太阳能工程商应对大客户有高招
来源：太阳能信息报
对于太阳能厂商与经销商而言，工程大客户（开发商在建工程、企事业单位改造工程等）开发是重中之重，也是市场一线销售员眼中的“摇钱树”。但是，在很多时候，销售员觉得与工程大客户（以下简称大客户）谈得很好，并且大客户也没有再提出新的异议，似乎下一步就可以签约了。但是，事情往往会出乎预料。当销售员联系大客户要把约定落实到纸面时，大客户却开始找各种借口推拖，玩起了等、拖、靠，就是不签约。让销售员最闹心的是，大客户还不明确地说明“不可合作”，希望就在眼前却又无法触手可及，这使很多销售员备感无奈，进不得、退不得。如此情况，难道就任由大客户拖下去吗，又该如何斩断大客户甩出的“长尾巴”呢？
抓住迹象识“拖术”
很多销售员在遭遇大客户拖拉时，往往会在心里痛骂大客户效率低或者不玩活儿。确实存在这种情况，但这种情况实际上并不多，因为只要大客户看到合作是机会，就绝对不会轻易放弃机会或过久地拖延。更多的情况下，是大客户在和销售员玩智慧游戏，在和销售员斗智斗勇，以实现其获取更有利合作条件的目的。对此，可称为“拖术”。
因此，销售员可以从大客户的语言和行为两个方面来识别其“拖术”：
一是从语言上识别“拖术”。当大客户有下述言辞时，往往代表着其在故意拖延：第一，大客户告诉销售员：“我们正在做最后的评估，有结果了我联系你”，结果销售员等来等去杳无音信。第二，销售员每次联系大客户，其总是说：“行行行，好好好，再考虑考虑，再研究研究……”，但总是不给出确定性日期。第三，大客户失信性拖辞。销售员每次打电话或见面，大客户都说在一定特定的日期给予答复，结果到了特定日期还是继续推拖。第四，大客户会告诉销售员：“我们领导不在，人不全，没法集体讨论，再等等”或者“最近我们没时间，再等等”；第五，比较性拖辞，大客户会告诉销售员“我们再比较比较，再联系你”……实际上，上述五种情况都是大客户典型的“拖术”，不过，这还好，没有被直接而彻底地加以否定，与大客户的合作还“有戏”，销售员尚有可争取的机会。
二是从行为上识别“拖术”。当大客户有以下行为时，销售员可以判断为其在故意拖延：第一，大客户对销售员不予以回馈，诸如电子邮件不答复；电话不接或者谎称有事；去访则谎称有事离开或者说开会等等。第二，大客户并不拒绝销售员访问，甚至还主动去拜访企业及销售员，但是对合作的事情提的不多，甚至回避或只字不提。第三，大客户故意增加销售员的工作量，诸如补充完善销售资料，在折腾销售员的过程中拖延时间……实际上，这令很多销售员疲惫不堪。对于大客户来说，只有让销售员在精神上疲惫，才拥有更多的出招与胜算机会，他们希望看到销售员疲惫不堪的狼狈相。
久拖不决必有“猫腻”
实际上，只要让大客户认识到合作价值，其合作心情与愿望或许并不会比销售员差。要知道，合作可能会给其带来新的机会，合作可能会给其带来改变，诸如增加卖点，绿色能源小区就是卖点。但是，理智、冷静而成熟的大客户绝不会冲动，以确保成为合作上的大赢家。为此，大客户需要时间及必要的过程来证明他们的自我判断。正因如此，大客户会把前期沟通的时间变长，也把磋商过程变得长而复杂了，这就形成了拖延，甚至久拖不决。可见，大客户拖延主要是因为其缺乏自信，害怕吃亏，害怕做出错误的购买决策。
大客户往往会采取四种“拖术”：一是大客户以购买程序为借口推拖。对此，销售人员可能会得到大客户这样的答复：合同正在审批当中，等一等；最近领导不全，合同审批不下来……二是大客户以资金为借口推拖。对此，大客户可能会这样说：最近资金紧张，资金到位马上就签约；我们正在向银行申请一笔贷款，贷款下来了，就可以合作了……三是大客户以企业的竞争对手为借口推托。对此，大客户可能会这样说：某某企业的太阳能产品也不比你们差啊，牌子也很响，价格也比你们便宜，我们还在考察当中……四是大客户以时间为借口拖延。对此，他们可能会这样说：最近领导没时间，或领导出差了；再等一周，下周我们再签约……
不管大客户采取怎样的“拖术”，除了各种客观原因以外，主要是因为大客户在主观上仍有所期待：
一是大客户存在“灰色需求”。大客户需求可分为显性需求与隐性需求。显性需求，是那些可以直接说出口的并可以直接明确提出的要求，或者说可以拿到桌面上来谈的要求，往往是关系大客户整体利益的合作条件。而隐性需求则是大客户不好直接说出口的需求，往往是大客户决策主体中个别成员追求私利，可能会涉及到法律及道德层面。这种话是不好明说的，只好拖到企业及销售员明白了为止。另外，大客户的决策成员也可能出于自身职业发展，为企业创造业绩的同时，还追求良好的个人工作绩效。
二是大客户力图“讨价还价”。在销售磋商进入到最后的关键时刻，大客户已基本实现了预期目标。但是，大客户往往还是想再进一步争取优惠条件，所以就想办法再拖一拖。对于那些没耐性或者急于达成交易的销售员来说，很容易在这种情况下“上钩”。在这个“冷战”的特殊时期，销售员千万别疯狂发邮件、打电话或者上门拜访，这样客户会变本加利地拖
太阳能工程商应对大客户拖而不决有高招
你，会使销售工作陷入更加被动的局面。正因如此，企业及销售员要注意，不要轻易地主动地降低合作条件，无策略性、无节制地妥协与让步是商场大忌，而是要尽量采取其他应对大客户拖延的办法。
三是市场大形势处于多变时期。当供应市场形势复杂多变之际，大客户更多地会选择观察市场变化，而不是快速地做出购买决策。诸如在金融危机期间，资金都很紧张，于是都捂紧口袋而不盲目支出。还有，当某一种产品价格频频下跌之际，大客户不会落定签约，以期价格“探底”。再如，国家宏观政策及产业政策调整阶段，基于政策风险考虑，大客户同样会采取推拖战术。在这种情况下，只要企业及销售员提出降低客户风险的解决方案，或许就可以让大客户拍板了。
四是大客户实施“暗渡陈仓”。要知道，大客户也不傻，并不会“在一棵树上吊死”。大客户在购买过程中，往往会同时比选多家销售供应商，进行斟酌与比较。并且，竞争对手面对销售机会，也不会闲着，也会把脚插近来并从中作梗。所以，销售员如果遭遇大客户摸棱两可地推拖，也很可能是因为大客户正在“优中选优”，实施“明修栈道，暗渡陈仓”，以为自己争取时间与更好的机会。
五是大客户财务状况不佳。在很多时候，大客户确实存在资金紧张的情况，或者说财务状况不理想。尽管大客户真的需要，但是兜儿里没钱再好的东西也买不了。并且，销售员基于资金风险，并且太阳能厂商或经销商也不会允许采取赊销的方式与大客户合作。然而，对于大客户来说，资金窘迫无异于“家丑”，而“家丑”又不可外扬，于是只能找借口搪塞以待资金问题解决。在这种情况下，大客户自然不能给销售员一个明确而迅速的答复了。
综合治“拖”促其签约
面向大客户销售时，销售员及销售参与人员的工作作风很重要，也可以对大客户的工作作风产生一定的影响，这就是销售影响力。大客户也可以受到销售员的影响，大客户也可能会模仿销售的热情，也会模仿销售员的果断，还会模仿销售的自信。反之，大客户也可能会模仿销售员的优柔寡断与不自信。因此，销售员在大客户面前，应该以自信、果断的工作风格去影响大客户，并努力给大客户制造现在就买或尽快购买的紧迫感，这种紧迫感是终止大客户拖延的基本因素。
除了工作风格，销售员究竟要怎样做，才能最大化解决大客户等、拖、靠问题呢？
一是机会销售法。如果销售对象不具有唯一性，即销售员正在同时面向多家工程大客户谈判，那么，此时销售员就拥有了应对大客户拖延的一张王牌。为此，销售员可以手握“虚”“实”两张牌：所谓“实”，即同时谈2~3家大客户，从中选优。同时，这样也可以做为销售牌，给某些喜欢拖延的大客户增加压力。所谓“虚”，就是人为制造与多家客户接触的假象，并释放假信息，迷惑客户，同样可以给久拖不决的客户施加压力。在这种情况下，销售员卖的不是太阳能产品，而是购买机会。在购买机会罕有或少有的情况下，大客户的购买积极性自然会积极踊跃一些。
二是政策压力法。这里的政策包括两个方面：一个是宏观政策。这包括政治的、经济、文化、技术等多层面的宏观政策。我们知道，宏观政策作为政策环境对购销市场会产生影响。如果让大客户知道推迟购买可能会增加政策风险，那么大客户就可能会尽快落定签约。另一个是企业的微观市场政策。主要是企业针对客户开发制定的市场政策，而这种政策具有时效性。如果大客户在特定时限内购买，可以享受更多的政策与实惠，那么大客户或许就不会那么拖下去。不过，这需要实实在在的销售政策，而不能做“政策游戏”，或者与大客户“捉迷藏”。对于这两方面政策，企业及销售员都可以灵活地用来打压大客户购买。
三是专业权威法。在喜欢拖延的大客户中，有这样一种类型：专业权威型客户。对于这类大客户，更强调调研、分析与论证，喜欢一切以事实说话，而不是快速采取行动。这类大客户面对销售人员，总是能找到各种原因或借口来拖延。不过，这类客户有三大喜好：一是喜好研究企业资料；二是喜好监测其他销售商；三是喜好咨询相关领域的专家。因为这类大客户注重逻辑，强调事实与证据。所以，销售员只能以“理”服人。这也为销售创造了机会，最关键时刻销售员可以在太阳能厂商或经销商的支持下，针对这类大客户开展专家营销，可以把专业权威搬出来，让专业权威参与沟通，或许可以“镇”住这类大客户。
四是冷处理法。实际上，销售员可以考虑对故意拖延的大客户做“冷处理”。不过，这种策略需要具备一定的条件才可以操作：第一，对大客户已经没有再进一步妥协或让步的可能，已经到达底线；第二，对大客户的心理有着相对准确的把握，诸如大客户也确实存在很着很强的购买意愿；第三，目前没有其他的竞争对手介入，或者参与销售的竞争对手在竞争优势上无法与本企业相比。所以，对于这种“冷处理”策略需要销售员慎重行事，不要因“冷漠”而让大客户跑掉。
五是及时劝购法。实际上，销售员如果不能让大客户在关键时刻做出最终购买决定，这个时机一过，客户的“兴致”与“热度”可能就会降下来。为此，在关键时刻，销售员在话术上也要及时跟进：
其一，利用大客户的自尊心。这可以有两个思路：一是热捧。在言辞上对大客户加以爽快、果敢、英明、经验丰富等，促进大客户做出最后的决策。二是冷逼。这也是一种激将法，刺激大客户落定牵约，需要销售人员把握好尺度。其二，强调时间的宝贵性。在销售的最后阶段，另一种预防拖延的方法，就是强调时间的宝贵——大客户的时间和你自己的时间。在大客户提出延迟购买的话语之前，销售员可以要求大客户做决定，这样会降低大客户拖延的可能性。其三，强调尽快实施的效益性。销售员要强调时间价值，尽量用数字说话，要知道数字是最容易打动大客户。其四，对沟通的结果事先加以预期。销售员在做最后的沟通之前，可以对大客户讲，在自己做完所有说明之后，希望大客户能够做出决定，给一个确切的答复。
