3月9日，第20届全国铝门窗幕墙行业年会暨铝门窗幕墙新产品博览会在广州琶洲展馆隆重开幕。由中国建筑金属结构协会主办的这一博览会已成为目前亚洲铝门窗幕墙行业专业性最强、影响力最大的行业展会。新浪地产(微博)在现场采访山东国强五金科技有限公司副总经理史文芳。

　　新浪地产：首先很感谢国强五金史总接受我们采访。咱们是第几次来参加门窗幕墙展的？我们这次带来了什么样的拳头产品做展示呢？

　　史文芳：哪一届我们都参加了，中间在四五年之前，可能中断过一次，可能因为位置不好，我们选择放弃，但是大部分都参与的，每年都有参加。今年五金这块还是往年常规的东西，当然也带来一些比较创新的东西。我主要说一点，今年我们加了一个耶鲁展区，耶鲁展区也是亚萨合莱旗下一个品牌，因为耶鲁主要是做电子锁，目前在世界也是比较知名的品牌，有170多年的历史。另外还有我们商业地产用的五金。

　　新浪地产：我们这些拳头产品，其实最核心的东西就是所谓的技术，那我们的技术研发在行业内算是比较领先呢？还是什么样的地位呢？

　　史文芳：目前当然说不管是一线品牌还是二线品牌定位也好，我相信这些品牌都能够满足工程的需要，因为毕竟作为地产商，要求也是不一样的。我只是说一点，目前在国内所谓知名度靠前的就这么几家，我认为我们特别是在2013年6月份，加入亚萨合莱大家庭之后，国强有一些变化，就是刚才你所提到的，一个是从管理是一种进步，另外特别是品质管理，因为过去包括我们国强原来所有的东西，也是符合国家标准、行业标准的，但是从去年6月份之后，亚萨合莱集团对国强有了新的要求，要求在品质管理，包括品质提升，要求是非常严格的。这是一点。

　　第二点，在产品创新方面，这是国强未来一个长期持续的动作，也就是说每年国强都要通过自己的研发，包括结合市场的需求，增加一些新的东西，产品创新的动作。

　　你刚才提到技术研发力量，应该是在行业当中，我不能说第一第二，但是是比较靠前的。因为五金件这个东西，一个是核心力量，一个是模具制造，一个是表面处理，而且目前我可以这样讲，国强在五金行业当中，我们工艺应该是最全的，甚至我们有一些其他厂家所不具备的比如表面处理。

　　新浪地产：其实我们在五金这个行业，在生活当中各个方面都能用得到，尤其是在建筑上，比如门窗、卫浴等等方面，那么我们有没有一些侧重点，我们主要做哪一类，主要做门窗类的五金，还是说我们主要做一些门锁等等？

　　史文芳：目前我们主导产品，销量比较大的，占到我们80%份额的，还是窗五金，其中包括铝合金配套的所有的门窗配套产品，塑钢，所有的门窗五金我们也比较齐全，另外还有一点是幕墙的。其他的我们销售额当中，未来的一个是门控五金这一块，所谓商业地产业，地弹簧、把手等等这些东西，主导产品、销量最大的还是门窗五金。

　　新浪地产：我们在门窗五金其实一直很专注，在门窗五金我们直接的服务客户是哪一类呢？

　　史文芳：我们主要客户是门窗幕墙公司，我们直接有业务来往、结算的，实际服务的都是建筑业的，服务的是我们的地产商。

　　新浪地产：地产商对于我们这边是一个怎么样的普遍要求呢？

　　史文芳：我们渠道销售分两种，一个是门窗公司，一个是地产商，目前国强这种模式，我们在北京、上海和广东专门成立了三个大客户服务部，专门针对地产商搞集采之前的服务性工作。我想未来的市场竞争应该是产业链的竞争，也就是说你有战略集采，一个是能够节约一些交易过程中的成本，节约一些精力，过去我们和地产商之间合作过程中有很多重复性的动作，比如大的地产商，可能分若干个项目部，可能每个项目部都要反复去考察它的一些下游供应商，造成了他们可能有些重复性的动作，搞战略集采，可能有的地产商在供应商选择方面，固定几个供应商，在所有供应商当中选择就可以了。这是一块。

　　另外，我们作为一个小小的企业，和门窗公司直接合作，地产公司搞的是集采，但是不是直接结算，我们直接结算的一些服务单位还是一些门窗公司。

　　新浪地产：我们作为刺激供应商的，我们在间接的服务于房地产开发商，是可以这样理解是吧。其实对于咱们这些构件的企业来讲，开发商也有一定的特性，我们在遇到这些情况的时候，我们怎么样跟开发商沟通？开发商会设定一系列的标准来衡量我们企业，我们怎么样去把这个东西展现给他们呢？

　　史文芳：我简单的举几个例子，目前我们合作的，因为地产公司有的是约标，有的是我们前期做一些服务，配合他们集采。我们一旦入围的情况下，会及时通知我们相关的办事处，和地产公司是签约单位，它的一些项目部搞这种工作对接，因为搞这种集采，不单一是卖产品的，而且做的是一种服务，因为我们既然形成战略合作，我相信它不仅仅是两个单位之间的一种了解，我相信它也是一种微观上的对接，包括一些跟单的对接，等等。所以这一块我们会及时通知我们相关的办事处，及时和我们所签约单位地产商的项目部积极做对接，或者是按照地产商的要求，这个地产商下游肯定有一些合作的门窗公司，我们等于是三方合作了，有的是甲指乙供，比如甲方有几家战略门窗厂，同时也有几家战略的玻璃公司、型材厂，包括做五金的，相互之间这个产业链当中的信息沟通是通畅的，我们完全按照地产商的要求，及时的和相关的窗厂、型材厂，我们私下会单独去沟通，如何做好配套，满足地产商的要求。

　　新浪地产：其实满足了地产商的要求，也就等于满足了最终业主的要求，它的项目在拥有品牌的五金构件来讲，会有一定形象上的提升，所以说这也是地产商最终的诉求。我们在整个销售份额当中，对于直接的工程的应用，大概能占到多大的比重？

　　史文芳：我们国强目前在这个行业当中，在这几个品牌当中，我们不能说唯一的，应该还有一家是通过直销的方式，我们也是完全直销，目前国强的销售网络有128个，基本上遍布了我们国家的每个地级市，现在一个省份可能有十几个办事处，我们都是直销的办事处，我们中间没有经销商。但是刚才你提了直接结算的问题，我的理解是不是和地产公司直接的结算，这块占的比例是相当小的，因为作为地产的话，下游产业链当中的部品企业，每个环节太多了，可能管理的一些设计、土建大的环节是直接结算的，比如我们作为地产下游的一个小小的部品企业，这种直接结算、集采是很少的，主要是我们等于是通过门窗公司，把所有的型材、配件、玻璃，整合起来，打包卖给地产公司，等于是我们占的比例非常小，而且和地产商直接的结算，这种比例少之又少，我估计连5%都算不上。比如我们销售额当中，直接和地产公司结算的占不了5%，大部分都是直接和门窗公司结算的比较多

　　新浪地产：我们还是产品的特性来决定市场的环境。

　　史文芳：对。地产商现在直接采购的话，现在搞站采的话，也是希望通过集采、通过站采来压缩它的建筑成本，其实他们做的工作也非常到位，我们也非常愿意搞这种集采，因为毕竟我们也少了很多环节，首先从我们前期推广，包括一些运营过程中的环节，都可以节省，我们不要重复的去做那些每个项目部的工作，我们也非常愿意把这块成本压下来，所以说这个产业链当中所有的，不管是型材还是配件，还是做玻璃，这种站采价格都是市面上市场最低的，肯定低很多。所以直接结算的部分是非常小的。

　　新浪地产：我们国强在今年或者明年长期的规划的过程中，想有什么样的步骤来进取？

　　史文芳：目前国强的企业性质是纯外资的，因为整个集团去年全球销售是不到500亿，国强只是亚萨合莱旗下的在亚洲唯一一个做窗五金的企业，所以整个集团对国强未来的发展是特别关注的，它要求品质必须每年都有提升，这是第一。第二，产品创新必须有新的东西，作为国强五金来讲，未来我们首先在产品创新方面必须有大的动作，每年都要推出一些新的东西，因为在影响力方面，我们把一些我们不具备销售优势区域的地方，我们要增加，比如人力物力，把我们那些短板部分要做得更好一些。实际上国强每个品牌都有自己核心的技术，每个品牌都有自己的优势销售区域，这几个品牌当中，有的在北方做的好，有的在南方做的好，可能我在这个省份做得好，在那个省份做得不好。把我们不具备优势的要大力支持、大力扶持，希望在未来几年之内，国强做到全国都有活力，这是我们未来的发展重点和目标。

　　新浪地产：在国强并入亚萨合莱之后技术研发的过程中，集团是否会给咱们国强一定的技术支持？

　　史文芳：这是肯定的，因为在去年的时候，整个亚太区的品质管理会、技术研讨会，就是在国强召开的，刚才我提到品质管理跟产品创新，我相信这两个问题都跟我们的管理、跟技术是有关系的，所以说这个集团把亚太区的品质提升技术研讨放在国强召开，等于无形中给国强也注入了一种技术力量，包括对品质的要求，集团都是有一种特殊的指标来要求我们。我们在研讨过程中碰到一些难题，或者是技术需要提升的地方，我们也会整合集团内部所有的技术资源，所以我们集团内的技术资源是共享的，这对国强五金未来的发展是非常至关重要的。