行盛集团：创造新优势领域 布局创新型零售端
11月9日-12日，FC2016第十四届中国国际门窗幕墙博览会在北京?中国国际展览中心(新馆)盛大召开。作为亚洲第一、世界第二大的门窗幕墙专业展会，这里是业内顶级的门窗幕墙行业合作和信息交换平台，也是企业新产品的首发平台及斗秀场。一场深入人心的展会无疑是行业发展趋势的风向标，最为领先的行业新产品、新技术、新趋势都会在这里一一呈现。借此机会，新浪地产(微博)采访了行盛集团常务副总裁刘詹，对目前的门窗市场环境进行了探讨。
行盛集团常务副总裁 刘詹
新浪地产：目前门窗幕墙企业众多，市场竞争激烈，在这样的市场环境下，贵公司是怎样的一个市场定位？未来是如何布局的？
刘詹：行盛一直在大工程项目方面具有一定的优势，到目前为止在国内的门窗工程领域来说，我们应该还是每年工程施工面积最大的企业。行盛跟一些优质的地产开发商客户保持着长期的战略合作关系，这个在工程领域的优势我们不会把他丢掉，并且会继续做深作透进一步扩大市场占有率和品牌美誉度。但是，也必须要以更长远的发展眼光去看整个行业的态势，在中国随着房地产形势的变化，大规模的开发型工程项目已经不会有永续的发展预期。所以从我们的整体布局来说，也就是在2016年开始，基于我们的工程的市场资源之上，我们又推出了零售事业部。
我们认为，未来个性化定制的零售才是门窗幕墙行业的发展方向，零售领域对于很多高技术高增值型的创新型产品的接受度，远远比大工程的房地产商要高很多。因为，用户对能直接给他带来好处的新颖功能的新产品，一旦他理解了产品或服务给他带来的价值，是很容易接受的，甚至从成本方面来考虑，他们不会像房地产商做工程的时候那么敏感。房地产商可能会因为要加这个新功能就要加50块钱成本，就会考虑会不会影响将来的楼盘售价，因为他并不是直接去感受产品好处的人，他总在在考虑房子的成本利润问题。如果是终端用户的话，就会觉得可能只需要花三五千块钱生活指数就会很不一样，就不会特别纠结于这个生活成本，更愿意接受这种可以为他带来价值的创新型产品，这样就为企业甚至整个产业的创新与进步提供了良好的市场资源。而零售领域上对创新性产品的接受与推广，势必也会反过来对需要强调差异性优势的工程应用起到推动作用；所以创新型零售这个方向，我们现在是在布局这个事情。
新浪地产：目前中国一直在倡导节能环保，走可持续化发展的道路，面对绿色环保这样的一个发展趋势，贵公司采取了怎样的一种应对方式或者说是走什么样的路线来配合绿色建筑的发展？
刘詹：现在问任何一家门窗幕墙行业愿意持续地经营下去的有社会责任心的企业，我相信答案都是类似的。
因为像节能环保现在已经是最基本的一个思路了，首先，现在国家政策也越来越引导这个方向。我们国家原来关于节能环保这方面的标准是不够丰富清晰的，但是现在西方国家已经很成熟了，通过向别人学习，从国家层面和政策引导层面，产业政策和产品标准的推出会越来越系统。
致力于引领行业发展的行盛集团，自然高度重视节能环保技术与产品的发展和推广。我们现在代表绿色建筑最高水平的一个词，就叫“被动式房屋”。那我们为被动式房屋配套的被动式门窗也同样代表着节能环保最高水平，行盛的被动式门窗解决方案，全面覆盖铝系统、木系统和塑钢系统，是中国首家能够在铝、塑、木三大主流门窗领域都实现最高的被动式门窗解决方案的企业。
节能环保门窗，还可以涉及其他周边配套产品的发展，例如我们的外遮阳的这个概念，这也是绿色节能的一个概念。很多人说我要遮住阳光，传统方式是用窗帘，但是用窗帘看起来遮阳了，热量还是透过玻璃能够进来，只是挡住了可见光，能量并没有挡住，也有人说用中空玻璃内置百叶，但是热量一样的已经进入玻璃空腔了，那么这些解决方案对于需要满足节能高要求的应用来说就是不足够的。所以在西欧特别是德国，这个在节能方面做的最领先的国家，所有朝着太阳的那一侧一定会装上外遮阳，只有把不需要的热能放在居室空间外面才会真正的节能。
在幕墙方面，我们这次也推出了一种更亲近自然的节能型产品。现在市面上有很多的铝幕墙，我们这次推出的是铝扣盖加纯实木的幕墙，除了在结构上能达到幕墙的要求之外，木头也是让人类感觉最舒服的自然节能环保材料，比起金属和石头类的会让人感觉更温暖更舒适，在隔热上也无疑要比金属的好。所以我们非常推荐公共建筑使用，或者一些高端的别墅、写字楼等等，这个产品集节能环保美观于一身，营造一个节能、环保、舒适的居住空间，我们对此产品充满信心，我们相信这个产品本身也说明了一件事：节能环保应该是一个好产品在基因里就该有的东西。
新浪地产：房地产进入了白银时代，市场也不算景气，政府也就目前的状况采取了一系列的政策措施，贵公司作为房地产的下游企业，是如何看待门窗行业和房地产行业？
刘詹：以前那种低门槛的竞争者在迅速地被淘汰，有一些不注意品牌和质量的企业就慢慢消亡了。开发商资源也在洗牌，在向优质的有很好理念的大开发商集中，相应的为这种房地产商服务的工程商也在洗牌，门槛的要求会越来越高。这两年跟同行有很多的互动，50%的同行都已经不见了，因为它跟不上这个形势，那么这个就是房地产大工程方面的趋势。
另外一个，零售的趋势是很迅猛地在往上涨。现在大家看到这个风头，都想分一杯羹。但是，零售是一个很感性的销售过程，不像工程市场是很理性的销售决策过程，需要完全不同的理念和方法去运作。
我认为我们作为一个服务商需要敏感地照顾客户多层次的感受。我们做零售这块更加强化了一个理念，我们不是一个做产品的生产商，我们也不是做工程的服务商，我们现在考虑的是客户的全产品生命周期的一个体验，他可能在听到我们公司的这个名字的时候，第一次跟我们销售人员接触的时候，他开始产生了一种体验了，体验的产生与感受评价的调整贯穿我们的产品与服务被客户使用的全过程。客户的更深层次的满足感也需要我们去实现的，例如除了基本的性能功能之外，我们的产品带来的艺术感、文化感，甚至说家里来了客人会因为看到他用了这样的门窗，而对他的品味和生活品质给予的赞赏和肯定，这都是我们应该为客户创造的价值和体验。
新浪地产：如今的采购多讲求战略合作，讲求长远的战略合作，目前贵公司与地产商达成合作关系，在合作中有没有遇到过障碍，又是怎样解决的？
刘詹：首先，我们是很重视合作伙伴的选择的，并不是什么客户的生意都做的，一定是要大家的合作理念能一致的，运作管理规范的，商业价值观端正的，这样的良性合作伙伴。
我们奉行的是，一旦是双方认定可以合作的伙伴，我们就长期地战略合作。我们现在和核心战略伙伴都是签年度甚至多年度的合作协议，而且到期了也都是再翻新再续。
我们不是盲目的到处去投标、去抢项目做的被动状态。而是在战略合作过程中，根据对方的项目提出相应的解决方案，甚至提前去帮助合作伙伴认识产品和技术的应用价值，引导合作伙伴的需求，有计划性的展开合作。这种合作，相互的信任度也会很好，有时候一些开发商会有一些非常急的案例，假如一个售楼部，原定是春节开盘，但是由于市场变化元旦就要开盘，谁能去帮他完成这个活？那如果按照没有信任度的情况下，肯定是先谈合同和价钱，但是如果是战略合作有信任感，就可以先解决这个问题，行盛就会去干这件事，经常做，因为合作伙伴相信你可以做到这件事，而行盛也相信只有成就了客户才能实现自身的价值。
而且我们的供应链也一样，追求战略型的合作关系，共同面对市场的机会与挑战，共同帮助我们的客户实现价值，荣辱与共，共同发展。
