洞见整家定制探路人欧派 ，如何创领行业标准
整家交付，是泛家居、泛家装行业以及消费用户共同的夙愿，作为领军企业，行业探路人，欧派时不我待、义不容辞成为了那个孤胆英雄。2020年底创领行业提出“整家定制”的概念，2021年3月正式发布“高颜整家定制”战略并跑通了“整家定制1.0”的新商业模型。而后，全行业甚至都还没弄清楚整家定制模型的概念，就悉数跟跑起来。如今1年余，超过50万家装用户，以现金投票认可了欧派整家定制的正确性，用欧派衣柜事业部总经理刘顺平的话来讲“整个行业已经从全屋定制全面升级迭代到整家定制时代”。然而，到底什么是整家定制？如何定义它？做好它的标准是什么？
2022年7月15日，以“家居新尺度·整家新高度”为主题，欧派高颜整家定制2.0超级发布会高调宣发了他们对于整家定制从概念到底层逻辑的创领性新思考，并抛出了最新的服务方案。
(图片来源：泛家居头条-公众号，侵删)
欧派整家定制2.0内核都包含了些什么?
·定义&理论体系·
刘顺平在发布会上首先明确了欧派对于整家定制的定义，即“为用户度身定制满足其个性化需求的全屋六大空间整体解决方案！”
为此，历时1年并经历无数次假设和推翻后，欧派最终确定出“1个核心、2大标志、3项能力、4步流程”的整家定制2.0理论体系，并以此确立为欧派整家定制的后续服务标准。
具体来讲就是：
1个核心=思维高度统一到整家定制是给用户提供空间整体解决方案上来，从认知上换频。
2大标志=必须包含六大空间的空间维度和柜门墙配的品类维度，从空间和品类上实现扩容。
3项能力=平面布局能力、功能规划能力、效果配搭能力，从整家综合能力上提升。
4步流程=需求规划、设计出图、菜单式计价、一体化交付，包全周期全案服务。
(图片来源：泛家居头条-公众号，侵删)
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·产品&服务·
基于上述思考，欧派衣柜事业部总经理助理焦德才发布了基于整家2.0的新套餐矩阵，整个矩阵有三个核心套餐：分别是针对毛坯房的29800元高颜整家柜门墙套餐、针对精装房的29800元高颜整家套餐时尚版、以及针对更高需求客户的49800元高颜整家套餐尊享版。配置进行了升级，实现了更强的性价比，更具多样性，也更具灵活性。
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欧派整家定制2.0发布的背后潜藏了什么？
·善总结
向内看，从衣柜到全屋定制，以及发力整家1.0获得业绩上的巨大成功，欧派老板姚良松问团队，企业是作对了什么题？
在纯衣柜定制时代，计价方式经历了从材料延米计价法到成品投影面积计价法，类似799元/㎡面积计价法更为直接、透明，因此成就了那个时代的一批衣柜定制企业。
欧派进军衣柜领域后，从消费大数据入手，2015年推出了能涵盖大多数业主需求的“18㎡19800元”经典套餐，2018年升级为“22㎡19800元”普及套餐，都涵盖了全屋6大空间的柜类定制，还包含五金搭载和效果图呈现，这种套餐式计价法相对平米计价的复杂性是一次革命性的突破，直击了消费者痛点。一举成就了欧派跨界成为“衣柜一哥”的江湖地位。
冷静思考我们发现，这波成就不能简单的归功于套餐计价方式的成功，它背后折射的最根本的还是欧派对于空间理解的强大基因。19800套餐，是把品类从衣柜拓展到了多功能柜，是把空间从卧室衣帽间拓展到了全屋的客厅、餐厅、卧室、阳台、多功能房、入户6大空间。以此为标志，“衣柜定制行业”真正革新性的来到了“全屋定制行业”；而从用户视角看，从衣柜到全屋定制，是服务厂商基于六大空间给予的各种柜类收纳解决方案。随着用户需求的倒逼，欧派全屋定制服务订单里早已经在定制产品基础上搭配了家具产品的销售，于是2021年9月“29800元高颜整家套餐”的推出，本意是为“全屋定制+家配”的营销逻辑，取一个名副其实的漂亮名字，无心插柳，却把欧派的用户认知从“能解决收纳”推向了“能提供整家生活需求解决方案”。因此，从“19800套餐”改写行业故事，到“29800高颜整家套餐”的命名走红并引发全行业跟进，欧派衣柜版图因此也取得百亿的高歌猛进的成绩，这也就回答了姚良松的经营发问，欧派是做对了“站在用户角度，不仅帮用户解决了6大空间里的收纳难的问题，更在进一步在解决用户6大空间里的其他生活方式所需的个性化家居整体配套问题”。
“用户思维、空间整体解决方案”是欧派走对的路，这些成功经验被刘顺平总结为欧派的传家宝，因此也被认定为全面进军“整家定制”的核心思维。
·找逻辑
深挖六大空间的用户需求，即便是强大如欧派，此前，也只是以衣柜到全屋定制到整家定制的迭代升级来不停的满足与迎合，但要真正站稳整家定制商业模型，引领消费趋势，必须理清楚底层逻辑。
过去的整家定制1.0时代更多被粗暴的理解为等于产品套餐，行业一哄而上、鱼龙混杂、各种营销手法层出不穷，但大多数都只是在基于厂家整合能力的整家套餐组合上变来变去，消费者自然是应接不暇、无所适从。
一个划时代的商业模型一度被认为只是个营销噱头，刘顺平很痛心：整家定制1.0打开了整家定制时代的一扇门，但还未真正踏入，1.0只是全屋定制升级为整家定制的一种过渡形式。在品类延伸上缺乏用户思维，更多是厂家思维。具体表现为品类组合东拼西凑、强制捆绑、诸多限制，在品类延伸和品类组合上缺乏专业度和服务能力，未能真正满足用户的整家消费需求。
这一次，欧派选择了向外求，从IBM20世纪90年代以产品公司转型做2B的解决方案公司的案例中，找到了在给用户提供具体产品和服务之前，前置提供咨询服务的价值及重要性。刘顺平认为，整家定制要实现全屋六大空间整体解决方案，同样也要具备咨询和服务的功能。
“整家定制不能一上来就是强推整家套餐，而是要了解客户的需求和方案，围绕“全屋六大空间”中每个空间进行需求规划和设计搭配，再提供“全屋六大空间”不同视角的设计效果图，并为用户进行“全屋六大空间”产品与设计方案的讲解。”这就是欧派干整家定制的底层逻辑。
(图片来源：泛家居头条-公众号，侵删)
·定标准
整家定制商业模型一抛出就成了全行业的风向和道路，但确保路不走偏要达成行业共识，却有非常大的执行挑战。毕竟模式很新，参与者能力差次，更关键的市场发展速度快到来不及形成约定俗成的行业标准。为此，欧派率先确立了自己的标准。
欧派认为自己已经想清楚了整家定制该有的服务范式长什么样。向未来，整家定制决定了企业将由产品型走向产品+服务型，其空间整体解决方案的前置性，本质上是做服务，那就向服务标杆求答案，海底捞的菜单式服务体系启发了欧派1234理论体系及执行标准的推出。规范报价、傻瓜式消费、基础套餐+单项选配，菜单式勾选，进一步透明化、简单化了整家定制的消费体验。具体来讲：
1个核心指的是空间整体解决方案，欧派定义为“整家思维”。刘顺平指出：做整家定制一定要有整家思维，必须要探询了解用户的生活方式、功能需求和风格喜好，也必须要为消费者提供空间的整体解决方案，才算得上是有整家思维。
2大标志分别从空间维度与品类维度诠释。从空间维度来说，欧派聚焦“入户+客厅+餐厅+卧室+多功能房+阳台”的六大空间，结合消费者的生活方式、功能需求与风格喜好进行规划设计。从品类维度来说，通过“柜门墙”一体化系统及整家配套产品，欧派可以实现“柜门墙配”的品类集成，真正满足消费者一站式配齐的需求，而且性价比更高。
3大关键能力对应的是3种整家定制必不可少的能力。第一重能力是整家空间布局的能力，要求能为消费者提供全屋六大空间的平面布局和立面布局。第二重能力是整家功能规划的能力，能够满足消费者空间收纳/就餐/睡眠/交流等生活起居基本需求，以及工作/休闲/娱乐等个性化需求。第三重能力是整家效果配搭的能力，空间美学设计、风格喜好、材质/色彩/尺寸等配搭，才能满足消费者对高颜的需求。欧派认为拥有以上三大能力，才能为消费者带来合格的整家定制。
4大流程分别是整家需求规划、整家设计出图、菜单式计价和一体化交付。真正意义上能够通过流程化运作和体系化运营做到懂用户所需、所见即所得、越多越划算、省事省心！
短短1年余，完成了成功试水、深度思考与系统迭代，总结成功经验、找到逻辑支撑、定好行为准则，欧派整家定制2.0全球发布，实力堪配家居新尺度，整家新高度。
(图片来源：泛家居头条-公众号，侵删)
