。具体体现第一是低价中标，谁便宜用谁的，便宜永无止境。因为国外也是低价中标，但国外低价中标中这个标准很高的标准，大家定在一个标准上的低价中标。而中国是没底限、没标准。所以想中标就用假的、用差的，从而形成恶性循环，整个行业陷入到了低价中标的漩涡当中去。我们提出责任地产这个理念，有责任的地产商要对自己负责，对住户负责，如果对买你房子的住户不负责，最终害的还是自己。所以选防水材料，一定要综合来考虑供应商的实力和供应商的产品，考虑它的性价比。如果比着以地价去中标这个顽疾不去，就会愈演愈烈，危及整个行业。可喜的是，现在国内一线大品牌都在往集团采购、战略合作的方向发展，虽说还有一些低价中标的现象，但是低价中标找的这些企业，好多是找的行业里在一个档次上的企业，而不是很烂的。
主持人：开发商可能有一个误区，买了防水材料，做了防水，就要保证不漏，因为漏了觉得不值这个价值？
李德生：理论是做防水了，就应该不漏，但现在现实是真漏怎么办呢？真漏了都找开发商打架，那毁的是谁？毁的还是自己的名誉，不修行不行？显然不行。实际上前期没有重视这个事，等到漏了以后出了问题再修，往往修的造价是五倍、十倍于防的造价，防的时候花五块钱，修的时候五十块也修不好，就是这么回事，所以必须从一开始就要有足够的重视。
主持人：现在政府在大力提倡建筑节能，保温、门窗、太阳能都从各种鼓励政策中受益，那您认为防水行业会不会也从中受到一些益处？
李德生：建筑节能，现在叫低碳经济、建筑节能，低碳经济实际上防水要做好了，与建筑同寿命的防水，一个建筑的周期里面，如果按好来说，就得做个五六遍；按差来说，就得做个十几遍。如果图便宜，做一次便宜了1/3的价格，以后得翻修这么多次，得造成多大的浪费，这显然不符合节能低碳的要求。第二，防水只要坏了，保温直接就失效了，会造成非常大的损害。当然目前对防水提出了更高的要求，渗漏成因比过去又复杂了好多倍，就因为现在所有的建筑都做保温，做保温以后对防水技术来说又提出了更大的挑战，本来就漏水，现在更漏得厉害了，所以我们这个行业里边要研发一些对路的产品。另外从我们的用户这块也要认识到它的重要性，来买这个产品、来预防，而不是漏了以后再修，那就太被动了。
主持人：从公开的数据来看，房地产市场土地供应量在减少，开工量也是史上最低，下一步可能到下半年或者明年会影响到建材企业，德生应对这一挑战，会有什么策略？
李德生：在危机的时候，优秀的、有底蕴的企业的机会就来了，我们现在这个策略就是在别人都收的时候我们适当的冲一冲，但不能盲目的冲。优质的产品要给有责任感的开发商来用，因为防水行业的集中度很低，德生本身在行业里占有率还是很低的，这个市场空间非常大。整个行业下降了5%、下降了10%，对德生是有影响，对单一客户有影响，我原来是10个客户，现在变成100个客户，每一个客户下降50%，我的量还够用的。所以我们现在应对这种情况，也没改行，也没收缩，也没裁员，我们现在大量的在上人，各个事业部在扩充，每个厂子都在加班加点的建，在利用这个机会整体提高我们的品牌影响力，提高德生防水对行业的话语权，来适当的提高我们在行业的占有率，这个事前景无限大，所以我认为不存在危机。
主持人：感谢李总接受我们采访。
