奥的亮吕卫东：依靠科技创新保持行业领先
奥的亮定位于差异化路线，打破传统照明的做法，从光的角度出发，秉持着“塑造未来城市之光”理念，不只是为做照明而做灯具。如今公司已经成为国际领先的功能性LED照明应用产品提供者及解决方案专家。然而目前LED照明市场遇到了前所未有的危机，那么作为行业领头者，奥的亮是怎样面对的呢？就此我们专门访问了惠州元晖光电中国区销售总经理吕卫东，共同对目前行业的热点问题进行了探讨。
惠州元晖光电中国区销售总经理
新浪地产(微博)：在于政府打交道，包括获取政府补贴的过程中，都会遇到一些困扰。据我们了解到的情况来说，LED企业仍然在做“市长”，而不是做市场。现在国家对LED的扶持力度虽然没有减弱，但扶持的方式也在逐渐发生转变，之前是直补;因此现在越来越多的LED企业开始设立大客户部，专门负责开拓房地产市场，这将是LED企业转型的一个大的趋向?那么，奥的亮有没有和地产开发商进行合作，在合作的过程中遇到过什么困难吗?
吕卫东：地产商对产品的专业度不够，无法判断产品的好与坏。地产商可以投入一定的资金请专业性的人士负责相关的工作。在这一方面发达国家就做的非常好，新加坡的凯德置地在做高端项目的时候，就会将项目施工分的很细，建筑设计、室内设计、灯光设计等，都由不同的公司来做，这样就保证了建筑的每一部分都是由专业人士来完成。
目前，奥的亮还没有直接和地产商接触，都是通过代理商做销售。我们只有当地产商明确要求，竞标必须由生产厂家参与的时候，才会与地产商进行直接的接触。但是当我们将产品的优越性充分讲述给开发商之后，对方并不采纳。因为设计师主导不了使用哪些产品，而开发商更多的是从成本的角度最终决定选择哪些产品。
新浪地产：有没有和地产商直接交流的意愿?
吕卫东：我们当然愿意和地产商有直接的接触，但是最终还是要落地，我们的经销商和他们进行合作，如果厂家把生意都做了，谁还来做我的经销商呢?
新浪地产：您提及的实际上是一个渠道的问题。那么最近美的照明与日本东芝照明达成战略合作伙伴关系，实现“强强联合”。实际上，这种“强强联合”被看成是照明企业寻求快速突破的新途径，您是怎么看待这一现象?同样作为外资企业，奥的亮有没有寻求与国内优秀LED企业合作的意向?
吕卫东：美的和东芝的合作更多的应该是战略性的，可能是为了提升股票的价格，最终合作能否落实还看双方接下来的举动。另外，美的的渠道非常庞大，可能会存在这样一种可能，双方在进行合作之后，美的就不在进行生产，而是运用自己的渠道来销售东芝生产的LED照明产品。这种想法是可行的，但美的的渠道主要是在家电方面，能不能快速接受照明产品有待于考察。
不过，“强强联合”是很有必要的，LED照明要打破传统照明的渠道经营模式。过去传统照明的渠道经营模式很简单，批发商、零售商全在灯具城，就形成了整个灯具市场;然后就是工程商，依靠关系拿到工程项目。但我认为照明行业可以有很多方式，包括网络，B2B、B2C都可以做。渠道模式可以多样化，很赞成企业间“强强联合”这种模式，同时我也一直在关注这些企业，关注他们在签订战略合作协议后落地情况怎么样。我会让员工去美的照明的专卖店去做市场调研，去考察东芝的什么产品在和美的合作，市场好不好。
新浪地产：近一段时期以来，LED企业开始争先恐后上市。这表明内地一部分LED照明企业已经逐步壮大做强，必然改变目前照明行业的格局，本土品牌与外来品牌的竞争也必然愈加激烈。奥的亮将怎样面对这一情况呢?
吕卫东：上市对于企业来说是一件好事情，能够接受到大众对它的监督，对于企业管理的规范化将起到一个很好的促进作用，对品牌影响力的提升也会有所帮助。但同时，上市对于企业的压力也很大，上市之后就要更透明、更阳光，这对于企业的经营者是一个更大的考验。
奥的亮目前已经实现了本土化，扎根于本土、面向于世界，这是我们的一个战略转型。我们在惠州投资兴建了一个产业园，把在深圳、东莞的几个工厂，在今后两年将集中到一起。
我们不怕竞争，竞争其实是好事情，只有存在竞争才能推动行业往前走。对我们压力最大的是价格，奥的亮的技术是一定能够始终保持领先的，因为奥的亮研发的投入每年是很大的，而且我们的专业研发队伍也非常庞大，在香港、深圳都有研发团队，仅仅是在LED热学、光学、电学方面的开发人员已经达到一百多人，既有做前瞻性研发的，又有做面向市场的开发工作的，从而得以保障我们的技术始终能保持领先。但也要面对中国市场的特殊性——先讲价格后讲品质。针对这一情况，我们也会开发一些适合本土市场的，性价比高的产品，但我们绝对不会陷入和本土企业价格战的泥潭中。
采访后记：整个采访双方互动非常融洽。吕卫东气场十足，显露着领导者的威严;同时他又言语幽默，笑容可掬，在一提一问中，向我们阐述了他所理解的LED行业。
即使是行业内的一些敏感问题，吕卫东也开诚布公的向我们表明了他的看法。更为难得可贵的是，他并没有借此机会大肆叫卖奥的亮的产品，而是从整个行业发展的高度，慷慨激扬的表达了自己的观点。奥的亮有这样一个领航人，相信不久的将来，一定会更上层楼，成为行业翘楚。
