探析中国平板企业如何晋级全球第二
来源：中国太阳能产业联盟网
可以说，中国平板太阳能产业近几年得以快速发展，得益于鹏桑普、五星、九阳等在内的平板企业20多年的坚持。正是他们的坚持带来了平板太阳能产业的二次发展，同样，他们的发展恰恰也是中国平板产业发展的见证。
问：近期，国际可再生能源领域权威杂志《sun&windenergy》对全球平板太阳能企业进行了排名，中国平板太阳能企业位列全球第二引起了业内人士的广泛关注。华总可以就这个事件做一下简要介绍吗？
答：更确切的说，此次排名全球第二的是中国深圳鹏桑普太阳能股份有限公司。鹏桑普是1993年注册，至今已有20年的平板太阳能研发、制造和经营的历史。
此次排名第二鹏桑普并不是一匹黑马，实际上是有历史渊源的，这20年鹏桑普积累了很多原创性技术，比如从镀膜加工开始到整个平板的组装、系统设计、工程设计，在国家还没有倡导EMC的时候，鹏桑普已经开始尝试合同能源管理的经营模式，截至2012年底已有30万大学生在使用鹏桑普太阳能热水系统，这是一个创新。
另一个是技术上的创新，目前为止，鹏桑普已拥有自主知识产权专利87项，其中11项是光热领域发明专利，这个很不容易。可以说鹏桑普特点是兼收并蓄，善于创新。其实在2009年，国家住宅和居住环境工程技术中心同鹏桑普太阳能共建“鹏桑普太阳能建筑应用研发基地”，这是国字号研发基地。如果鹏桑普没有技术积累和研发能力不够强的话，国家不会把应用基地设在鹏桑普。
因为，此次鹏桑普太阳能位列全球第二，这是循序渐进的一个过程，并不是一匹黑马突然出现，这是鹏桑普太阳能厚积薄发的结果。其实，鹏桑普排名世界第二有三大步，2009年鹏桑普太阳能就位列全球第十六，2011年位列全球第6位，2012年位列全球第2位，这是鹏桑普20年的积累所达到的必然结果。这是鹏桑普太阳能的骄傲，也是中国平板太阳能的骄傲，我们将继续努力做强做大鹏桑普太阳能。
问：众所周知，国内外真空管太阳能热水器和平板太阳能热水器市场占有份额的悬殊，造成了“热水器中国现象”的存在。在这种情况下，中国平板企业得以晋级全球第二，是否说明中国的平板产品质量已经得到了房产商等使用者的认可？
答：是这样的，我在近几年尝试平板太阳能营销管理实践经验中呢，得到了一个结论，这和具体的宏观经济发展有关系。平板太阳能的再次崛起，和中国经济的城市化是分不开的，因为城市化经济要求有相适应的产品和他配套，真空管太阳能是完不成这个使命的，因为其产品本身有不可克服的缺陷，像玻璃管钢化以后不能再加工，钢化温度会使原真空管膜蒸发掉，钢化过程中会使真空管吸瘪。如果不钢化挂在建筑外立面上是非常不安全的，其实国家在2003年已经出台了安全玻璃规定，7层以上2.5平米以上的建筑面积必须是钢化玻璃，如果挂在外立面不是钢化非常危险。
占有市场份额也是有历史渊源的，平板在上世纪70年代已经出现，当时没发展好的原因是原材料、加工工艺、镀膜技术很多方面都不过关，导致平板大规模烂掉。现在的平板可以叫新一代的高档高效太阳能，现在为止掌握了镀膜技术、加工工艺、设计技术，可以说很接近世界水平，有些项目已经超过世界水平。平板太阳能得以再次发展，第一是市场需求，城市化经济的市场需求，第二技术产品本身已经过关可以满足这种需求。有了需求又有技术，一定会出现平板代替真空管的局面。事实上也是，平板近两年发展非常快，平均递增在50%以上，好的企业在100%以上。
现在国内大的房地产公司已经认识到了平板太阳能的优势，其技术、工艺、材料、品质已经为房地产企业认可，像万科、保利、绿城、复地等等中国房地产的巨头都已经在使用平板太阳能。而且有些地产明确要求使用平板太阳能，平板安全性、和建筑同寿命的性能，是真空管不具备的优势和特点。
这意味着中国真空管和平板产品的市场份额正在发生变化吗？
答：是这样的，平板近几年增长比较快，我预计平板份额从原来的百分之二三已经到百分之十左右了。从市场格局看，城市化经济推动城市发展速度，而城市的特殊环境要求，太阳能必须很好地与建筑结合，同时还要保证安全性和使用寿命，这些特色平板太阳能全部具备；将来不能说平板替代真空管太阳能，但其份额会越来越大，真空管在广大的农村市场仍然会有一定的需求量。
问：我们知道，2008年的北京奥运会热水工程选用的是国外的平板集热器，但在随后的第26届世界大学生运动会和第16届亚运会上，中国平板企业一举夺魁。在国际平板企业云集的现状下，中国企业中标世界级的热水工程，需要具备哪些条件？
答：实际上中国整个平板行业要中标世界级项目，一、从技术层面和工艺材料层面已经不是问题，很多方面已经接近或者超过世界水平；第二，在服务层面，这些项目在中国，更关注服务的及时性，国外企业难以保证，亚运会、大学生运动会会议期间，一分钟都不能离开人，全过程都要有人跟踪，不允许工程出现问题，不允许影响整个项目进行，因此这种项目本土企业有区位优势；三、资源优势；四、成本优势，进口产品有关税等加上成本较高，本土人工成本低，在产品加工过程上成本也低。几大优势具备，中国企业胜出是理所当然的。
问：平板太阳能的市场几乎等同于工程市场，这是业界不争的事实。但同样资金垫付较多，风险较大，并且对企业的研发设计水平、安装维护等方面具有较高的要求。华总可以给我们介绍一下平板企业在做工程的过程中比较常见的有哪几种形式吗？
答：平板太阳能热水工程常见的形式：
一类是直营工程，顾名思义即企业直接签单、施工、管理、验收、结算，全过程由太阳能企业完成，这类项目优点是利润相对好一些，但是，不可控因素较多，最终的利润率不一定能保证。一是在其他地区做工程，地域和地理位置太远，管理不方便，并且若有问题，当地资源没那么多，处理起来人工成本和时间成本较高；二是，本地资源不足，账期长，易产生呆死帐，导致最终的利润不一定高，对企业要求资金实力雄厚；
二类是代理商承接工程，工程本身就是关系营销，当地代理商有人脉资源，拿到工程及回款都相对容易，代理商提货付款使企业最终的利润比较有保证。太阳能企业提供设计、施工指导、以批发价提供产品和设备，这类项目代理商在当地人脉关系好，同甲方熟悉，对企业和代理商风险都不大；
三类是合同能源管理，（1）不需要甲方投资，太阳能企业投资建设工程，甲方使用在设备投资收回后，双方确定共同经营年限，共同经营过程中利润按合约的比例收取，共同经营年限到期，工程免费送予甲方；
（2）第三方，企业、银行和甲方。甲方贷款上项目，通过节省能源费用还贷款。太阳能企业提供产品和工程安装，甲方以项目贷款，以项目运行节能费用还贷款，贷款还完后，甲乙双方签订运行协议。
要求企业有相当大的资金实力。其实企业可以多种形式共存，比如鹏桑普用上述三种构成了相对完整的营销模式。
问：平板集热器除了热水应用，也有企业正在研究它在中高温领域的应用，华总可以详细介绍一下平板集热器未来的应用方向吗？
答：生活热水只是平板应用的一小部分，平板太阳能未来应用方向，不仅仅局限于生活热水，更重要的领域是工农业生产。平板太阳能中温应用，如：纺织业的烘干、蒸汽，雁塔集团的烟草熟化，西藏的藏毛毯烘干，包括粮食烘干、海水淡化（已经提到议事日程），等于说在工农业生产领域指数级于生活热水的份额，这个市场是很客观的。
生活热水只是满足城市化要求，接着是工业应用，更多的是中温。
问：听说鹏桑普近期提出了一种理念，“平板平价不平凡”，请华总给具体阐述一下。
答：这是基于分享式营销确定的一种理念，分享式营销是根据各种营销模式（会议式营销、培训式营销等）的利弊提炼的，是基于客家文化的基础上做起来的，如果没有一种适合于这种营销模式发展的文化作保障，很难发展起来。首先分享知识、在此基础上分享资源、然后分享财富。这个很难，财富只有分享才能越做越大。如果只是想自己赚的越多越好，会持续丧失合作伙伴。如何分享？我们首先根据企业的特点，确定市场定位，让利于终端，让利于代理商和客户。
鹏桑普三个系列，精品针对高端、平价系列、经济系列。这并不是指的质量有问题，在关键技术和关键材质上是绝对不会改变的，因为要保证终端消费者的利益，相当于几方（厂家、代理商、客户、政府、消费者等）共享。如何将这几方利益平衡？只有恰当的定价，恰当的处理产品工艺技术问题，所以提出“平板平价不平凡”，所谓不平凡是质量要保证，否则平价是没有意义的，深层次含义是鹏桑普有诸多原创技术，如分享式营销就是一种创新，还有技术创新。
吸热、传热、储热，整体性能好需要这几种都好。镀膜、加工工艺、设计循环都好，很快的把热传递到水箱里。
直接告诉消费者，会用一个恰当的定位搞财富分享。
问：是一种什么样的信念和责任感，能让以鹏桑普为代表的传统平板企业在平板太阳能不被认可的情况下，坚持了20多年？
答：平板太阳能起源并不在中国，而是在国外，欧洲90%以上都用平板，是整个世界先进的代表，引领世界发展方向，当时认为未来一定会好，会有市场，因为国内不好国外好；二，能源危机。香港回归（淡水一关自然就回来了）。如何利用新能源国内外一直在坚持；三，产品发展的方向。平板可以作为能产生热水的构件，可以是墙面，也可以是屋面，30年的寿命或者50年的寿命，即使到了寿命期坏掉了，也可以作为一个墙面。整个建筑造价也降下来了。平板所有的东西都是建材，铝合金、铜管、钢化玻璃、密封条等，产品本省的特点确定了未来的发展方向肯定是它。
谢谢华总接受我们的采访，也希望鹏桑普能始终以中国平板太阳能的规模化应用为目标，以行业发展为己任，一如既往的引导平板太阳能产业的健康发展。
鹏桑普会一直努力，首先做强，然后做大。
