手握房企千亿采购额的大咖齐聚北京，热议房地产供应链创新。碧桂园、中海地产、招商局、龙湖等千亿军团房企聚集，聚焦供应链诚信交易。万科、恒 大龙头房企分享企业供应链创新平台成果。三棵树、金牌橱柜、蒙娜丽莎、北新建材等供应链企业寻求匹配长效发展的合作伙伴。

　　优采于成立6周年之际举办2018中国房地产优采供应链管理创新大会，这场中国房地产供应链最大规模的开年盛会，2018年3月20日在北京召开，必将引爆2018房地产市场！万科建研中心副总经理、采筑总经理都军在会上做了主题为“新格局大发展”的精彩演讲。他表示，供应链改革、创新是国家政策，势在必行，新的房地产市场环境需要新解决方案。

　　万科建研中心副总经理、采筑总经理都军

　　以下为演讲实录：

　　尊敬的各位同行、各位投资伙伴，大家下午好！非常高兴今天下午参加优采供应链管理创新大会，我今天和大家分享的主题是“新格局，大发展”。

　　先说一下新格局。首先，任何时候讲创新，第一件事应该是先抬头仰望天空，然后低头寻找道路，最后才是怎么样去披荆斩棘的发展。在房地产行业，首先应该关心的是政策。去年12月18号十九大报告用了很大的篇幅来强调贯彻新的发展理念，必须坚持以质量和效益为主，同时经济发展的质量变革、效益变革和动力变革，很重要的一点就是供给侧改革。十九大报告发布之前，国务院办公厅发布的关于积极推进供应链创新与应用的指导意见，很重要的一个定语就是积极推进供应链创新稳定，鼓励构建以企业为主导、产学研用合作的供应链创新，希望的是能够推动行业更多互联网化的企业出现，带动行业的协同发展。

　　第二要关心的是环境。2017年到今天，我们现在面临的新环境。首先就是房地产市场从增量市场向存量市场转化的趋势没有变，现在包括北京、深圳、上海等一二线城市里面的一手房成交，占全部成交量已经少于50%，像北京这样的城市，2017年的成交量少于10%，90%的成交来自于二手房。第二是现在房地产的七个限购政策，经过2017年不断升级的情况下，2018年没有任何减压的可能性。

　　第三个要关心的，是所有人都关注的回款，万科从两年前已经不再考核分公司销售额，而是考核回款额。销售达到了，只拿到30%的首付，叫销售完成吗？不叫。必须把包括贷款在内所有的钱拿到了才最重要。回款没完成，销售就不叫销售。

　　上个礼拜我特意去郑州拜访海螺水泥。现在水泥行业去年在生产窑炉平均停三个月到四个月已经成为常态，在新的大发展情况下，是不是2018年下半年水泥供应还会像过去一样是无极限的供应，现在不好说。越来越多的央企在水泥核心企业建立合作，为什么呢？保销售。大家在新形势下必须思考这些问题。

　　装修建材采购从B2C向B2B转流。不仅要做到100%装修房，从过去DIY的装修模式，越来越多的向B2B转流。因为产能转不过来，你就会发现，当你交货不清的时候，你就会失去客户。

　　我们跟TOTO的总裁聊天，他说2018年可能20强或50强以后的房企，在给TOTO追加B2B的订单的时候，TOTO不会同意，为什么？因为大家都在走集采。TOTO给B2B的产能就这么多，没有这么多产能，怎么去保销售，能不能在现有供应企业之外找到更多的资源，而不是去抢资源，可能也是很重要的一点。这是我们面临的形势。

　　但是我想说的是，我们还有机会。2017年房地产销售13.37万亿，占中国GDP82万亿的16%，没有第二个行业在中国的销售额能够占到GDP超过10%。所以在短期内，不会有任何的经济常态会从根本上对房地产产生根本性的冲击，房地产在中国GDP的重要性和结构性的支撑不会动摇。

　　去年13.37万亿的销售，比前年的12万亿多了14%，销售额增长了14%，大家还要看到一个事情，我做调研发现，去年所有在香港上市的房地产企业的股价平均上涨了三倍，为什么？因为土地储备量的持续增长，货值不断提升。港股看市值，看土地储备，没有土地储备股价肯定跌，土地储备只要涨了，股价就会涨。所以我们今天看到的机会是，2018年的建材市场实际分享的是2017年的增长，2019年的建材市场分享的才是2018年的增长，那么在2018年，我个人认为，所有开发商不缺房子卖，缺的是销售市场。按照这样的逻辑，2018、2019年这两年建材市场的交易会非常大。这是我们今天参会的所有嘉宾共同面临的是一个很好的窗口期，而且每年都会持续增长，不会低于15%。在这样一个新的市场行情下，我们是传统的方式惯性的增长，还是用新的模式去抓住这两年的市场窗口期，去实现跨越式的发展，这就是这次创新大会在座的每一位同仁必须要思考要动手去做的事。现在的供应链改革、创新是国家政策，势在必行。新的市场环境需要新的解决方案，因为原来的方案不能用了。

　　接下来，我给大家分享一下万科的发展历程。从2001年开始，万科是在地产中第一个做集中采购，把采购项目提升到集团总部，提升效益、降低成本。到了2007年，万科在尝试做的是战略总包，因为万科要做工业化。到了2009年，开始做的是标准化，因为万科开始做100%的装修房，如果100%的装修房还用原来的清单式采购的话，会发现我们B2B的采购就是大零售，万科要把100个座便器要砍到3个。2013年实现采购金融化供应链转型。

冯仑(博客)老先生说“出轨=创新”，为什么？因为一家人当中有一个人出轨了，那婚姻基本上完蛋了。但是如果延展到生意场上，如果你想离婚，你不出轨离得了婚吗？如果你想创新，你想转型，你在原来的制度下、原来的管理体系下、原来的部门框架下，你想做一个创新，有可能吗？没可能。所以我跟大家分享的是，在原有的机制下想谈创新可能性是存在的，但是要成功的可能性是很小的。真的要创新，就要勇于割裂。

　　在去年的10月28号，万科联合中城联盟、中天等共同成立了建材B2B第三方采购交易平台，万科集团的采购部已经不再是一个部门了，而是服务整个行业的平台公司。它的定位是服务，改变甲乙双方关系。过去开发商是甲方，供应商就是乙方，但是在互联网形势下，采筑是丙方，丙方是既服务甲方又服务乙方的。我们现在做的第一个服务就是更大程度的联合采购，从集采变成联采，从公司行为变成社会行为，这有助于大家资源共享，而且能够共同去弥补自身的产品共享技术和标准。联合采购就是助力整个工程采购供需双方自愿共享，优中选优的“倚天屠龙”。目前，采筑联合8家开发商完成电梯、淋浴屏、电缆、地暖管等8类产品联合招标，实现B2B采购端工作效率提升，供应端中标范围从点到面的突破。同时，参与招标的企业别墅比较多，万科也借助联合招标完成了别墅产品的体系。

　　第二是打造一个协同发展生态圈。比如华大基因不善于盖房子，但华大基因需要盖总部大楼，他们想招项目经理、采购经理等等，很难，因为不能够给采购一个持续发展的机会。不仅华大基因的总部大楼，还有中意智慧大厦，面临的是跟华大一样的问题，这些问题通过协同发展都可以全部完成，华大说，只要万科集采有的，它都要。

　　第三个服务是推广，线上线下推广，助力优秀供应商拓展大市场。过去要这样的好产品，要一家一家敲门，一家一家检测，还不一定过关。但是如果被万科验证过，采筑验证过，再给大家发布，那么对产品的销售效率有很大的提升，开发商也是一样。

　　3月5日，我们和朗斯卫浴、天猫一起在采筑总部做了一个发布，传递出的信息是，过去客户都认为，工程产品是相对来说价格比较低，功能比较少，质量还带点引号的问题。但是这是行业对工程产品的误解。举例来说，恒 大和万科对于质量的关注和投入一点不低于零售，因为零售消费者不会做检测，我们强调的主题是工程、零售同款发布，不存在工程和零售。

　　第四个服务是供应链全流程服务。万科这几年做了很多突破，包括万科是鹏金所的股东，万科成立物流公司叫万纬，万科有专门做装修的美好家等等，采筑平台的价值是给大家提供一个最好的交易环境和最好的交易环节，能够让优秀的企业在平台上管理。现在采筑的定位是，如果您需要装修总包，采筑可以把美好家提供给大家。如果大家需要物流支持，万科有万纬物流。如果大家需要解决融资问题，我们有鹏金所。有经验、有能力、有体验的专业公司，不仅仅是万科地产的需要，而是所有采购平台的需要。

　　讲服务就要讲主张。第一个主张，万科包括采筑现在非常坚定的传递给大家的主张是摒弃简单低价中标，比如瓷砖，一平米的瓷片，我们集采价格是40元，贴上去人工费80元，如果瓷片出现了质量问题，再铲掉，人工费是80元，你要再买一次，再贴一次。所以总成本连带材料、人工，一共是280块钱。也就是说如果我们在采购瓷片的时候，只看价格，不看质量，不看其他因素，哪怕省了10%的成本，是4块钱，但是面对280块的返工成本，是1：70的关系。所以我们坚定的认为，对那些不该节约的成本没必要节约。所以不唯最低价，追求最优性价比。在招标过程中引入性价比评判机制。还是要靠企业的质量标准体系。

　　第二个主张，推动产品科技赋能。十年前我们买手机的时候，那时候还是传统的手机，后来苹果是智能手机，我们感受不一样了。而我们现在只要装修空调，墙上就一个开关。装了新风机，墙上就一个开关。后来墙上一排开关。我们希望的是把所有的控制面板都给集成，这是采筑从行业中找到的非上市领先企业，但是它研发的优秀产品，经过万科验证，向市场推广。所以在这个行业，只要你有产品梦，你满足了客户的诉求，采筑和万科都是一个推广平台。

　　同时推动服务的科技赋能，我们也请了华测帮我们做检测。万科在努力做的事情是，就是建立科技赋能，我们在和海康威视把人脸识别系统集成，把摄像头安装到工厂的检测，进厂的检测，包括抽样检测，包括出厂。所做的每一个检测报告，24小时，都会实时的传递。产品的价格稍微贵一点，或者是把钱投入到质量管理体系，摄像头能够帮助企业把信息传递给客户，向客户证明，你花的钱是物有所值的。所以远程管理，科技赋能手段是为了把质量做到让客户看得到的质量。当有质量大数据的时候，其实价格就不是一个核心。

　　我们现在在做电子样板，这也是万科和采筑2018年做的很有意思的事情，如果集采投标，往总部投的标是一个样板，但是项目又是另一个样板，那这个风险怎么解决。所以这里存在很大的议价问题，所以我们现在做的是电子样板，要把样板分拆到每一个原材料，它由什么工艺组成，标准是什么，技术特点是什么，全部要很清楚。要把真实样板和电子样板去比较。解决的就是用科技手段来提高效率，而不是用过去的人海战术去解决新的问题。

　　科技手段也包括交付管理，我们希望定标7天内完成未来一年业务规划，客户下单7天内看到交货计划，而且采筑定单100%按时交付。

　　最后说一下采筑的初心：

　　1，建立服务供需双方的互联网平台，助力供给侧结构性改革，推动建材供应链良币驱逐劣币。当质量都能看得见的时候，价格就不是核心要素。

　　2，提高建材供应链管理效率，共享优秀资源和服务。

　　3，透明化建材B2B招采过程和结果，降低职业风险。