解读太阳能行业一线心声——行业圆桌沙龙
太阳能光热市场前景无限广阔，在推动节能减排方面更是功德无量，在“十三五”规划中提出的到2020年光热保有量达8亿平方米的任务目标，无疑给行业发展注入一针兴奋剂，而对业内而言，既是机遇也是挑战。它需要包括行业协会、行业媒体和业内人士积极贡献智慧，在前进的过程中生产出更多的创新产品以及研发适用于工农业等更广阔领域应用的新产品新系统，共同分享这8亿平方米的大蛋糕。
本期沙龙对话嘉宾（不分先后，以发言为序）：天津鑫盈物业服务公司总经理艾子钧、山东烟台天普太阳能代理商于明涛、青岛点成鑫采暖装饰有限公司总经理王磊、济宁桑乐专卖店业务经理李俊良、江苏迈能高科技有限公司副总经理王晓、珠海兴业新能源科技有限公司总经理梁建盈、太阳雨经销商王前防、中国太阳能热利用产业联盟执行理事长张晓黎。
日前在升级论坛（济南站）讲话中强调：我们的目标不仅仅是8亿平方米，我们应从行业结构调整、质量标准提升、应用技术、应用领域扩展等目标努力。提升行业竞争力，建设太阳能供热示范项目，扩大农村建筑太阳能热水、供热采暖制冷、开展太阳能海水淡化、污水处理等项目；完善技术平台、统计平台、研发平台；现阶段主题是创新驱动、质量振兴、贡献环保、造福人民。
工程商、经销商在太阳能热利用产业链中是一个不可或缺的群体，它关乎产品销量、行业形象、行业发展及服务精神等重要因素，作为一线的主力股，他们又有什么想法和建议呢？本期精英论道栏目以圆桌沙龙形式邀您走进产业一线。
一、消费者认为太阳能热水器及系统有哪些功能不好？作为市场一线的工程商、经销商，您对生产厂家有哪些产品创新升级建议？
【艾子钧】要做好一个工程项目，首先，前期的沟通很重要，和地产商、物业、业主、业委会沟通，这些沟通直接影响到你是否可以把产品推出去，不管成功与否，至少让大家知道你的品牌；同时也可以把促销活动做到各个物业公司，物业去沟通再加上厂家宣传，能起到很好的效果。其次，和地产商、甲方共同沟通才能共同操作好工程项目。最后，产品要换代，就是要把产品造型、工艺和每个小细节加工，把这些融入到产品当中去，才能做到产品真正的升级换代。
【王前防】目前市场上太阳能热水器较成熟，唯一不足的是自动上水系统，其中信号探头不耐用，给用户和维修售后团队带来很大的麻烦和不便，厂家在这方面应加强质量。
二、给企业同仁提出咱们的建议。简单提一下用户对咱们太阳能产品或者工程的问题迫切需要解决的？
【于明涛】企业很容易忽略材料配件，特别是附件采购的时候要尽量选高质量的，以免影响整个产品的质量，增加售后压力。
【王前防】建议企业研发团队针对自动上水系统的探头使用寿命做较针对性的解决，以保证产品质量。
三、厂家平时能不能把太阳能配件做内在的创新，有些控制器能不能提前设计到位，减少一些售后服务的压力？
【王磊】现在用户大多考虑的出现质量需要修改的问题，而现在带地暖的壁挂太阳能，管路太长，水的浪费很严重。
四、管路走向比较长，怎么避免？
【李俊良】目前做工程市场主要有两个问题：第一，小区楼房建筑阳台壁挂产品平板需要安装在南立面，如果前期没做好预埋线，后期安装现场要大量的人力物力。第二，建筑阳台形状、尺寸不统一，厂家生产的都是标准尺寸，和实际阳台尺寸会有差距，如果按现场实际测量，则会影响工期。
【王前防】在管路走向方面，厂家可以考虑借鉴空气源热泵的安装走向。
五、阳台壁挂尺寸怎么标准化？适合的容量大小？
【李俊良】阳台壁挂推荐厂家使用100 升的水箱，如果平板产品水箱需要安装在墙体上面，容量太大，会占用太多空间。
【王前防】在阳台壁挂尺寸上可以结合住宅楼阳台尺寸。
六、家用太阳能热水器及系统用户能够接受的价格是多少？
【李俊良】普通家电市场价格（安装完毕）2200～2800 元，3000 元以内能完全安装。
【王前防】家用太阳能热水器系统用户能接受3500～8000元。
七、企业在研发的时候一定要讲创新，从销售工程角度出发，共同寻找一个合理的空间，您是怎么做工程的？或者成为工程商要具备哪些条件？
【于明涛】好的工程一定是靠质量，拿到项目以后最主要的是把所有的隐患都考虑周全，前期问题少了，后期拿出好的产品对往后的营销、口碑都非常有效。
【艾子钧】要做好工程，第一，要有人脉关系；第二，持续跟踪好项目；第三，诚信。
八、面对工程市场的低价中标问题，您有什么好办法？您认为哪种类型的工程系统价格在多少元区间是合理的？
【李俊良】一分线一分货，保证产品质量的前提下，通过和甲方沟通，双方确定能共同接受的价格，如果单纯低价投标，价格降到没利润或低于实际成本价，则可能会采用成本更低的产品，必然无法保证质量。
九、要跟甲方沟通做好沟通，不要一味低价竞争。大家又是怎么做的呢？
【王磊】低廉的价格必然是以低廉的成本、部件赚回利润。结果必然是损害名誉和以后的市场，这种目光短浅的行为很不可取，大家应该从长远的角度出发，用高品质标准要求自己，才有利于长远的发展，也为行业提供生存保障。
十、怎么做好一个工程？如何把一个好的、适合的产品推荐给甲方？
【艾子钧】1.需要了解甲方的建筑风格和需求；2. 了解一些建筑的基本知识，能看懂图纸，了解产品的工艺、制造、性能等，这样才能与甲方建立信任度；
3. 选择一个过硬的产品，同时应该在接洽意向工程的同时与厂方积极沟通，并向厂方提供甲方的建筑风格及地区，适时改变项目产品的风格、颜色等；
4. 工程商与厂家要形成一个拳头走市场，向甲方单位提供有创新的设计方案，首先要有做市场的意识和观念，更重要的是要有做市场的姿态，经销商也应如此；
5. 首先选择一个好的产品给甲方，其次施工方案要深化，施工过程要跟踪，包括每个配件（螺丝）都是合格的，最后，把控好每个环节质量，把品牌推向市场。
十一、我们在做工程或者代理销售的时候，希望厂家给大家提供哪方面业务支持？
【于明涛】从2002 年开始就做壁挂太阳能，但到2008 年能运行的不到50%，基本上是水箱的问题，现在壁挂太阳能都选择放弃不做。
【王晓】迈能是2008 年才做国内市场，现在市场竞争越来越激烈，做搪瓷水箱有很多是鱼龙混杂，而迈能生产的搪瓷水箱必须要用上10年以上，现在提出的要求是15年。所以，好的搪瓷水箱用上15～20年都没问题。
【李俊良】有的工程商在做工程之前必须通过甲方出示施工图纸，根据设计图纸、各种尺寸选择相应的产品配套安装上去，但是，没有专业人员能看懂图纸，所以，希望厂家提供技术方面的支持。
【梁建盈】兴业总经理梁建盈应李俊良提出的问题做回答，他表示，兴业技术人员和营销人员的比例为1∶1，足够为工程商提供技术支持；因此，工程商在选厂家的时候多做对比，多做实际考察，结合实际情况进行选择。
【王前防】目前希望企业在产品售后和广告业务上给予支持。
