上海、北京、重庆TOTO终端面面观
北京TOTO：以大店、优店为主要模式发展
对于低关注度的卫浴行业而言，要成为公众所熟悉的品牌需要很长一段时间的沉淀，TOTO在北京做到了这一点。走在建材市场，随意向过往的消费者及经销商打听有哪些品牌比较知名，无论是圈内的经销商，还是圈外的消费者，大都能说出TOTO这个品牌，这便是它在终端占据的绝对优势。
以北京为例，大大小小的建材卖场有上百个，并非所有的品牌都能将整个的建材卖场全部覆盖，但就目前TOTO的发展来看，虽然没有达到百分之百的覆盖率，但至少也有百分之八十。仅从网点的设立来看，就足以体现出其品牌的优势。再者，除已发展成熟的卖场外，一些新建的卖场，在启动卫浴的招商时，首先想到的也是要吸引几家国内较为知名的品牌入驻，这样为其它品牌的入驻提供一个引导，也正是为了吸引例如TOTO这样的知名品牌入驻，卖场方都会给出相比于其他经销商更为优惠的待遇，比如将卖场内最好的位置留给TOTO、且将店面租金也会相对便宜，以达到卖场方和TOTO品牌入驻商的共赢。
北京现有的几家居然之家，除居然之家顺义店TOTO没有入驻外，剩下的几家店面均有入驻。就记者观察来看，TOTO在居然的这几家店面都是在卖场内最好的位置，且店面位置也较大，通常装修比较简单，以白色为主，产品通过外观和分类展示取胜。
关于TOTO在终端布店的这种模式，某位不愿透露姓名的经销商告诉记者，因TOTO的品牌影响力已经很大，是大众都知道的品牌，在其入驻某家卖场时，通常都是卖场方会提前预留出位置，或是有些建材的建材经销商想要经营卫浴类的产品，但对于品牌不熟知，则卖场方便会为他推荐这个品牌，一方面是增加自己卖场的档次(有知名品牌的入驻)，另一方面也能通过品牌的影响力为代理商带来可观的利益。
他也表示，其实TOTO的产品相比于国内，目前已经做得比较成熟的品牌，就产品本身而言，并不具备太多的优势，只是因其品牌发展的时间长，且以工程见长，所以很多好的酒店或工程项目都会首先考虑TOTO，而没有选择国内的品牌，这对于国内的品牌来说是一个不公平的竞争。
从外因看，国内的卫浴品牌长时间被TOTO、科勒等国际品牌压制，确实是要经过更多的努力和时间的沉淀才能改变这种格局。从内因看，国内的卫浴品牌也确实存在同质化想象严重，缺乏创新的优势。虽然TOTO以工程渠道见长，但在终端零售的竞争上，并没有占居太多的优势。
赵姓业主刚在河北的燕郊买了一套房子，因燕郊离北京较近，他便选择在北京选购建材产品，这样可选择的范围更多，据他介绍，TOTO这个品牌他之前也曾在电视广告上见过，知道是个好品牌，在选购马桶时，他也曾去过居然之家的TOTO专卖店，了解过这个品牌的产品，但最终他选择了国产的品牌，原因是他觉得两款相似的马桶价格上相差太多，他还是认为TOTO的产品稍显贵一些，因而价格昂贵最终没有选择TOTO。
马上要开始装修的范小姐，她曾在北京租的房子所用的马桶便是TOTO的，在使用过程中没有出现任何问题，让她感觉到这个品牌的产品确实不错，正好现在自己要装修，本想着也买一款产品，但去询问价格后，发现远远超出了自己的预算，便只好选择其它品牌的产品。
针对这个现象，某位业内的经销商给了较为理性的看法，他了解TOTO是以工程项目见长，且工程的价格相对便宜很多，而在终端零售时，同样的产品却要贵很多，主要是在终端零售上走高端的路线，而在工程渠道上则采用薄利多销的方式，以质优价廉来达到竞争的优势。
重庆TOTO：导购员素质偏高
走进TOTO重庆江北建玛店，导购便积极主动过来介绍产品，并着整洁的工作装。其实这些在卫浴品牌店里都常遇到。但是50几岁的国际品牌导购在重庆并不多见。
据了解，张女士是TOTO专卖店的资深导购员，目前已经50几岁，但看起来只有40岁左右，站立笔直颇有气质。自金凯洁具成立起，她便与其总经理李敏梅做销售，一干便是15年。而这十五年里，可谓兢兢业业与公司不离不弃，同店的店长李静也在公司工作了近十年。据了解，金凯洁具公司这种老员工还很多。在整个卫浴行业，导购人员的离职率是非常高，而TOTO何以成为例外呢?
有人说公司是否能留住人，关键在于薪水。确实TOTO的薪水在重庆同行业绝不算低。但更重要要的是他们有一个好老板。
“为什么我在这里干这么久呢?就说一点，我们每个员工过生的时候，公司都会订购一个168元的蛋糕，由人事部经理亲自送过去。”李静说道，阔一斑而见全貌。公司福利待遇好，老板对员工有爱。
李敏梅曾经在采访中提到“我天生喜欢照顾人，宁愿人欠我不愿我欠人!我的员工都知道，有什么事儿找李总，红白喜事、生疮害病、被偷被骗，甚至两口子吵架，没有不管的。前段时间我们一个员工小杨卖房，户过了，对方称贷款下不来不肯付钱。半夜闹到派出所，一个电话我就杀过去了，后来也想办法解决了。我的员工我必须得为她撑腰。”老板对员工好，员工对老板也会投之以李报之以桃，这在员工对公司的忠臣度上得到体现。
据了解，金凯洁具有限公司公司每年年终都会发一个大礼包。大米、油、进口曲奇、糖、水果、坚果礼包还有腊味等等，每一样都是李敏梅自己亲自到麦德龙和远东超市去选购，而且都是最好的品牌。腊味至少10斤装的，少了小气，不够吃!水果也要最好的。打好包，用车一家一家地送到员工手上。细微处见真情，送礼也送出了品牌范。这送的不仅仅是一种礼物而是一种关怀，也是一种理念。金凯洁具的所有员工把这种关怀斗移到客户身上，使金凯洁具的售前、售中、售后服务得到消费者的高度赞许。
优秀的队伍不仅有出色的士兵，必不可少一个一流的将军。当初日本东陶慧眼识珠找到李敏梅这个洁具行业外的人代理TOTO，因为她有两个做品牌的优秀品质，第一，就是品牌意思极强。第二，观念超前，能够接纳先进的思想。TOTO找对了人，金凯洁具在重庆市场首先实行了专卖店模式，第一个把服装行业流行的专卖店引用到建材行业。李敏梅和她的TOTO提出了“享乐卫浴”概念，将现代的卫浴观念启蒙给了重庆消费者。
据一项调查表明，在重庆每3户中高端消费者中，就有1户以上使用过TOTO。TOTO品牌在重庆卫浴行业确立NO1的地位因为金凯洁具有一群优秀的员工和领导。优秀人才是金凯洁具不断发展的核心力量。
