面对照明行业淡季 厂企如何“安全着陆”
来源：古镇灯饰报
每年的6、7、8月份，是灯饰行业的传统淡季。面对淡季，厂企各种品牌打造、渠道开拓、让利促销，大卖场各种“添油加醋”，不论是在政策上、销售上、还是服务上都有了很大程度的提升，生怕在这股淡季潮中被淘汰。那么，在淡季中推出各种平时不大重视的动作，真的就可以“安全着陆”了吗？笔者认为不然。淡季只是表面现象，真正的本质是企业的发展成熟与否以及企业运营管理能力。因此，面对传统淡季，厂企更应立足长远，未雨绸缪，打有准备之仗，而不是临时抱佛脚。
淡季是行业每年的必经阶段，并非不可预知。就市场而言，除了散户顾客的购灯需求之外，大的采购商为了填补库存，保证产品不空缺，一般会在上半年和下半年各进一次货。上半年的采购期毫无疑问会是年后开年之际，而下半年的采购阶段则会因为诸多原因拖延至8、9月甚至10月份，如酷热天气导致户外工作难度增强，装修装潢工程缓慢，从而影响灯具市场的活力不足等因素，因此在年中6、7月份的这个过渡阶段成为采购消停期，市场活力低迷，淡季就此出现。
反观整个灯饰行业，我们不难发现，在市场哀鸿一片的时候，有的企业的销售额却出现了井喷似的增长。为什么会产生那么大的反差呢？究其原因，灯饰行业普遍存在着浮躁、急功近利的心态，然而运营企业不能速成，得脚踏实地。因此你会发现，在淡季倒下去的大多是拼价格的小微企业。因此，淡季是考验企业的成熟与否以及企业运营管理能力的重要手段。具体来说，企业应从以下几个方面摆脱这种困境。
认清自身定位，实现精准营销
淡季是最考验企业营销战略的时期，营销人需要面对的是钱包捂得更紧、对价值更为看重的消费者，企业既要有战术性的短期行动，又要为赢得战略上的先机做长期的投资。如福特公司的Ikon车型，他们在5月份就预测到了市场开始疲软，到了7月份这种预测得到了证实。福特公司的市场目标是始终保持24%左右的市场占有率，并根据这个市场目标来重新调整生产进程、出口的数量和比例。福特公司说，这样做非常关键，因为如果公司的产品大量地积压在经销商手中，经销商势必会为了减轻库存压力而大幅降价清理存货，这个结果对企业和经销商都是非常不利的。不仅如此，大幅度降价将大大损害品牌形象，对已经购买了产品的消费者造成很大的影响。
因此，对市场情况认识不准确，将会直接导致企业的资源遭到浪费，对企业的现金流造成很大的压力。福特公司的兰迪·肖克利说：“在福特公司，行业预测直接影响了我们的商业计划。根据我的经验，很多营销人能够看到市场淡季的出现，但是却不能认清它，他们往往盲目乐观。公司未来的发展计划和营销措施都应该建立在对市场和行业真实、准确的认识之上。”
创新产品研发，优化产品结构
企业市场竞争，归根结底是科技的竞争，体现在销量上也是如此。无论是从电工企业还是配件厂家，都忙于研发他们的新产品，开发他们的新技术。据记者了解，中山市天朗电器有限公司正紧锣密鼓地研发推出万能开关A5系列产品；中山市普景照明灯饰有限公司也已推出全新的T8日光玻璃管；高旗五金灯饰配件厂也推出了草帽灯一体化COB产品。
淡季不可怕，可怕的是那颗害怕淡季的心。照明淡季的时间跨度在两三个月之间，而其他行业的淡季时间甚至长达9个月以上，如国外的瑞士雀巢公司（Nestle）刚刚开始在印度销售其巧克力时，因为受于印度热浪滚滚的高温天气和恶劣的分销渠道，一年中大部分时间都是淡季。巧克力在没有空调的小店铺里出售，而且直接暴露在太阳底下很容易融化，商人们开玩笑说，雀巢巧克力最终被当作饮料出售了。雀巢印度公司主席兼总经理CarloDonati却由此受到了启发：“如果我们的巧克力最后都变成了液体，那我们为什么不直接卖液体巧克力呢？”雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的介于巧克力块和饮料之间的液体巧克力产品。两年后，Choco-Stick成为了印度市场上成长最快的巧克力品牌，占据了印度1.52亿美元巧克力市场的十分之一，最终在印度巧克力市场漫长的淡季中成为了销售明星。如何给淡季加点料，将淡季转变为旺季或研发淡季销售明星，可针对行业特性进行“逆袭”反攻。
服务、管理两手抓，提升竞争优势
面对日益疲乏的市场，灯饰企业更应苦练“内功”，提高服务品质。订单的成交并不意味着销售的终止。对于灯饰企业来说，一次订单的成交仅仅是服务的开始，对于成交的客户，应及时派出专业技术人员提供免费的软件、硬件维护人员培训及相应的资料，并不定期举办用户培训班，以帮助客户在实际使用过程中及时解决可能出现的问题。优质贴心的售后服务可以为企业赢得更多客户的信赖。近年来，通过售后服务的不断提升，大大增强企业的市场竞争优势，成功树立了企业的品牌和信誉，同时，通过售后服务机制，也极大地促进了公司产品质量的不断改进与突破，为企业实现了双赢的局面。可见，企业要想在市场上占据一席之地，必须要得到消费者的信赖，而优质的服务则是是树立企业信任度的最关键因素，企业要在品质、价格平衡的环境下，提高服务品质，将技术与服务进一步细分，才更适合产业的发展，更具竞争力。
与此同时，灯饰企业还应从内部管理入手，从技能、心态、细节等几方面重点对销售人员给予培训，通过培养他们的动手组装、产品解说、饰品陈列、鉴赏等能力，不仅可以加深了销售人员对产品的认识，还使其销售能力与富兴的产品质量一样经得起推敲和检验。练好内功、提升素质和技能，在外的销售人员更多的展现出一个有组织有目标有合作的团队风貌，定能在竞争中获得更大的优势。
综上所述，作为企业，在淡季来临之前，如果懂得未雨绸缪，在营销、技术、服务和管理等方面做好了各种准备，必定能将淡季消灭于无形之中。毕竟，淡季只是一种消费观定义，说到危机，不管淡旺季，都是不可避免的。
