赖明全：销售精英转身缔造“英伯特”阀门
赖明全南京市南安商会
副会长
秦皇岛南安商会
常务副会长
南京英伯特阀门制造有限公司
董事长
南京凯富投资有限公司
总经理
秦皇岛京华煤业物资有限公司
总经理
【成功网-闽商访谈】2013 年，对于南京英伯特阀门制造有限公司董事长赖明全来说很特别，因为今年刚好是他 出外打拼的第二十个年头。二十年间，他从销售转战制造，并创立“英伯特”品牌，每一次华 丽的转身都创造了不凡的商业奇迹。
虽说实业制造的蓝图逐步展开，但是对于 36 岁的赖明全来说，事业才刚刚开始，实施名 牌战略、塑造一流企业，是赖明全的更高追求和长远目标。
初见赖明全，一身西装，简洁干练，眉宇间的英气让他显得很挺拔，指尖夹着一支烟，透 出一种指挥若定的儒将风范。36 岁的他，不是什么“二代”，而是一个从小吃不饱饭的苦孩子， 能在如此年轻的时候拥有这一切，他是如何做到的呢?带着疑问，《南安商讯》记者对赖明全 进行了全面、深入的采访。
从某种意义上说，一个实现梦想的人就是一个成功的人。而在实现梦想的道路上，坚持是最为可贵的品质。“人生当中会有很多关键的节点，有些人努力了，发现不行就放弃了;而另外一些人扛住了压力，咬紧牙关挺了过去，最后‘守得云开见月明’，我很幸运地成为了后者中的一员”。赖明全充满感慨地说道。
1993 年冬天，年仅 16 岁的赖明全结束了自己的求学生涯，跟着哥哥踏上了北上的征途。从当时偏僻落后的老家南安坐了整整 5 天的火车才到达遥远而陌生的大庆。那是他第一次出远门，而且一去就是这么远的地方，跨越了大半个中国。火车上，赖明全坐在硬邦邦的座位上，好奇而欢欣地想象着一个一到冬天就充满雪花的神秘世界会有怎样瑰丽的一番景象。但是当赖明全的双脚踩上大庆的地面时，他心里的那个瑰丽世界瞬间就被天寒地冻的现实粉碎了。
“下火车的一瞬间，就感觉来到了一个冰冷的世界。”对于在温暖的福建长大的他来说，气候的极大差异一时之间真的很难适应。可是生存的压力大过一切，还有同行业激烈的竞争，鞭策着赖明全愣是在北国的严寒中，靠着自行车和公共汽车到处推销水龙头，一干就是五年。“零下三十几度，耳朵都冻硬了，那时候在东北真的没好日子过。”
对于那段日子，除了寒冷的气候，赖明全记忆最为深刻的便是初出茅庐从事销售之时吃过的无数次闭门羹。“当时向 100 个人推销，如果成功一两次的话，就已经算是很不错的业绩了。那个时候没有小车，也没有电话，更没有网络，做销售只能踩着自行车或者坐公交车到每家每户去敲门。
“做销售要懂行”，好学的赖明全努力学习各种阀门知识，不仅了解了整个阀门市场的行情，对于阀门技术更是如数家珍。慢慢的，赖明全用真诚赢得了客户的心。
“没有一番寒彻苦，哪得梅花扑鼻香”。尽管碰到这样那样的难题，但是赖明全还是坚持了下来。推销水龙头的第一年，赖明全赚了两万多元，这在当时算是一个不小的数目，但是他没有把钱花掉，而是把钱存好，继续投入到了跑业务的艰苦工作中。
1999 年，是赖明全人生中的一个重要转折点。在这一年当中，赖明全结婚，并且结束了自己五年的学徒生涯，开始创业，他毅然离开东北，转战南京，代理了国内大型阀门厂家的产品。2008 年，赖明全成功收购了注册于 2000 年的南京英伯特阀门制造有限公司，从销售转战制造。上天从不会亏待努力的人，勤勉的奋斗，加上聪明的头脑，赖明全的事业自然迅速发展。2009 年，英伯特阀门就成为中石油的
合格物资供应商，在阀门市场取得很大的销售成绩，如今的英伯特更是发展为工艺成熟、质量过硬、管理专业、集售前售后服务于一体的阀门开发制造有限公司，公司产品按 GB 国标、JB 行业标准，ZBJ 专业标准及 ANSI、API 美国、JIS 日本、BS 英国等国外标准设计、制造。主要产品为 API 管线阀门，电力，冶金，高层建筑，闸阀、球阀﹑截止阀、止回阀﹑蝶阀 , 控制阀等和 API 6A 井口装置和采油树设备等石油机械两大系
列产品。产品遍布全中国，从华北到华东，从东北到西南，都有英伯特的销售 网络。售后服务更是覆盖了全国每一个 角落，由于不懈的坚持，他终于品尝到 了梦想花开的芬芳。
阀门 双重演奏
销售和生产之间的关系既简单又 复杂，说它简单是因为二者相互依赖， 不可分割。说它复杂则是因为二者孰轻 孰重，没有人能说得清楚。在赖明全看 来，这二者之间没有办法去比较谁更加 重要，“可以说都很重要，销售开拓市 场，生产保证质量，二者相辅相成。销 售开路，质量导航，只有把这两方面都 做好了，企业才可以平稳地发展。”
作为曾经的销售精英，赖明全在阀 门销售方面很有心得，在他的带领下英 伯特阀门销售团队可谓是出类拔萃，每个人都是可以独当一面的销售能手，赖 明全把这归功于南安人的特质。“我们 南安人做销售很厉害，我们非常能吃苦， 并且任劳任怨。正是因为有这么多优秀 的销售人才，南安的石材、卫浴等产品 才会遍布世界各地。”赖明全告诉记者。
虽然赖明全是销售出身，但是他对 生产技术这一块要求也很严格。“产品 质量是竞争的关键，因为只有好的技术 才能生产出高质量的产品。目前国内阀 门业生产的都是中低端产品，竞争激烈， 利润微薄，而高端市场还是依赖进口。 所以只有创新提高产品的质量，才能和 国外产品争夺市场，获得利润，填补阀 门行业‘以国代进’的技术空白。”赖 明全说。
为了提高创新英伯特阀门的产品 质量，赖明全通过多种渠道招揽高技术 人才，提高生产线的生产工艺，引进先进的生产和检测设备，严格质量监控的标准。通过这一系列的举措，英伯特阀门品牌一步步建立起来。与此同时，英伯特阀门的产品种类也在不断拓展，闸阀、球阀﹑截止阀、止回阀﹑蝶阀、控制阀等产品分门别类地排列在英伯特阀门的陈列室里面，每一个都那么精巧。
这些产品被源源不断地送往电厂、化工厂、中石油、中石化等单位，发挥着它们各自的流量控制作用。不仅生产销售有一套，赖明全的企业管理方式也同样非常先进和现代化，其实说得直白点，就是三个字：抓重点。赖明全把这个哲学方法论运用得融会贯通，“我现在直接管理的就几个重要部门，你要想所有人都管的话，管不起来，哪个环节出问题，我就直接找主要负责人就行了。”赖明全的管理之术，和现在很多商学院、MBA 培训班提倡的企业管理方法不谋而合。有的老板事事亲力亲为，却没有起到很好的效果，抓重点三个字，看起来简单，却是很多管理者穷其一生都领会不到的。
正如赖明全办公室挂着的一幅书法：诚信为本，英伯特就是靠着诚信在业内发展壮大，赖明全代表公司郑重承诺，售后服务 8 小时内答复，24 小时内到达现场。他认为，不管是做人还是做生意，诚信都是最基本的品质，没有诚信，人无法在社会立足，企业无法长远发展。赖明全深有感触地说：“不管你做什么生意，做人和做事一样重要，诚信、信用是你必须坚守的，只有这样别人才会相信你，才愿意和你合作，才会帮助你。”
同时与代理商的良好合作使英伯特的订单源源不绝，赖明全说，作为企业的领导者要有广阔的胸怀，企业少赚钱，让代理商多赚钱，才会促进双方的共赢。薄利多销，这种小商品企业惯用的经营模式被赖明全创造性地运用到了阀门销售上，并取得了非常好的效果。对于一个企业的发展而言，创新、人才、管理等要素一个都不能少，民营企业先天缺乏某些吸引人才的条件，对此赖明全有一套独特吸引人才，留住人才的方法。“首先，我很尊重在英伯特阀门工作的员工;其次，英伯特阀门的管理层级不多，他们如果有好的想法能够被我及时采纳;第三，在英伯特，你可以有很大的自由度，人尽其才，才尽其用。我不会过于干涉各部门的工作，只重点管理几个骨干，由他们负责相应的工作。”由此，销售、生产、售后、权责分明，一个极具战斗力的团队被凝聚起来。在日常生活中，赖明全同样是个真诚的人，他和公司的员工不仅仅是上下级的关系，更是亲密的朋友。我们在采访中看到，员工跟他说话的时候没有面对老板的拘谨，而是相互间有一种平等、轻松的氛围。赖明全一直坚信朋友多了路好走，他有一个形象的比喻：你这次来跟我做生意，我请你吃饭，下次你来了不跟我
做生意，我还是请你吃饭，因为我们是朋友。正是这种对朋友的热情，让他的许多朋友变成了生意伙伴，许多客户也变成了很好的朋友，这些助力，让他的事业蒸蒸日上。在采访过程中，赖明全多次提及秦皇岛南安商会会长李润泽。赖明全说，李会长是他的前辈，教会他很多为人处 事及做人的道理。李会长说 “做人须 知理、知趣、知足，更要懂得舍得。知理， 是懂得做人道理，把握做人的本分;知 趣，是处事把握分寸，能张弛有度;知 足，即不为物欲俘虏，满足以无为有; 舍得，在人生中要有舍才有得”。
对赖明全来说，李会长既是老师也 是朋友。多年来，赖明全与李会长一家 相处融洽，他与李润泽的儿子李炳中是 非常要好的兄弟，李炳中在秦皇岛成立 秦皇岛京华煤业物资有限公司，并且与 赖明全合作经营煤炭销售业务。
赖明全说：“每个人要成功都要怀 有感恩之心，所以我心中铭记每一个帮 助过我的朋友，感谢他们一直以来对我 的支持。”
“南安商会是一个很好的平台，在 这里你可以结交到志同道合的朋友。”赖明全感叹。也正是因为如此，赖明全 参加了南京南安商会和秦皇岛南安商 会。同乡间的相互扶持，是南安商人的 一大特色，如此的团结互助，也是南安 商人多年来长盛不衰的最大原因。
生活 工作以外
每一位成功者的身上，都有太多值 得我们学习的闪光点。赖明全对于事物 的看法往往一针见血，发人深思。比如 说对于佛教，赖明全信佛但不靠佛，他 说：“佛是用来保平安的，但是你想成 就大事业，就必须要自己去拼搏。如果 佛说你能赚一千万，然后你天天睡觉， 你能赚一千万吗?”话糙理不糙，这正 符合闽南人“三分天注定，七分靠打拼” 的精神，也是赖明全这一路走来辛苦历 程的写照。
每年，无论多忙，赖明全都会抽出一段时间带着家人出去旅游。谈到家人，赖明全还是有一些愧疚的，自己多年来在外打拼，并没有多少时间陪伴家人，特别是两个孩子，经常半个月见不到他一面。“可是这又没办法，想让他们过好日子，就必须减少陪他们的时间，两
者真的很不好兼顾。”赖明全无奈地说。可虽然工作繁忙，赖明全还是会尽量抽出时间陪家人，甚至牺牲休息时间。这样事业成功又这么顾家的男人，怎能不令人感动。赖明全的爱好不多，摄影算一个，他觉得摄影是一门艺术，可以让人放松，发现生活中的美。而对于自己的个人照，赖明全一直“耿耿于怀”，“我自己的拍照技术还算不错，但是自己给自己照
不了啊，我又不怎么上相，以前拍的照片都很难看，只有几张自己满意的。”在这种时候，赖明全给我们的感觉不是一个叱咤风云的商界新贵，而像是身边再平凡不过的可爱大男孩。
在我们的采访过程中，赖明全一直不断地给我们泡茶，闽南人对于泡茶有着深深的情节，在赖明全身上体现得更为明显。在赖明全看来，泡茶已经不仅仅是待客之道和个人爱好，更是一种文化和艺术，铁观音的先苦后甜，和闽南人打拼的历程非常相似。喝茶久了，自然而然地品味出一种别样的心境。
前进 永不止步
学如逆水行舟，不进则退。做生意也是一样的道理。在赖明全的办公室里挂着八骏图，画面里八骏奔腾。在赖明全的身上一股向前冲的气势也毫无保留地展现了出来。心有多大舞台就有多大，在这近二十年的创业生涯里，赖明全不管遇到怎样的阻碍，都不泄气。对他而言，在哪里跌倒了，就在哪里爬起来。不会的可以学，学不会的可以请别人先做。在赖明全办公室的书架上，放着很多关于阀门相关介绍的资料，这些资料他不管多忙都会抽时间翻阅。
对赖明全而言，没有周末的说法，他每天都过着紧张而忙碌的生活。对于事业，赖明全有着更大的抱负。近年来，虽然我国的阀门生产技术整体上有了很大的提高，但是目前
行业的竞争依然是低端产品的竞争。受限于锻造工艺水平，国内在生产阀门的过程中，铸钢、铸铁等原材料浪费很大，这不利于我国阀门业在国际市场的竞争。“要想在激烈的市场竞争环境中脱颖而出，以前的小打小闹已经不行了，未来阀门行业的竞争将是质量与品牌的竞争。”赖明全笑着说，“我计划在五年内，把英伯特发展成国内顶级阀门企业，就像九牧在卫浴行业的地位一样。”说到九牧，赖明全不吝赞美之词，他说，九牧是家乡人的骄傲，他们的生产、产品技术创新、管理经验都很值得学习。赖明全在未来五年努力的方向，便是将南京英伯特阀门打造成国内阀门知名品牌，争取以国产的阀门代替进口阀门，与国外的阀门争夺市场。“近年来国家对民营企业扶持的力度很大，我觉得阀门行业有很好的发展前景。”赖明全如是说。如今，众多南安销售精英转战制造，在全国各地创办阀门制造厂，对此赖明全并未感到压力，相反他认为是件好事，他说;“阀门行业的前景广阔，在这个大舞台上，人多才热闹，群贤毕至，‘以国代进’指日可待。”如此豪言壮语，相信英伯特阀门在赖明全的带领下，一定会在竞争激烈的商海中赢得一片天地。这一路走来，有苦更有甜，但可以肯定的是，赖明全绝不后悔，他用他的拼搏、他的智慧，实现了人生价值。我们相信，36 岁的他，事业绝不会仅止于此，同样年轻的英伯特，也会在他的带领下，有一个更加美好的未来。
亲切、沉稳、勤勉是赖明全给别人的第一印象。西装配领带，穿在赖明全的身上格外养眼。这是属于成熟男人的独特气质，赖明全的举手投足之间透露了他的果敢与讲求效率的风格。
不是富二代，该如何创业?没有赶上 60 后创业时的大好时光，又该怎样寻求出路?赖明全的创业历程或许可以给当下谋求创业的小年轻们一点启示。不论是销售水龙头，还是开店面，赖明全都将勤劳的种子埋了下去。“一分耕耘，一分收获”或许不是任何时候都很灵验，但是这至少提高了成功的可能性。正是因为赖明全能够吃苦，所以不管他做什么，成功的概
率总是比别人大那么一点点。也正是因为他的肯吃苦、勤劳，才会赢得众人的帮助。这正如买股票一样，每个人都只会往自己认为会暴涨的那一只里面不断地投入。赖明全孜孜不倦的努力也和他的信仰相关，他信佛，但是求佛求的是平安，而不是财富。你能挣多少钱，不是靠佛给你的，而是你自己去争取的。用他的话来说就是“你向佛求 1000 万，如果你没有这个能力，或者说你天天睡觉，这些钱你也是挣不到的。”赖明全不仅能吃苦，还敢于追梦!
当被问及“销售做得风生水起，为什么还要投入更多的资金开工厂、做实业?”时赖明全在采访中给出了答案，说销售和实业二者结合，企业才会发展得更好。在中国梦的大环境下，我们不妨将之概括为赖明全的实业梦。种庄稼的，只有脚步踩在泥土里，才会感觉到踏实;对于赖明全而言，只有拥有了自己的实业，才算真正有了自己的事业。作为一个地地道道的闽南人，泡茶、喝茶已经成为他生命中不可缺少的一部分。品茶犹如品人生，虽苦犹香。采访期间，赖明全全程都在泡茶，喝的是铁观音，他告诉记者南安人喝茶只喝铁观音。这种茶喝在口中有一种独特的韵味，不知是不是那种只可意会不可言传的观音韵。余秋雨的书和邓小平的传记陈列在赖明全的书架上，赖明全闲暇时候会翻来看看。在赖明全看来，人在没
有钱的时候追求钱，在有了钱的时候便会追求名誉，这种无止境的追逐很容易让人迷失自己，这时读书可以凝神静气。年仅36岁，赖明全已在竞争激烈的商海中挣得了自己的一片天，这需要的不仅仅是机遇，更是锲而不舍的努力和全身心的付出。换言之，赖明全创业路途中吃的苦，成为了他事业不断发展的资本。
事业不断发展的资本。
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