“石材市场未来不只有交易”
——访中国石材协会流通专委会主任、东华环球石文化产业园董事长尹安泰
也许是扎根在上海这座城市缘故，也许是从木材转入石材的跨界身份，尹安泰和他的东华环球石文化产业园(以下简称东华环球)总有些与众不同。别的石材市场为了招揽更多的商户尽可能提供优越的条件，而东华环球为了坚持市场的转型宁可流失商户；别的石材企业不放过每一个赚钱的机会，而他却带着商户去意大利游学、请设计师来吃云南菜、世界各地搜罗奇珍异宝……东华环球以“文化驱动，模式创新”的新构想对石材流通进行探索升级，打造以石文化为IP的商业综合体，通过转型升级来融入上海这座国际大都市。
曾几何时，不少圈内人都想不明白，为何一个石材市场做起了“石文化”？而在环保压力日益严峻、市场竞争日益残酷、原材料价格不断提升的今天，购物不再只是冷冰冰的交易行为，客人和服务人员都经历了蜕变，一场由内而外的革新正在悄然到来。
“政府的环保督查还可以再严一些”
2017年8月，中国石材协会流通专业委员会在上海成立，尹安泰当选为流通专委会主任。任职四个月来，他对上海周边石材市场进行了一番调研。先后走访了江苏宜兴华东石材市场、海安石材市场、浙江杭州石材市场等石材专业市场。
走访交流中，所了解到石材市场面临最大的问题就是政府部门对环保整改的要求越来越高，不少市场还面临关停拆迁的问题，极大地压缩了石材企业的生存空间。
尹安泰告诉记者，相比建材中的其他行业，例如陶瓷家居行业，石材行业大多数企业还处于“前店后厂”的模式，还停留在生产加工材料的阶段，企业没有品牌意识。做不到产销分离的市场不可能在大城市留存下来。
尹安泰表示：“可能在以石材为支柱产业的城镇，比如，福建水头、江苏宜兴暂时不会被淘汰，但环保压力会倒逼每个企业加快转型升级的步伐，迈向高质量的发展。所以我很感谢这一场环保风暴的来袭，如果不是政府部门严厉的环保督查，石材行业的门槛会越做越低，无序竞争会越来越激烈，低端的价格战会逐渐让这个行业垮掉。有句老话说‘市长不淘汰你，市场淘汰你’，现在则是‘市场不淘汰你，市长要淘汰你’。当环保门槛高了以后，逼着企业增加产品附加值，提高产品的利润，提升企业的品牌意识。物竞天择、丛林法则，我希望环保督查可以再严厉一点，给有想法的企业一些机会，使那些只看重眼前利益而不思进取的企业，被这个时代所淘汰。”
近年来，东华环球坚持“石文化”的探索发展，并潜移默化地培养起商户对品牌价值的认知。“一个卖几十万的水龙头也只是华丽的工业品，而石头是大自然的馈赠，是不可复制的资源。为什么不可以卖得高一点？我就是要引导他们做品牌、学营销、树形象这样才有提升的空间，我们与石头打交道，其实有很多故事可以讲。”
东华环球与进驻的商户一同成长，它的变迁折射出石材市场的变化轨迹。追溯到东华环球的第一代店，还是三合一加工厂集群，后来经历了初级大板批发市场、初级石材体验展示馆、标准化展示销售与高端体验馆，如今已经蜕变成集矿石自然博物馆、石文化艺术馆、石文化雕塑公园、石文化主题酒店系列文创产业为一体的商业综合体。成为一线城市中硕果仅存的石材专业市场。
“这轮竞争淘汰之后，可能会产生几十亿级别的大型石材企业”
石材可以让建筑更美好，也可以让生活更美好。尽管天然装饰石材受到陶制瓷砖的冲击和影响，但是天然石材的不可替代性可以和陶制瓷砖各领风骚。
随着天然石材向家装市场进军，尹安泰预测：“接下来C端市场会更好，特别是一线城市，新房虽然不多，但二手房的装修市场潜力巨大，且偏向精致装修，那么我们石材企业用什么去分享这个市场。今日的建材市场早与过去不同，人们对建材产品的认知也变得不同，以前人们对石材的印象可能是价格贵，对石材本身却不了解，现在已经懂得为什么贵，而且知道自己要什么。”
面对行业之间的竞争，尹安泰表示：“竞争是好事，有竞争才有更大的发展。比如说鱼肚白和雪花白是意大利开采出的一种白色大理石，欧洲人用了两千多年，被广泛应用于高档酒店、高档别墅、 高档休闲场所。中国也早已加工生产出了这种产品，但飞入寻常百姓家的却是仿制这种花色的陶瓷制品。很多石材人很生气，但我却认为，石材企业要看到陶瓷企业的营销，要学习他们怎么做品牌。关于陶瓷和石材的关系，我打个比喻，如果路易威登没有仿品，这个品牌会流传得那么广吗？”
在尹安泰看来：“陶瓷、卫浴、地板行业，经过了激烈的竞争，行业不断发展之后，原来可能有几千家，最后留下来，能让消费者记得住的品牌屈指可数。反观，这些企业有了规模之后，从各方面的费用就提高了，出现了百亿级别的龙头企业。”
“接下来石材企业还会经历一段混乱的时期，如何解决好石材产业与消费者沟通的环节，石材人的观念还严重落后，满足现状、小富即安，坐等客户，不善宣传等问题比较突出。社会对石材的低认知度使进军家装步履维艰。但我对未来充满信心，装饰石材的品种丰富、美丽多彩，很容易激发起购买欲望。很多消费者不敢买石材的原因，是担心售后。石材进军家装最应该解决的问题是服务的标准化、系统化、分工细化，未来可能要偏向陶瓷卫浴的代理制，这样对于石材的产销分离、品牌塑造都有好处，如果每个环节都做好，我认为通过这轮竞争淘汰之后，会产生几个几十亿级别的石材企业。”尹安泰对此充满信心。
“将好东西融合在一起，带来不一样的体验”
在东环环球主办的“新零售、新渠道、新石代”石材行业流通领域创新发展论坛上，主题演讲的嘉宾里除了英良集团董事长刘良之外，都不是石材圈内人，请来了红星美凯龙的执行总裁、喜盈门的营销总监、亚细亚的董事局主席……演讲的话题也跳出了石材，讲了很多行业外的故事和案例，在场的石材人看得目不转睛。
“我本身也是跨界来到石材行业的，坦白讲，很多石材企业以前是搞工程的，当年的经营模式决定了企业不需要做长远的规划，但我觉得石材企业不能固步自封，我希望通过跨界演讲，学习别的行业的经验，打开商户们的销售思路。”
除了跨界演讲，东华环球每个月都会举办“石全食美”的沙龙，并坚持做了很多年，少的时候十几个人，多得时候两三百人，最初的目的是撮合设计师和商户的合作。
“如何吸引有个性的年轻设计师来东华环球买石材呢？普通的活动是不会让他们过来的，特别是一些圈内有名气的设计师，我们就先把独特的美食摆在前面。因为我是云南人，云南有很多珍贵的食材，我想利用互联网思维和共享经济，把珍贵的食材和高端的石材联系到一起，带来不一样的体验。只要人来到这里，看石材是顺带的事。”尹安泰告诉记者：“我觉得要发展就要博采众长，特别在海纳百川的上海，行业之间相互学习，才会有发展。”
“中国石文化历史悠久，要做好石材的流通，就要让石材市场以全新的面貌和形式进入一线城市，现在逛商场的人不单纯是为了买东西而去，这个场所要有吸引力和互动，更要有趣的体验。未来在以石文化为IP的商业综合体里，人们可以集体验、展示、互动、科普为一体，且可以在其他城市里复制。不只有冷冰冰的石材，和石头有关的文化、艺术、生活消费品，在保证知识产权的前提下，做成可售卖的复制品。让消费者把石头的艺术带回家。不同价位满足各种需求的人群。我们的战略是在2020年前，在10个城市打造10个shopping mall的石材流通平台，让B端和C端消费者能有体验石材的地方。”尹安泰说到。“商人虽然要追名逐利，但如果能加上情怀、文化、艺术，这个行业可以走得远一点，暖一点，
“想把东华环球做成中国石材品牌的孵化基地”
在东华环球有一个品牌联盟，它们来自五湖四海，汇聚在上海，是并肩作战的战友，也是互相学习伙伴。如今的东华环球已发展成为全球高端石材的重要集聚地，汇聚石材企业近500家、国内外各类石材品种近1000个。
平台和品牌相辅相成，平台引导品牌发展，品牌的发展也带动了平台的壮大。在东华环球的品牌联盟里建成一个相互学习、相互扶持、相互赋能的石材生态模式，因此，品牌联盟也由此应运而生，其宗旨为：资源共享、塑造品牌、精准对接。
而为了促进品牌联盟的发展，东华环球开展了一系列的游学、专业论坛等活动，希望能借此让品牌联盟了解并学习到更多国内外石材行业的优点以及专业知识，以此来完善自身，同时，也能为探寻石材行业发展的道路提供更多有力的参考。
讲到这里，尹安泰分享了一个案例：“我们有一家商户叫力倍石材，力倍原本是一家河南的企业，专门销售米黄玉大理石。来到东华之后，在我们的建议下转型经营白色大理石。去年销售额过亿，用两三年的时间做到了上海经营白色石材企业第一名。”
“其实，我们经过了解，得知一些商户做了很多年大理石，竟然没有去过意大利，这个在我看来，这是必须要补上的一堂课，于是去年东华环球带着商户去意大利游学，考察的第一站就是卡拉拉中花白矿石。当你站在全球最顶尖的矿山、看到最先进的机器设备、最严格的标准，就会明白为什么人家的矿山可以开采2000多年，为什么一立方石头的价格可以是我们的二十倍。”尹安泰说到。
“我们希望在东华环球的市场能孵化出一批让终端消费者认知和认可的品牌，希望把东华环球做成一个中国石材品牌的孵化基地。我们帮助商户对接设计师，辅导他们品牌推广和建立；定期开展引导和培训的活动，每年不惜花重金请来各个行业里有思想的人来做跨界演讲，有地产界、收藏界、艺术界、设计师等，围绕现代化的企业管理制度、品牌营销策划等。有人说，“我们在上海掀起了石材行业的文艺复兴，但我想说接下来将走出上海，像经营国际品牌的酒店一样，把成功的模式复制在各个城市，谁说这不是下一个机遇呢？”尹安泰笑着说到。
