新浪乐居讯 6月15日10时，易居购房网整合营销分享会在乐居大本营长安国际隆重举行。EJU房产电商平台自登陆以来，对楼市成交量的提升作出了强有力的推动作用，并为逆市营销开辟全新的途径，西安新浪乐居总经理、EJU房产电商西安总经理欧阳俊，EJU运营经理李敏，一同回顾电商逆势强销历程。西安新浪乐居现场直播本次分享会盛况。

　　高明东：

　　咱们今天这个活动就正式开始，我先做个自我介绍，我是新浪的主编高明东，我把今天参加会议的领导和嘉宾做一个介绍。

　　第一个部分把电商做的经典的案例给大家做一个分享，有一些整合营销的经验，可以跟业内、开发商代表做讨论。

　　还有一个环节比较重要，就是在网上、新浪微博开办了一个微访谈的活动，今天在这个活动期间，我们会把网友的问题做一个解答，最后留给媒体有一部分时间做提问，整个的活动时间在2个小时左右，今天是周五很多开发商代表比较忙，还没有到场，活动期间他们会陆续参加到分享会中。

　　现在就正式开始，有请李经理为大家介绍一下半年的工作总结和经验。

　　李敏：

　　大家好！我现在就我们西安易居购房网这半年来一个历程，做一个简单的分享，首先给大家介绍我们的几件大的事件。

　　第一个就是抄底秒杀、买房大革命的活动，这个是去年12月20日开始的，正式上线是12月31日结束，整个活动持续了12天，参加到这个活动的开发商企业有11家，包括全国知名的像万科、龙湖这样的企业，本地的开发商天朗、浐灞半岛，总共有11家品牌开发商，提供了150套的房源，我们做了网上竞拍的活动，缴纳保证金的人是648人，这个电商平台需要注册是实名制的，需要身份证、电话号码，要参与到这个竞拍活动中，我们设置了一个门槛，需要缴纳一定的保证金参与真正的竞拍，在整个活动中，我们总共有107套房源成交，成交的金额有6000万。

　　买房大革命的活动我们利用了网上的资源做了强势的推广，在线下结合乐居会、易居会、克而瑞的资源做了电话的邀约，我们有专业的人员在人口密集的点进行了派单，同期有华商报等媒体做了推广，一系列立体式的营销模式，达到了有百余套房源的成交，在当时楼市调控严厉的情况下，可以说堪称奇迹，购房者观望情绪比较浓，那个时期出手购房享受到了一定的优惠，这个活动吹响了西安房产电商的一个集结号。

　　第二个活动是易居购房网携手紫薇地产四盘联动，共推出21套房源8元起拍，8折封顶，21套房源线上成功售卖，助力线下成交40余套房。第一次把竞拍活动搬到了房展会的现场，让更多的网友体验到了房产电商这个平台。

　　第三个大事件就是易居购房网携手浐灞半岛，目前做了三期的超级团购活动，整个活动按月做的，3、4、5持续了3个月，第一个月浐灞半岛跟我们做尝试性的合作，经过一个月的蓄客达到264组，成交227套，成交进达到1.3亿元，4月份是258套的蓄客，成交237套，成交额达1.4亿元，5月份蓄客274组，成交233套，成交金额达到1.53亿，浐灞半岛三期的合作。

　　这样一个效果是我们和开发商相互之间配合打造的，在浐灞半岛三期活动当中，我们易居购房网除了调用新浪、新浪乐居、微博的资源，每个月的看房团为项目带来了意向客户，浐灞半岛以自身的推广资源，对这个活动做了一些推广，经过双方的合力，三期的效果达到最大化。

　　第四期已经达成了合作的意向、下周会上线的。

　　以上是我跟大家分享的易居购房网的三大事件。

　　下面对半年的历程做一个回顾，易居购房网登陆西安以来，共有23家开发商、27个项目参与，参与的房源达到1178套，成功售卖974套，售卖率达到82.7%，电商从去年8月份做了简单的试水，海景印象城做了电商的一个概念，2011年的12月份，紫薇地产也是做试水电商的，拿出5套房源在网上竞拍，其中出现了一个5秒速拍的现象，12月份就是买房大革命，2012年2月份易居购房网正式上线，有10家品牌开发商正式入驻了电商平台。

　　2012年的3月份我们携手浐灞半岛，我们还做一个是电商推介会，在业内引起了很大的反响，2012年4月份和浐灞半岛做活动，月月拍活动也开始了，像白桦林间等项目提供了16套房源成功竞拍，白桦林间取得了非常好的效果，4月份的同期，紫薇地产四盘联动参与到我们的电商活动中，同时还有中天锦庭的活动。

　　2012年5月份做的是浐灞半岛超级团购终极庆活动，还做了西安经纪人联动大会，有600多人的经纪人参与了这个活动，也开始了恒 大地产在西安全城的联动销售。

　　经过半年的摸索，我们也是总结了一些立体式的竞销模式，从最初单一的推广到开拓网媒、渠道、平媒等多样化的形成，整合资源，为客户提供展示、蓄客等为一体的服务。

　　我们的资源有一些独有性，比如说线上三大媒体入口，易居购房网可以调用这三大入口，新浪乐居、百度，我们有百度的品牌专区，新浪微博病毒式的营销模式，对很多项目前期的营销达到了非常好的效果。线上的还有线中的，我们有强大的数据库的资源，我们会做定向的邀约，我们的EDM邮件的邀约，包括400电话的接听，线下有一些战略合作伙伴的媒体，渠道的拓展，专业的CALL客的团队，都是为易居购房网所有的立体式的营销模式提供服务的。

　　这是我们目前跟我们达成战略合作的伙伴，我们这个渠道拓展的大型的4S店，专业的会所、茶楼，都跟我们做了一些很好的活动，我们所有的活动都可以放在这些场所中进行拓展。

　　EJU的主力营销模式有四种形式，一个就是月月拍，大家前面听到我讲的是，它是贯穿全年的活动，我们每个月做一次，零元起拍、一口价秒杀全进行，第一周是准备周，第二周利用新浪的文字连和广告做一个推广，第三周结合看房团，给合作的开发商企业做一些线下的准客户邀约，通过一系列的活动，第四周在网上做竞拍。

　　另外一个形式就是团团赚，就是阶梯性的团购，竞拍人以先到先得方式在线预定房源，达到团购套数即可获得对应折扣。

　　经纪人联动，我们把坐销的形式变成了分销，我们想整合开发商的产品，联合经纪人的渠道、客源的优势，使销售渠道最大化，目前在西安合作的公司有21世纪不动产等，都达成了战略的合作伙伴。

　　EJU和你在一起，我们会做得更好。

　　高明东：

　　李经理把EJU登陆西安半年做了总结，电商这个事其实从我个人来讲，不是什么新鲜事，就是电子商务，包括淘宝、京东等都在做，但是网上卖房，西安消费者接受起来会比较慢，从我们工作半年的情况看，遇到了不少实际的问题，包括有一些购房的网友，对电商整体的运维的形式和细节都有一些疑问，甚至有一些认识上的误区，今天通过微访谈的活动搜集了网友的提问，希望通过这个活动，把电商活动中的细节问题，能给大家澄清或者讲清楚，让大家更清醒的认识到这个平台带给大家的意义。

　　寒冰：首先欢迎媒体朋友的到来，EJU电商登陆西安半年以来，我们不仅举办了座谈会，我们在线上做了一期微访谈，网友就电商问题向我们的欧阳总和李经理进行了一些提问。大家现在可以看一下网友的问题。

　　总共微访谈上线网友提问的有近65个问题，我们的李经理和欧阳总可以先浏览一遍问题。

　　我看到更多的大家都问EJU和淘宝购物有什么样的区别？

　　李敏：我们就回答第一个问题，EJU和淘宝购物有什么样的区别，我们EJU的电商形式和淘宝，都属于电子商务的形式，但是区别会在于，淘宝属于小商品的，我们支付的金额会比较小，我们的电商是针对房产是大宗的买卖，可能大家一般会比较慎重，大家有这样一个疑问，觉得买房怎么一次在网上就买了呢？我们也是结合这样的形式，房产电商，你要参加到我们这个活动，首先是实名制，我们在网上支付的只是你参与的保证金，就是一个很低的门槛，在网上只需要支付这样一个金额，真正的购房的整个流程、购房相关办理的手续，像缴纳首付款、办理按揭，其实都是在线下的售楼部进行的。

　　是否存在支付宝等资金监管机制呢？确实是有的，我们使用的是和淘宝支付宝一样的性质的资金监管机制，大家可以放心的参与到里面去，你如果买房成功，这个资金是抵到房款里面的，不成功的话，在活动结束7天的话，会原路退回。

　　李敏：第二个问题，电商营销给购房者带来的竞争里是什么呢？我们邀约开发商参与到网上电子商务，首先是保证在价格上会给网友一些让利，而且这个让利是在售楼部正常销售的情况下，额外让利给网友的，如果缴纳了保证金，会不会出现不退款的现象呢？这个大家可以放心，我们缴纳的保证金是在第三方的一个支付平台的。

　　李敏：网友提到了汇通太古城排号的事情，他之前交过了排号费，如果想参加到我们这个活动中，第一要确定选的房子，要进行重新的选择了，我们做的房源可能和他之前的选的不太一样，第二个要重新参加到我们这个活动，需要得到开发商的允许，开发商可以把他之前缴纳的排号费退还给他，可以重新加入到我们电商活动中来。

　　寒冰：网友问到，对于网上卖房这件事真有的有发展前途吗？房子有人会在网上买吗？个人觉得噱头的意义居多。

　　李敏：这个问题有一些是宏观方面的事，我想说一下买房实实在在的事，网上买房前期支付的只是一个保证金，支付了这样一个保证金，其实是帮网友在网上做了一个选房的事情，选定了房源要去和开发商签订合同，去支付首付款，办理购房的相关手续，还是要在售楼部进行的，只是我们这个平台给购房者提供了一个便捷的平台，享受了额外的购房的优惠。

　　这个网友也说了，有人会在网上买吗？我们半年成功的销售了974套房源，已经用事实给网友做了一个说明吧。

　　寒冰：我们再看看其他网友的一些问题，有网友提问了，对于在网上购买东西，他们比较熟悉，而电商卖房他们是第一次听说，这和传统的去售楼部买房有什么区别？完全脱离售楼部就可以成交吗？

　　李敏：这个问题我刚才已经说了，在网上只有提供了一个便捷选房、享受优惠的机会，在房源方面可以在网上确定，你单独的去售楼部买房也可以买，但是你享受到的优惠和网上不能是同步的，在售楼部买房只是享受售楼部的优惠，所有房源拿到网上竞拍，都是在原由的优惠基础上，做过额外的让利活动的。

　　寒冰：李经理解答了网友的不少问题，不知道在座的各位对电子商务交易平台有什么问题，大家可以提问一下。

　　高明东：今天本来是一个分享会，大家不用特别正式，大家都是媒体同行，各种活动都可以碰面，这件事我们希望通过这个形式，把我们半年做的事给大家做一个分享，我们也不白忙活，让大家知道我们半年都干了一些什么。

　　另外，做我们这个同行业的，对EJU电商也不是很理解，甚至有一些负面的情况出现，我们希望通过分享会，分享会不是这一次，会持续下去，通过一个阶段的工作，我们总结一些自己的工作经验，再一个也给业内同行、开发商进行一个推介，大家同时应用到电子商务、可能平时在自己的工作岗位有什么体会，大家可以交流一下，可以把气氛活跃一下。

　　记者：我想提一个问题，咱们半年以来成交了974套，包括跟紫薇搞了零元起拍的活动，谈到5秒的一口价成交，在操作的过程中，实际成交价和市场的均价相差多少？既然是零元起拍，会不会市场价是5000，2000能不能成交呢？不知道参与的网友是西安的，还是全国的网友，5秒把这个价格怎么样能调整到合理价位？零元起拍的价和售楼部销售的价格能差多少呢？里面有没有操作的猫腻呢？

　　第二点，这974套，你们进行了网上支付的模式，去年电商刚启动的时候，现场有一些业内人士提出网上支付，你们也有这方面的产品出来，这900多套，有没有完全是通过网上的支付宝支付的？不是通过线下到售楼部再签合同的？

　　第三个问题，咱们有一个团团赚的活动，今年网站的营销最成功的就是团购，而且其他网站也是做的比较成功的，你这个团团赚跟其他网站的团购有什么区别？其他网站好像是跟开发商签了独家买断团购的合同，团团赚跟其他网站的团购有什么样的区别？

　　最后还有一个，咱们做线下的活动，通过微博、通过市场的造势先积累一些客户做电商，电商和线下的结合，这半年以来和前期预想的有哪些区别？下一步你们如何解决这些问题呢？

　　李敏：周老师，您好，您说的第一个问题，关于紫薇的房子出现五秒的竞拍是怎么一回事，我们和紫薇合作的竞拍模式是零元起拍，同时有一个一口价的形式，开发商会拿出心里承受的价格，这一口价相当于秒杀了，优惠的折扣力度，基本上房子成交价会在8折左右，我只说紫薇地产这个。

　　高明东：比如说市场价500，这个市场的一口价是420。

　　李敏：零元起拍，我给网友设了两个途径，一个是一点一点加，有的网友觉得一口价可以接受，我就直接拍下来了。

　　高明东：如果我很了解这套房源，这个价格我在售楼部就拿不到，我就选择一口价了。

　　记者：今天来参加乐居的访谈，我觉得特别好，因为电商在网络上非常流行，我相信咱们80后的，比较主流的这些人基本上都上过淘宝、阿里巴巴，基本上都在网上买过东西，女孩买的比较多，男孩买的比较少一些，可能电商对于我的概念，其实我也不是很清楚，我也比较爱在网上买东西，前期在买的时候，也上当受骗过，可能大家都要经过这个过程，觉得好便宜啊，就买，不是尺寸不合适，就是质量很差。

　　咱们再回到房地产这个房市吧，可能搜 房做这个做的比较早，可能他们不叫电商，他们叫白金购房团，我刚才看到了乐居的电商，其实是把购房团和阿里巴巴这种电子商务的形式结合在一起，咱们和搜 房的区别就在于，主要将来未来的发展是电商、网上交易的平台，我看到很多网友问，房子这个东西不像一件衣服，我买坏就坏了，我买个教训，房子不是这样子的，房子以西安现在的均价来说，7000多块钱，就买个100平米左右的，基本上就已经快到60、70万了，在这个过程中，大家怎么样相信，我不管在乐居买的，还是在搜 房买的，我买到的是最便宜的呢？怎么样告诉大家我们有这么大的一个交易平台，我觉得咱们要解决的一个问题，我看到咱们成交了4亿多，作为一个行业内人士，我感觉90%都应该是落地成交，所以，新浪乐居的电商想跟别人家的网络不一样，我觉得周老师提的非常好，让大家接受网络的交易平台，咱们也出了一个类似于支付宝的付款平台，这个非常好，非常可以吸引购房者，这个对咱们乐居提出了非常高的要求，为什么大家在淘宝用支付宝呢？因为7天内付款，我不满意你给我把钱退回来，如果你们研究一下这个，这个是你们的核心竞争力。

　　咱别说买房交了几十万，交定金想退都比登天都难，如果这个咱们做好的话，因为我们做报纸，不可能有网络上这么大的一个平台，如果我们把这个作为核心竞争力之一，我相信咱们将来在团购、电商这一块，可能比别的网络媒体好的不是一点两点。

　　我觉得这绝对是咱们的核心竞争力，因为咱们想把房子做成一种刚需，其实现在咱们面对的是刚需，豪宅不可能在这个上面买，豪宅肯定要看环境，可以从单价不超过50万的房子，小一点的户型做起来，尝试一些跟开发商的合作，这才是咱们最核心的东西。

　　欧阳总：谢谢您！

　　我对您刚才的这一番话大概总结了四点东西，需要我这边来回答你的，第一个是关于我们的平台化运作，实际上我们不局限于我们是一家媒体，新浪乐居是一家媒体没有错，但是它承担的历史的责任和使命，应该是媒体运作推手的作用，我们还有一个是搜索平台，是所有开发商现在推广手段、广告营销手段的汇集和收口，为什么这么说？户外大牌、电台的广告也好，把这些信息散发出去了，百度是一个很好的收口产品，尤其是百度这样的东西，了解交易的标的物是一个很好的手段。

　　第三个平台是纯交易平台，真正的电商是要依托纯粹的交易平台，才可以去实现的，刚才上面说的三个平台玩的是什么概念呢？整合竞销，这是我搭建电子商务平台，并且把它运营下去的依托和我的核心点，依托这三个平台进行一个收口。

　　最后进行线上的宣传和线下的转化。

　　您刚才提的第二个问题是运作的模式，我们运作的模式是线上到线下的操作方式，我们是一套模式是什么？把整个的线上、线下做一个纵向打通和横向推广，可以通过线上三个平台做项目标的物的展示、公布、传播、收口、整合，我的平台的运作的手法现在有团购、拍卖、一二手联动，所有这些手段都为了在这个平台上搭成一个开发商和购房者之间的深度沟通和交流的平台，这是关于我的运作模式。

　　您刚才也提到了关于支付的方式，目前来说，其实我们有尝试用支付宝等，这是在国内被金融机构所认可的，同时受金融机构的监管，因此可效性的保证是可以得到大家的认可的。

　　支付是什么样的方式呢？相当于，举个例子，就像住酒店的时候，你会刷一个预售权，退出的时候，第二天早上要退出了，这个账面上的钱，比如说一千也好、两千也好，账面上的钱会自动退还到你的帐户，另一种就是直接转入消费，我们支付的方式、运营的方式是如此的，我们怎么样建立这个退出机制呢？任何一笔钱的流向都要有一个指向，对于购买房屋来说，在这个时候，我们所建立的退出机制，也是基于我们和开发商深度合作以后，产生购买行为的，它会自动汇入开发商的户头，或者退回客户户口。

　　第四个问题是针对豪宅如何操作，我们曾经有一个过千万的房产，是潘石屹的先生，是在去年年初，在网上做了一个拍卖，我们拍卖是针对什么样的产品呢？高端、奢侈的、艺术的、珍藏的，类似这些产品我们才会以拍卖的形式做，我们开发商的别墅也好、商业产品也好，都可以用这样的平台进行拍卖的，首先第一个可能是眼球，第二个通过拍卖形式，我把它炒作钓鱼式营销，可能通过这场拍卖，对这个房产感兴趣的人会汇集在这个平台上，这个资源是开发商需要的，也是我们可以提供的。

　　记者：您刚才提到了潘石屹先生的项目，他是在北京做的吧，咱们落地到本地，西安是二线往一线城市迈进的一个过程，我不知道咱们能不能达成这个共识，在这个工程中，您也讲到了，在豪宅的拍卖中，最大的效果不是说我把这套房子卖出去，而是最大的效果是噱头、事件营销，让所有人的眼球聚集到这个项目上，在这个操作上面，我想乐居在和开发商项目合作的时候，在拍卖合作上，这一块是属于赠送类型的事件营销呢？还是它是一个打包形式？

　　欧阳总：其实合作方式是不拘一格的，电商就是一个新兴的一个交易平台，包括开发商现在对我们提出的一些要求，甚至合作模式的更新，可能会是随时随地随刻会提出来的，我们随时会做一些积极的应对。

　　记者：我是地铁新报的，我想问一下周总，早上我们的报纸拍了一些照片发上去了，行业内大家进行一些交流，您来了之后，我觉得您可以作为开发商的代表，我们想听听您的一些想法，现在媒体都挺困惑的，上次我跟日报的周老师，包括刚才李总也讲，他们现在是整合资源的推广，我们现在作为一个媒体，以前承担的是项目推广的广度，现在可能在深入的合作中，各项目对媒体的要求是在力度上，您是怎么看待未来新媒体，包括不管是媒体还是新的渠道媒体，包括一些传统媒体，未来怎么更紧密的合作呢？帮开发商和购房者搭建一个非常和谐的桥梁呢？

　　周总：这个问题问的比较大，比较宏观，我说出来可能会真的得罪很多开发商、得罪很多媒体，你提这个问题首先要弄清两个原则，要什么，作为开发商来讲，媒体做什么，现在叫一些所谓的资源嫁接，资源嫁接的过程是不合理的过程，媒体是正确引导、真实报道，合理的去披露、监督很多事情，现在把它变成了媒体在卖房了，从我的观点来讲，它是不合理的，我跟你签合同，你先给我卖50套房，我再给你们签。

　　我们都违背了所有人的初衷，我们是干什么的，这个我们已经背离了，现在背离的状态下说背离的事情，企业和媒体之间如何能够形成更好的互动，或者说价值最大化的问题，包括易居做的电商，当传统媒体，或者新兴媒体的发起对传统媒体的冲击，现在我们植入的信息无处不在，原来我在办公室看到报纸是看到信息了，包括在车上收听广播听到信息了，现在你已经在信息的包围中，不管你现在去哪，在餐厅里吃饭，餐巾纸上也是广告，回家进电梯也是广告，打开报纸是广告，打开手机是广告，打开电脑还是广告，整个人被信息包围，这种信息包围，我们更多要求做媒体的人，关心这个媒体关心的群体是谁，看晚报的人是谁，看这些报的人是谁，除了关注政治动态以外，还关注什么内容，这些信息放在什么渠道，可能对我的信息、所要告知的受众价值最大化。

　　现在很多时候的投放是利益的投放，其实因为可能在行业里面，今天在座的很多媒体，我们跟很多媒体都没有过合作，因为我觉得现在还没有这个需要，我现在还没有想好，我用什么东西放在你这个平台，来给关心这个平台的人提供服务。

　　我们也在研究EJU，现在包括恒 大也好，我们自己也尝试在电商平台合作，搜 房、搜狐都做过一些，包括零元起拍、一口价，我们在分析客户到底谁在关心这些新兴媒体，还有谁在关心传统媒体，我们现在还在华商报、门户网站上也有投放广告，为什么呢？还有效，真正意义上的效果，真我们想要传递的渠道不够精确，比如说我今天就想卖给媒体人，我今天的信息就给媒体人发布，传统形式还要，那有没有更新的形式呢？比如说微博，我发个私信给大家，也是一种渠道，我们面临的新兴渠道，每天在不停的绽放，我觉得10年前到10年以后，10年我认识的媒体朋友不超过20个，我现在在微博上可以搜到媒体的人，不低于200个人，现在不停的增加新渠道、新媒体，新渠道、新媒体，你们是为了经营的需求，你们可能是利益的驱动。

　　记者：媒体最开始的任务就是事实报道，欧阳总刚才讲了，我们现在所有的媒体都在讲资源整合，都在讲怎么样可以最大化的把这个项目推广出去，可能我们在沟通和推广的过程中，也是遇到了一些问题，我想请教一下您，我们看到乐居有四大产品线，包括现在他们做的电商，您刚才说您也参与了，0元起拍和一口价，在这个过程中您觉得电商的效果，有没有达到咱们要求的，和咱们想象的效果呢？

　　周总：有效，但是不是最大效果。

　　欧阳总：恨不得借用这个交易平台，把所有天朗的房子卖掉，这是其一，其二售楼部的线下销售成本、营销的一切成本都省掉了，省掉了1.5%到3.5%的部分，这个部分是开发商利润的增长点，开发商要求的是百分之百，我们能做到的是用百分之百的努力实现可以争取到的增量。

　　记者：我们希望开发商增量，但是我还想问您一个问题，刚才周老师问欧阳总，在零元起拍和一口价的时候，这个价格和您的心理价位，包括零元起拍或者一口价肯定便宜，这个便宜的程度是您能承受的吗？

　　李敏：你的概念不太准确啊，有点偏差，我们说的零元起拍，确实我们把房价让网友来作主了，从零元开始起，在规定的时间内竞拍的多少价格就是多少价格，这是我们之前跟开发商达成一个协议，竞拍是什么价格开发商要认的，一口价的形式，也是跟开发商达成一个协议，比如说50万的房子，开发商你心里承受的最低售卖价是多少？比如说30万，我们就放在这，一口价的价格是我们需要提前确认好的。

　　记者：我刚才说的有一点偏差，我想知道一口价，比如说一套房子50万，周总您最低可以接受什么价格呢？

　　欧阳总：我们是把定价权还给市场，因为网友知道这个价格适合他的心理预期就会成功，这样操作手段的核心就是事件营销，另外一个是通过这样的方式，把我们的所谓鱼饵洒下去，让更多的人参与这个活动中，这个对开发商的品牌、项目的认知度，对开发商产品的认知度就是非常高的了，我们只是做了这样的事情。另外，现在除了媒体平台的身份以外，EJU是一个纯交易平台，举一个例子，就像踢球一样，现在正在举行欧洲杯，踢球的球队的双方不能做裁判的，做裁判的绝对不能去踢球的，媒体的就做媒体专业的事。

　　高明东：现在把焦 点还放在网上，李经理把网友的提问做一个解答，然后进入媒体的自由发问时间。

　　寒冰：上面是欧阳总和李经理同步回答网友的一些问题，包括底下还有一些未回答的问题，下面请李经理和欧阳总回答一下。有网友提问，EJU房产营销在推动一手房、二手房成交起，可以起到多大的作用呢？

　　李敏：关于一二手联动，我们希望把售楼部的坐销，变成一二手联动做分销，我们整合了西安市的经纪公司、经纪人，目前和EJU签约的有20多家经纪公司，基本上覆盖了整个西安市几百家的门店，有近千名经纪人，我们处于一个中间的平台，利用经纪人的一些资源，来帮开发商做到更好的分销的事情。

　　欧阳总：更大范围的去拓展我们开发商的销售团队。

　　李敏：这个网友所说的推动一手房和二手房成交，能起到多大作用呢？我们所做的把一手房交给经纪人做分销的时候，给开发商整个的销售增加了一个最大化的增量。

　　李敏：这个网友提问，参加网上竞拍支付了保证金，你们是否给开具发票呢？是收据还是发票？交付的保证金是通过第三方平台，网上有一个很全的支付的交易的电子凭证的，如果是通过线下刷POS机的形式，POS有小票作为你刷卡的凭据，这个就是作为收保证金的两种凭据，收的这种保证金，第一是用来你选房成功、购房成功，是抵房款的，会转到开发商的帐户上去，开发商会根据这个钱和成交的时候交的费用做一个冲抵，实际上开发商最终开具购房的发票，如果购房选房不成功，钱就直接退还给网友的账户上，我们是不出具任何的收据和发票，我们是网上交易的平台，我们不具备任何的发票和资质的。

　　欧阳总：因为钱没有到我的户头上面，是在购房者自由户头下面做了一个冻结，购买形式产生了，由开发商、购房者之间，以邀约形式、合同形式将交易形式进行锁定。

　　高明东：如果没有其他问题，我们进入下一个环节，今天非常荣幸可以请到天朗的周总到分享会的现场，天朗是一个本地非常具有知名度的企业，包括目前在售的楼盘量、动作都比较大，下面请周总把经验给大家做一个分享。

　　周总：

　　我觉得今天探讨一下EJU电商平台，我以为就是聊一下EJU电商平台将来怎么做的问题，结果到这一看阵容强大，坐了一屋子的媒体，我在房地产圈里叫自己是媒体人，我在媒体人里面叫自己是房地产人，营销可能有很多人想到，但是很多人做不到。

　　同样的一个平台，传统媒体也好、新兴媒体也好，传统媒体就是报纸、广播、电台、电视，甚至做户外，慢慢出来了一些新兴的媒体平台，包括各个领域、各个范围的广告，包括地铁新报、餐厅里的刷屏，这些媒体有没有用呢？都有用，我想可能有人还会发明一种梦中的广告体，睡着了也把广告给你植入，只有现在只有这一个地方没有广告了，我觉得未来的广告一定会做到这里。

　　我现在生活中只有一个地方没有接触广告，没有接触信息的，就只有做梦的时候没有。为什么呢？这就意味着需求和存在决定了价值，其实做营销也好，虽然我们是做媒体的，但是媒体同样面临营销的问题，媒体如何营销，媒体要追求我们的市场占有率，我们读者的比例，包括我们的结构层次，你们做客户分析的时候，为什么呢？就是希望做得更好。

　　做营销人关注的就是你把房子要卖给谁，而这些人关心什么，需要什么，关注什么，从什么途径获得这些信息，生活需求、资本结构的需求，这是开发商要做的，而渠道需求，我如何把我这个东西传递给受众，就是营销过程中一个渠道的搭建，这种渠道我可以用传统的，也可以用事件的，也可以用新兴媒体的，都可以达到效果。其实开发商做什么呢？做选择题，而媒体在做什么呢？今天在座的这么多媒体，其实就像我去参加一场时装秀，很多模特在台上走，我知道这个是我要的，我就在这投放，当大家把价值都想达到最大化的时候，乐居可以做得事情，可能华商报做不到，我现在需要的就是，乐居把你的东西做了，把华商报的东西也做了，就产生了媒体合作，就是媒体卖房。

　　我们跟800J合作，就是卖卡、卖房，包括新居时代、搜狐等，好多媒体都在做这个，这个是迫不得已，并不是说我们做营销的本意，也不是做媒体的本意，但是为了让大家都活下去，所以就变成了美其名曰叫整合。

　　我刚才说了会得罪媒体，也会得罪开发商，但是这真的是一个事实，天朗来说，我们做营销没有比别人好到哪，我们这支团队真正意义上做了，这帮人实实在在做了，在今年的市场上天朗抢了一个先机，大家在各项统计数据里面，可以看到天朗的一点点成绩，我们现在要做的是什么？不是我们想不到，而是我们很多人做不到，甚至很多人不愿意扎扎实实的做，我一直讲的一个理念，是营销无大事，但是营销无小事，这两句话，你们作为媒体也要知道，营销没有大事，等到做出来以后，天朗说的今年跟银行团大盘，一周以后全西安都是跟银行团大盘了，从4月份开始，你可以看到西安有多少团购都出现了？你想到了就要做，我原来在紫薇的时候，段总教我们16个字，先人一步、高人一筹、赢在思路、胜在眼光，谁能把营销做成惊天动地，谁也不敢说我这一个点子可以解决全事件，你一个点子给我解决一个问题，都可以在这投。

　　我们在合作的过程当中，包括我讲这些事情，真的有时候我们也很无奈，实际上我需要渠道，而渠道都在在座的各位手上，但是如何能让我们自身拥有的渠道这个幅度能够加宽，就是在垂直意义上的纵深，不是分散性的纵深，作为我们来讲，天朗只做了一件事情，就是实实在在做、为客户服务。

　　高明东：这位大家都很清楚，有不少同行都了解，中海地产的经理，我有一个问题想问一下中海的经理，刚才有同行提到说，中高端的产品并不适合电子商务、网络营销，咱们目前中海在售的产品都以中高端为主，您对中高端的产品类型进入到电子商户、电商这个平台，有什么样的看法呢？

　　中海地产经理：我今天受到欧阳总的邀请，时间比较仓促，没有做什么准备，我说的代表个人的观点，从今年上半年的销售来说，中海基本上走的新盘都是中高端产品，最小的面积都在142平米以上，对应的客户群，从传统意义上说，都是35岁到50岁之间的客户，我们也有一个整合，这个整合就是一种评估，然后在各个媒体在不同的阶段有不同的用途，像户外，项目前期立势的时候，可以把项目整体形象传递出去，然后在强势认筹期，会选择传统的媒体，比如说会选择报纸，再下来，比如说在慢销期，会选择点对点的，或者保持效果长久的媒体，比如说网络、杂志，对中海来说，在项目推广的阶段有不同的选择，不同的产品我们也有不同的侧重点，我们的产品的价值，这个价值怎么样传递给客户呢？我们需要中间一个渠道，其实对于房地产来说，我们公司有三句话，第一是创造价值，买了地以后，这块地怎么规划，做什么样的物业类型，再下来就是价值传递，这个过程是跟媒体的朋友紧密相关的，再下来就是价值交换，客户到我们这买房子，这三个环节都很重要，和媒体人最相关的就是价值的传递，这个传递不是中海人决定的，是我们根据客户的情况决定的。

　　我们不拿高端低端区分它，我们拿户型面积区分，比如刚需的产品，它对应的客户群更年轻一点，比如说毕业3、4年，他们的习惯就是上网、微博、邮件、QQ，这些使用的频率会高一些，中海会在这方面投放的多一些，对于面积大一点的，对应的客群来说，上网的时间少一些，所有的媒体都有它的针对性，所有媒体都有针对的客户群，不是这一个媒体就可以替代另一个媒体的，这是我们的分析，我们在高端这一块，会把电子这一块略微少一些，这是客户群决定的，目前公馆的推广，前期跟咱们这一块进行了一些接洽，公馆的话有90多的，有115的，还有200多平米，也是一个高端项目，因为高端项目中面积不一样，我们做的时候也考虑电子商务，也考虑网上的一些媒体。

　　我觉得是分时段、分比例，然后有一个综合的调配。

　　主持人：谢谢！

　　欧阳总：想跟我们分享一下中海在沿海运用网络投放的经验，要不要把这一块也给大家做一个简单的沟通。

　　中海地产经理：我们在沿海城市，在一线城市我们的费用，同样是营销费，我们投放的比例跟西安市有差距的，在沿海城市，我们会在新兴媒体投放的比例大，这是跟客户群相关的，像现在在深圳，客群天天在上网，信息从网络获知，我就要找准这个渠道，把信息传递出去。我们最早在深圳有一个项目，中海开始了网络游戏和销售挂钩，这个做得还是不错的，因为效果非常好，我们就加大了网络广告的投放量，中海每做完一次广告之后，我们会对它的来电、来访做一个分析，觉得在深圳这一块，网络广告的来电量比较多，我们就加大了投放，同时对网络媒体也有要求，据我了解，我们在深圳网络的投放量大概占到三分之一的比例，我们目前在西安做一些尝试和调整，因为网络媒体肯定是以后发展的一个朝阳产业，可能比一些传统媒体，传统媒体因为固有的模式，我个人认为它的发展前景比起网络媒体，这种趋势没有网络媒体好，中海愿意跟着朝阳产业一块走、一块成长，我们现在在西安也在加大这方面的投放量。

　　欧阳总：因为这个市场足够大，需要更多的媒体加入进来，共同为开发商进行服务，综合性的、我们叫整合营销，不仅是平台的整合，而是整个媒体需要做一个联合，今天很有幸邀请到了项总，传统媒体的代表者，想请项总给我们讲讲，对于新兴的媒体的一些方向，或者是说它可以给业界带来哪些成效呢？

　　向总：刚看了一下微博，才对会议的中心思想有一个了解，传播学上有一个24小时，每个时间节点接触的媒介是不同的，国际流行的有24小时的媒介接触表，刚才开一个会，我们讨论全媒体营销方面的内容，昨天我刚刚从杭州回来，去跟杭州的几个报纸做了交流，对于全媒体大家的想法是，第一，对媒介来说我们只是消费者依据的一个中介而已，对于我们的客户，开发商现在需要的是本土化、集约化的解决方案，而我们如何通过报纸和网络，以及和其他媒介的联合，把我们本土化的解决方案给客户提供了，这才是最重要的一点，至于怎么样提供呢？没有研究，我觉得应该有非常多的结合点，比如说现在的微博，包括新浪现在做的电商，我们也会找到比较好的契合点。

　　高明东：因为时间关系，我们进入到下一环节，媒体同行可以向几位老总提问。

　　记者：作为报业的老大，刚才中海的老总也讲过，传统媒体未来的发展前景跟网络是不能相比的，传统媒体未来应该走什么样的发展道路呢？我们学习网络媒体接触新的东西、传播的速度，另外我们想知道，刚才周总和欧阳总讲到媒体深度的资源整合，我也非常非常想听一下，您对这个是怎么看的？

　　项总：你问的这个问题非常大，整个世界上大家都在研究这个出路到底在哪？至少对于内地市场来讲，前两天碰到一个开发商说，西安报媒最多再做十年，这种论调比较多，我们看看国际上，比如说美国的纽约时报，整个的观念至少比国内领先10年，至少比西安领先10年，把纸媒的内容向电子版、网站导入，我们就是媒介，只不过我们表现的形式，现在比如说网络，网络是没有采编权的，所有的纸媒没有的话，可能网络也没有什么新闻内容了。

　　我们把它仅仅作为一个表现形式来讲，纸媒放入网络，现在是一个纸媒，以后是一个网络的平面媒体也是可以的，只要这群人还在，消费者关注的内容还在，至于在网络上、报纸上、书上、杂志上，这都不重要，消费者喜欢在哪里看到，我们就在哪里存在就可以了。

　　记者：您说的未来是不是传统媒体会迎来3.0时代呢？新媒体的融合会不会越来越多呢？

　　项总：现在新的概念层出不穷，我们做媒体的简单抓住一点，就是消费者关注点，消费者希望看到的内容，我们把他们希望看到的东西提供给他们就可以了。

　　记者：非常感谢您！

　　高明东：这是首期分享会，以后会组织各类的分享会，希望大家以后积极参与！