东方雨虹：防水材料应用领域研究加速
近年建筑防水领域受到各方关注，12月7日在中国建筑防水理事会上，新浪地产(微博)专访了北京东方雨虹市场总监蒋凌宏，他表示，目前防水材料的技术水平已经超出国际，但在材料应用研究上仍然欠缺。防水企业已经担当起防水二次设计及施工培训的重要职责。未来全体系的防水应用研究将是大型防水企业的核心竞争力。
东方雨虹市场总监 蒋凌宏
新浪地产：今年东方雨虹工程市场的业绩如何？主要的增长点在哪里？
蒋凌宏：雨虹1-9月份公开的前三季度净利润同比增长98%，也远远高于防水行业的平均水平。利润增长的第一在于管理成本，在销售成本没有增加的情况下，产量、销售量规模扩大，摊平了整个成本。第二，东方雨虹与房地产大型企业的采购合作加深，包括集团采购的合作也在逐步的扩大范围。不断提升集团战略采购业务的质量。目前两个渠道的增长很强劲，工程渠道和零售渠道都达到了75%以上的增长。
新浪地产：现在公司渠道商、经销商与总部的工程部门之间有业务冲突吗？
蒋凌宏：东方雨虹的市场划分很明确，公司主要支持经销商发展，而直销业务产生于一些重大的项目，集采项目。基于代理商的实施能力，及重大项目以及集团采购客户的需求，所以这块业务是公司直属业务。但是其他的分散的业务都是代理商的业务，把代理商扶持壮大后，有了强大的服务能力，在开发商集采同意的情况下可以交给代理商做。直销和经销的冲突不会有，在区域方面做了很严格的划分。各个分支公司，限于在驻地所在省或者城市主要经营业务，在驻地以外的省份是归代理商开发的。比如集团采购大客户其项目延伸到地方，代理商会做出让步。一些重大项目我们也会支持经销商做起来。
新浪地产：防水材料的价值严重被低估，正规的产品价格较高，很多采购方转去购买非标产品，现在这种情况有所转变了吗？
蒋凌宏：缓慢转变，转变最明显的就是我们和开发商的合作越来越大，开发商集团采购越来越多，越来越多的开发商重视到防水的业务，并且愿意和大型防水企业合作。但是愿意在防水材料投入的开发商，在整个开发商的群体里面占的比例还是非常小的，因为整个房地产市场的集中度也不高。对建筑防水的重视和认可每年都会有的提升，是一个循序渐进的过程，连续几年下来每就会有一个增长。
新浪地产：业界一直说雨虹的东西卖的最贵，一个最贵的价格怎么样给代理商提振信心，代理这么贵的产品，前景在哪，市场在哪？
蒋凌宏：市场上说雨虹产品贵的说法是不合理的，实际上是一个模糊的评价，或者说不合理的评价。如果说这个市场按照统一的评价标准，坚持同样质量标准，东方雨虹是最具有优势的。
原料采购由于量大，在价格上相对便宜，成本至少比他们要低5%、10%；生产效率最高，单条线的生产能力达到1500平米；技术研发，对同一个产品投入研发的财力、人力比别人多，他的性价比应该是要比没有投入研发的要高。
另外精细的施工，更高技术水平的工人，在施工方面比普通的偏高。因为这是保证建筑不渗漏的保障。俗话说三分材料七分施工。
所以无论是我们的产品也好，服务也好，东方雨虹提供的是性价比最优的产品。我们工程渠道的经销商销售的产值贡献达到了15亿，零售也达到了5亿，20亿的业绩来自于广大的经销商贡献的。
新浪地产：未来施工能力将成为防水企业的竞争力，防水协会也把2013年作为“培训年”，提升技术工人的素质和能力。目前市场是无论建筑因为什么原因出现渗漏，最终的责任都在材料生产企业。所以防水企业在生产材料的同时，也担当了防水设计、施工管理等角色。未来防水企业的经营性质会不会有所转换？
蒋凌宏：不会有转换，材料商还是材料商，但是材料商提供的基于对防水行业的深入了解，会提供给客户材料以外的东西，比如说材料怎么使用，怎么保证不漏，把防水工程系统化，材料商承担更多的后台的任务。比如对施工队伍的培训，对经销商施工队伍的培训，甚至对客户单位的施工管理人员的培训，这是市场教育、市场提升的职能，目前都集中在防水材料商的身上。
新浪地产：未来随着产品不断的深化，技术也达到一定的程度，未来的竞争力是后台的核心竞争力或者说是防水系统的竞争力？
蒋凌宏：我们在琢磨差异化经营的方向的时候，对材料创新来讲，有一定的空间，但同时创新是有风险的，而且创新是一个长期投入，持续的创新的过程。从材料上找差异化，可能性有，但是目前的问题不是材料本身技术的问题，而是市场上假冒伪劣太多。目前防水行业的主要矛盾不是企业间技术竞争市场竞争的矛盾，而是正规企业与假冒伪劣的矛盾。
目前行业还存在很大施工问题，应用问题。一些施工企业，本身是施工组织单位，具备资质，承揽施工业务。没有能力也没有动力在应用方面进行持续的研究和对施工人员进行培训。防水施工技术在市场还属于短板。所以材料商需要在后台技术进行应用研究的投入，包括产地，装备，资金、人员的安排。这部分投入看起来对经营没有直接的效应，还会增加成本，所以一些材料企业不愿意投入。
东方雨虹的应用研究中心有一个很大的团队在北京，每年培训的工人上千人，同时也在做一些验证实验，对现有材料的应用做测试与测验。明年雨虹将在上海，华东的总部也会开这么一个应用技术中心，做培训，应用验证实验的产地，其次做一些培训，对我们所辐射的群体，整个应用水平得到一个提高。
后台这块我们在不断的加强，这样会使我们的产品更好，更安全的应用到建筑上面，因为客户最终需要的是不漏水。我们未来跟同行的竞争的差异化就在这里，产品的差异化、服务的差异化发展将是防水企业的趋势。
新浪地产：现在国内的技术，材料与国外并无差异，也引进了一些国外的师资做施工培训，在工具上是否国内外也有差异，影响了施工水平的提高？
蒋凌宏：实际上大部分国外的应用工具在国内是没有，但国外的很多工具是在中国生产的，只是国外在使用，绝大多数五金工具因为是定制的，在市场上买不到。李卫国董事长也提出过防水要实现施工的机械化，机具化。目前国内主要还是凭借工人的经验来施工，没有做防水应用的研究，包括产品的应用的性能、测试、完善，包括用什么样的工具去施工。
怎么样实现机械化？尽量少用人工，其实我们在这里做了很多的投入，在高铁上、公路等项目需要大型的卷材施工机械，比工人施工效率提高了六倍，但是前期投入很大。另外目
未来工具化、机械化也会有转变，随着人工工资的提高，会用机械替代人工，可能未来还会出现一些机器人施工的工程，比如说隧道的施工，有的会采取机器人，这是发展方向。
配套的东西都是很小的事情，但实际上东方雨虹也做了很多配套的研究。为工人的常规工作提供了标准的装备，有安全防护等功能。如果全行业在施工的应用技术，投入方面都加大，防水施工的进步应该会非常快。
