就像iPhone的IOS操作系统，每一个简单的前台界面，都有一套复杂的后台流程在支持。随着房产市场的互联网转型，任何一个平台的背后都必然潜藏着一个或大或小的系统支撑，在链家涉及租赁、新房、二手房、资产管理、海外房产、互联网平台、金融、理财、后房产市场等复杂的“住”的产业链条背后，同样离不开系统和大数据的支持。

    为了把链家做成一家大平台，链家网从北京朝阳门搬到了西二旗，轻轨对面便是百度。目前链家网百余名的员工中，绝大部分是从百度、腾讯、阿里巴巴挖来的，链家地产老员工不足20人。

    事实上，链家做大平台绝非没有底气。与许多二手房中介相比，链家在互联网和大数据方面的探索要早的多，也深刻的多。

    有着“系统迷信派”之称的左晖早在2008年引入好旺角实施内部ERP系统改革，也是在这一年，链家引入SE系统（Sale Efficiency）。通过这个系统平台，链家的经纪人可以实现从房源录入、过程管理、成交、撤单整个环节的操作。同时，公司会从后台对这些交易流程进行风险管控和监督，实现从房源委托到达到交易的转化效率。

    2009年4月，还在IBM的彭永东给链家做战略咨询项目，负责为链家回答三个核心问题:第一，链家要不要做互联网，第二，要不要做全国化，第三，经纪人到底是员工还是客户。也正是从那一年开始，链家启动IT和互联网化战略，每年直接投入都在亿元以上，仅房源数据库这块的投入就近4亿元——还不包括在大数据领域的投入与试错。据《商业价值》了解， 如今的链家有两个IDC机房、几百台服务器、SE、TE、楼盘字典，累积几百T的大数据，从而形成了物、服务和经纪人的标准化。

    一、房屋标准化

    2011年推进真房源、启动链家在线，IT系统和线上网络的打造使链家从过去单纯人力驱动的经纪公司转型成为依赖科技和系统驱动的IT公司。通过人工，链家把北京的存量房的真实情况做了一个大摸底，基于这些真实的房源数据，链家统一建立了类似美国的MLS（房屋多重上市系统）的楼盘字典，按照“国家－城市－城区－商圈－小区－楼－单元－层－户型－户－房间”的层级去排序，所有房源的数据都纳入其中，北京市每一个房源只有一个编码。

    目前，链家已经构建1亿楼盘字典，楼盘字典的每一个格子，是关于一套房子的“前世今生”：二手房、租赁房和咨询业务，甚至装修、金融、贷款等业务记录都一一记载。

    对于这些房源，链家通过7个维度276个变量进行管理。比如：给买房人呈现标准户型图，房屋历史交易数据，帮买房人识别房屋产权情况、物业费情况、周边基础设施、凶宅排查、辐射报告；告诉业主卖房时小区同样房源套数、类似房源销售时间、房子竞争力、竞争房源情况等等。

     而把每一套房子的数据进行分析对比，链家可以看到每个小区每栋楼哪几个户型成交高，通过爆款率（业主委托和客户看房次数等）的累计结果，链家会用BI分析，预测下一个阶段可能是多大的户型面积会是交易量的热点，可以发现购房者买房的倾向，比如买的房型越来越小了还是越来越大了，客户是在往城里买还是在郊区买，在哪个商圈去买。基于这样的预测，链家可以明确对客户说，“你这套房子买过来，应该什么时候卖掉。”可以对银行说，“这个客户贷款期限理论上应该超过10年，应该给予优惠； 哪个客户贷款期可能比较短，我们可以给出更精确的值。”

    二、交易标准化

    在彭永东看来，买房人的需求其实是不具像的，不容易被表达出来，而且是随机发生的。链家网要做的就是帮客户把这个漏斗不断地收缩。这就是值得一提的链家SE系统，它的核心是实现从房源委托到达到交易的转化效率。
 

    首先，房源委托，做大开口。这里的逻辑仍然是房源先行，因为有盘源，才有成交，原则上，如果要想达到50%以上的目标市场成交占有率，则必须有80%以上的盘源掌控率。
传统的做法是靠加店、加组、加人，获取和维护盘源。SE系统可以盯住每人每单，每一单委托，系统会按规则分配责任盘，维护和服务好业主。这就意味着，在SE系统之下，客源的匹配从依赖于人转化为依赖于系统。

    那么，什么条件下的客源匹配效率才会更高？基础条件当然是系统里的盘源足够多，给定客户的户型、大小等物理属性条件，系统可以匹配出符合条件的盘源，只有这样，经纪人的带看工作才会减轻，不用带着客户满大街跑，也只有这样，才可能实现一带多看。

    链家采取互联网和APP结合的方式，吸引更多的客户和业主到线上。此时，链家的真房源和大数据楼盘字典等服务起到了很好的引力作用。比如掌上链家二手房APP覆盖北京、上海、天津、大连、杭州等全国多个城市，房源房型、总价均价、所在楼层、建造年代等房源信息一目了然。

    根据2014年的数据，链家北京的每个成交客户平均看房4.2次，看房12.6套，50%以上的带看每次看房5套以上。

    最后是成交效率。经纪人通过SE系统调看房源信息，系统记录着经纪人业务动作的所有痕迹，在接到委托之后，经纪人必须在一定时间内记录到系统上。根据记录信息，公司会通过电话回访等各种机制进行监督。链家的成交能力及速度是同行的2.5倍，综合效率是同行的6倍。

    三、以经纪人为核心的平台

    在数据驱动的链家网这个“大脑”的指挥下，7万链家经纪人活跃在线上线下。彭永东用“管控式服务”来阐述平台与经纪人的关系，更重要的，链家把其中管控的权力更多的赋予给客户。

    给经纪人提供保障与增收是链家黏住客户的保障制度之一。经纪人可享受最低收入保障计划，从2500元至4000元每月不等。经纪人的佣金从30%起提；佣金起提点，是看“定级”，而定级的依据是积分，积分越高，提点越高，最高可达到75%。

    在链家，除了专业知识的培训、考试、微学习，链家还有专业的工具。Folio（核心）、e张房源纸、HomeShow、iBox、HomeBook、HomeStudy、易带看、易多看、易定价、易速销、市场晴雨表、税费计算器、乐拨、房源信息报、服务承诺书、带看资料夹、签约风险提示视频、百万损失案例集……总有百余种之多。

    以Folio为例。Folio核心是“连接”和“转化”，能够将经纪人和经纪人、用户和平台、用户和经纪人连接。用户和经纪人之间交互设计，客户都关注了什么样的房源、客户都对什么信息感兴趣……经纪人都可以了解并据此分析，指导对客户的服务动作，并且Folio会帮经纪人建立客户的维护计划……

    “O2O的核心是服务者，让客户找到更好的服务者是链家网一直在做的。”按照链家网产品技术副总裁闫觅的观点，当经纪人的服务品质在线上与业主和客户有交互时，经纪人带看评价、服务能力这些参考的数据有助于业主和客户选择。

    在这些大数据的支持下，链家可以调度哪个经纪人在哪个时间点，和哪个客户、业主进行交互。比如一个经纪人带着一个客户去看某套房子，这套房子降价了，这时候应该怎么办，其实核心点在于，这个时候已经发生了一个动态行为。此时，链家网会给这个经纪人发一个任务“5天前，甚至一个月以前带客户看的那套房子，这套房子现在降了20万，你现在第一要干的事情就是把这个很重要的信息传递给客户”。

     在链家经纪人主页，里面有经纪人的能力标签和经纪人一些历史数据，比如他的成交的情况、带看的情况、对经纪人的评价等。客户可以通过PC、移动端或者IM通信工具选择、找到合适的经纪人。

    如果一个经纪人多次被屏蔽，他就会失去很多商机，甚至会被淘汰，这比公司管控的力度更大，也节省更多的管理成本。 优秀者被充分展示、充分推荐，优秀者能获得更多的“权力”，这都意味着商机增加、收入增加！而不遵守规则者，轻者被降权、重者会失去“信用”，而失去信用就意味着失去平台。

    “未来要做的流程是可视化、透明化，扁平化，希望购房的每一个环节通过链家网都能看到。对于经纪人而言，链家网通过建立良币驱逐劣币的机制，规范经纪人的操作，也让用户体验更好，让交易环节更加透明安全。” （本文经"钛媒体/商业价值"授权转载，作者：潇棋。）