卖房子的开始卖菜卖奶粉

　　开发商、代理公司“不务正业”，比拼增值服务

　　□本报记者 余丽

　　孟宪坤，华坤道威整合营销机构董事长。在杭州地产界，他的这家公司是较牛的策划销售代理公司之一，曾参与了东方润园、武林府等数个知名度颇高的豪宅项目的运作。

　　而最近，孟宪坤却在做些“不务正业”的事。一直执着于“如何卖房子”的他，正忙着酝酿向他的众多老客户们卖奶粉和红酒，新动作的背后，是彻底转行的考虑还是另有深意？

　　从卖房子到卖生活品

　　“荷兰奶牛悠闲的很，怪不得荷兰奶粉这么受欢迎，号称是世界上最好的奶粉。”

　　“打算和艾姆葵婴合作，将优质的荷兰奶粉、婴童食品推荐给业主。让那些通过华坤道威买房子的业主尽可能免受食品安全之困扰，而这只是开始。”最近，在孟宪坤的个人微博上，不时会出现几条这样的消息，立刻引来了不少他的资深粉丝们“围观”：“孟总要跨界啊？”

　　有的则俨然马上就成了潜在客户：“有好奶粉，我也要买！”

　　“未来，华坤道威将联合更多的合作伙伴，向业主推荐各种各样的优质产品。”孟宪坤在他位于杭州城西天目山路的一幢大厦的办公室里，畅想着他的“物本原产地”计划。

　　在这个计划中，曾经通过他的团队购买过房子的业主们，将继续从他这里买到品质最好的奶粉、红酒、各种巧克力、饼干，甚至还有高品质的卫生巾。

　　“红酒要来自法国或澳大利亚的，奶粉要荷兰或者澳大利亚的，还有巧克力也要从最好的产地过来。”坚持最佳的原产地是他的原则，也是他认为能确保他的这项新业务能最终成功的关键环节。“除了有机蔬菜来自我们从上海选择的一个基地之外，其他的日用消费品或食品全部来自国外。”

　　前不久，他曾组织了一部分客户去上海参观这个有机蔬菜基地，在亲眼目睹了现场的种植和管理后，一些原本将信将疑的客户果断刷卡买单，“一年光吃蔬菜就要一万多，的确不是个小数目，但这种需求还是很有市场。”孟宪坤说。

　　为了取得更多市场份额

　　原本是考虑如何策划、销售房产的地产大佬，为什么开始卖菜卖奶粉？难道是房地产市场不景气想要转行了？

　　孟宪坤的回答是，为了更好地服务客户。

　　“以前卖房子，都是一锤子买卖。但实际上，业主买了房子以后，买的更是一种生活，要吃、要喝、要过日子，如果这些我们都能服务好，下次置业的时候，客户最先想到的也会是我们。”他说，通过华坤道威置业的客户每年至少有1-2万个，在买房子的时候如果很好地确认了信任度，之后销售任何产品，甚至再次销售房子都是没有问题的。像绿城、万科之类的品牌房产的客户，经常有重复购买的习惯，这就是品牌。另外，一些和华坤道威合作的开发商，也比较看中他们拥有的这项增值服务。

　　前段时间的欧洲之行，孟宪坤最大的收获就是与艾姆葵婴建立正式合作关系。“艾姆葵婴是欧洲最大的婴童用品及小食品公司之一。现在食品安全的确是个问题，华坤道威将组建专门的公司，向购房者提供进口的奶粉、婴童食品及进口小食品，作为向购房者提供的增值附加服务。”

　　他的跨界销售在外地小试牛刀效果不错，在杭州正处于起步阶段，只在城西和滨江的两个楼盘的业主中推广。“方案还在完善中，网站也快开放了，”他说，因为代理的产品价格普遍比市场价低10%-20%，有的产品甚至在外面根本买不到。目前的问题是，刚开始货源有可能会不稳定。要把销售团队完善起来，后续的服务都跟上去，还需要跟进不少工作。

　　后期服务成竞争重要砝码

　　从卖房子到卖生活方式，卖了房子以后，提供增值的客户服务，日渐成为房产开发和销售者的共识。目前绿城、金都等不少杭州品牌房企都已从“菜篮子”入手，为客户提供有机或绿色的蔬菜食品配送。

　　作为一家致力于绿色科技地产发展道路的开发商，金都集团一直倡导绿色、低碳的生活方式，关注居住者的健康生活，关注幸福社区的打造，将绿色建筑与绿色生活融会贯通地结合起来。据介绍，金都的“绿色生活幸福家”园区服务体系由物业服务、休闲健康园区、文化科普教育三方面组成。该体系以金都集团旗下吴山酩楼大酒店、金都物业、金都网球俱乐部、金都生态园、金都绿色阳光农庄、金都极地海洋公园、金都教育管理投资公司等配套资源作为硬件支撑，并整合各楼盘周边优质资源共同为金都业主提供全方位的服务。从2010年开始，金都生态园就在金都华府试点推行有机蔬菜配送服务，让金都业主吃到最环保、最新鲜的放心菜，提高生活品质，而现在这项服务已在金都的很多楼盘中铺开。

　　从贩卖房子到贩卖生活方式，房地产市场的发展已经超然于水泥钢筋之外。

　　谈到购房，每个购房者都有其看重的理由，或者地段、或者品质、或者物业和居住环境等。随着房地产市场的发展，人们对楼盘的整体品质要求越来越高。

　　随着市场不断成熟，在住宅产品精细化的营销时代，居住品质与以往早已不可同日而语。产品本身的问题，如景观环境等，已经是一个必备的基本销售条件，而不再是购房者选择的最重要条件。

　　随着市场竞争日趋白热化、消费者消费日趋理性化，房地产开发商们必须意识到一点：光靠眼花缭乱的宣传手段是很难打动消费者的，要想真正赢得消费者、赢得市场，就应该在提高产品品质、完善社区配套、增强服务功能等诸多方面狠下工夫。楼盘销售者着重要做的，是根据目标人群的生活习惯与生活需求，为不同的人群营造不同的生活环境，构筑别样的生活方式。

　　一位业内人士认为，楼市调控后，市场上积压了一大批持币待购的消费者。原来购买住房，地段、户型、品质是很重要的，而在将来，越来越多的增值服务，可能会成为准业主们下单的理由。