手握房企千亿采购额的大咖齐聚北京，热议房地产供应链创新。碧桂园、中海地产、招商局、龙湖等千亿军团房企聚集，聚焦供应链诚信交易。万科、恒 大龙头房企分享企业供应链创新平台成果。三棵树、金牌橱柜、蒙娜丽莎、北新建材等供应链企业寻求匹配长效发展的合作伙伴。

　　优采于成立6周年之际举办2018中国房地产优采供应链管理创新大会，这场中国房地产供应链最大规模的开年盛会，2018年3月20日在北京召开，必将引爆2018房地产市场！会上，江苏凯伦建材股份有限公司总裁李忠人做了主题为“诚实服务简化支付--简论产业链降本立信之路”的精彩演讲。

　江苏凯伦建材股份有限公司总裁李忠人

　　以下为演讲实录：

　　我知道大多数的地产商都要秉承公平、公开、公正，我这里也借这个机会，做一个简单的吐槽，公开吐槽一下。

　　我盗用一个图，吴晓波的《年终秀》。中国的税负70%，在全球属于重负。这个图我觉得还是有点宏观了。

　　我谈一个和我个人经历比较切合的，2005年，我在深圳另外一家公司做总经理，2011年我来到苏州就职现在这家公司，可以看到2005年深圳市的财政收入占全口径财政收入27.6%，2011年到35%，因为2011年国家做了一个减税。作为一个企业家，我们不能对减税抱有太高的希望。所以，可能在座的诸位这么多年都在干一件事情，挤压我们的供应商，给他更少的钱，把省下来的钱交给最大的老板。我理解低价，作为一个供应商来讲低价可以接受，这是全社会、全产业链面临的一个共同的商业环境。

　　理解低价的同时我们还要坚持品质，我今天借这个机会跟大家宣传材料，我在全球40多个国家都有销售，展现中国制造的实力。这么努力地、勉强地迎合低价，可以说我们供给开发商的货，如果毛利25%，从财务角度来讲边际收益为零。我在参与招投标过程中，我听到更多的是阳光的采购、招投标过程，也就是我们在安装之前的过程。我也非常佩服现在大多数地产商在这个环节做得非常精道，如果不精道可能也不会把价格压得这么低。所以，招标环节是阳光的，希望在支付环节也能沐浴阳光。

　　这样的阳光有三个要素：合法、合理、合乎国际惯例。先说合乎国际惯例，业主应在该中期支付证书送交业主后28天之内，支付给承包人。美国140年前确立，7日内不向承包商颁发支付证书，或在业主已收到建筑师签发的支付证书的情况下在合同规定的支付日到期内7日支付。这是国际惯例。我国的缺陷责任期一般为1年，最长不超过2年。预留保证金，不得高于工程价款结算总额的3%。

　　我想说的是有很多合约，看出我们与国际惯例的距离。

　　案例1：需方支付该批产品对应合同价的70%，需方支付至该批产品对应合同价款的85%。工程整体竣工验收合格，办理完结算手续，需方付至合同结算价款的95%。保修款：结算总价5%将作为质量保修金。保修期届满需支付给供方。

　　案例2：3期(一共四期)，主楼及主楼地下室验收完成后才支付70%，累计支付至合同最终结算金额95%。质保金，合同最终结算金额的5%。

　　这两个合同有一个共同点，第一，支付时点不确定，没有说几月几号。结算款与整体竣工验收挂钩，但是又跟整个大楼挂钩，整个的楼的验收影响因素很多，可能电梯的不能验收导致整个大楼不能验收。

　　说句题外话，我们公布的财务报表来看，我们的研发费用年大概3%—4%，换言之拿不到这个钱，基本上研发费用都没有，一个企业如果没有钱花在研发费用是没有生命力的。

　　这笔钱对开发商来讲不是大钱，但是对制造商来讲是非常关键的。为什么我们看到的很多合约是这样的呢？因为我们很多的业主方、甲方属于买方，买方市场的情况下很容易获得超级待遇，甚至是超法规待遇。现在很多年轻一代的工程师都没有看明白什么是“缺陷责任期”，不知道，因为根本没有看国际惯例的标准合同文本，因为文本很多，有70多条。美国AIA翻译过来全是英文的，没有这个动力。当然这种超级待遇在企业比较小的时候，采购方老板掌握在手里，可以随便生杀予夺，可以随便砍价格。但是企业做大了以后，权力必然下放，下放给个人或者小集体，慢慢成为一种寻租文化。

　　我个人觉得比较平衡的合约条款是这样的，乙方每月10日申报上一个月按合同约定价格计算的防水工程量，甲方在下一个月20日完成审核并支付该月85%的进度款。防水部分工程完工并验收合同后两个月内办理结算，甲方于当月向下个月的20日支付到乙方结算价款的97%。质保金3%作为质保金，自工程竣工验收之日起满两年后返还，无息。

　　案例4，每笔订单在乙方完成交货、货物经验收合格后，需方在收到付款资料之后45%个工作日内支付乙方到货总价100%的款项，甲方付款时间集中在每月12日、25日。质保金，签订本协议前，乙方按预采购金额3%向甲方提交《质量保函》，如因乙方不履行质保义务，因此对甲方造成的损失，乙方同意甲方有权从质量保函获得赔偿。企业的品牌值钱，开发商的品牌值钱，供应商的品牌也值钱，真正做到位，也会共赢，否则品牌砸了影响更大。

　　这两个案例可以看出管理规范、供需平等，有助于建立一个平等的人际关系、公司关系。

　　吴晓波《年终秀》讲到中国企业之所以做得这么好，是说“水大鱼大”。能成这么大的事业，是因为我们中国的环境非常大，非常大的企业。但是我今天讲这个话题是，我们也希望咱们稍稍大一点，长不了地产商这么大的鱼，也希望能从几十亿到几百亿的规模。我希望“水大能够清澈，鱼大能活得健康”。现在我们没有做到，也许还有进步的余地。

　　我体会最深的是我们公司员工的平均年龄是没有超过30岁，但是人均产出最高、人均创利最高。他们的水平很高，没有经过长时间的培训和培养，他们秉持的规则是内部明晰管理规则，外部简化交易规则。是不是我们不赊货了呢？我也给老外赊货。即使我们作为供应商，可能在小规模融资方面，银行给我们的利率其实就是基本利率，最多加10个点，我们就能借到，尤其是我们作为上市公司很容易借到这笔钱，我们也很愿意把这笔钱用在我们自己扩大生产上和给大家供货。哪怕一年之后给我，也不是什么事。关键是它必须到点准时付，有一定明确的合约关系，有一个时间节点，而不要说我要提着茅台酒去拜访谁，我们要对谁做公关。其实这也是我们的痛点，作为供应商最大的痛点我们需要很多的人力、精力去收钱，每年收款可能额外花出去的精力也会达到3个点，保质金花3个点，收款也花了3个点。有些同行可能会以次充好，因为要覆盖这些成本，没有办法以合理、合法的手段覆盖，只能以不合理、不合法的手段覆盖。所以，一个简单的规则可以让普通的员工成就优秀、优异的业绩。我也从我们很多龙头地产商身上也看到了这一点，现在很多龙头地产商用非常年轻的员工，要比我年轻十几岁甚至年轻二十岁，但是做得非常优秀，业绩做得很好，成长得非常快。原因也无他，就是内部管理规则，我希望外部也比较简单。

　　所谓的工匠就是能够跪着干活，站着要钱。这是我的供应商经常告诉我三句话，怎么看待他的工作，怎么看待人生价值，怎么看待环境。我也希望我们在座所有的开发商朋友和供应商朋友，以后都能够做一些简单的交往，认认真真地跪拜我们的工程、跪拜我们手头的工作，真正体现出一个工匠应有的素质和应有的生活品质。