蔡雪梅：反营销逆生长 从需求端创造价值
“反营销不是说要灭掉营销，而是将营销回归到他最开始，最初的真正的价值。所谓的逆生长就是个性化，未来一定是从需求端产生的思考或者是价值创造，才会带来完全不同的全新市场的情况。原来的营销是收割者，反营销真正的营销，是播种者。”elab自由自宅创始人蔡雪梅在CREDIA2015中国房地产投资人会议暨易居沃顿课题成果发布会上表示，营销真的很孤立，所以我们提出来反营销，是要让营销回归到它真正的最大的价值。
以下为实录：
各位同仁，各位朋友大家好，很高兴再这样的一个场合，再次和大家见面，进行一个分享，半个小时的时间，我想如果今天在这里和大家去讨论如何去卖房子，尤在深圳来谈如何卖房子，好像不是一件十分好的事情，在深圳好象不需要营销，只需要有地就可以。所以今天跟大家讨论数据层面的东西，应该不是整个课题组非常有价值的东西。我非常感谢课题组成员，他们非常用心，他们给了我们非常多的帮助。
今天想和大家讲到，我们课题组的一个共同的判断，或者几个大干的求证，就是传统的营销会在未来的三到五年内消失
我先讲一个故事，不利丹之驴，其实这何其像我们的开发商，我们先看一下，首先我们面临的两南困境，是在利润和规模之间，在今天我们做什么样的选择?是要利润还是要规模?我相信这是今年在座的每一位开发商，每一位企业都在面临的选择。
第二个故事，一只火鸡的黑天鹅事件。看到这一则语言的时候，我们也立刻想到了我们20年的低产，来证明我 的未来将是一片光明，无比幸福。但是我们不知道，在哪一天，我们的感恩节会到来。所以我让你跑，什么是真正的安全，什么是真正的数据。所有数据指向的都是过去，如果我们要完全通过过去的数据来判断我们的未来，事实就是以往的20年数据就像那只火鸡一样。所以正性安全和非正性安全要有注意。
第三，为什么不养一只大象宠物?当外部的环境发生了剧烈的改变的时候，如果大象和猫对比，我们发现，活下来的一定是那只猫，而不是那只大象。
所以我就思考，地产的这些庞然大物，在以后的完全不可知的，我相信没有一家房地产没有一个人敢笃定的讲，接下来的世界会发生什么，因为我们的世界最大的特性就是它的不确定性，这是我们都可以很清楚去面对。在这种情况下，企业到底要在做大还是做快?还所以这几个问题实际上是我在这将近一年的时间里，一直在思考的问题，在接下来面对的所有不确定性中，无论是房地产企业还是刚刚初创的企业，在接下来的生态环境中，如何成长?也是今天我想和大家，通过我们团队的一雪，通过营销来反推地产局势的思考。
回到我们的主题，营销生态断链。这是我们今天面对的，我非常同意，如果今天有人非常认真听了陶冬先生的演讲的话，偶然看到，当供研究大于需的，我们面对的是市场性的，合作形的，而不是政府性的，也就是那只手，并不是你自己的手，而是你完全不可控的，市场的手，需求的手。所以我觉得开发商能做的一个事，好像就是通过不断地降价。
所以在这个逻辑之下，我们团队经过很多的PK，我们在思考，在这种情况下，需求慢慢的越来越小，越来越小，而供应，而且是大量的同质化的供应越来越多的时候，营销在终端我们也能做的作为有多少?其实在这样的逻辑之下的时候我们会发现，营销真的很孤立，所以我们提出来反营销，是要让营销回归到它真正的最大的价值。
反营销接着下来，就是逆生长。如果我们把那巨大的供应，如果我们能快速地去捕捉到个性的需求，并且运用到个人的供应，一定会带来个性的时代。
我们看一下整个的历程会知道，在这里面会有一个根本的逻辑，是我们从来没有真正去思考过的，无论从第一阶段的销售到第二阶段的营销，实际上都是围绕着购房而言的，就是怎么卖，所以我们说它是B2C的，而反营销的逻辑和逆生长的逻辑，恰恰是今天陶冬先生谈到的，是价值的创造。
营销思考的是什么?怎么卖。反营销思考什么?是思考客户为什么买，这是一切的起源点。B端的是营销的思维，而C端的是反营销的思维，是我为客户创造的价值，我能为他们带来什么。
在我们传统的营销中我们讲究控制和操作，是我要你怎么样你就怎么样，但是节夏代我认为反营销的逻辑是反过来的，是你给我。
所以这是我们认为在营销的信贷本质中两个最核心的，他们从本质上而言，根本的内核的思维方式是天壤之别。
再看一下从表现形式上会有什么差异，传统意义上的营销，我们现在经历的营销是侵入式的，就是我是用强力进入到你的需求中，我并不知道你是不是要这个东西，但是我会给你这样的东西，而且我会告诉你你需要这个东西。之后我们有非常强的目标性，什么时间，什么计划，什么结果，是强结果导向，一切围绕结果展开，它是体外玄幻，是非常脆弱的，一旦那个主体消失了，你的结果就没有了。
而反营销的虚实是什么?它是能让我们在客户的需求或者市场的需求中内生出来的，所以它自身的成长性，它是自由态，是有强大的反脆弱性的。
这是我们原来做的事情，可见需求非常清楚，但是逐渐我们会发现，它变了，要么变得越来越少了，要么变得越来越小了，再这样的情况下，是不是市场需求就没有了?我个人认为，从来不会市场需求没有了，但是需要什么激发它?我称之为实验原形，我们会把富饶的土地下面的真正的需求，激发出来，重新的需求加上重新的产片，会产生出更全新的市场，所以我称之为营销的生态体系，它的逻辑是类似于我用实验型的产品，像疫苗一样，注射给市场，市场上的客户，基于每个人的不同，相似的一些产品，但是有差异的产品，你心中有什么，你产生出来的就会是什么，所以我们会产生情感共鸣的东西，这就是所谓的流量，个性的需求会产生联系，流量及联系会产生全新的要素，从而产生我们认为更加笃定的全新的产品创造，营销其实在这个过程中已经完成。
最后五分钟，讲一下道与术，如何爱上风?风可以让火越烧越旺，但是风也可以燃烧蜡烛，一个具有强大生命力的主体，一定会在混乱中，不仅不会被消灭，而且会省生活长得更加强大。所以如何爱上风，是我在思考的，如何让我们的组织，让我们的团队，在未来充满的不确定性中，不仅不会被消灭，反而会借助所有的波动，所有的问题，所有的不可预测，得到壮大，那这需要什么样的组织?什么样的机制?什么样的DNA?还有就是数据的生与死，如果乔布斯当年是靠以往的数据判谢谢大家，断未来要做什么产品的话，永远不会有今天的苹果。所以我经常提醒我的团队，如何在数据终寻找生和死的边界，如何依赖数据又不信任数据，如何掌握这个平衡，这是我们思考的问题。
那么我想说，房地产包括前面已经撕掉的那些所有的O2O的企业，或者去年拿到的A轮的847家公司，今年已经所剩无几，我告诉我的团队，慢有的时候就是快，房地产根本就不是一个可以一一蹴而就的，可以改变它的生态的行业，如何在这个生态中去坚定的做你认为对的东西，这是我认为另外一个大的。
最后对于我们整个团队或者整个的行业，在移动互联的时代，不会有真正的统治者，所有生命的东西都会在这蓬勃生长，你所要做的，是要在这里成为领导者，而不是通知者。
eLab，这是我们的名字，自由自宅，主的自由，宅得自在。
