阳光下的有问必答

　　提问：我们搞阳光采购，任总说大家都有肉吃，就一个面包怎么可能大家都有肉吃呢?您怎么在阳光采购过程中把品质和价格达到一个比较良好的平衡?

　　任志强：在市场经济中，很重要的是交易成本的分摊问题，比如说银行给贷款，如果给一个企业贷款，一次可能一个人做了一个亿或者十个亿的贷款，只用一张纸签了十个亿，但如果给每个客户做个人按揭贷款的话，十个亿可能得签1500份合同，要谈判1500个人，要审查1500个信用背景，这1500个交易成本和1个交易成本之间有巨大差距。我们过去在非阳光下的采购，就是你探视我一下，我探视你一下，比如交易价格10元，这边说9元，那边说9.5元行不行。相互讨价还价中就不断增加交易成本，今天这个人说10元，我说6元，那边提到7元，非得很多次才能谈成，是一个相互不信任基础上的磨合，磨合了很多次，交易谈判很多次，谈判前还得去考察。比如我们有时候采购要到厂家看看，还要去检验机构测一测你的东西是否是好东西，这就没有产品信任，或者不透明。阳光采购实际上和批量采购两者都会慢慢形成，形成结果就是你的交易成本会大大降低，我的交易成本也大大降低，原来中间是大家抢这一块面包，当交易成本降低以后，就变成两个面包，也可能变成一块肉。所以交易成本降低非常重要。

　　中城联盟采购，如果你是1家买5台电梯，2200台要分着谈，可能跑100个工地，也可能跑100个工地，每个工地要谈100次，因为型号、标准都不一样。我们这次把中城联盟9家企业标准相对统一，这2200台就和中城联盟一家谈，就在中城联盟一个交易环节中签一个合同，合同是同样的，也可能你签了5份，但就在一个地点解决问题，这个交易成本大大降低，结果是你分一半，我分一半，所以面包变大。过去很多人不理解，其实是因为不透明，中间还可能有人拿哪个环节的回扣，可能还要找中介机构，还有打广告钱。建立阳光透明的采购机构以后，这些广告费用大大降低，降低费用是否你就多得了，你本来花10万元广告，现在花1000元就行了，省了9.9万，这9.9万给客户分一点，我分了4.5万，你可能还得了5万多，所以你自己的蛋糕就加大了，就变成了肥肉。通过降低交易成本，解决双方之间不断扩大的交易成本问题，变成各自的肥肉，这是非常重要的。

　　中城联盟这次平均价格对原来采购多的是降了5%，对原来采购少的人降了10%。但参加的小单位过去采购5部电梯，所以5部电梯价格单价就高，零售和批发一样，我们一次采购2000多部，他们5部电梯进去就淹掉了，所以拿到的价格是按2000多部电梯拿到的价格，对方没有亏，而是一次获得巨大的采购单子，减低了采购交易成本。也希望你能加入到我们采购范围之内，通过中城联盟，我们是59家企业，当然有的企业需要这个，有的企业需要那个，不是同时59家，可能有8家、10家共同采购一样东西，交易成本会大大降低。我们希望通过新浪平台，大家看到的是公开透明的东西。为什么淘宝网上交易价格很低，就因为没有广告，没有中间成本，价格就低了，这样你也占到便宜。我们叫做合作伙伴关系，就是你也受益，我也受益，双方产生共赢。今天开会的意思就是当双方都以合作的态度，有了诚信做基础，都会降低交易成本时，我每次不用跟你砍价，你直接跟我说8元就行了，不用跟你讨价还价，这样交易成本大大降低，双方可能都在其中受益。这就是我们这次开会，鼓励大家都成为或者吸引更多人成为我们合作伙伴的重要关系。

　　提问：我一直关注任总，包括大量阅读您的书籍，五年前做地产配套服务时，就认为服务在地产行业相关配套，我开了中央空调医院，优秀合作伙伴大部分是产品供应商，如果是一个服务商的身份是否可以参与将来合作伙伴的介入平台?

　　任志强：材料采购和施工过程中会提出一个总包的概念，比如设备安装部分指定给采购商，由采购商配合安装，因此多了一个环节，如果所有都是分包，可能会把所有涉及分包的每一个服务商都纳入到我们范围之内。而现在基本很多服务商是通过总包，比如中建八局，下面有一些分包是由他们来分包，名义上我们会参与一些意见，但不可能建立长期关系。这次你跟我建立了，下次总包不干了，或者换了一个地方，那个总包不干了，可能有这个问题。但从总体来讲，我觉得房地产本身就是一个服务业，除了对各种资源，金融资源到产品资源，到土地资源等各种资源进行组合以外，提供的就是服务。可能更注重后期的服务，比如物业管理等等。为什么过去物业管理可以委托，本来应该是社会化的，但结果是服务的不够好，所以最后还得自己负责任，与其那样，还不如自己成立一个物业公司，全包。因为服务商现在从金钱、土地、资源，一直到物业管理服务全部过程。比如潘石屹过去没有物业管理，说这应该是社会化，实际上我们没有信任，社会化不了，所以他那两个物业公司一团乱，没办法还得自己成立物业公司。按道理我卖完房就不管了，因为是业主委员会委托的物业公司，跟我没关系，但最后服务不好还得找到我们，最后我们还得用物业管理提供服务，物业管理中自然就有其他的服务，比如你说的空调等。

　　比如远大空调是所有服务一直跟到底，这个服务相对容易跟着产品一块。另外是不管谁的空调，都提供服务，比如做节能设计等，我来提供维修服务，是另外一个概念，就有一个间接关系，所以间接关系目前还没有在我们这次直接变成合作伙伴，因为有一个间接关系，以后希望更多的人能加入，起码变成我们总包之后的第二平台采购，在这些范围之内再做服务商提供者的话可能更好一些，我想这应该是我们逐步要实现的一个网络化的采购平台的概念。谢谢!

　　提问：任何产品都有不同的档次或分类的，您如何在一个平台上对不同档次的产品进行分类?

　　文东：这个平台的智慧性主要体现在专业性。刚才这位先生提出的是专业性的问题。从分类来讲，我们国家有非常专业的分类标准。“阳光智慧采购平台”并不能够百分之百取代你的交易过程，它更多的是起到媒体媒质的作用。