鑫华星:由“工程主导”向“工程与渠道并举”转型

提要:2016中国国际供热通风空调、卫浴及舒适家居系统展览会(ISH China & CIHE )(简称“北京供热展”)5月30日在北京新国展拉开序幕。伴随国内环境保护压力的不断增大,本届展会暖通、卫浴等参展单位纷纷举起“节能、高效”的大旗,引领全球舒适家居行业朝智能环保的方向发展。展会期间新浪地产(微博)(微博)采访了鑫华星(中国)有限公司董事吕同鑫,针对鑫华星在未来市场上的战略布局进行了详细了解。

  2016中国国际供热通风空调卫浴及舒适家居系统展览会(ISH China & CIHE )(简称“北京供热展”)5月30日在北京新国展拉开序幕。伴随国内环境保护压力的不断增大,本届展会暖通、卫浴等参展单位纷纷举起“智能、节能、高效”的大旗,引领全球舒适家居行业朝智能环保的方向发展。展会期间新浪地产(微博)(微博)(微博)采访了鑫华星(中国)有限公司董事吕同鑫,针对鑫华星在未来市场上的战略布局进行了详细了解。


鑫华星(中国)有限公司 董事长 吕同鑫

  新浪地产:本次展会鑫华星带来什么新产品,市场反应情况如何?

  吕同鑫:我们本次带来了十款新产品,其中6款已经申请了专利,因为我们的新产品是专利产品,别的地方都没有,也比较新颖、实用。

  今年我们推出新产品主要是向渠道市场推进,进入零售市场的高端市场这一块,从这次展会看,产品反应情况还不错,整体对我们产品的评价,档次,反应还是良好的。

  新浪地产:目前房地产进入新常态,暖通行业是否受到影响?对鑫华星的影响如何?

  吕同鑫:暖通行业应该是受点影响,但我们毕竟是30年的企业,对我们的影响有限。我们有好多大的合作商,合作的时间也比较长,都是比较老的合作伙伴,有的房地产商都已经合作十多年了。在工程市场这一块对我们的影响不是很大,如果说影响可能就是资金回笼上,有些影响,拉长了回款周期。

  新浪地产:现在跟那些开发商有合作?在与开发企业合作过程中,有哪些经验值的分享?

  吕同鑫:华润、绿地我们都是战略合作伙伴。这些合作商,我们都是一个局域,签一个合同,一年或两年签一次,就是在这一两年里这个区域所有用的散热器我们一次都接下来,一个大合同就都包含在里面了,然后在去提具体的工程和计划,这样去做。

  合作方面,我们会给开发商提出合理化建议,根据这个小区的档次,去推荐产品。

  新浪地产:鑫华星在工程市场与渠道市场是如何布局发力的?

  吕同鑫:今年主推渠道市场,争取在工程市场与渠道市场总比例中占到30%,因为工程市场我们做了这么多年了,比较扎实。渠道市场我们原来也做,但是没有特别重视,在投入方面有些欠缺。现在我们工程这一块不放松,渠道市场这块加强,做到工程与渠道并举,两手抓。不能说做了渠道市场,把工程市场给丢了,这样是不行的,这块加强了,那块更要加强,这样才能形成良性的循环,良性的发展。

  从开专营店,加盟商,代理商这几方面去拓展渠道市场,这次展会也有很大的收获。

  这次展会完了以后,马上就会开经销商会议,把大家请到鑫华星的工厂去参观,实地了解,实地考察,让他们去了解我们,了解我们的生产工艺,了解我们的规模、企业各方面的管理等等,真正的了解我们之后在去合作。

  新浪地产:简单介绍下鑫华星“智慧舒适家居”理念?

  吕同鑫:实际上舒适家居早几年已经启动,只是量不大,现在的老百姓、市民对健康问题都重视起来了,空气污染这么严重、水污染这么严重怎么解决?都得靠这些产品,这就是我们做企业的商机,外面的污染我们暂时没有办法一下去改变,但是我们小房间的空气我们却可以想办法然它好起来。

  我们喝健康的水、呼吸健康的空气这是大部分人关心的问题,舒适家居这一块可以说发展了好多年,老百姓以前不重视,现在基本都重视起来了,已经到了一个需求爆发期。在舒适家居这一块就是下一个增长点,非常可观。

  新浪地产:在2016年鑫华星是怎么布局的?

  吕同鑫:品牌未来定位高端,因为我们的企业毕竟是快30年的老企业了。以前主要注重工程市场,在品牌建设这一方面,有些欠缺。要进入渠道市场,我们就要进入渠道的高端市场,这对我们品牌的建设和品牌的影响力,是非常有利的。特别是我们选择的经销商,本身就是做高端这一块的。

  在战略布局这一块,将来不仅仅是采暖。为了强化产业链的生态结构效益,现在也有新风,净水,推出“智慧舒适家居”品牌诉求,实现“舒适家居”以“消费层级相似”的市场开发,舒适家居就是关乎温度的问题,采暖是让人冬天感觉到温暖,制冷,是让人夏天感觉到凉爽。

  目前北方渠道市场散热器很难再有增长点,因此鑫华星转战南方市场,推行散热器的“系统营销”,实施市场营销过程的涵盖热源,热传媒和热终端设备的全覆盖,践行“陪跑体系”策略。

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