??文/新浪乐居 潜雄斌 汪季红

??从今年11月份开始，杭州楼市连续迎来周末开盘潮，在高频率的推盘之下，杭州主城区连续五周成交量破千套。乐居密集观察楼市发现，房企年末冲刺行情之意明显。

??从成交数据上来看，今年杭州楼市表现不差，尤其是政策放松以来的3个月，成交量之高都是屈指可数的。根据透明售房网数据显示，截至12月15日，杭州全市成交量为82646，比如仅10月成交就高达12832套，11月份虽然小幅回落，但仍有11388套。

??查阅资料显示，2013年总成交量为87015套。12月前半个月的成交量为5733套，日均成交382.2套。若以此计算，今年杭州楼市成交总量有望超过去年。

??不过，在成交量高企之背后，并不是所有楼盘都表现出色。有些楼盘借势推盘，取得满意的去化率，而更多的楼盘开盘去化平平，甚至堪称惨淡。更有个别楼盘一推再推，至今还未有开盘迹象。

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??年末行情放慢，以价换量仍为主流

??根据新浪乐居统计，12月预计共有43个楼盘开。截至目前，已有16个楼盘完成开盘计划。即12月下半月还有27个楼盘待开。

??但值得一提的是，从上周末开始，杭州楼市疯狂的开盘节奏已经出现“断篇”。也就是说，很多楼盘可能会叫停开盘计划。杭州乐居主编上官剑表示，临近年关，开发商加推对冲刺业绩已经意义不大。意思是说，即便年前开盘加推，客户真正签约也要到年后，算不进今年业绩量。

??不过，乐居记者观察到，从10月、11月开始，杭州楼市频繁推盘潮，年末开发商多采取以价换量，试图撬动年尾行情。比如上周开盘的4个楼盘均取得较为理想的去化率。然而好看的成交量背后是大打价格战。

??以绿城运河宸园为例，项目所在的桥西板块聚集了远洋大河宸章、九龙仓碧玺等多个高端精装项目，竞争不可谓不激烈。因此，价格是最重要的竞争力。从售价来看，均价25678元/平米且带精装修的运河宸园无疑是之只中性价比最高的那个。据悉，绿城运河宸园首开与二次加推均当场售罄，颇受市场认可。

??除绿城运河宸园以外，上周开盘的名城博园、万科公园大道以及德信泊林春天，去化率也都在8成以上，而这些楼盘无一不采取以价换量，以价格制胜。

??一位资深业内人士表示，当下行情，最立竿见影的营销手段就是用价格去吸引购房者眼球，达到迅速去化房源的效果。据观察，近期楼市普遍能获得较好的成交量，比如龙湖春江郦城、万科金辰之光、EFC等等，都与开发商活力十足的促销不无关联。

??热销与滞销并存，杭州楼盘表现不一

??据透明售房网数据显示， 今年9、10、11月，杭州全市商品房分别成交9510套、12832套、11388套，其中9月、11月为5年来同期最高。

??这当中，例如EFC、运河宸园、春江郦城等热销盘无疑在以上数字中占据了相当大一部分比例。据透明售房网数据，EFC自8月首次开盘以来，直至目前已售出房源共782套，期间4次加推，最高一周开盘2次；绿城运河宸园12月8日首次开盘，近120套房源2小时内售罄。

??纵观这些销售数据可观的楼盘，除了在价格上压低了门槛以外，营销手段也是决定结果的一大因素。以EFC为例，该项目在前期宣传时，铺开渠道包括报纸、网络、户外、业内外活动等多种方式，建工地产集团副总裁陈黎驹在接受媒体采访时曾透露，在开盘后一个月内他应邀参加了多场业内外活动，大多是各行业的高管或知名人士，大家都知道EFC，这就是宣传效果，而这个效果，可能花几千万广告也未必能做到。

??此前，新浪乐居在采访欣盛房房产总经理李晓桃时，她也曾提到圈层营销，她认为，20%客户带来80%的生意，所以圈层营销很重要。

??因此，正中下怀的营销手段也是给予项目热销的绝招之一。

??当然，今年的杭州市场也是喜忧参半，不少项目面临着滞销的困局。去年，杭州迎来了大批外来开发商进驻，在今年，这些“新面孔”也纷纷带着作品出场。但有部分房企的试水之作，市场反应却是差强人意。

??位于紫金港板块的某项目，在蓄客阶段打出“14800元/平米起”，一时门庭若市。然而开盘当天，实际均价高达18000元/平米，大大超出购房者预期，导致首次开盘惨遭“滑铁卢”。而位于申花板块的个别项目，在供应大增的背景下依然开出超购房者预期的价格，吓退了不少意愿强烈的买家。

??城东某外来大鳄旗下项目，原计划5月首开，开盘时间一推再推，直到现在仍没有开盘踪影。其面临的严峻挑战是，今年城东板块超负荷的供应量使得整个区域的销售都遇到了瓶颈，整体销售情况不容乐观。