二、代理商模式滋生暗箱操作的空间。

　　和上述做涂料生意的朋友一样，老朱告诉我，做石材背栓生意幕墙顾问公司和设计院是最重要的一环，是所有项目进行暗箱操作的关键所在，没有他们的配合，是做不成生意的。目前国内做的比较好的进口品牌建材代理商基本上和设计院都是非常稳固的长期合作关系。

　　首先，设计院在项目图纸上按照代理商提供的对应品牌标注产品技术参数(包括外形尺寸、技术参数、专利技术、自身特点、竞争对手弱点等等)，一开始就给其他潜在竞争对手埋设了无数的地雷，认为设置了很高的障碍和壁垒，这些策略总结起来就是“以己之长，攻彼之短”。比如，我代理的石材背栓安装方式是“敲击式”的，我就同设计院商量好，在图纸上限制其他使用“旋进式”安装方式的品牌，如果我代理的是“旋进式”的，我就在图纸上限制“敲击式”的。这样，至少市场上一半的其他品牌就被屏蔽掉了。

　　第二步，一般来说作为技术上的权威，业主、房产公司、招标代理公司等都会请设计院对各种材料推荐一个材料清单，这里面罗列了各种材料需要采用什么样的品牌、厂家及技术参数。这时候机会又来了，为了掩人耳目，设计师一般不会直接指定他们预先在图纸上提前设定的品牌，因为按照国内目前的招标规定，必须至少是三个品牌，那怎么样确保最后采用的是预先商定的品牌呢?老朱贼眉贼眼的看看四周，故作神秘压低嗓音说：“小陈，这才是我们做这行的杀手锏!早在业主和设计院、招标代理公司制定招标文件的时候，我就知道了 最终的结果只有选用我的，其他两个牌子都做不了!”“啊!为什么?”我大吃一惊。“因为另外两个牌子也是我提供的，而且是和设计师商量好了的，比如我代理石材背栓的时候，我会让设计师建议在招标文件中里写：石材背栓必须采用“敲击式”石材背栓，品牌建议德国**鱼牌、意大利GSD、英国Haiker，材质采用316L不锈钢。

　　或者品牌建议德国**鱼牌、西班牙HAZ、日本Topin也可以，这样就把我们最大的几个同档次品牌竞争对手给屏蔽掉了，让他们参与的机会都没有。” “万一到时候采购方不买你的产品，而是买了另外的牌子怎么办?你岂不是竹篮打水一场空?”“不可能!”老朱斩钉截铁的说，“那个所谓的意大利GSD石材背栓的确存在，但根本就没有进入中国市场，而且GSD本来是意大利的一个石材公司，他们自己生产的石材背栓是不对外销售的、西班牙HAZ也是差不多的道理，根本没有进入中国，他们只是做其他金属件的，也不生产石材背栓这个产品，你说客户到时候到哪里去购买?而日本的Topin和英国Haiker就更不靠谱了，因为连最大的中文搜索网站BaiDu也查询不到他们的任何痕迹，也就是说，这两个牌子根本不存在。

　　最终采购方找不到，只好认栽，回过头他们还得乖乖的来购买我代理的**鱼品牌的产品?这样定价权就在我的手里，我说多少钱他们都得买，而且得求着我买，先打款后发货!”“高，实在是高!”我假装夸奖了老朱两句，他老谋深算的脸上露出了得意的笑容。“那到底怎么样才能避免让业主们当冤大头呢?”我又追问了一句。“其实说起来也简单，只要真正招标确定品牌的时候业主、招标代理公司认真负责的去网上查一查，现在网络都很方便的。了解一下是不是真的有这个公司存在，让这个公司厂家代表人员送样品、提供资料和盖章的报价文件等，就很容易识破这种简单的鬼把戏。

　　总的说来，一定要确保招标文件里的所有品牌都是真实存在，并且在中国大陆地区有销售、技术以及售后服务的分支机构的就可以。”最后老朱告诉我，要达到这种绝对控制整个招标过程和结果的目的，是需要付出代价的，幕墙顾问公司和设计院只要做到这一步，如果最后项目操作成功可以拿到10%左右的回扣，及时项目由于烂尾或者其它不可抗力原因意外失败，也要回报2%左右给相关的人，毕竟人家该做的都已经做到了。“你知道去年某省有个地方事业单位招聘给被招聘人员量身定做设置招考条件的事情吗?

　　其实，我们做进口品牌的建材其实也是量身定制的过程，只是涉及到这里面的参与操纵者更多，流程更加复杂。还有两年前曝光的高铁某垄断产品出质量事故的事情，你应该也听说了，操作手法和我们一模一样，只是他们做的工作更加到位，手段也更加的高明。”老朱说，如果要完全避免类似的事情发生，那只有一个办法，业主自己的管理人员千万不能偷懒，一定要多去网上了解，毕竟这是一个信息渠道特别畅通的时代，只有了解多了，所有的信息透明了，才能保证整个工程招标过程的公平公正，才能花合理的价钱，选到自己真正中意的产品。