大金徐沙林：商用领域强化零售业务
10月28日，优采住宅全装修领先供应商联盟结合全装修这一热点话题，围绕定制装修展开。在大金空调位于中欣大厦的体验式展厅，开展了对未来定制装修产业链的发展方向与合作模式的深层次探讨，进一步实现联盟各部品单位从总部到区域的高效对接。大金空调-上海营业统括部C-PROSHOP副部长徐沙林以《大金新的突破——商用领域强化零售业务》为题，介绍了大金市场开拓的新举措。
大金空调-上海营业统括部C-PROSHOP副部长徐沙林
他提到：首先代表大金中国欢迎各位莅临我们的展厅。接下来介绍一下大金新的突破，以商用领域强化零售业务。
今天的主题是新的突破。今天大家主要针对对象是住宅市场，大家也知道现在住宅市场竞争很激烈，包括我们大金也一样。我们在我们的政府领域、开发商领域我们有比较好的口碑，也有很多的合作伙伴，但是随着国家政府宏观调控，经济走势不是特别明朗，大家也知道一线城市、特大型城市有限购政策，对楼盘行业有一定的影响。两周之前我拜访了易居中国，了解了一些楼盘的情况，可能现在这股火慢慢在熄灭，在这个过程中作为我们大金来说无论国家的宏观政策包括房产政策怎么样，对我们来说我们首先有危机的，我们首先是要生存下去，怎么办呢？要生存我们必须找到新的突破点，必须找到新的突破点，讲到底我们的突破点在哪。
住宅领域我们还是会不断更新文化导入，商用包括商用地产领域我们考虑准备向一个民间的中小型的民宿项目靠近。比如咖啡店，在上海去的最多是星巴克、COSTE、太平洋，这是公司的照片，包括美容美发，包括工厂，包括一些餐饮，我是上海地区的，我特别对餐饮有一种感受，大超市，家乐福、大润发、物美，现在超市业态也在发生变化，有200平、300平的超市，不仅仅卖一些日常用品，还兼具吃饭、刷卡这种功能。无论国家宏观经济怎么变，我们身边咖啡店这样的快销店铺是一直是存在的，我们觉得这个市场的话对我们来说原先我们并不是很重视，现在我们会慢慢重视，进行一个系统化的体系化的，在这个过程希望得到各位盟友的支持。
大金在做这件事之前，其实是有过一定的探索，包括我们进行了数据分析。2015年报告上也谈到了“大众创业、万众创新”的文化，这句话中我们认为整个市场因为是政府在支持大家去做，所以觉得市场有前景的，包括我们问海尔集团的销售也在，他是比较专业的第三方，我们觉得总量是非常庞大的，接近50个亿，包括2015年数据是57个亿，大金本身的销售来看，这个数据是上海数据，2014年卖出五万两千台的PAT，一拖一空调，增加两万台，这个增长额是一种自然销售，我们在没有体系化区域时是自然在增长。这里面一部分是经销商数量增加，另一个角度讲这种增加让我们看到的是，我还没有花很大的力气去攻克这个市场，这个市场自发地有一定地增长。过了十一二年我们看看，在华东地区，上海、南京整个VRV销售数量都占各分公司的百分之六十以上，说明我们现有的无论是我们的面对中小型商用市场的还是我们原先的VRV产品，都是慢慢在往这个市场方面进行销售，所以我们在2015年的6月1号，我们大金专人加售后这样的模式，专门成立了一支队伍，投入这个市场。
这支队伍其实在我们上海、浙江、南京、华北、华南，都有了，都在落实中。更多是我们产品质量、服务体系，我们的人员素质，所以说在这个中小型项目领域我们觉得一个是市场基数大怎么发展，发展潜力，这种项目基本不会超过5000平，除了工厂以外，单体项目规模不大，分布也是比较分散的。第三方面这个过程中很多买我们的顾客很多民营企业、外资企业，这些人更多注重我们的性价比，所谓的人脉因素并没有那么强。当然了因为小，占用资金量比较少，周期比较短，收款比较方便，我们2015年6月份成立这样商用各售，内部叫CP，在上海地区，我只是列了上海地区，在我下面会有四个组，市场怎么定位呢？这么分散，我们到底是针对的对于怎么定位，我们分了四块。
第一块连锁上，所有的连锁业，餐饮连锁、服饰连锁，4S店，酒店，连锁的都定位为连锁业，第二是工装，这个名词是我们创建的，装潢或工程装潢，因为大金在做家用中央空调时我们和很多家装公司合作的，乐思，大家在市场都可以看到，都有合作。工装领域原先我们的这种合作并不是特别多，我们工程公司，工装公司，装饰总包，我们进行了合作和探索。第三块是和我们地产有关联，大家知道在上海地区的话，据我了解，基本都是精装修，如果是住宅精装修配套，我前年买了放就是精装修配套，新风、地暖都配好，商用领域我进行了仔细观察，商用领域精装配套也有，上海地区并不是精装配套，还是毛坯市场，毛坯商务我们做了探索。还有第四个旧楼改造市场。
其中连锁我们现在是一方面连锁品牌总部交流开发，我们现在和连锁的总部合作的话比如说比较有名的，大家都知道的肯德基、必胜客、汉堡王，包括星巴克，比较多。我们发现区域性的连锁慢慢他们的采购也在他们的观点变化，原先注重物美价廉，现在注重是注重性价比、舒适性，这是他们的想法，第二方面其实我们也会和一些行业协会合作。比如在连锁行业协会，上海比较有名的有两个，连锁经营协会，一个是餐饮协会，我们也是会员单位，我们2016年是餐饮协会优质会员单位。第三方面参与展会，我们会参与上海的酒店展，餐饮业加盟展，展会不是连锁的，参与一下我们，十二月份在易居旗下的一个展会也在考虑之中。
工装组和装饰装修合作，上次我到易居总部在交流过程中也碰到了全筑股份的另外一位老总，他也介绍了全筑股份的发展状况，包括以后的定制精装，说了很多，这个过程中全筑对我们来说就是一个优质、很大型的工装公司，和很多工装公司一个是日常开发和维护。第二方面因为装饰公司嘛，装饰公司往往会涉及空调和装饰配合，我们也会召开一些专门的沙龙，一些装饰公司的说明会，我们也会做。
第三方面毛坯和商务区，我前面打毛坯商务，全国是毛坯商务，大家知道在全国各地有很多工业区，在上海，我们有很多国家级工业区，原先企业是比较多的，现在有很多企业慢慢优胜劣汰，慢慢迁出上海，现在存在的高新技术企业还在上海，针对这些工业区，我们也有接触和交流。商务领域因为相对来，整个周期要比住宅领域要长很多，对我们来说更多的合作对象是招商单位。举个例子万科大家知道是全国著名的地产商，有很多毛坯的商务体，比如七宝，万科七宝国际，万科在上海标志的商务体，和万科物业合作。第二块我们也和物业合作，其实在上海的话也有一些协会，这个协会比如上海有物业协会，是上海市物业协会委员会的会员单位，我们和协会也有比较好的交流。
第四块旧楼改造，改造也是一个新的经销体制，我们也会和经销商合作，拓展经销商人脉，增加原先用过大金品牌的一些客户的拜访频率，在这个过程中其实大家也知道一些比较大的商务体，包括知名企业，空调是机械产品，需要不断保养、维护，都会有保养单位，我们会和保养单位进行合作。通过售后力量，包括服务、清洗等服务产生进一步的化学反应。
最后大家可以看一下一些照片。前面介绍了做法，照片对我们来说展开攻略我们做的市场平台搭建过程，我们希望在任何市场上都有大金品牌宣传，我们进行市场推广，和我们各种客户进行合作。包括在座的各位，第二就是我们也会深入一线。我们近四五年发现很多的装饰公司的销售人员，都能对中央空调的推广发挥作用。第三块还有一些跟进项目，发现用户，更多是挖掘用户的潜在需求，进而引导客户需求。
