教育综合体发展论坛——圆桌探讨
主持人：尊敬的各位来宾、尊敬的领导，大家下午好。欢迎各位参加由君学中国发起，易教咨询、新浪地产(微博)联合举办的“教育综合体发展暨地产+教育发展论坛”，希望在接下来的时间里大家能够听到自己想要的内容并度过一个愉快的时光。
2019年，中国经济在新时代里发生了显著变化，由高速增长阶段转向高质量发展阶段。在人民群众对美好生活向往的引领下，从宏观角度看，地产和教育是国内供需不平衡的两大领域，且都是国家民生服务的重镇之一。
本次论坛以时下关注度最高的教育综合体为切入点，在地产存量时代到来之际，集合教育行业及地产行业的大咖级人物，共同探讨“地产+教育”的组合，怎样才能使生活环境更加完美和幸福，如何使教育资源能够得到合理分配和区域均衡。
本次论坛不仅得到了君学中国的大力支持与关怀，同时也得到了地产和教育行业内的诸多有影响力企业和组织的帮助和支持。诸如浙江绿城、协信地产、1088广场、深圳同学都荟、时钟教室、上海东方童画、上海迪卡坐标教学俱乐部、上海爱尚跆拳道、新浪地产、三只熊教育旅行、蓝光文旅集团、银润蓝城等企业和机构。最后，我很荣幸能为参会来宾们介绍一下本次论坛的嘉宾阵容组成：
君学中国副总裁、伯乐工厂CEO王虎江先生；
时钟教室CEO、易进文化总经理陈国胜先生；
新浪地产地建事业部总经理叶春女士；
中育联创始人、1088广场董事王刚先生；
浙江绿城育华教育科技公司副总经理桂荣梅女士；
协信地产·教育事业副总经理首席运营官奚晗先生；
深圳同学都荟振兴董事张俊清先生；时钟教室副总经理刘晓翔先生；上海东方童画CEO唐骁栋先生；上海迪卡坐标数学俱乐部创始人刘朝霞女士；上海爱尚跆拳道创始人韩耀祖先生；首先欢迎君学中国副总裁伯乐工厂CEO王虎江先生为本次论坛致开场词。
王虎江：首先代表君学，代表主办方感谢各位嘉宾、专家的支持，也感谢协办方易教咨询的大力支持。这次大会来到现场的很多都是非常有实力的，相信今天在座各位也会听到自己非常想要的内容。来参加会的以教育培训的为主，我们这个行业这几年教育综合体一直是个热词，大家都在谈，但是教育综合体究竟以什么样的模式发展，似乎又没有特别明晰的方向或者路径。我们在这次大会里面设置这样一个教育综合体+地产，我们邀请了地产方面的专家，也有教育方面的专家，也有做综合体方面的专家，大家在一起去探讨未来综合体究竟应该是一种什么样的方式，还是它就是多种模式并存的，希望在讨论的碰撞中大家能够汲取到一些有用的观点。
我们现在有一个大致的行业发展的小判断，现在在新的政策下，大家感觉跨区域的发展越来越难，在当地搞定特别是要合规，要办证，我们有的客户在过去的一年关了30多家其他城市的店，因为合规的问题也好，包括关系处理也好不如当地有优势，可以在当地取得各种各样的政策允许的消防许可也好，或者说办学许可证也好，都很困难。在这个过程中，我们发现一个问题，可能未来以自己在地为主，去做纵深的多元化、多学科、多项目的发展，可能会成为未来的基本方向。这种情况下，教育综合体可能是一个非常好的解决方案。今天感谢来到现场的各位嘉宾和专家，大家从不同角度能够给大家带来很多的启发。再次感谢国胜总在筹办这个论坛的时候，花费了很多精力，再次感谢国胜总，也感谢各位到现场的专家、来宾，谢谢大家。
主持人：谢谢王总，接下来有请第一位专业大咖上海时钟教室CEO、易进文化总经理陈国胜先生。
陈国胜：各位嘉宾、各位来宾大家下午好。感谢君学中国每年一届的盛会，邀请了全国热爱教育的教育人，或者关注教育的同行们。前段时间我们商量谈到了教育峰会，去年也有这个主题，但是经过一年的教育综合体在全国系统的发展和碰撞，包括我们自己也在介入这方面的领域，包括很多教育人都在关注这个行业，我们发现了它的变化。特别是新政到来之后，教育综合体是重要的话题。为什么后面加地产加教育？谈到教育综合体，必须要考虑地产这个行业，否则教育综合体就显得狭小了，教育和地产结合时，好像就会有点断层。接下来给大家快速过一下我的一些理解，供大家讨论。题目起了一个过去现在和未来，对我本人来说也是老师出身，99年介入地产，介入地产之后做了地产的很多事情，今天我发现结合中国民办教育行业的时代，结合地产的时代，我个人的视野也会带来新的时代。
题目很多，快速过一下。首先，既然今天的分论坛是教育综合体，我想给大家谈一下我对教育综合体的理解，两个核心关键词，一个是空间，一个是教育，用教育服务空间。除了教育之外，还有其他关联的服务，餐饮，儿童的用品、书店等等，所以这是一个综合体。用三个纬度来理解，对一个商业来说，可以理解为教育主题的商业体。因为它的本身属性还是一个商业属性，不管是租也好，还是自运营也好，还是一个商业空间。第二如果放在一个社区来看，社区里面很多空间同样是个综合体，如果放在大型项目中来说，超过十平方公里，二十平方公里里面也是一个教育综合体，所以我更理解为，随着中国房地产的发展，跟教育结合的紧密度越来越强，我更理解为教育综合体从单一的商业体，会从平面和立体去理解。
今天我们也会请在商业加教育单体里面运营非常出色的1088的执行负责人王刚先生给大家分享，我们也会从一个教育小镇的运营非常出色的企业，还有国际教育跟地产结合非常经典的案例哈罗小镇，我们会站在狭义和广义的教育综合体方面给大家充分交流。
大环境不谈了，随着国家战略的目标，逐渐聚焦在以人民美好生活为前提的方向之后，它对中国所有产业都在发生重大变革，不管是教育升级，消费降级等等，不管是什么，都是围绕大方向，国家各种政策也是以这个大方向作为起点，其中教育是很重要的点。
从地产行业趋势来说，随着中国房地产的变化，2015年之后，中国房地产行业发生了重大变化，从原来拿地开发销售为导向，在这个基础上叠加了民生地产，这个也跟国家大战略有关系。地产必须关注内容，关注内容必须关注运营，在这个前提下，中国的民生地产里面跟很多的幸福产业做了紧密结合，不管是健康的、教育的、养老的、旅游的等等，它在地产和产业结合上都会让入住者、业主提高生活品质，让他的生活变得更美好。
举一个例子，原来叫开发商，现在品牌定位、品牌战略，甚至企业的名字都发生了一些变更，从里面可见一般。比如融创地产，它提出为中国家庭提供美好生活的解决方案，不再只做开发。华润提出，城市综合投资开发运营商，凯德提出要为房地产生态圈子内容提供附加值的优质服务上，印力提出要做全景生活服务商。龙虎提出空间即服务，这个口号更加贴合用空间如何植入内容。万科当前的定位是城市建设与生活的服务，等等等等。
我认为从体量来说，中国民办教育行业的市场容量还会继续提升，但是它的内涵会发生变化。中国的民办教育的需求依然很大，但是它的内容和体系会悄悄地发生变化。
接下来是何谓地产+教育。地产和教育结合的形式是在住宅地产的领域里，住宅地产领域里，如果体量足够大，里面会配置学校，中小学幼儿园，在这基础上会融入社区学校或者社区学习中心，一般社区学习中心运营主体都会由这个社区的运营方处理，如果以后是2B的教育人，你要找合作，未来这个社区里面的社区学校里面会采购很多所谓的优质的内容，你可能要找到物业公司，而不是地产开发商。
第二是商业地产(商业综合体)，有教育内容和教育主题的商业综合体。
第三块是文旅地产，超过十平方公里、二十平方公里，这是大盘。毋庸置疑，以文旅为特色的大项目，都会有很多内容进去，有旅游内容、文化内容、教育内容，当然它不只满足旅游，它更重要的是吸引常规的居住。前两天我参观了蓝城地产在安吉开发的天使小镇，看完以后很感动。有一个小姑娘说准备在里面买一个小院子，这个项目从出生入住这个小镇，到终老在里面都可以得到圆满的服务。
地产和民办教育的发展历程，我做了一个时间轴。总的来看，中国的房地产行业走到今天它不会像过去那么粗暴地发展，完全是以经济、收入、高周转、高投资、高回报为导向，相对来说比较平稳，而且植入了民生的服务。地产商如果不去融入民生的服务内容，一会也会谈到百强地产商里面60~70%都会有物业集团公司，他们瞄准的就是前二十年开发的物业，以后如何为业主提供更多的生活服务。第二是中国民办教育行业，这几年国家在出台很多政策，对于民办教育培训这个行业进行“严打”，但是我认为是用政策引导民办教育培训向一个更健康、更长远的方向发展。我们今年的大会主题是“用热爱拥抱未来”，既然热爱这个教育，但是必须瞄准未来，而未来的大方向国家是在倡导，必须紧跟大方向。
这两个行业不是一个粗暴的组合，虽然地产和教育两个行业从经营上，大家觉得差别很大，但是这两个行业骨子里面有重合的基础，它有着最重要的基础就是消费者。对地产商来说就是业主，对我们而言就是消费者，这两个东西是基础。
对于地产和教育来说，有三个方面非常重要。第一是地产企业的品牌价值，如果做得好，从拿地开始，从建筑规划，从资源整合、融资、营销，你都会带来赋能。举一个例子，安吉蓝城项目的天使小镇，每个组团推出来，一般一个礼拜卖掉80%，这个项目主要的客户来自于杭州，开车一个小时。冲着蓝城对老人、对家庭的热爱，对幸福的追求，这就是品牌价值。第二是商业价值，好的教育项目，不管是国际学校、幼儿园，后面跟公办合资的学校，它在营销时，毋庸置疑会拉高我们地产的价格、房产的价格，也就是所谓的学区房，更重要的是它能带来更多的增值价值。第三是物业满意度。所谓好的教育体系，除了幼儿园加九年义务之外，再加上一个好的社区教育体系，能够服务于社区全龄段每个需求，所有对业主的增值服务里面，教育在物业服务满意度的贡献率里面是最高的，这也是为什么这几年开始出现地产商或者物业集团开始重视所谓的社区教育，社区教育是一套体系，满足家庭0~100岁学习的需求的一个教育服务体系，越来越重视，它重视的可能会贴钱，但是它带来其他的增值价值真的很大。
地产行业对教育行业而言有三个东西，第一还是业主，业主对做教育的人就是客户，如果我们非常好的话，在你做市场推广时会事半功倍，在产品延展包括一个小区内各种教育产品的互联方面，共振方面，它也是非常有价值的。另外作为地产企业，可以为教育创办和举办带来比较好的资金支持，给它一个相对比较稳定健康的持续发展，而不是急功近利。这个例子很简单，我们拿了一个比较大的地产项目，这个项目有中小学、幼儿园，有自己的商业综合体，有商场，有6个组团的住宅建筑，这个小区里面有幼儿园，另外这个社区里面有很多沿街商铺，有很多社区内部的沿街商铺，有出售的，也有开发商自持的，开发商自持的他们会在里面举办教育，出售的商铺作为教育培训机构也是很核心的用户。其次是所谓的商业，商业肯定会植入大量学校的内容，甚至里面会出现教育内容会占到80%。这个小区旁边有一块山地，所以会植入教育的内容。这里面还有体育公园，过去体育公园是篮球排球场，现在必须和社区的体育项目和培训项目结合在一起，这就是一个完整的平面式的大的教育综合体的理解。
地产企业介入教育很多，碧桂园、万科、金茂、保利，他们从2013年之后都陆陆续续开办了自己的幼儿园。小学中学也有，大学做得少一点。幼儿园在地产商里面都会纳入到他们的教育集团里面，它是相对一个独立运营的公司。这些地产商里面，结合自己的空间物业举办的面向家庭为主导的培训项目，一般不会纳入到教育集团里面，它会放在物业的服务集团里面作为它的盈利的进项。万科有自己的中小学，独立的，万科有自己的社区盈利，还有城市盈利，万科的商业地产力量植入了大量的教育内容，户外领域加入了很多户外教育的东西。
一般的教育和商业怎么结合？经过大量调研之后，特别是地产商想做教育时，他们期望跟教育怎么结合呢？合作模式有几种，一种是采购内容，如果你输出品牌和课程，它会跟你合作，也可能合伙运营，也可能进行参股运营，当然还有一种比较直观的从教育行业挖一些运营比较出色的校长或者运营管理者，组建地产商下面的教育团队。不同的领域里面，他们对内容的需求是不一样的，比如现在很多社区都是物业管理公司进行服务和运营，如果要做教育，放在旗下做教育事业部的话，他们对托育、早教会比较关注，也会利用社区物业做一些儿童的素质教育、补课辅导等等，但是他们会把早教教育和老年教育作为必须的产品，否则就不是社区教育了。对于商业运营企业来说，他们如果运营一个商业综合体，当然主要以出租或者自营、合伙为主，主要以孩子的素质教育、英语包括一些培育为主导，更多的还是以商业运营为主导。物业机构主导的社区教育除了商业价值之外，还有社会价值、民生价值。另外还有国际化学校、高端幼儿园，这些好品牌现在国内很多，但是地产商对所谓的一些好的国际品牌有点敬而远之，因为这个市场有点乱。我们碰到很多地产商都比较慎重，搞不懂，搞不明白。
从教育来说，我们跟地产合作更是，我觉得我们要拥抱地产，地产商现在都很有良心，他们希望跟教育结合。因为地产人开始在关注教育人，他们有钱，他可以做品牌支撑，给你空间和钱，无非你的核心是内容和运营。
这个数据值得大家关注一下，这个数据非常重要。在座各位如果想跟地产结合，物业管理公司是很重要的对象。住宅类的物业管理服务有两块，一块是基础的物业管理服务，保洁保绿保修，物业公司开始推出多种运营，物业公司如果上市的话，除了考量它在国内有多少小区在服务，多少项目在服务之外，还必须考量它的收入，收入里面基本的物业服务费还有多种经营服务，多种经营服务队物业管理公司未来发展而言是非常重要的发展因素。如果运营体系搭得好，估值会非常高，所以并不看你只服务多少项目。这里面有8项，空间管理、服务经济、零售、社区金融、家政服务、养老服务、社区教育、其他。社区教育在所有的多种经营的收入里面，国信证券做了一个统计，它当前占比大约6%左右。当前物业管理公司介入社区教育的很少，绿城是一个案例，但是已经开始在关注这个行业，你可以理解为教育综合体、社区综合体。6%，2018年全国加在一起270亿的收入，这个数字不算高，但是我觉得未来的五年可能它会翻倍增长。虽然预测到2022年会到510亿，我觉得这个数字也保守，再过五年到一千亿的规模一点问题没有。
大家都有需求，当然有很多痛苦。这是两个人结婚成家时必须面临的，好在有这个论坛，可以在两个行业里面呼吁。教育和地产的最终目的有时候会不一样，易居专门做教育服务的，易居中国是中国最大的地产服务商，我们太懂地产了，地产人做教育有时候情不自禁地会想到明年能帮我赚多少钱，物业公司说只会收车费，让我做教育怎么做，我又没钱，能过来赚钱吗。这里面有时候会诉求不一样。
第二，双轮驱动。教育是慢的，我们现在更不能说拿一个场地说半年能不能回本，如果真的提高老百姓服务的话，必须放到五年。
第三，行业不同，语言不同。我做青少年教育时，大概花了一年将近两年时间，跟教育人喝了两年酒才知道，所以语境不一样。
第四，复合发展，能力不一，就是人才问题。在座各位，如果确实你不想自己做教育人，未来你找工作，地产下面的教育事业部真的可以做，这真的是一个好活，我失业了我准备到这个行业应聘，缺运营人才。
第四，创新结合，体系不一。模式体系问题，这五个要素是我们两个结合碰到的问题，要解决的话有两个套路。第一，如果一个地产商要介入教育，介入大的社区教育的话，首先必须做一个总体的教育战略设计，大老板想清楚之后，发展周期、发展目标、发展方向，规划必须做好，不是找一个空间做一个早教就做教育了，不叫教育，那还是一个培训，它对你的社区包括未来业主不能形成品牌服务。第二，当战略规划出来之后，开始做执行方案。每个项目到底是自营，自创品牌还是跟教育品牌进行合资，不同运营等等，我们要有一个策略方案。第三，具体执行。我跟我们团队提出，开发商找到我们让我们提供该教育总体解决方案时，要注意三个要素。第一，必须考虑所有业主它的学习需求、购买能力、消费频次。在此基础上再设计它的教育产品，包括老人、妈妈、孩子、婴儿等等。第二，长效及逻辑。第三，运营。这两个行业要融合是一个趋势，但是大家采取包容心态，互相理解的心态才能带来一加一大于二的效应。
我们是易居企业集团下面的事业部，所以具有地产的基因。我们做教育做了5、6年，整合了大量教育专家和资源，希望把这些资源联合在一起，带着一起一块推向开发商，为他们赋能，提供支持。
不知道对错与否，仅供大家参考，谢谢各位。
主持人：感谢陈总，从两个行业未来的趋势、背景给我们指了很明确的可执行的方向。接下来有请中育联创始人1088广场执行董事王刚先生，为我们带来问题教育综合体的商业逻辑和运营模式解析。
王刚：大家好，我是来自1088广场的王刚，是1088广场教育综合体的主策人。我当初为了盘活1088广场的商场而进入教育综合体这个领域的，算是国内第一批涉足教育综合体的实践者。从2017年开始，我感觉整个行业对教育综合体这个领域关注度越来越高，期间也接触了大量地产领域的朋友，有地产人、教育人。我自己一直潜心观察和研究这个领域，今天给大家带来的分享就是我的一些观察、心得。
我分享题目的是教育综合体的商业逻辑和运营模式解析。我将分三个部分进行分享。
第一部分，教育综合体的商业逻辑。从现象看逻辑，从教育综合体形成的现象，目前主要有以下三个类型：1、商业地产项目的转型。2、主流教培机构的跨界。3、住宅地产配套的需求。
1、儿童教育培训在消费者一侧具有支付意愿强、消费频次高、带动成人和家庭的消费的特点，越来越成为商业地产项目新兴标配业态，很多项目也会把教育培训作为主题定位和主力店。上海1088广场就是这样，在导入教育主题的运营模式之后成功盘活。
2、主流教培机构的跨界。主流的大中型就与集团，借助自身对教务产业的深厚理解和生态布局，也发起并运营教育综合体项目。百学会是经典代表之一，百学会是新东方为素质教育设立的，致力于为青少年儿童打造一站式的素质教育这样的教育综合体平台。
3、住宅地产的配套需求。社区型教育综合体，通过与住宅地产开发商合作，基于社区内提供教育配套服务。长沙创办者是这方面的代表之一，创办者与住宅地产开发商合作，把地产项目的售楼处改建成社区型教育综合体。一方面它可以在教育综合体的开业和运营层面，降低成本，另外一方面又能帮助到地产的楼盘进行销售。实现了教育和地产的双赢。
第二部分，教育综合体的商业模式。据我观察，主要有以下三类。1、租赁模式。2、自营模式。3、租赁为主自营为辅的模式。
1、租赁模式。租赁模式运用的是商业地产思维，注重租值、坪效和流量。主题化运营引流需要预算支撑，如果体量小不能完成这样的运营需求。1088广场是典型的纯租赁的模式，1088广场在运营过程当中，通过教育儿童主题化运营，打造成了区域化的亲子中心，聚集了大量的儿童亲子的客流，同时又把这些客流向入住机构进行分发，从而降低了入住机构在获客方面的成本。帮助教培机构，降低运营成本，实际上是增强了他们的纯租能力。
2、自营模式。统一收银，包括联营和代运营，运用的是培训机构思维，注重满班率和续费率，以及市场引流活动的投资回报率。这个跟租赁模式完全不一样的两种思维。自营模式的教育综合体类似于综合性的培训学校，在国内目前已经形成了不小的自营模式的教育综合体经营品牌，基于社区进行落位和布局。
3、租赁为主自营为辅的模式。这个模式便于引入成熟的连锁品牌，自营模式利于聚合，教育配套和儿童相关门类的创新潜力品牌，两者结合，效益最大化。个人认为这种模式是教育综合体比较理想的商业模式。现在的教培行业已经进入到了一个品牌化的时代，孩子的明天比金钱更加宝贵，家长更加愿意为连锁品牌付出。这些成熟的连锁型品牌，一般都是独立受理。同时在自营部分，我们可以引入一些跟儿童亲子相关的服务业态，比如有DIY烘焙、文创书店、甜品茶吧、陶艺、门工，这些业态不具备独立的承租努力，但是把它聚合在一起，纳入到同一个模型里面，这是非常好的创造效率的模式。租赁模式+自营模式，我认为这是教育综合体比较好的商业模式。
第三部分，教育综合体的运营模式。谈运营模式，首先要了解教育综合体的重要的组成部分，也就是教培机构它的运营成本构成。根据调研数据，教育培训机构一般在房租、获客、人员、管理方面，他们的成本收入分别是15%、25%、35%、8%。我们要熟悉这些运营数据，才能够有的放矢的对教培机构进行赋能，降低他们的运营成本。根据这些年实操的经历和近一年的行业观察，个人提炼了教育综合体的运营模式，主要包括四个模块的内容：1、一站式生态。2、空间价值化。3、运营平台化。4、赋能科技化。
1、一站式生态。打造2B+2C的服务生态圈，使教育综合体同时满足入住的教育培训机构和儿童亲子家庭各类人群的多元化需求。2B为教育培训机构提供管理、培训、财务等一系列服务，2C围绕儿童和亲子家庭各方面的需求，打造一站式的服务。
2、空间价值化。从内容规划和空间设计上，针对孩子学习、活动的需求，把公共场域打造成儿童友好型社区。价值分社会价值和商业价值，教育主题商业要同时兼顾社会价值和商业价值，打造儿童友好型的氛围，它就是社会价值。当我们把这种氛围营造出来之后，家长会更加愿意和放心把孩子放在教育综合体。这样的话，商业价值也就能够带动起来。我们的教育综合体运营者，如果能把服务做得有温度、有价值，商业价值的实现就是水到渠成的。
3、运营平台化。这个由两部分组成，首先是常态化的，再是区域到行业影响力。常态化怎么做？联动学校、社区、商圈等不同的获客端口，常态化组织儿童亲子活动，大量引流，分发客流，这是常态化的。1088广场的实践是根据学校、社区、商圈三个不同的获客端口，我们打造了三个平台。第一个平台是亲子小镇，这个是针对商圈的。第二个平台是睦邻客厅，社区型的服务平台。第三家长学校，连接辖区幼儿园小区。这些平台相当于是一个活动的集合，常态化地组织跟儿童和教育有关的各种各样的活动，达到旅游的目的。第二是引入优质的IP，带来先进的教育产品和理念，打造区域独一无二的行业影响力。1088广场是通过自己造企业的方式，第一我们造了亲子节，形成规模以后联动了各个商圈，在陆家嘴的范围，1088广场是主要的活动区，这个教育综合体无疑成为陆家嘴地区儿童亲子活动的中心。
4、赋能科技化。运用会员系统、测评系统、收银系统等智能科技工具，降低品牌机构的开店成本、获客成本、管理成本结合平台化运营，赋能机构，打造竞争壁垒。简单介绍一下很有意思的运营场景，它叫测评营销系统，这个系统来自于腾讯和国外儿童潜能测评有关的技术，我想把这些技术跟综合体的营销活动运营相结合，这样可以使综合体的营销活动变得非常有吸引力，达到一个大量引流的作用。引流以后，这套测评营销系统又可以把这些流量分别地进行精准分发，这是测评营销系统非常有意思的场景。
现阶段，个人主要在物色和教育综合体运营层面的非常优质的场景，在研究一个教育综合体2.0的模式，欢迎朋友们如果有好的运营场景和资源，可以向我推荐，谢谢大家，今天分享到这里。算是抛砖引玉，欢迎大家指正，谢谢大家
主持人：感谢王总。因为王总的1088广场教育综合体广场就在会场之外大概1.5公里的范围，是小陆家嘴的范围，王总的教育综合体每年租金的增长率是整个小陆家嘴商场最高的。接下来这位嘉宾他会把我们的视野会拉到更大的纬度，下面有请易居克而瑞商旅文地产总经理马洪波先生，为我们带来如何让户外教育成为文旅地产项目中的主角。
马洪波：各位朋友大家好，很开心。教育行业我不是特别懂，刚才听了两位的这套，我觉得题目要改改，文旅地产的1.0。我过去与地产商打交道，到今天位置开始跨界到空间加运营。从这个角度来讲，今天更多希望把一线看到的现象和趋势分享一下，也许会给大家带来新的视野和方向。
当教育碰伤文旅，过去文旅就是文旅。今天文旅为什么会跟教育打交道？地产不是文旅，各地从前几年开始文旅项目成为所有的无论是开发企业、政府、投资商必须去关注的领域，整个文旅已经占到GDP10%左右的比例，未来旅游度假区将成为未来五年内非常重要的趋势。整个文旅行业带来了新变化，不完全是以地产为导向的。
从这样一个变化过程中我们发现，整个旅游产业不是再围绕实体资源，而是围绕用户场景。在此基础上，很多实体和空间更加需要这个东西。第一是资源，第二是生产，第三是用户，更多区域体现在资源跟用户的互动上，这是今天所有产业大部分地产产业的发展趋势。
过去酒店做的是功能，过去一段时间做文化，讲到更多的文旅项目，今天为止更多是实质价值，从功能价值到文化价值，到时间价值，你会发现占有时间是占有制高点。
过去是以整个空间为导向，过去是一个房子、景区，讲的是小镇，从一个人看这个地方到另外一个人看另外一个地方，叫旅游。过去是以房子为导向，景区是以当地的文化资源为导向，今天更多的应该是以时间为导向，买的是内容、买的空间、买的是服务，过去买的是品质、价格，这是非常重要的变化。过去讲功能，现在讲场景体验。我能感受到我去的地方的一些变化，或者我能感受到我去的地方能够给我带来的东西，过去古镇很喜欢，现在古镇太多了。旅游的边界也在打通，它跟酒店业、观光业、娱乐、餐饮、百货的结合，未来的趋势是度假旅游。当谈到度假就不是仅仅体现在观光层面的时间概念，可能更多是在我在我的度假区里能体会到更多的城市型的内容和城市型的场景的服务，因为它能带来时间的延长、场景的变化，带来新的支持。
从另外一个角度讲，从今年开始我去各大景区，各个项目、各个城市研学成为非常重要的热点。博物馆做、景区、景点做，所有都在做这个事情。我们去实验一个城市不研学，一个公司一千八百万(净利润)，所有学生30万每天去旅游，七天排满去旅游很热，研学需要内容，内容就是教育。研学成为今天非常重要的文旅加教育的新模式，当然这是第一步。
我跟做研学的企业做了交流，这些源自于亲子游市场的变化。80后最核心的需求是，今天所有80后8月份都带孩子去旅游，8月份一宿难求，因为大量孩子去旅游。从这个角度讲，从旅游的趋势来看，6~12岁是出行的主角，需求多元化，偏教学的产品迅速崛起。教育型旅游成为旅游的主要形态。
教育是旅游由休闲度假向探索体验过度的手段。如图，从人文、生态跟所有教育课程结合在一起，做得很好，在国内正在落地。这件事情听起来就是个旅游内容，很有意思。整个亲子游的项目要求跟美景空间相结合，形成教育加探索，把硬件和软件结合在一起，过去在硬件，不重课程，只重讲的故事，不重为什么干这件事情，今天更需要结合。
第二，教育是延长文旅项目时间和增加重游率的保证。这是长风公园做的项目，投入不是很大，可以做课程，让孩子做很多体验。当一个旅游项目，城市型的也好，很多人去了一次不会再去第二次，因为没有新的内容。我们不会天天去做摩天轮，也不会天天去海洋世界逛。今天很多教育产品用多媒体加课程，跟整个旅游能够结合在一起，形成了时间延长和重游率增加。南京的衡阳做了30万平方米的欢乐小镇，当然以商业综合体为主，里面做了很多东西。它做了一堂课程，它现在把这种旅游和这种课程结合一起，过去只是玩，今天是玩的过程中可以让你体会到什么原理，有什么知识，可以学到更多的知识，同时能够玩乐。这种东西提高了很多旅游项目的重游率，包括城市型展馆。现在都要求每个小孩都要参加研学，你会发现旅游今天更多的开始结合到这些东西上，这些东西不是硬件的投入，而是教育课程，而是教育带来的一些体验的东西。我们希望把教育培训的一些内容，因为想让大家更多地体会到一些东西。
这是爱琴海的马术课程，很贵，45分钟四五百块钱，把整个课程体系给你讲怎么养，怎么骑，然后再去玩，这是旅游非常重要的一部分，体验加课程。这是传统的教育加上传统乐园，用探索中心的方式提高了弘阳室外的游乐场项目，一天可以做200组，每次收费200块，但是我带来了重游率的增加。
第三，教育是文旅项目流量的获得和保证。这个项目是恐龙的教育，我们跟融创合作，郑州社区两小时课程。今天我们把恐龙的科普教育基地放在商业街区里面，同时我们测了一年能带来5万人，这5万人可以送他门票不要钱，过去是用大巴车拉他来，今天我们做了这样一个教育基地就不一样了。这时候形成了文旅项目，甚至小镇项目的引流的保障和流量的保障。
跨界你会发现，空间很大，地产商的模式和我们不一样，口径也不一样，今天我们现在讲因为这件事情省了千万，他说投500万，没有关系，因为对他而言项目部大。比如在崇明岛，去年一年卖了一百亿的房子，现在有大量存量的5亿，8万方没有人，不做服务，大量项目有马术俱乐部，都是汗血宝马。从这些教角度来讲，教育如果有新内容和新课程的结合，其实在文旅项目获得资产能力和获得运营能力非常重要。我们和东南合作，我们把教育的场景和商业做结合，我不要赚钱，我要的是让买房客户能体验到一些东西，这时候他愿意为此买单。
其实教育跨界到其他行业，只要口径，只要语境一致，其实空间很大，因为我们看到大量中国存量资产，每个项目至少几十万，没有内容。
我们把这些东西拉进去，科普教育、娱乐科技、新媒体、全家游，形成这样的场馆+课程。这样就带来了大量人过来，这是我们在实践过程中的项目。同时教育也是文旅项目消费的主力项目，因为它能够人更多的客户体会到其实别人旅游传统景区里面得不到什么东西，今天是亲子游里面的课程、体验、探索，将给文旅项目消费的频次、消费的时间、消费的频率、消费金额都会有大量的增加，你会发现这是非常重要的生态。今天很多小孩比我只是更多，他更希望去一些他在课本上学不到的东西，这些东西其实都可以在所有的景区去研发、实现，形成课程体系。恒隆万科一暑假做音乐培训班，不仅带来了效益和流量，也带来整个项目的火爆。
教育与文旅结合的方式，今天我们讲教育还是1.0，谈不到更多深化的一些更深的学校，更多是培训。1.0里面，我对于文旅项目够了，因为它就需要这个东西，再过了两年可能就是度假，但是更多需要的是学堂、中文学校和道德体验，今天更多的是一些流量，课程就可以了。在结合上可以有场馆类、基地类、营地类、内容类、课程类的，今天大量的都在做课程。今天文旅项目最缺的不是基地，不是场馆，不是景点，不是文化，是课程带来的人流，是本地项目相结合的课程研发跟最新的科技结合的新体验的儿童教育。
从这些角度而言，研学旅行必选的课程，冬令营、夏令营等等。我们在上海调研了大量的文旅度假区，我们调研了华东、华北、华南、西南，我们看到了在老年人教育上比较缺乏，老年人买房靠的是圈层、兴趣教育、艺术教育，他在里面能找到自己的同伴他很开心，在一站式教育体系上今天做一点文章，一定会有大量企业找到您，因为他们太缺乏了，因为他们今天不能单靠暴力拉人过来，而是让他们住下来，体验下来，告诉他可以在这边感受到一些东西，他就会认识到这是一个好的度假项目，未来这点是非常重要的。
现有的度假项目里面，存量资产的跟教育结合，将成为未来很多项目，很多企业去争夺的，因为它今天看起来是毫无价值的，但是不是教育能带来价值？这是我今天要跟大家分享的。
主持人：感谢马总您身边的业主都是钱多、人也多，现在就是缺优质的教育内容和课程。接下来有请浙江绿城育华教育科技公司副总经理桂荣梅女士，为我们带来社区教育，生活服务中不可缺少的一环。
桂荣梅：各位嘉宾大家下午好，非常开心有这个机会跟大家讲讲目前做教育的一些经验。刚才陈总讲到两个观点，我特别认同。一个是在这个行业里面缺人才，一个是在经营管理方面，另外一个是同时具备对于教育有深度理解的人才。
第一部分讲讲绿城对于社区教育的探索之路，更多的会讲到绿城房产和绿城服务对于社区教育方面的认知。整个事情的起因源于绿城的创始人宋董，他对房地产的价值有自己的理解，他认为房地产是一个共生共融、有生命价值的行业，房地产不应该是单纯的物理空间，更应该是具有人文情怀的灵动空间。他认为生活在这里的人应该老有所养，幼有所依，花朵绽放，邻里和睦。生活在这里的人能比别的园区活得久，这就是我们的价值。
最早整个社区教育的萌芽在2007年，绿城在十年前，2008年正式对外宣布整个园区服务体系。我们把整个服务分解，给它做了三个部分，一个健康服务体系，还有文化教育服务体系，以及生活服务体系。这里面文化教育服务体系是以我们的老年教育和儿童教育为主。
在健康服务体系，想改善业主的生活方式，提高业主的生活健康水平。当时绿城的楼盘在交付的时候，有一部分有健康服务费，我们通过建立档案的方式，包括在有的园区里面会做健康服务馆，会配相关的人可以经常开一些讲座，包括对老人进行健康测量。还有一个是娱乐学院，目前来讲在我们服务园区里面有一百多家，针对老人的，因为老人从工作岗位走向退休，如果说没有一个很好的过度，直接过渡到退休生活的话，其实对于一个人的精神状态影响非常非常大，所以在我们自己园区做了娱乐学院，在有些项目里面娱乐学院做得非常非常好，参与的老人非常多，一个学期收费五十块钱，一百块钱，完全是公益地做这个事情。文化教育事业，主要想营造浓厚的园区人文氛围，丰富业主的精神生活。文化教育也有在做，但是更多的是更多是外部资源，合作来做。另外是居家生活服务，主要是生活面相关的内容。
这是绿城园区生活服务体系，这是百合新城，整个项目120多万方，在整个商业街里面大概一千方左右，我们做了少儿活动中心，里面配置非常非常好。相当于给他们做作业做交流的空间，这是阅读室，这是小朋友活动的区域，小小年龄段的孩子。我非常有幸在房产那几年，我在这个项目里面生活过，基本上会把孩子们约着来这里玩，那时候我孩子在幼儿园的时候，没有什么学业压力，基本上晚上会在这边玩，晚上很多孩子会往这个区域里来，是非常好的儿童活动空间。
这个项目针对绿城的小朋友，我们提供了免费的有用培训，目前为止十万多个孩子在这里毕业，第一年学不会第二年还可以来。宋朝总统做这个事情的起源也是，希望生活在这里的孩子以后不会因为不会游泳发生溺亡事情。
其次是奇妙社，我们公司成立那年成立了一个项目。开始做小朋友夏令营活动是整合资源做的，在奇妙社之前，2015年当时宋总和韦院士有一个谈话，一个是0~3岁是大脑发育最关键期，第二要特别关注对儿童社会情绪能力的培养。在那一年，我们就在2015年7月1日提出，马上做这个事情，不希望孩子最后到了暑假全部做作业，回老家，要做就马上做。当时我们从杭州找了一些比较好的资源，我们当时做了一个0~3岁、3~6岁、6~12岁的三个年龄段的夏令营活动，因为第一次做，很多人质疑，结束时收获的满意度都还是比较高的。
基于这次尝试，我们在2015年7月份成立了绿城教育科技有限公司，绿城是在2001年就进入教育了，那时候绿城还只是一个名不见经传的小公司。我们第一家学校从小学到高中，现在已经有23个教育教学单位，包括幼儿园。2015年，奇妙一夏活动拉开了绿城进军社区教育的序幕。这一年确定了0~3岁托育及3~12岁的定位来打造我们的课堂。
我们的使命引导孩子幸福生长，最后一个是从我们的角度来讲，我们希望我们能够做到，能够帮助孩子正确地认知幸福，感知幸福，学会幸福，我们的愿景是做中国领先的社区教育服务商，定位以商业模式运营社会公益事业提供优质的教育服务，整个发展模式精心打造自主教育品牌，整合引进优质的教育资源，企业精神是人文理想主义，核心价值观是我们始终不变的，真诚、善意、精致、完美。我们有一个教育理念，善心、信心、好奇心，我们希望培养孩子一种特质，爱运动、能自理、乐思考的能力。
这是我们的服务内容，前面几年的尝试更多处于托育服务，主要做双语托班，同时在做多元发展，选择了两个，一个是亲子业务，亲子业务里面，有几大课程，启蒙、音乐和艺术。另外是一个因趣学堂，我们自己也有一个课程，包括少儿英语、思维、舞蹈。还有一些是合作的项目，在双语托班的过程中，依托绿城儿童发展研究院的专家力量，以引入的国际课程委蓝本，构建科学的教养体系。开始做这个事情的时候，我们就成立了绿城儿童发展研究院。在这个过程中，我们引入了国际课程，它在美国服务三千多家幼儿园，我们引进来之后不是直接拿它的课程使用，我们也是在研究院专家的带领下，我们做了汉化，其次我们做了本土化，还是要结合我们自身的文化理念。
亲子课程主要服务的年龄段是2~12个月，现在也在构建课程。这是因趣学堂，我们主要通过自身构建，引入资源等方式丰富教育产品。我们重新打造了一个项目，在这个公司里面两次创业，第一是跟着托育发展，第二是培育这个项目。这两个课程目前来讲还是用奇妙语言幼儿园现有的资源、场地资源、教师资源，在里面推了一门课程，没有作为独立的品牌，但是这个也是在我们下一步计划里面。因为从构建培养到逻辑思维会有一个周期，相继都会出来。
这是我们的服务版图，主要还是在浙江，外面也有一些，我们现在在杭州基本上城区这一片全部都有，紫色这部分是英语学校，另外我们在澜沧做了战略合作，做了一家幼儿园，其他地方都是在省内，以杭州宁波为主，在绍兴、台州也有基地。
几年下来，浙江省最大，在全国范围内做直营托育的专业公司其实不多，资产非常重要，而且安全责任非常大，这个部分更多的是在承担社会责任，一个班一百个平方，只有15个孩子，能收多少钱，其实很难从经济上带来多大的价值，但是它的社会价值非常非常大。
有几个核心经验，一个是运营模式商业化，业务多元化，课程自有化。我们自己也经历了几个阶段，第一个阶段在2016年以前，以合作为主，直营为辅，发挥平台效应。我们也是有资源的这一方，还有地产和物业的资源，开设小而美的教育服务点，那时候也有托班、兴趣班、游学项目。托班当时没有作为非常主力的业务发展，可能会根据我们获取的场地资源的综合分析，然后我们自己再来做。
2017~2018年就非常明确了，专注托育直营，丰富业务形态。这个过程中我们在体系内部大力拓展，以直营模式开始奇妙园，以托育为主、亲子教育及兴趣学堂为辅推进社区教育服务。在这个过程中，也突破了体系内部的壁垒。第三个阶段，今年年初确定，搭建品牌屋，主营业务多元发展，开始实施“品牌屋”计划，母公司收购澳洲早幼教公司，开设第一家“因趣学堂”。
第二，走专业化的道路。成立绿城儿童发展研究院主要目的是教育政策研究，另外国内外教育理论与实践的研究，以及课程研发、师资培养。我们开展的主要活动是园长沙龙、四季论坛、国际论坛。如图是第一届国际论坛，这个四季论坛是针对家长的，我们研究院的这些专家每季度会领先，每次有一个主题，这个也服务于我们自己的孩子，也服务于绿城园区的这些家长们。还有一个是园长沙龙，以带动园长团队。如图，这些是外部核心专家，在内部上我们一方面引进这些特聘教师，在社会上我们也会招募学前教育的硕士、博士还有海归园长。
这是四季论坛的场景，每期我们会有一个主题，每期主题会不同，一年四次。上次刚刚在舟山做的这个活动，不仅仅在杭州，也会到外地的项目上去。
第三，场地标准化。我们前期做的时候，第一个项目很没有经验，也没有想那么多，装修过程中再请一些教育专家或者在这个行业里有经验的人，给我们做一些及时的调整和优化。2017年确定把这个作为一个独立的产业来做的时候，我们会请专业的团队，设计、装修的团队，还有教育系统的专家，共同来去讨论这些内容，来作为我们的标准。这个过程中，自己还是觉得不够，因为我也会去参加我们研究院的会议，你进到这个场所里面，你所看到的每个东西都是对教学有用的，都是跟教育内容有关的，其实要求是非常高的，当然我们也还在不断地调整和优化。有的孩子很喜欢那个区域，他会拿一个绘本走进去看，很温馨。园区场地的结构不同，它可能会有一些与众不同的设计，非常有意思。这个是英语项目，我们也是做绘本馆。
第四，经营联动化。培训行业的市场获客这一端来讲越来越难了，不管是通过线上还是线下的形式，真的是越来越难。我们想发挥更多我们自己的资源优势，我们跟我们的房地产、物业园区以及政府部门，进行更多地联动，让我们比较有优势的活动组织策划和我们自身团队的优势，能够跟他们的社区做联动时，把这些好资源能够带给他们。当时我们跟妇联有一个合作，“绘本进楼廊”。还有早教公益活动，今年5月，杭州少儿图书馆邀请我们来做这样一项比较公益的活动，相对来讲这些人可能没有那么强的资金实力上这种早教课，整个活动反响还是蛮好的。还有奇妙一夏，2015年开始我们每年都在做，还有木荷计划，我们做了一个安全知识普及的内容，现在跟大人讲安全是不大可能召集得起来，我们通过孩子这一端不断地给他们讲。今年我们有四个主题，每个主题我们都会给他们说，通过孩子可能带动一部分家长，将我们的活动送到园区里去，我们会给它做一个小剧场、创意美术等等，适合儿童游乐的一些活动。尤其到夏天，散落在大堂里的各种各样的都有，通过组织的活动能够把他们聚集起来。
主题生日会也有，去年到今年我们有一些比较有影响力的，想针对他自己的粉丝，想去做一些生日会会找我们做沟通，我们会帮他们策划。
当然发展中还是有很多难点，一个是政策的制约，资质、消防以及外教的聘用。资质问题其实前几年在做这个事情时非常非常冒险，因为在2017年整个投入进去以后，那时候所有政策是不支持的，所有政府部门检查这个办学资质没有，你找不到地方去批。会开了一场一场又一场，你无法拿幼儿园的标准，所以当时我们一定要消防过。前提拓展时，有些场地可能不能提消防，这两年好一点，所有楼层它是不给你批的，所以你没有办法批，所以我们做了两个楼梯。其次是成本这块，主要是场地成本和人力成本。另外是人才供给。
早教市场托育这块也有托育的好处，整个市场确实不成熟，做社区还是有很大的优势。兴趣课市场成熟，但竞争压力大，如核心课程找不准，社区优势很难体现。
这里有一些建议，我们还是要构建自己的核心课程，有这个核心课程，再做一些附加内容进来也没问题。其次是找准自营合作商业模式，另外引入成熟课程体系，建立自有的人才培训及认证体系。这个是我们自己做的一些经验，不对的地方请大家指正。
主持人：听完桂总的演讲，我们的地产商在做教育时，它的诚心、决心包括爱心，下一位演讲嘉宾有请协信地产教育事业副总经理首席运营官奚晗先生，为我们带来让国际化教育真正成为小镇建设中的特色。
奚晗：大家好。刚才陈总讲了，地产和教育的结合现在越来越紧密，我本人原来一直是做国际教育，我在国外从教育领域到公立学校的教育系统，到私立学校都工作过很多年。
为什么地产商做这个主题教育？有两个需求。第一，我们希望能够在拿地上有一些帮助。第二，希望能够在销售卖房子中，能够提升它的品牌，人为地打造学区房。教育小镇就是一个社区的概念，我们的教育小镇相当于大的教育综合体，里面涵盖的内容很丰富，但是不是教育小镇很大什么都放。我们在做重庆哈罗教育小镇时，做了几个东西，一个是K12的国际教育品牌，我们跟英国的哈罗公学和香港的哈罗国际一同合作，打造了一个学校。最早协信地产商想得很简单，通过一个国际品牌，拿到一块很大的地，但是在做的过程中，我们公司发现，其实地产做教育有非常非常多的好处。
最开始地产它的思维是很简单，我们说很直接，它是快头转。教育需要耐心，需要慢慢地做，其实在做小镇的过程中，已经做了几年，有很多冲突，也有很多问题，我想得都是非常好的经验。这里面也有社区教育，也有通过这个品牌，拿到了一个将近一百多亩的地。实际上政府还给配件了两百多亩的体育公园、文化公园、博物馆，包括给未来的营地教育也留出了一定的区域。在这么大的土地上，学校在这里，后面有很多是商业、住宅、别墅，但实际上漫步在这里面是绿色的，里面有很多公园、操场。国外很多的好的中产阶级的社区，其实它是按照这个逻辑去打造的。中国现在的整个工作水平、生活水平，包括房产建设其实也在往这个方向靠。这个社区打造并不是放很多学校，放了很多教育功能，也包括素质教育。我们做的并不是一个高考为方向，或者以课后培训为方向，里面很多元素在里面，我们想通过很多基础设施的建设和元素的打造，能让学生，包括社区的居住者，在这里面能够享受到从小孩子一直到长大深造等等，各种各样的教育元素都放在里面了。
在做教育小镇的过程中，卖房子阶段有一个示范中心，我打造这个示范中心的时候并没有完全纯粹的当成售楼处，一层有卖房子的地方，二层完全是国际化教育的教学演示，我们做了不同的素质教育的内容，我们也把国外好的机构引入进来，还有一些小剧场。哈罗有悠久历史的学校，有很多出色的校友，以校友身份讲一些他在学校生活的经历，跟房地产本身传统的做法并不一样，我们是注重教育，注重一些人文的东西在里面。我们把这个销售中心当成学习中心去打造，卖完房子以后就变成了学习中心。现在完全是一个国际教育示范中心，周末他们就在这里学习。
这个是以英国教育文化为主的教育小镇，还有很多橄榄球、马术、击剑，很多跟英国文化传统相关的领域都在。我们老板他说，你们做教育这个东西，地产赚钱是大的一块猪肉，你们那里是剔牙剔出来的肉。从品牌来上讲，地产常常喜欢算帐，以前我们很少想过算帐的问题，我们大部分想的是跟教学有关、跟师资成本有关，很少算一个大账。通过教育算帐，后来我们也慢慢学会了地产的经营，包括测算数据的方式。其实从品牌角度来说，因为有这个学校的入住，我们的平均房价比旁边的房价高出15~20%，因为又有很大面积，最终测算出来，教育的投入为它整体的房地产议价升值带来了将近十几亿的净利润。其实建一个学校两个亿到三个亿，再加一些其他的场地，包括公园等等又需要几个亿，实际总体来说它地产还是赚钱的。另外从后期的长期经营，对地产来说也是非常有好处。今天在座很多是从事教育工作的，未来大家包括我们集团也是，非常需要专业的人才，又比较了解地产，今天我就把地产行业的一些“小秘密”告诉大家，希望大家未来也能加入到房地产教育这个行业。
这就是我们的DAMO CLASS的元素和理念，根据西方的教学形式，售楼中心有游泳池，我们开展了水上运用，有水球等等。美式包括北欧的，我们预留了一块场地，这片还没有开始建设，但是我们的方案也出来了，也做了很多北欧的教育的一些元素。从现在来说，基本上以英式教育和英国文化为主的这么一块的教育区域，已经是能够为地产带来巨大的利益，教育算帐应该算五年十年，未来五年十年这个场景也很好。现在这个学校的容纳量1800个学生，最多可以招2500个学生，现在预报名的有一千四五百，而且我们放到了重庆，如果放在长三角或者珠三角，我想招生可能会更快。因为重庆在历史上，在座也有很多做国际教育的。在重庆，国际教育并不是一个很发达的地方，同样的平行的城市，放在成都，国际学校的收费比重庆低很多。但是我们在小镇内和在重庆小镇外做了一个试点幼儿园学校，哈罗小区幼儿园，现在它已经很好了。它的收费已经几次突破重庆当地国际幼儿园或者国际学校的收费了。
地产因为它做的投入比较大，如果在座自身拥有很好的教育产品或者教育品牌，可以去跟房地产商合作。我们在整个小镇中，其实还有商业部分。我们还放了国际教育中心，未来教育者大会也可以放到重庆开，我们有很好的国际会议中心，我们也跟美国、加拿大、欧洲的校长理事会合作了教师培训和教师的校长领导力发展的课程，明年开始我们就要做国际校长大会。到时候大家也可以一起来参加，我们会请全世界50~60个国家的校长，一起到这个小镇来探讨国际教育。当然只是一个试点，我们还有很多做得不够的地方。
小镇中不止要放国际教育，国际教育是拿人眼球，帮助销售的，它可能还需要高考和其他类的竞赛等等教育，因为这个小镇足够大，我们有足够玩的空间，但是我们现在在新发展的项目上没有这么大。上千亩的土地可以拿出几百亩做教育，但是现在有些在南京、长沙、天津，可能就200亩，可能没那么大的空间，可能建一栋楼做一个小的教育综合体，再拿出几十亩建一个学校。我们这个项目比较大，它可以作为一个模块化的东西，很多东西可以模块化，放到另外的项目中可以随机地组合。
整个协信的哈罗小镇有几个元素：文化、体育、商住、教育都在里面。教育体系现在用的就是哈罗教育体系，我们中国的公立教育也建了一个。这是哈罗在中国的第一所旗舰校，我们还做了课后升学辅导，未来把大学请到我们学校来，做一些提前录取等等，这是我们新引进的几个学校。
实际上在英式文化为主的国际教育，我们分了几个模块：体育、文化、教学活动、营地教育。营地教育很重要，算学分和表现，另外我们还放了海外的学习中心，包括还有其他一些元素在里面。你拿到其他项目里，你可以根据实际情况，在这里拿不同模块出来，可以换成美式教育或者换成其他国家的教育。这是我们引进的爱丁堡教育素质奖，包括STEM的中心。这块是商业的，其实本质上小镇就配套除了教育以外，商业也是比较重要的。这是我们小镇的整个交通规划，交通规划我们这个小镇完全是自主化的，未来的教育和住宅其实都要走向智能化。我们这个学校设计完全是智能化的，完全是自动化的管理。楼下也有很多智能化校园的服务人员做销售。我们引进了美国硅谷公司和英国的学校管理公司，未来在小镇的智能化建设中还会引入国内的一些公司，现在做整体校园管理特别好的公司，再加上能够有能力管理小镇的公司，我现在还没有见到，所以我们现在只能到海外采购。
小镇的信息中心用的也都是这个公司的东西。这个就是各个合作方可能需要海外的校方、教育方。我们这个项目股份也卖了一些给一些基金，他们也非常愿意进来做这个投入。合作模式，如何把国外资源拿过来？一个是花大价钱买过来，第二个是独立运营，我代建，你来管。还有一种同股同权型，我们这个哈罗小镇是英国和香港哈罗，包括协信我们是控股公司，等于大家捆绑得更紧，包括小镇的建设，哈罗方也收了很多钱。1~9年级会放一些中国中小学，到高三可以变成双语教学，或者完全外语的。像工作、社区服务、艺术、体育、人格、学术发展，我们的教育不是只重视学术，我们重视很多的学生的综合素质、综合发展，其他的一切都是以这个教育理念为指导。我们还会引进很多的国际资源，包括好的教育资源是最重要的，这是我们这个小镇里现在囊括的共同合作的海外教育资源，另外还会启动国内的教育资源。里面也有职业教育，未来会放大学教育在里面。这是整个基本的国际化办学的建筑要求。
地产教育结合一定是共赢，不能达到共赢的话，很难合作得好。我们小镇通过我们的实践，也总结出了一套运营逻辑。原来只是地产商来投资，找一个教育IP，这是最早的两个。到现在为止我们已经有不动产基金、教育管理公司，也跟教育IP共同合作捆绑得很紧密，成立了很多个合资公司。这是一个基本的测算，学校的测算加上小镇的测算，总的测算实际上如果做得好的话，教育和地产都能得到很大的议价或者收益。
我的演讲到这里，如果大家想要的话，可以发给大家。
主持人：谢谢奚总，满满的干货。未来小镇真的是幸福生活的模板。下面进入圆桌论坛的环节，圆桌论坛主题是教育综合体制平台化管理的理念和个性化教培机构能否完美兼容，共生共进。
陈飚：下面有请同学都荟执行董事张俊清；1088广场执行董事王刚；东方童话CEO唐骁栋；时钟教室CEO刘晓翔；的卡坐标数字俱乐部创始人刘朝霞；爱尚跆拳道创始人韩耀祖。
今天是作为整个地产加教育论坛的策划方、设计者，到现在为止大家可以看出一个脉络，里面暗藏了一条逻辑线，从社区教育讲到文旅加教育，从物业加教育，讲到小镇加国际化的教育。今天这个论坛的正式名字叫教育综合体发展论坛，所以为了扣回到当下的主题，回到教育综合体，在这个阵容当中我请了甲乙双方的对垒阵势。张俊清、时钟教室的刘晓翔先生，包括1088广场代表了教育管理方。唐骁栋，包括迪卡坐标的刘老师，还有爱尚跆拳道，他们都是教育机构，所以今天既然是探讨，我们希望从两个方向进行共同地探讨。因为时间关系，不能展开很多谈，也不能谈很多干货，索性抓住教育综合体之运营方的观念理念和教培机构的教学内容是否能够完美兼容，共进共生。做教育综合体想得到什么，同样作为内容的组成部分，或者唯一核心的组成部分就是教学机构的教学内容，教学机构到底为什么进教育综合体？为什么内容方要跟教育综合体的内容管理方合作？
每位嘉宾我会问两个问题，最后我想留给现场的来宾三个问题的提问，各位可以抓住这个机会可以问一些你们比较感兴趣的，或者在运营当中、教学当中有什么问题可以问场上的6位嘉宾。
第一位从王刚开始，第一个问题，1088广场在上海陆家嘴地区，这是一个非常残酷的CBD的竞争区域。1088广场和对面的八佰伴和大型商场来比，它非常弱小，但是它靠着把教育作为一个核心的内容，做得相当成功，它几乎已经成为上海教育综合体的典范。大家可以在不同的场合，未来留意一下，基本上都会看到1088广场的项目。有一个故事让我非常感动，王总曾经跟我讲，他最远的一位学生的家长从5公里来的，大家知道传统的商业中心最多只能辐射1~3公里，而且是区域型的，这样一个体量的教育综合体能够辐射到这么远，足见它的影响力和成功。
来自5公里之外的学生肯定因为您教育机构的内容，我想问一下1088广场是怎么样赋能，如何赋能住者教育机构的？背后底部的问题是教育综合体的运营管理和效率如何做得好的？
王刚：1088广场按照教育综合体商业逻辑来讲，它是属于纯租赁模式，纯租赁模式运用的是一个商业地产的思维。我们把教育纳入进去之后，我们一定要分析教育机构的成本过程，里面有中心成本、获客成本、管理成本等等，在这里跟教育综合体的运营方最最能够赋能的在于获客。如果我们能够在获客成本上帮助教育综合体里面的教育机构降低它的运营成本的话，我们就能够增强教育机构的中心承受能力。我们所有运营思维都是围绕这个展开的。
获客我们分析了有三个获客端口，一个来自于学校，一个来自于社区，一个来自于商圈。针对不同的三个获客端口，我们建设三大平台。一个是陆家嘴亲子小镇，一个是陆家嘴睦邻客厅，一个是陆家嘴家长学校。围绕这三个平台，常态化的组织跟儿童，跟亲子家庭有关的教育主题的活动，帮助教育综合体引流。因为很多活动都是教育机构参与进去的，所以能帮助到教育机构获客。这个是常态化做的事情，三大平台。
我们还在每年暑期打造一个亲子节，前面分享时我讲过，平台化运营里面，我们没有引入优质的IP，我们自己造了一个IP，爱与成长上海亲子节，通过亲子节聚合整个商圈。我们这里面的孩子有来自于世博园里面的，距离应该在半径5公里。世博园那边有一个购物中心叫世博园，那里面也有教育机构，怎么关注我们的？最早就是亲子节，因为亲子节活动知道了1088广场，在里面逛发现很多教育培训机构。我们的很多活动又容纳了教育培训机构共同参与，所以就参加了我们教育综合体的课程，基本上是这样的赋能方式。
陈飚：总结一下，基本上两个关键点。一个是引流，一个是造节。第二个问题，我一直带地产加教育的行业人去参观调研1088广场，王总经常跟我讲，整个教育业态在里面占到了50%招商。
王刚：目前是50%，但是接下来可能还会增加。
陈飚：您能解释一下这个现象吗？这个现象是怎么出现的？如果单纯从地产人的角度，大家都知道餐饮是个大业态，零售是大业态，慢慢这个趋势里面教育竟然变成了一个商业地产感兴趣的，在王总那里达到了50%，这是什么概念？五个楼层，可能大概三个半楼层或者四个楼层全部都是亲子，底部就留了一个麦当劳、肯德基。您能分享一下它是怎么出现的？或者说背后的核心底层问题是教育业态跟其他业态怎么共存的关系？
王刚：50%这个比重是当初我给这个项目做定位的时候设定的一个目标值。这个调整我们是被动调整出来的，1088广场2014年12月份开业时，它的定位是餐饮生活广场，开业之后半年时间就碰到问题了，十几个餐饮商铺联合要撤场，那时候我们找了方向，刚开始是社区商业，社区商业我做了3、4个月时间，感觉还不足以成为在这样的商圈生存下来的竞争力。2016年初正式定位了教育综合体的定位，围绕这个定位开始调整。
目前看到的里面这么多教育，大部分是有餐饮混合类的，我们是混搭的。每个楼层一直到6楼，6楼整层是新东方，1~5楼是混搭的，教育跟美丽健康、商业美食混搭，这是被动形成出来的结果。里面原先已经是一个存量的商业项目，而且我们不能强行地做调整，把整层全部清出来，全部调整成教育业态。所以我们是逐步调整出来的，也是通过市场为导向调整出来的。
陈飚：调整多长时间？
王刚：从2016年初开始，一直调到2017年底时基本已经完成了这样一个业态的布局，差不多两年时间。
陈飚：非常感谢王总的两个问题。在存量物业加教育的改造，王总告诉我们一个经验，基本上在一年半到两年这个时间，如果有意为之把教育作为核心的发展机遇或者做教育综合体。
接下来第二个提问嘉宾是同学都荟的张总，我也准备了两个问题。同学都荟2015年5月份在深圳开始做了第一家，今天为止在深圳地区已经有20个教育综合体，因为它的名字叫同学都荟，所以它把它称之为“分会”，有20个分会。
第一个问题，同学都荟进军北京和上海的勇气何在？这个问题的底层的逻辑是，教育综合体大家一直说非常难以复制，基本上都是一个区域型。同学都荟在深圳已经做到了20个教育综合体，让我长期保持这种好奇感，这个如何复制？第二，它居然跨了省，跨进了北上广的一线城市，到了上海和北京。这个问题也是在座来宾比较关心的问题，复制难到底你怎么解决的？
张俊清：谢谢陈总，谢谢易居和君学中国这个平台。说勇气说不上，同学都荟也是从2016年开始就做这个教育综合体的项目，三年多也不敢说有什么勇气就进军北上广，但是确实教育综合体复制难这个问题是一个通病。复制或者复制性不单只是教育综合体，其实教育机构或者企业的公司发展复制难也存在问题。其次是跨省市，或者跨省市的复制，我认为很关键的有两个点：1、人才跟城市的认知。2、标准化。
人才和城市的认知，同学都荟2017年的时候我们去佛山，也是同学都荟唯一一个撤场的店，2017年初去的，后来撤了。一个是管理问题，第二也是人手问题。刚才很多大咖都说到，教育综合体是比较新的业态，懂地产、懂教育，懂商业的人才很少，可以说没有，这样的话要去做异地城市扩张非常难。
城市认知方面，我们每进一个城市需要花很大的代价，像北京的话，年初就进入了，到今年年中，基本上大半年时间才拿下一个店，这个代价还是很难的，也没那么容易。我来上海也是4月份来上海，到现在4个多月，勉强对上海有一定的认知，但说业务能否遍地开花也还要一个时间的论证。
标准化，确实同学都荟开了20家店，多多少少很多坑也踩过，踩完以后确实总结了一些标准化的问题，包括从一开始的看场地，到后面的设计规划、招商、运营管理，基本上这一整套流程也是有自己的梳理。所以有了这些标准化定制以后，我们也才敢去说扩店、异地扩张，不然的话上海、北京做的跟广州就不一样了，整个品牌也不会造起来，各方面的成本和运营价值也就不存在了。
陈飚：总结一下，一个是人才体系的搭建，要做复合型的管理团队是一个难点。第二是所谓的标准化，从建设、装修、管理都有一套内在的逻辑。第二个问题，为什么好未来会亲睐同学都荟？透露一下，在三个月以前，好未来的官方新闻在回龙观有一个教育综合体，在好未来官方的文字里面都没有出现同学都荟，一个月前江总跟我讲，据说好未来还有投资，还有资金上的支持。好未来花了这么长的时间，到2018年才开始第一次把它的脚步踏入教育综合体，所以我想问一下为什么好未来会亲睐同学都荟，为什么像好未来的头部企业会关注到教育综合体。新东方做了一个百学会，已经在北京在做了，它背后的问题牵扯到教育综合体的发展前景，个人认为好未来如果能投同学都荟，证明好未来对教育综合体这条赛道应该是看好的，但是我不确认，所以我把这个问题问给您，能否给我们分享一下？
张俊清：其实好未来看好同学都荟也是衍生到两个公司的相互信任，这个谈男女朋友差不多。两个公司如何相互吸引，最直接最根本的还是价值观的认同。好未来它之前一个公司是先做大还是先做强，还是先做强还是先做大，大家也可以思考一下。另外，好未来的使命是用科技推动教育的发展。这也是用全球最先进的教育理念和教育技术，来去赋能教育行业的公平性以及给孩子和家长更公平、更有质量的教育，让孩子们能够实现他们自己的梦想。其实同学都荟做那么久以来，我算是一号员工，开始做同学都荟理念非常简单，就两个内容：一个是家长和孩子能来；第二商铺能赚钱。慢慢往后面做以后，一个比较大的感触是，去年年底回家的时候，发现很多小孩子6、7岁非常活泼，会经常拉着你讲这儿讲那儿，是可造之才，但是四五线城市没有这些培训机构，基本上没有艺术类的培训。这些孩子只能往高考，往学习方面走，而失去了艺术培训的机会，这样的话面临的路只有一条，把其他路就给堵死了。
整个同学都荟也在慢慢贴合好未来的理念，想推动教育公平。所以这是价值观上的认同，希望给到四五线城市的孩子带去更多的教育，同时也是隐含着我们同学都荟往后想往四五线城市发展。好未来是否看重这个赛道呢？透露一下，新东方今年年初就投了预想家，前端时间不错，现在应该有6家店了，各方面的运营体系、装饰风格做得也不错。行业上像1088广场也是不错，同学都荟也不敢说做得非常好，我们现在是北上广深，但是首先这个赛道包括零售餐饮各方面的调整，大环境的商业业态的下滑，教育确实是一个刚需。
现在的家长已经换了一代了，所以也是新一代的80后、70后，甚至90后，更多年轻的家长其实对教育的认同和认知是往上的，这样教育的发展肯定还是一个比较好的风口，而教育综合体来讲是聚集了创新因素的社区商业，它更能连接这些社区居民和孩子的。至少在我看来，教育综合体往后还是会有一定的发展空间。上海最近关了几家连锁品牌比较大的企业，这个也是政策导向，包括教育机构营运方面的点，所以教育综合体还有很长的路要走，希望在座对教育综合体感兴趣的人，一起致力整个行业的发展，最重要的是不忘初心，给家长和孩子带去更好的教育。
陈飚：谢谢张总。接下来有请刘晓翔，他跟我是同事，我们都是易进文化，他之前在新东方上海总部工作多年，自从加盟了时钟教室以后，一直负责我们的运营。我们有5家实体店在上海，他负责管理运营。第一个问题，时钟教室为什么认为自身跟教育综合体不一样？
刘晓翔：谢谢各位在场所有的朋友们，我知道有很多是教育工作者和地产工作者，今天非常好的平台。插播一个广告，大家如果对1088广场感兴趣的话，也可以来时钟教室咨询我，因为我在新东方工作了9年，1088广场新东方校区我经常会去看。
回到第一个问题，时钟教室为什么跟教育综合体不一样？首先是我们的定位，从物理角度来说，我们从空间上、面积上远远不如传统的综合体那么大，传统综合体大概每家至少在三千方以上，由于面积原因，我们跟教育综合体也不一样。教育综合体常常偏好CEE，购物中心以及比较热闹的地铁地段、商业聚集区，我们当时在择校区的逻辑上，我们偏向于社区居住、居民区。从物理空间来说，更加便捷地用户。
第二，因为我们的面积有所限制，所以我们在选择供应商内容的时候，我们变得更加谨慎，我们建立一套非常完善的供应商的内容评价体系以及客户管理机制，来淘汰培育我们合作的一些供应商，让教育能够真正地更加美好。
第三，教育普惠是我们的经营理念，让学习更美好是我们经营的口号。我们觉得教育的普惠不仅仅从价值上，我在新东方大概做了4、5年的APS和客户CSR满意度调查，一个K12的家长平均一年在新东方的花费四万块钱，大量的支出如今当下的家长基本上都是70、80，甚至90后，他们背负车贷、房贷的同时，还要背负教育的支出。不仅仅从价值上，从年龄层次上，全员覆盖上，我们在2016年创立时钟教室，开始专注老年社区大学，我们给政府街道减压，目前为止所有老年学者都是我们真正的核心动力。
陈飚：第二个问题，时钟教室模式进行了3次转变，作为一家平台型机构，从2013年开始探索社区教育中心，曾经从当时非常网红的分时租赁开始是第一阶段，第二阶段是合伙课制，今天为止进入第三次转变叫合伙加原创课制，这三个阶段我们都在不断地改变，时钟教室模式为什么会经历这三次改革？
刘晓翔：从1.0开始是1.0时代，大家会觉得时钟教室最早是做租赁教室的，我们趁着共享经济的那股风，我们创立了分享经济的教室租赁模式。随着租赁以及教育行业受政策的引导之后，我们进行了模式转变。其实不仅仅说政策发生了变化，在租赁过程中我们收获了很多，也发现了很多问题。
第一个问题，我们无法触达客户。做租赁的基本上是跟小B端的合伙人进行关系上的发生，我们没有办法触达客户。所以，当初我们决定进行模式上的转变，而且是收入分成的模式。这是大多教育综合体以及社区共享学校的传统模式。当然我们进入了分成模式时，我们也解决了很多问题。比如第一个问题，我们完成了统一的整合资源调配，以及如何分配更多的资源在我们希望做的事情当中，我们可以统一排课等等。第二，我们跟客户C端的消费者达到了真正的关系联动，我们跟他们发生了家校沟通，以及在运营过程当中得到了客户的反馈。正因为我们有了客户反馈机制，我们才能倒逼小微教育企业进行产品转型、服务转型，以及教学上的转型。第三，我们真正地参与了对于小微企业、小微供应商、小微管理人的运营管理。从客户反馈机制，我们知道在文化类的我们靠积分，最终教育还是有一个结果。在诉求类的我们考虑的是客户满意度，我们对于这些指标对于各个小合伙人进行了本质上的分级。
其实2.0转到3.0，我们也面临了一个很大的问题，我们重新审视我们的商业模型，最关键的一个环节其实是盈利模型，我相信大多做教育综合体，全国的教育综合体大概一千多家，真正能把商业模式跑出来的我相信没有几家。新东方百学会也不是一个非常成功的项目。
我们到了3.0，我把它称之为自营的项目，加上卫星合作，加上生态协同。所谓的平台经济是什么？让小C端和小B端赢得了之后，该考虑我们平台如何挣钱，因为企业不挣钱是不道德的。所以我们开始重新审视，模仿京东和阿里之间的模式，因为我其实是属于半个教育人，加上半个互联网人，我常常会用互联网的思维审视教育。所有生态系统里面的物种最少两方或两方以上，客户一定要赢，第二是你的合作伙伴一定要赢，第三你必须得赢。所以自营的模式让我们能够来赖以生存，可持续发展。我们真正的有一个属于自己的原创项目，原创内容来增加我们的利润率，我们要做到的是协同。因为淘宝、天猫双十一最大的困难点不是技术，而是协同，如何协同几百万家和几十亿，几亿的C类用户，形成了这样的商业体，这是最大的问题，我们协同了很多小微企业跟我们进行共同的市场行为、教学行为以及对于客户的维护行为，这是我们的协同。
当我们有了利润的时候，我们要做的第一件事是降小B合伙人的分成，我们希望让模式等于流量，让流量等于金钱，这是我们对于未来时钟教室的重新审视和预期。当有了这两点之后，我们觉得可以进行品牌输出。今年我们和工会合作，与工会教职工子女进行托管式的输出，我们与嘉定的综合体项目以及宝山的教育进行了品牌战略合作点，我们将为我们的优质内容形成复制，到给各个小微企业，让优质内容真正做到普惠教育，让教育像互联网一样快速流通。
陈飚：谢谢。时间关系，截止为止，三位平台管理方都一一回答了我刚才提出的问题。
接下来把话题转到另外一个阵营，运营管理方说得很细致，把自己的运营管理方式、理念讲得很丰满。现在来听听作为B端，作为客户，我们的教育机构人怎么看待教育综合体。下面有请唐骁栋，简单介绍一下东方童话，2013年成立，专注于美术普及教育，以及让童年更美好为使命。目前为止全国30个省有实体店超过600家，这是一个非常厉害的数字。第一个问题问唐总，创意美术属于素质教育，素质教育机构作为东方童话在校区落地时主要考虑什么？
唐骁栋：同学都荟和1088广场都是房东，大家参观时也可以顺便参观我们。教育机构在选址时教育机构从空间商来说，首先是要有一个模型，校区面积规划是多少，这些都要有一个基本内容。在选址时还会考虑到更多因素，我们到底选街铺还是选商业体，很多人会困扰。做教育的人跟商业综合体谈，在最初时过去很艰辛，听了陈国胜总讲了，原来大家语言是不通的，做不到商业地产级的沟通要求。第二你的商务条件廉价，可能绝大多数的教育机构跟商业体接触之前，都不知道你用店馆数的负荷是多少，包括单位每平方米的承重力是多少，其实都回答不出来。好不容易教育受重视了，去年有一个商业项目聊的时候说教育不错，教育是主力店，我说教育可以当主力店？特别不容易。从选择的纬度上来说，特别重要的一点是，我们所做的业务，它适应的人群，他们希望的场景是什么。这个店在一个地方开，至少需要3~5年的时间，也许更长。在这么长的时间当中，需要考虑的是，家长是每周都回来我们这里至少一次，所以这个并不是一种兴趣型的消费，它是长期流入生活的生活方式。所以这个地方对于它的吸引客群和我们需要提供的服务是不是能做到，这个很重要。
陈飚：唐总把我第二个问题问走了，线下教育培训机构，实际上从地产人的眼光来看，你未来的校址就在沿街商铺、商业中心、教育综合体，里面没有物业小区在里面。你希望张总、王总、刘总也好，你最希望作为教育综合体管理方，能给你最大的赋能是什么？
刘晓翔：这是一个特别特别重要的问题，因为每个商户去找地产时都希望在这个场所给你很大的赋能，最简单的是希望引流、招商的复制。这个基础上是比较基础的，因为教育是一个有吸力的服务商，如果你的内容好，其实学生是被你吸引的。我们做了很多场地，很多做不起来，但是教育能做起来，而且做起来以后会越来越好。你不能靠流量，这并不是零售。第二，这种赋能是一种相互的。因为教育综合体需要好的内容来吸引客户，作为一个教育商户来说，它需要一个好的运营商跟他一起把这个地方做好，做成一个它的目标客户来了以后有美好回忆的地方，他愿意来的地方。所以这是一种相互的作用，一种融合。像张总讲的跟好未来得互相看对眼。
陈飚：总结一下是，价值得先吻合，否则之后的引流都是无用的。下面有请迪卡坐标的创始人刘朝霞，创立于2016年，覆盖很多城市，累计已有16家校区，今年年底计划要开20所校区。迪卡坐标数学俱乐部是把它自己定义为中国新数学教育运动的创作者，是为3~10岁的孩子提供主动思考、表达等等新派数学教学理念。
迪卡坐标2016年是16家校区，之后盖20所校区。等于今年上半年提速了，您又在全国开，哈罗老师的微信一会在成都，一会在哪里。全国哪些城市对教育机构存在吸引的力量？换换句话说，教育综合体是在哪些城市可以生存？或者有利于生存？
刘朝霞：谢谢陈总，谢谢大会。迪卡坐标是比较特殊的项目，我们第一间校区2017年初开始，到今天有16间校区在开业，两年半时间，到年底有20个校区。很多人觉得很神奇，为什么在18、19年市场环境不是特别好的情况下，一个教育机构可以扩张这么快。得益于零售衰退，总得有人把空空出来才能近取。我自己是外地人来上海读书创业，我从来没有觉得我可以在来福士商场、陆家嘴等这么好的商业中心开一间学校，一定是得益于零售衰退。所以在大的商场的综合体，都会对教育有空间。等于说低的租金让你进场。上海都是我自己在谈，家里的钱都在投学校，外地都是城市合伙人在干，到底选什么样的城市会成为3~10岁客户的市场？
我们的课程面对中高端的客户，对于我们而言暑假都是淡季，如果你的客户群体偏低端的又不一样，有的教育又会跑到三四线城市谈，我们只能在1.5线城市谈，目前二线城市都未必能接受。所以我们在去年一年的时间，2017年8月18日成都第一间校区开，到今年成都开了6间校区，成都就是1.5线城市，包括杭州，北上广深肯定没问题，但是北京我不会去，因为教育竞争太激烈了。当一个小品牌刚刚从0起步时，我不会主动到那个地方去。我们是一个创新型的项目，南方人思想会比较前卫，很容易接受这种新的教育理念的输入，但是北方还是相对比较传统，因为我自己也是北方人，所以北方学校开得非常少，南方学校开了很多，这个还是跟项目不同吧。
陈飚：以后不要讲1.5线城市，在我们这个行业里叫新一线城市。沿街商铺、商业中心、教育综合体，三者三选你，你觉得你会选择哪一种类型空间？
刘朝霞：王老板也是我的房东，我们在1088广场有商铺。最早的第一间店开在商场里面，后来发觉不合适，沿街商铺我肯定不会选。大家有一种感受，沿街商铺很LOW，所以我们首选肯定是大型商场，来福士商场等等，当初我们也想进嘉里城，高端大型综合性的商场。后来发现哪些人还是零售的人，后来遇到王刚总以后，才觉得这才是我们应该进的地方，整个商场都是为了教育而来的人，餐饮都是亲子餐饮，都是简餐，非常适合亲子。前面问到唐总的问题，教育综合体给我们什么是我们想要的？当然流量最终是我们想要的，流量背后的问题是，最好是把这栋楼的人变成一样的。招商时要看差不多的品类，教育分很多种，餐饮也有很多种，我们互相之间没有任何协同的东西，我们来到这里的意义就不大了，那我们不如去沿街商铺和综合性的商铺。如果是接近我们品牌的，比如年龄接近，家长群体接近，总会有画像跟我接近，我可能才会来，否则我不会来这种地方。我们考察教育综合体也是经过这样的考量，来了以后，你即使是总流量是小的，假设我想要一千，你只有一百，假设这一百是精准流量呢，我就有这一百了，可能这是我想要的。
陈飚：它必须要有一个统一理念，它的Marketing一定要有一个统一理念，人不在多或少。刚才唐总讲了统一的价值，刘老师讲了统一的理念。最后一个问题给到爱尚跆拳道的创始人，爱尚跆拳道公司成立于2009年，在全国已经有40家，主要是青少年学生群体，4~16岁的跆拳道，这个可以细分为体育行业的课程。目前学员数量超过十万家，他有自己独特的管理模式，以及一百多位的丰富跆拳道的职业教练。精锐教育张总非常亲睐他的爱尚跆拳道，也给了他千万资金的支持和投入，这在我们同行里面非常羡慕的事情。
爱尚跆拳道坪效很差，如何解决数字教育类的坪效差的问题，背后另外一个底层问题是教育综合体教学空间的规划。您是一家机构，我去看爱尚跆拳道非常简单，就一间大教室，你把它充分地利用。在大环境里面完成一套所有的课程体系，这个能否跟在座各位分享一下，同时教育综合体应该如何规划？
韩耀祖：谢谢陈总邀请我参加这次大会。我也是第一次参加这样的大会，刚才说坪效差，我认为应该部队，很多同行说我们坪效挺高的。我们在一个小时内，比如一百平方教室，可能容纳30~40人，做其他教育，一百平方可能差不多也就几十个学生，我认为跟我们差不多。之前我们很迷茫，一天开几节课，一天开5、6节，周末好像就挺多了，上次精锐张总说，精锐一天基本上12个小时基本上在运作，为什么跆拳道不可以。他们的教育是刚需，任何时间段家长、小朋友都会有这样的客户群体，虽然感觉8：30挺早的，但是小孩子已经养成了这种习惯，所以8：30是可以做的。这样对我来说，以后我找教室不需要找很大了，以前可能找两百平方以上或者三百平方，可能做两三间更多的教室，现在有个一百到一百五十平方的教室绝对足够用了，所以坪效就很高。两百平方的教室可以容纳800人，这样坪效就很高了。
我们的原则是，正常除了周一休息，周二到周末开课。我们的原则先是两个教练开始教，教不过来首先增加人，比如先增加教练，增加3、4个教练，教练增加满了再增加课程，课程实在增加不了了，时间得足够用，这样就不需要扩店了。当时我们想先是加课，人不够以后再加场地，这样等于就不需要了，这样我们的场地150平方，只要把教练和课程排得满满的，这样是没问题的。
陈飚：能否透露一下，现在单店平均年收入大概在多少？
韩耀祖：正常来说数据在200~300万之间。
陈飚：给你沿街商铺、商业中心、教育综合体三选一，你选谁，如果选教育综合体你希望类似于像王刚总、张总这些运营平台管理方给到你什么帮助？
韩耀祖：第一街铺我们直接过掉了，我们从来没有进入过街铺，我们2011年第一家进入了一个商场，当时开这个行业时进了商场，让所有招商都认识到我们，招商每天都会逛的。我在第三家店时开到了龙之梦店，导致我们在品牌知名度有了大的飞跃，进了龙之梦以后，等于很多商场购物中心的招商会去看，看完主动找我们，给我们很低的价格，这几年大家都在抢这个商场，价格越来越高，但是当年真的很便宜。
其次综合体加商场二选一的话，我们还会选商场。教育综合体我们做过两家，一家是宝山的宝学会，全部做教育的，第二家在虹口的力保广场，全部都是教育综合体。教育综合体我们又分为两块，这两家店是两个不同的业态，力保店跟王刚总有点像，1088广场我去过两次，包括跟招商也聊过。宝学会是纯的只是做教育，里面什么配套都没有，要么素质教育，要么全科教育，但是没有任何配套，这个店最大的问题是，周一到周五白天基本上人都没有，除了工作人员在那边晃悠，因为大家在上班没有人跑过来闲逛，但是力保店不一样，1088广场虽然两栋楼是教育综合体，但是B1楼配套了很多轻餐饮，新华书店、健身房。商场最大的优势，小孩子上课，家长可以逛吃和喝，力保就把商场的经营理念拿过来经营教育综合体，教育综合体占了60%的项目。在力保店明显我们的业绩做得比宝学会高很多，因为闲逛的人多，家长感觉很方便，来不仅可以学习，学习也好，吃也好，玩也好，可以有事情可以用。两个比较下来，如果进教育综合体愿意进1088广场，不是纯的那种。
如果进教育综合体，跆拳道跟学科教育不一样，学科教育是刚需，刚需要引流。跆拳道不一样，我们只要有位置，只要有提分需求的人，他会主动找，因为他知道我到初三、高三我要提分，我要找相应的机构，跆拳道不是刚需。精锐的财报第三季度增长了多少多少，对学科素质教育来说，我问过很多同行我们在下滑。因为有的家长经济不好时，可能在小孩子的投入上不会打很多折，因为希望他得到好的教育，对刚性需求的家长来说他们还是非常舍得花钱的，对于素质教育来说，可能他在做决定时就会想很多问题，这个钱是报家附近还是什么，他们选择性特别多。素质教育不需要爱尚跆拳道几十家店，只要离我家近，小孩子动起来就OK了。教育综合体可能我们更看重这个教育综合体有没有品牌，当时我们谈商场很简单，这个商场有没有什么主力店，有什么快销品，有没有优衣库或者超市，如果进教育综合体我也会问同样的问题，现在有哪些配套的教育进来了，比如有新东方进来或者我就会知道他们有很强的吸引力，如果你说里面全是素质教育，我就不会进来了，因为素质教育报一两项就进来了。只有学科教育才真正的是刚需，才能真正地吸引很多小朋友来，我们就跟在后面捡一点漏，对我们而言就够了。如果进教育综合体，我们在流量包括品牌的搭配、便利性，对我们来说都是很重要的。如果开在一个鸟不拉屎的地方，对我们而言也是很有压力的，我们希望教育综合体开在大商场对面，商场引流能力不够，我自己的销售可以到对面，可以去拉人，起码有地方，连个人都没有，我的宣传会很难。
陈飚：非常感谢。总结一下，三位教育机构其实都归了一类就是素质教育，因为素质教育是教育综合体里面非常主要的业态。我期盼着他们讲租金，他们三个人没有讲租金的任何事，所以租金大小不是关键。我从去年年头做调研时就感悟出来了，更多要的是自己先打造一个品牌，自己要有一个IP，自己要在精神层面上吻合这些机构的诉求。解决了第一个问题以后，流量才会来，这个是我今天组织这次圆桌探讨得出的一些结果。
提问：我来自内蒙古的教育综合体，我们是一个地产商，相当于同学都荟和1088广场的角色。我们是这个行业的新兵，所以要和各位前辈和大咖探讨、学习。我们运营半年的过程中存在这样一个问题，我们是纯租赁的情况，我们肯定要为我们的素质教育机构引流，这部分费用也需要我们来出，如何把引流的费用在C端和B端做平衡？
王刚：每个商铺除了租金之外，有一个1.5的管理费，我们从这1.5的管理费里面播出来的，所有的运营层面包括三大平台还有造节这些都是含在这个市场预算里面的。我们的活动基本上对C端不收费，包括每个月一次的集体生日派对也不收费，全部用市场预算来支付。
提问：我来自浙江义乌，我一直很关注教育综合体的发展。我想提两个问题，实际上也是一个问题。张总，我想请教您，您的教育综合体的发展速度、复制速度比较快，如何平衡教育综合体管理者和教育机构之间的利益关系？是固定的方式还是各种各样的形式？第二，您的教育机构也是复制速度比较快，我想知道您跟您的城市合伙人之间对接的关系如何？
刘朝霞：数字肯定是不便公开的，一定是分成，非常简单。假设城市合伙人110块钱，我十块钱，就是这样一个比例。90%以上给城市合伙人，10%给品牌总部。
张俊清：时间关系简单说一下，我们每个分会都有一定的运营成员，几个不等，看项目体量。你说固定形式也算有固定形式，但是也算比较灵活，所以这个也是一个人才方面的培养问题。每个运营人员都要经过培训、培养，每个分会长都有一定的福利，它每周的工作是要跟这些各商铺的校长或者老师沟通，了解大家的需求，包括跟各个机构联合做活动、做引流、做管理、做运营服务之类的，基本上是这样一个形式。
陈飚：运营和管理其实是合二为一还是分开的？
张俊清：基本上是合二为一。
提问：我们自己运营了一个K12的学校，运营13年，今年排第一，当地有一个综合体五千多个平方，也是采取租赁加分成的方式倒闭了，让我们收购，我们收购了五千平方的综合体，对我来讲扩大了十倍，对我们来讲没有太大的经验。目前有两个想法，不知道对不对，想问一下刘总是否可取。第一，目前我们采取了自营，我发现一半以上是联营，结果我们收盘时联营全撤了，基本我们收了一个空壳。所以我准备自营，培养新团队。目前美术、舞蹈有很大增长型的项目一定要自营，我会花大代价把人头引上去。对于小众的，比如模特，我们采取联营的方式，不然我们担心在我这个地方发展3~5年一年里他撤了，大部分自营，一小部分联营，我们也想复制。因为这个项目是当地地区最大的综合体，希望到三年左右能够把所有团队融到一个向心力里来，把所有团队出去再复制另外一个综合体，不知道这个想法是否可行？
刘晓翔：我之前在新东方，我负责整个上海市场。一年的市场经费大概在三千到五千万左右，所有市场的运营者必须明白，你的单获客成本是多少，K12在上海本地化差不多一个中学或者小学在70~200，主要是学生进来之后它的生命周期决定了你的获客成本。如果你是三年，你的获客成本会更低。刚才这位朋友说到，教育综合体能否快速复制，其实真的要因人而异，因为每个地方都有不同。对于我们来说，我曾经在时钟教室跟CEO探讨时，未来我对于我的合伙人，我的供应商有一个非常美好的理想，我确实也是这么跟别人说。我说我在五年内，只要我的营业收入达到多少，你可能就占我的分成是30%、20%，甚至是10%，甚至是0，大家很惊讶，他说不要钱要你赚什么，其实流量是共同携带的。刚才韩总提到，他会更多地关注每个商业体当中知名品牌有多少，为什么。因为知名品牌会自带流量，所以这个是我们模式探讨出来一种可能更适合于时钟教室当中的模式。
第二，你在运营整个教育综合体过程中，关注三个指标。我曾经有一段非常有幸的经历，我跟着新东方集团的高管去沃顿商学院学习了一周，我们学到了美国数据研究所所学到的几个指标，他说RFM指标，我发现传统教育文化课的扩课远远大于商业综合体，对于理想来说，商业综合体按道理说应该远远大于传统的文化学习中心，这可能是我们留给更多的在场嘉宾的思考。由于时间关系只能探讨到这里。
陈飚：这次论坛我都不敢看我老大，本来30分钟，现在要50分钟。掌声再次感谢我们的6位嘉宾，感谢。
主持人：最后一个环节是在WWEC有这样一个论坛，我们明年希望把各类问题汇总起来，请到各行的跨界专家来回答。这两年我们是摸着石头过河，实际运营过程中我们总结了一些经验和教训，尤其是在教育综合体，教育营地、社区教育、教育小镇等领域也涌现了各种各样的项目，这次论坛我们选取了WWEC教育者大会、新浪地产共同颁发的奖项，以表达对他们的工作认可和感谢，未来会在群里把这些项目亮点和案例分享给大家。
(颁奖仪式)
