陆仁华：今天发言的题目是“满足客户需求的电梯发展走向”，这个题目不是那么大，我想从营销角度和客户需求的角度谈这个问题。

　　题目包含两层含义，一是客户需求，客户有什么需求，电梯厂家要满足这个需求;二是客户需求对电梯发展的推动力、影响力。

　　上海三菱有限公司销售部副部长 陆仁华

　　一，客户需求。我想借用四个字“多快好省”，在大跃进的时候用过，我在这里借用一下。“多”指电梯的功能要多，好处要多;“快”指速度要快，相应效率要高;“好”指多方面的，比如安全性要好，质量要好，舒适感要好;“省”要为客户省钱，不要花冤枉钱，还要省心，买了这个电梯不能整天的操心，对电梯的可靠性提出了很高要求。

　　需求对电梯的走向有六个方面的推动：一是，现在越来越重视电梯的设计、制造、安装、维修保养全方位各个环节的工作，确保电梯的安全使用和质量。电梯既是一个机电产品，也是一个特种设备，对质量和安全不是一般的要求，从这个层面来说，设计、制造也承担了非常重要的角色。

　　中国的电梯标准基本上等效采用了欧洲的标准，眼下各个电梯企业面临的问题，各个用户面临的问题，自动扶梯的标准要切换到新标准，主要是从安全角度考虑的，包括早些年垂直电梯贯彻新标准的时候，有一个双自动器的强制要求，如果一个自动器失效，要确保另一个自动器可以使电梯刹得住，也是出于安全方面的考虑。

　　二是，现在越来越重视理性消费和理性营销。消费和营销，一个是买方态度，一个是卖方态度。作为买方需要购买价廉物美的电梯，这是最重要的要求。作为一个厂家希望多卖一些电梯，多提供一些服务来满足客户需求，这也属于正常要求。现在的问题在于电梯作为特种设备，对质量和安全要求特别高，电梯厂家为了更大的扩大市场，正在做降低成本的工作，但是对于特种行业来说，降低成本是有极限的。客户在买自动扶梯的时候，不是买到最便宜的就是一件好事，因为里面有一个度。举个例子，今年上半年房地产调控的成本压力很大，买方的成本压力也很大，有的用户提出34层的高层住宅，是不是可以采用1.75米/秒的速度，实际上为了控制成本，有合理的一面，但是对于乘客来说，34层中间再停几层，1.75米/秒的速度是偏低的。什么速度才合理，很多厂家想2米/秒行不行，2.5米/秒行不行，需要一个合理的速度。还有一个相反的例子，有人说想造一个200米高的写字楼，为了做到当地第一，速度要每秒12米，这个需求要冷静分析。实际上所有电梯厂家都有一套分析软件，有这套软件约束需求方案，一般很多厂家都会算出来，200米高，5到6米每秒就差不多了，如果是12米每秒，非常贵，而且对土建的要求也非常高。所以购买电梯和销售电梯都需要理性的态度。

　　三是，大家越来越重视技术创新。20年前直流电梯很多，交流双速的也不少，后来经过慢慢发展推出了变压变频技术，前两年能量反馈技术得到了大面积推广。现在哪怕1米每秒的都用上了，整个行业都在不断推出新技术。三菱电梯有一个可变速功能，还有终端强制减速的功能，都是一些新技术，都是为了更好的从技术创新的角度满足用户的需求。

　　说一下可变速，比如电梯买的是1.75米/秒的速度，配置可变速功能后，在很多时候下可以达到2米/秒甚至2.5米/秒的情况，用户花得钱不是太多，但是享受的速度比较高，从用户需求角度推动了技术创新。

　　四是，大家越来越重视采取有效措施确保电梯运行的舒适感。我说的这个电梯是广义的，包括自动扶梯，举个例子，中高速电梯采用高精度导轨，我们三菱是这样做的，好比一个平坦高速公路的路面，汽车运行上去舒适度会很好，但再好的车碰上不好的路面，振动声都会大。采用主动消除振动的技术，就可以大大提高电梯的舒适感。电梯内还可以采用减噪措施，本来电梯的轿壁是一层的，还可以做成双层的，有效的降低噪音。速度更高的时候，像动车一样，采取流线型的外罩，从空气动力学的角度减少电梯的噪声，不少的主力品牌都在往这个方向走。

　　五是，大家越来越重视从设计角度方便用户。电梯技术好，但也要提高方便性。举个最简单的例子，比如我到五楼，结果按错了，按成了六层，有一个简单的功能叫按钮两次消除，按两次可以消除，因为考虑到如果按一次消除会产生误消除，所以一定要按两次，这个设计非常人性化，如果按错了，那么按两下按钮就可以消除了，这样可以提高效率。再比如，我到一个酒店或写字楼，有很多电梯，一般情况下按了上行的召唤以后要等一会才知道哪个电梯可以上去，而现在有一个即时预报的功能，按了上行或下行的按钮以后，很快会告诉你哪台电梯来接你，预报灯马上会亮起，这对用户是很实用的功能。现在功能考虑得越来越周到，从服务角度来讲，电梯小区监控，远程监控也是从服务角度方便用户。

　　六是，大家越来越重视电梯的空间感和美观度。空间感比较简单，可以把门做高一些，把轿厢做高一些，现在这个趋势很明显。在十五年前卖出电梯，大家都考虑标准轿厢，而现在酒店、写字楼的要求很高，万达的很多酒店都用了我的产品，他们要求无论什么品牌，轿厢3.6米的高度，给人一看有赏心悦目的感觉。美观度也很重要，现在还可以采用液晶显示，又好看，又实用。现在还可以铺轿低大理石，还可以和建筑风格结合起来，搞一个拼花，使乘客感觉很舒服。

　　以上讲的都是客户需求，推动了电梯发展的走向。这六点走向都是为了给客户创造更高的价值，同时有利于电梯品牌形象的提升。

　　主持人：陆总，您觉得电梯行业间的竞争可以说激烈，也可以说不激烈，说不激烈是因为前十大品牌相对较稳定，激烈是因为在中国众多的项目中，有技术等等方面的竞争。如果让您给房地产企业一个建议，在选择和电梯企业的合作中，除了刚刚讲的合理需求的建议，还有哪些可以关注的要点，可以选择什么样的合作对象。

　　陆仁华：一是竞争，从长远来讲对电梯厂商是一件好事，没有竞争就没有推动力。二是房地产厂商和电梯企业的合作，要从战略高度的层面入手，三菱也有很多战略合作，双方从一开始的商务洽谈，特别到后期的安装和售后服务，一揽子考虑战略合作对双方绝对都有利。