马超和他的红线阵地
来源： IMSIA国际金属太阳能产业联盟
能抵得住诱惑，用道德红线约束自己并敢于为之奋战到底的不是圣人便是具有军人品质的人。
——题记
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“这个人咋能站到组件上，你当时怎么不制止他？！”
当马超看到客人手机相册的安装照片时，眉心拧成了疙瘩，腔调里十二分火药的力道。他的大手重重地拍在沙发右侧的扶手上，声音好像云层里传来的闷雷。这一突然的举动，吓了周围人一跳。
“表面上看不出什么，可是站上去会造成晶片内部隐裂，这将导致黄斑出现，影响发电量，甚至还有可能在后期引发着火事故，这不是明摆着坑人吗？”
这是一幅为农户屋顶安装光伏组件的画面。照片显示，安装工双脚踩在组件上，正兴奋地扬着手臂。
本来第二天就是天马召开年会的日子。许多路途遥远的客人慕名而来，都想亲眼印证天马光伏组件的生产工艺和流程是否与传说中的特色吻合，再做合作打算。客人和马超交谈，想通过展示资料来证明自己有电站安装经历，并以此作为洽谈的筹码，却没想到马超意外发火，就像动了他的奶酪一般大发脾气。
其实，组件不是马超的奶酪，是他的生命。
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在中国太阳能光伏产业集群，常州天马光伏电子有限公司还是个年轻的中小企业。然而创始人马超却是个在业内浸淫了12年的光伏老兵，他亲眼见证了产业的起伏兴衰。作为旁观者，他总结前人衰败的教训，比如不重视产品质量管理，问题频出，砸了自己的品牌；产品没有创新，没有差异化，被大鳄淹没；疲于价格战被同行和渠道拖死；严重依赖政策，无法适应市场规律的生存问题等等。马超认为，既有前车之鉴，天马决不重蹈覆辙。
建厂之初，马超暗下决心，要做质量最好的组件，做发电量最高的组件。天马严把采购关，非A级的电池片不要，非优质的辅材坚决不买。努力总有收获，据监测平台对不同厂家电站发电量的统计显示，天马组件发电效率甚至优于所谓的大厂。这让天马人感到欣慰。
创业是艰苦的。不仅要生产，还要把产品卖掉。和光热市场不一样，产品普及起来根本没那么容易。这些光伏产品最早应用在航天和科研的高端领域，在二十一世纪初才从“天上”落到民间，开始民用化。平民百姓对这种出身高大上的产品认识不足，接收难度大，需要不断推广和科普宣传。企业初创期要招兵买马，建立团队。虽然马超自己是个老兵，但新兵还要经过培训和上岗锻炼，才能掌握真本领，所以他不得不像个班长一样带着队员们亲历亲为，作宣传、搞推销、参加电站安装。
实践出真知。与市场一线的问题迎面撞击加深了马超这位八O后企业家对使命的认识。企业使命绝不是挂在墙上的标语口号，更不是所谓名人大家的鸡汤理论，而是对社会责任担当的能力和挑战“不可能”的勇气。
作为天马灵魂人物的马超深深懂得，飞机要逆风起航，天马腾飞必须要勇敢面对碰壁的痛苦。在摸爬滚打中，他客串了用户、代销商、安装商、产品生产商的角色，品味到个中甘苦，逐渐了解了各类人等真实的需求，通过对营销脉络的梳理，厘清了营销流程中的痛点问题。一线活动为马超带来不少的灵感，比如改进产品工艺、提高安装效率的一些发明。
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2015年孟春时节，马超回到河北衡水老家推广产品，他一边开招商会，一边做市场调研。虽然早就有光伏企业在河北立足，但推广进程缓慢，空白市场空间仍然很大。凭借家乡人对自己信任的优势再加上他是A级光伏组件的生产者，马超底气十足，信心满满。行走在家乡的春天里，近看绿柳绽芽绕堤岸，远眺桃花似霞漫山腰，牛羊在泛青的草地上奔跑，溪水在河床里潺潺流淌。重温这些带着泥土芬芳的乡情，马超暗下决心，一定要让天马在这片土地上扎根。
然而，现实是骨感的。走街串巷时，他发现也有人家安装了家庭光伏电站。尽管马超强调说自己的组件产品绝对是A级的，但人们从他之前安装的组件阵列中根本看不出天马的特别之处，换句话说，在感观上，马超也无法证明组件的“好”。如果能像家乡名酒衡水老白干那样就好了，酒家通过对包装上浓香、酱香、清香型标志的辨认就可以轻松地做出选择。
干光伏安装的人都知道，即使同一厂家生产的同一批次的组件也存在色差问题，尤其是组成阵列之后，拼凑感特别明显。因为色彩的“参差不齐”往往让客户(投资人)联想到组件质量的“良莠不齐”。色差问题直接危害到品牌声誉，也成为影响电站顺利通过验收的直接因素之一。但是，这个问题在业内迟迟没有得到解决。
困惑在心，马超不得不对产品做深层思考。天马必须要有自己的DNA，才能与同行业之间建立鲜明的区隔。
马超带着他的兵从组件的基本单元——晶硅电池片入手，开始降色差。这是一件非常繁杂的庞大的手工工程，需要很多人力和物力。作为企业的直接管理者，马超清楚地知道，这将意味着成本的增加。为了方便人们对组件质量的直观判断，正确引导消费，马超认为做这项基础性工作花一些人工成本是有价值的。
专业人员首先把颜色在同一区间的电池片挑选出来分类码放并焊接成色彩一致的组件，然后在组件边框上贴上分色标签；再将色彩一致的组件按标签分类码垛打包。通过人工分选、粘贴标志、分类的管理方法，天马终于解决了组件和阵列的色差难题。年轻的天马成为业内首家解决色差难题的企业。
色差问题解决了。为了降低分选电池片的成本，马超根据作业程序又对相应的现代化生产流水线进行升级改造。
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然而，有些成本不是赘生在腹部的脂肪，而是骨骼和肌肉，减不掉。如果硬降，将直接危害到健康和生命 。产品也一样，硬降刚性成本就是偷工减料，影响使用功能。
光伏组件应用在室外，时刻面临大自然风雪的挑战。作为组件骨骼的边框，必须要达到25年的寿命，完成在各种情况下起到支撑和保护玻璃安全的使命。天马的边框比同行业的要宽要厚，这种差别如果用重量来衡量，单个边框要比别人的重上一公斤。对于这种显性的改革，许多人不以为然，也不愿意增加成本。但是在全国大雪覆盖的2017，许多劣质组件凹陷变形垮塌报废，天马电站却安然无恙，没有一处出现事故。
马超个子高，大块头，连买件尺码合适的成衣都很困难，他给人们留下憨厚朴实的印象。加上雷厉风行的军人习惯，马超平时走路也风风火火。但豪放武夫的表象之下却有一颗绣花针的细心。在有关电的方面格外谨慎，在施工现场，他发现几乎所有接线盒末端的连接器都呈裸露状态，包括专业生产连接器的厂家也没有做特别的防护措施。考虑到安装作业时难免遇到风沙扬尘和阴雨天气，连接器内极易进水进尘，从而破坏绝缘性能，为引发火灾留下隐患。
为防患于未然，马超专门找到塑料制品的厂家，为连接器量的端口身订制了塑料保护帽。尽管这个小东西只起到临时的防护作用，在安装时还要摘除扔掉，但马超认为，25年的组件寿命之堤不能因小帽子之类的蚁穴存在而溃败，虽然只增加几元钱的成本，却消灭了一个可能影响系统质量的细节。
个别成本的增加，有时候不一定非要体现在产品本身，但在参与过程中却起到效率提升的作用。就像化学实验中的催化剂，虽然不是化合物成分的组成物质却对催化和加速化学反应速度有至关重要的作用，比如，一团胶带。
光伏组件是玻璃制品，需要轻拿轻放，谨慎安装。为了防止打开包装带的组件因风吹或其他原因倾倒而造成内部隐裂，安装时往往需要有一个人专门用手按住。在某个安装现场，马超发现了这种无谓的人工浪费现象。
有没有一种既能解决倾倒问题，又能减少人工成本的办法呢？一次偶然的观察发现，人手不够的时候，安装工在组件边框上粘贴了胶条，用以代替“手”。这给好思考的马超带来灵感，回厂之后，他反复实验，终于发明了这种被他命名为“防倾倒胶条”的应用方法。每当搬离单片组件后，只须将防倾倒胶条顺手向下一按就将余下的组件锁在一起，杜绝倾倒事件发生。
一团胶条使用方法的发明，省出了组件安装中一个或者多个人工成本。必要的成本投入是为了解决更多的现实问题，就像一个塑料帽，就像加厚的边框，他们可以增强组件抗风险能力，对提高产品寿命有决定性的价值。难怪业内某营销策划师和马超交谈价格时，说天马的组件靠的是每瓦几分钱的利润来赢利的。
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随着技术和工艺的成熟，原材料成本降低，组件价格也在竞争中逐年下降，企业利润摊薄，日子难过。尤其是在光伏补贴政策出台之后，价格竞争尤其激烈。许多抱着赚快钱心理的人都纷纷选择低价产品售卖。
马超的媒人是马超夫人闫咏梅的亲舅舅，他当初就是看好马超为人踏实为外甥女牵的红线。舅舅起初经销马超的产品，但因马超坚守高品质，成本降不下来，多次协商无果后，转而经销他人品牌。
因为坚守品质，马超的确吃了不少苦头。
2015年，经合伙人介绍，天马在安徽省凤阳县某镇采用天马自主生产的组件按期交付了一座光伏电站，并顺利通过验收。对天马来说，比项目本身更有战略意义的是，他们建立了一个撬动该地光伏市场的支点。
首战告捷。接下来合伙人要天马再做一个规模更大的电站，条件是使用合伙人自己购买的低价组件，也用极少部分的天马组件做个样板用来应付验收。如果做了，马超分得的利润将更多。这对有掠地需求的天马来说，算是不错的机遇。
然而，听完合伙人的诉求，这个提议立刻被马超枪毙了。负责市场开发的人对马超董事长的作法十分不解，同行闻之，也认为他太傻。马超笑言，利益固然是商人的软肋，但牺牲品质和品牌触碰到他的良心红线，这样交易得来的钱是肮脏的。尽管失去一个订单，错过一个良机，丢掉一个市场，只要红线在，丢掉的也都是天马不需要的，不值得惋惜。
因为这份坚持，马超连衡水老家的光伏扶贫项目也丢了。
在有扶贫政策背景下，市场的诱惑太大了。尤其是严重依赖补贴的光伏产业，标准频变，如不果断出手，机会稍纵即逝。马超凭借先前在河北老家建成的多个示范电站产生的良好社会效应，对2017年的扶贫项目胜券在握。
然而，残酷的降价让天马望而却步，对手的报价比天马的成本还要低几成，马超断然放弃竞争。跟马超不错的衡水老领导私下里也敲打马超认死理，说连经销商都敢拼价钱，你一个生产厂家成本比他更低，怕什么呢？
红线！
商人趋利，无可厚非。“如果经商不是建立在互惠互利的基础上，不能为客户买单提供有价值服务的一切行为都是欺诈，这些人未来的只有两条路，要么接受倾家荡产的法律制裁，要么跑路去过暗无天日的生活，没有第三条路可走。”马超说。
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古代皇帝称孤道寡，用以表明高处不胜寒的处境。有个性的企业家也是孤独的，这条无形的道德红线成为横在天马阵列和投机商人之间的一道天堑。马超的任性并没有把自已推向孤家寡人的境地。相反，越来越多有良知的经销商都凝聚在天马周围，唯他马首是瞻。在天马光伏营销副总经理张筛林的全国市场地图上发现，除了西北和西南局部地区以外，天马区域市场的小红旗或密集或疏朗，每一面旗下都有天马代理商在活跃。马超和一些客户甚至还成了朋友。
天马光伏成就了很多事业型的经销商和代理商，如河北衡水地区的杜经理、广东省的韦经理、山西的张经理和山东的赵经理等。这些精英有的是刚入行时选择了天马，也有原来经销其他品牌后来改做天马的，目前，以上代理商事业有了根基并成为当地的光伏界诸侯。
马超的部队没有放弃这位好同志，2017年夏天，火箭军荣复转退军人就业培训在北京举行，聘请马超作为培训讲师，分享自己创业的经历。在培训的日子里，他严格执行部队规定，脱下印有天马LOGO的工作服，着便装参加，从始至终。
马超入伍之初就给部队留下率真的印象。一次连队生活会上，大家讨论参军目的和未来的想法。轮到马超时，这个当时还比较削瘦的战士十分认真地回答说：“报告首长，我爸说了，让我来部队混几年，回去后好上班”。
几年的部队生涯磨炼了他的意志，他学会了吃苦，不怕挑战，抗压能力和执行能力得到有效锻炼，人生观、世界观和价值观也在部队期间形成了。马超说，部队生活对他整个人生都产生了重要的影响。
为了纪念这段光荣的经历，感恩部队培养，每年八一建军节，即使工作再忙也要组织员工向企业驻地的人民武装部、人民警察部队的战士买上大米、面粉和食用油等生活用品表示慰问；逢年过节还要走进当地敬老院，为困难群众奉献一颗企业家的爱心，帮助政府解忧，尽一份企业的社会责任。
阳光箭镞无锋却可透视遮阳的手掌，可以看清红润而富有活力的血肉颜色。用善良的血液浇灌，也必将收获善良的种子。俗语说，但行善事，莫问前程。可是，面对未知的变幻，马超已经做出判断，也正朝着这方面努力。
