太阳能企业 没有销售就没有管理
来源：艾肯家电网
如同三年前的硬件升级一样，当前，在个别机构的发起之下，一股“行业升级，管理先行的”风又在悄悄吹起。与前一阵的装备先行偏重于硬件设施不同，这一轮的管理先行，更多的是企业管理等软性条件上的更新和突破。
在这里，有必要先简要描述一下行业装备升级的故事。
2008年至2009年这两年时间，是中国太阳能热水器行业的大爆发时期，市场规模的迅速增长，带动了一大批企业、尤其是中小企业的规模膨胀。但相应的是，整个行业的机械化、自动化生产水平不高，大部分企业还处在手工作坊的水平。以当时的浙江海宁为例，年产销规模在5万台左右的企业，通常无标准的厂房和生产线。
腰包里有了点钱、再加上2009年爆发式的市场增长，一些企业在“产业升级、装备先行”的理念面前，逐渐迷失了自己。圈地、购买设备，几百万千万的在硬件设施上投入，转眼到2010年，行业增长的大势过去，这些市场拓展不力、无渠道积累的企业转瞬间成了退潮后的裸泳者，被晾晒在沙滩上——年产销规模最鼎盛时期不足2万台，花了七八百万引进年产20万台的生产线，这样的结局，尴尬且痛苦。
现在，产业又到了“升级”的时候，又有一些机构开始宣扬管理先行的理念。这值得引起企业的冷静思考。
客观的说，从产业的高度来看，产业的升级是不可逆转的过程。横向看其它任何产业，都是由领先企业的带头，其它企业视自身实力纷纷跟进的这样一个状态。产业升级，既是市场规律、生产力发展的内在轨迹使然，又是政策法规在背后推动的结果。
但对于企业来说，在产业升级的大势面前，综合考量企业的各项要素之后，是否有追逐产业升级的资本，这个有必要斟酌一番。
如果，你的企业只是偏安某地级市甚至县城一隅，你的整个销售规模，不过三两万套，那么这样的产业升级，并不是针对你而言。很显然的是，对于这样的企业，活下去，是最重要的。现在的行业，已过了原始资本积累和规模膨胀的最好时期，这是大势，是每个企业都必须清醒的认识到的。除非你有丰厚的资本，准备往这个行业里“砸钱”，否则仅靠着常规的市场运作，已经很难再“出人头地”——不是每个人都可以做英雄，也不是每个企业都能成为领先企业。
那么，真正的管理升级，要具备怎样的条件？
1.企业利润是否有所下降 2.企业是否已不存在生存危机 3.员工数量是否已经增长到难以管理的地步 4.是否在相当时期内，企业积累没有得到高速的增长 5.是否已经拥有相当的投资能力 6.企业负债情况是否指安全系数之内。
我们再来做这样一个假设，如果你是一家企业主，你的年销售规模大约在3万台左右。那么，按照当前的行业1200元的价格并按照10%的净利润计算，3万台的利润率大约在360万元左右。这样的利润以及这样的销售规模，并不能支撑你在管理升级方面的诉求。且不说一套ERP系统从普通道高档价格都在四五十万元到百万元不等的价格，单单是引进了这套系统之后，你的销售人员不过二三十人、经销商网点不过三两百家，这套系统拿来管理谁呢？
问题更进一步。即便我们不说管理软件，只说企业的内部管理升级。在我们看来，如果没有销售规模的支撑，仍然只是一句空话。
2010年笔者曾在浙江海宁的一个企业做采访。这家企业的销售规模4万台左右。但比较有意思的是，这个老板开口闭口家文化、开口闭口精细化管理、开口闭口以人为本，在这样理念的指导性，公司可想而知的是文山会海，一场会经常开两三个小时，会议的内容也不外乎节约成本、精细化管理、完善制度等等。
终于有一天，一个副总实在熬不住冗长的会议，站起来问了一句：“老板，我们在这里每天谈精细化管理谈节省成本，能节省出今年6万台的销售额目标吗？”
会后同车回宾馆的路上，这位副总说出了郁结于胸的一句话：在我看来，没有销售，就没有管理。
对此，笔者深以为然。
当前的太阳能热水器行业，大量的中小企业夹杂其中。对这些企业来说，生存是第一硬道理。没有渠道拓展，失去庞大出货终端的支撑，单方面的强调管理升级，强调企业自身管理上台阶，是显而易见的画饼自欺。没有销售的支撑，企业生存都成了困难，哪里来的管理，又更何谈升级？
