区域房企是怎么打赢5000亿销售额地产巨头的？
近日，克而瑞研究中心发布数据显示，2月TOP100房企总体销售规模环比下降22%。然而值得关注的是，碧桂园、万科、招商、金地等领头房企，以及一些布局一二线城市为主的全国型房企受影响程度较大，业绩环比降幅明显。相反，受春节期间返乡置业的推动，中梁、建业、蓝光、新力、正商等区域型龙头房企的销售业绩却逆势走高。
记者梳理相关数据发现，实际上，区域房企的亮眼成绩从2017年度一直保持到了2018年前两月。
明源地产研究院主编艾振强对此表示，区域深耕型房企有许多机会，通常深耕本土多年，在当地拥有良好的品牌知名度和忠诚度。首先，深耕一二线及周边三四线城市的房企通过旧改等方式更容易获得大量土储；其次，布局三四线城市的房企错开了与大房企的直接竞争。
三四线升温带来市场空间
2017年是不少房企的“大年”。克而瑞发布的《2017年中国房地产企业销售TOP200》显示，跻身百亿军团的房企共144家，行业集中度加速提升。按照销售面积榜来看，区域深耕型房企排名相对靠前，其中碧桂园仍以6016.2万平方米的销售面积排在第一位，深耕河南的建业地产则在面积榜中长期盘踞前30。此外，中南置业布局环上海周边经济发达、人口吸附能力强的二三四线长三角热点城市，面积榜中位居第14位。
从房企的销售数据来看，一二线城市与三四线区域正在形成冰与火的两面。过去几年，房企采取的普遍策略是重金布局一二线城市，而库存规模过大、利润空间狭小的三四线城市一直被列为“禁区”。随着新一轮“因城施策”调控的密集来袭，一二线城市调控收紧，土地和楼市双双冷清，转战三四线城市成了“补仓”之选。
中指院报告显示，2017年，销售贡献率增长城市主要为中西部、西北等二线城市及热点城市周边的三四线城市，50家代表房企在成都、重庆、沈阳等温和二线城市及泰州、黄冈、张家港等热点城市周边的三四线城市增长较快，如重庆、成都销售额分别同比增长72.1%、37.0%；北京、上海、南京、合肥等热点城市销售额明显减少。
此外，亿翰智库发布的2018年1~2月各区域典型房企榜单中强调，福建、湖南、四川、湖北、河南、浙江为中高速型省份，可选择的地级市较多，除福建、浙江外，其余四个区域本地化深耕企业少，是品牌房企的机会。如河南区域，起源于本地的房企如正商地产、建业地产等占据了TOP10中多席。
海南、山东、广东、江苏被看做是稳定发展型城市。但房企在区域深耕时也需要注重城市联动，打造企业竞争力。如中梁在苏州、泰州、常州、无锡等城市都实现布局，入围江苏省TOP10。
银河证券分析师陈智(博客)旭分析认为，2018年一二线重点城市销量增速有10%以上的回升，三四线城市在高基数的压力下销量可能会有所下降，三四线市场下行背景下更加凸显三四线龙头房企的优势地位。
克而瑞数据显示，大型房企如碧桂园、万科、招商、金地等，以及一些布局一二线城市为主的全国型房企受影响程度较大，1月业绩环比降幅明显。但受益于春节期间返乡置业的需求旺盛，部分区域性房企及布局三四线城市较多的房企如中梁、蓝光等，业绩表现较为突出。
与此同时，中指院数据显示，大型房企拿地重点正在向三四线城市下沉，2017年30家代表房地产企业在三四线的拿地面积同比增加145%。这意味着从长远来看，取得规模优势对区域型房企至关重要，区域型房企如何迅速扩大规模是其能够顺利穿越周期的保障。
区域房企的制胜之道
亿翰智库上述榜单还显示，江西和安徽属于高增长型省份，多个城市尚处于发展期，房企进行投资布局时应重点关注省会及核心地级市机会，注重城市基本面研究。如新力地产在江西的布局仅为南昌、赣州，同样实现了在江西的龙头地位。
实际上，如新力地产一样，三四线城市的崛起给深耕区域的房企带来了诸多发展机会，通过“适销对路”的项目和产品推广，在深耕的区域内甚至超过品牌房企的表现。
易居(博客)研究院智库中心研究总监严跃进告诉记者，区域性房企深耕本土的战略是出于对城市投资前景的看好，通常开发成本较低且产品复制型全面开放，这也是企业在扩大规模得到资本原始积累的重要前提。
如金科以重庆大本营为基础，深耕中西部，兼顾环渤海。由于长期深耕带来了成熟的产品线和对文化、气候等的适应，金科在中西部如四川、湖南、贵州、云南等城市均有优势，在四川的三四线城市更是项目众多。
荣盛发展自河北廊坊起家，京津冀环渤海地区一直是其大本营，也是重仓区域。从范围看，荣盛发展几乎拓展了河北所有的重要城市，通过“三线包围二线”策略，利用河北地区土地成本低、竞争小的特点，实现规模快速扩张。
和昌集团总裁武磊在接受记者采访时表示，在重点布局的城市周边，某些城市可以实现城市群时，会对周边机会型城市做轮耕，如镇江、马鞍山和滁州等城市，把握机会高举高打，做完迅速撤离。
在武磊看来，“巨无霸”和本土强势房企难分“胜败”。比如在一个局部市场，一个是5000亿元规模的房企，一个是100亿元规模的本土老牌房企，真正个体消费者在选择的时候，大企业品牌溢价和差异并没太大。
他补充道，房地产的区域属地性很强，从来就是非标准化的，产品也完全看用心程度和产品力体系打造。而在局部市场，真正对城市发展的判断、对客户偏好的理解、对市场的把握等，往往深耕本地多年的本土强势房企反而更加心中有数，其甚至会比全国性房企研究得更深入，理解更透彻，更能做出当地客户认可的好产品。
