从三大木业 看木门新厂突围模式

当前,在楼市限购、原材料涨价、人工成本增加等多重因素叠加影响下,中小木门企业的生存、发展变得异常困难。2009 年成立的山西乔家德润木门是一家新型木门企业,其产品以晋商文化和艺术为主要特色。通过展会,乔家德润木门迈出了走出山西、走向全国的第一步。

  当前,在楼市限购、原材料涨价、人工成本增加等多重因素叠加影响下,中小木门企业的生存、发展变得异常困难。一方面,他们要与传统木门品牌企业抗衡,力争一席之地;另一方面,他们还要从扎堆的中小企业中脱颖而出,达到一定规模。正所谓:夹缝中求生存,不进则退。

  山西泰亨木门总经理郭豪曾告诉笔者,“木门市场需求每年增幅大概在20%—30% 左右,生产厂家的数量年增幅在30%—40% 左右,但是今年的增速下降,整个行业已经进入调整期和整合期,正在逐渐走向成熟。相比传统木门品牌大企业和已经经营多年的中小木门企业,木门新厂将面临更大的挑战。”

  诚然,木门行业“洗牌”不可避免,木门新厂要想生存,必须另辟蹊径。在此,笔者选取了山西兆安科迈、久久木门、乔家德润木业三家新建木门企业为样本,挖掘他们的发展方向和产品特点,希望能够为木门新厂提供一些可借鉴的经验。

  科迈木业:“三高”定位谋划异军突起

  谈到山西新型木门品牌崛起,很自然地会联想到山西嘉艺木业有限公司仅用4 年时间就将其品牌打造成有一定知名度的品牌,发展之快被业界公认为“内地深圳速度”。现在,同样是山西的木门企业,兆安科迈木业有限公司也在谋划着相似的品牌崛起之路。

  今年7 月,笔者在与兆安科迈木业有限公司总经理胡东生接触时了解到,兆安科迈木业已经初步完成了传统中小企业需要10 年才能完成的成长历程。“高起点、高标准、高质量”是其发展战略。“高起点”是指科迈木业成立之初,首先投入200余万元购置了雕刻机、覆膜机、压机、线条机等设备,这些设备在行业中处于中等以上水平;科迈木业的产品虽然仍未上市,但是已经在工艺、标识、标牌、证书等方面,以“高标准”的规格,严格要求自己,制定了“四统一”原则,即店面形象统一、对外宣传统一、服务统一、产品包装统一;该企业从生产人员到管理层,云集了有着木门行业10 余年工作经验的众多行业精英,有力地保障了产品的“高质量”。

  作为一个木门新厂,科迈木业根据自身资源优势,确定了不同区域差异化发展模式,即一、二线城市为发展基石,三、四线城市拓展专卖店,五线乃至镇级市场逐步渗透。同时将市场划分为山西、东北、河北、西北、内蒙五大区域,以省级代理、区域经销、直营三种模式开拓市场。

  纵观兆安科迈木业整个发展战略,笔者分析,该公司之所以能够在创立伊始就不惜重金投资设备、高薪聘请业内精英,虽然竞争激烈,但却对未来发展满怀信心,主要有以下几方面原因。

  首先,充裕的资金。虽然兆安科迈木业是一个新建的木门企业,但其企业的创始人都是有着丰富社会经验和一定财富的成功人士,能够为企业的发展提供充裕的资金。

  其次,丰富的人脉资源。兆安科迈木业虽然是新厂,但并不“新”,其企业团队拥有丰富的人脉资源。目前,虽然该厂产品还未出炉,未招聘一个业务员,但是订单已经累积了100 余万元,而且还有20 到30 个代理商等待新品上市,开设专卖店。

  再次,经验丰富的生产人员。兆安科迈木业生产线上的工人,大多都是有着10 余年从业经验的业界精英。高素质的技术团队,能够有效保证产品的质量。

  第四,清晰的经营思路。兆安科迈木业将产品定位在免漆木门中的高端和中高端两个档次,明确了走品牌化发展之路的企业目标。

  久久木门:平民木门曲线发展

  “品牌的品质,山寨的价格”,这是多少人梦寐以求的消费享受。“低端市场做品牌”,全国万余家门业生产企业几乎无人想过,也不愿意去想,然而,大企业嫌利润薄不愿意做,中小企业因为销量达不到一定规模难以长期维持,低端产品市场留下了很大的空白。

  久久木门正是抓住了这一市场空白,经过不断尝试、摸索、沉淀,总结出了符合市场规律的平民木门发展之路,在低端市场创立了品牌,使企业有了很大的发展。总经理闫瑞仙向笔者介绍了她的成功经验。

  经验之一:将贴纸生态门作为企业的主要发展方向。因为贴纸生态门不仅款式新颖、花色繁多,而且工艺成熟、生产周期短,属于质优价廉的产品,适合农村地区大众消费,深受农村消费者喜爱。

  经验之二:确定了“倒着走”的发展战略,即“农村包围城市”。久久木门突破了传统木门企业从塔顶至塔底的市场销售策略,反其道而行之,采取了从县级市场到市级市场再到省级市场依次渗透的发展战略。这一战略已在山西长治、大同,内蒙锡林浩特、赤峰,河北保定等地的附属县级市场,取得了很好的销售业绩。县级市场做到产量第一之后,进一步争取在全国木门低端市场做到产量第一,久久木门的目标就是将“久久”打造成中国靓彩木门第一品牌。

  经验之三:把机会让给经销商,把利益让给农民。在对待经销商方面,久久木门采取“把机会让给经销商”的策略,建立广泛的终端市场销售渠道。厂、商终端产品利润分配比例为2:5,最大限度地支持终端市场,扩大区域市场份额。谈到企业效益,总经理闫瑞仙认为,农村市场潜力无穷,企业首要解决的问题就是扩大销量,销量一旦达到一定规模,效益自然就会显现。

  作为山西省首家木质建材下乡的试点企业,久久木门的下乡产品给予农户15% 的补贴,以此保证让农户获得真正的实惠。今年,原材料价格上涨,企业的生产成本明显增加,在这种情况下让利,必然会缩小企业的利润空间。久久木门通过设备更新、创新工艺、边角料利用等节能措施,有效地控制了生产成本,消化了5%-8% 成本涨幅。在给农户带来实惠的同时,保证了企业的利润。

  经验之四:中小企业只有走出去,才会有出路。总经理闫瑞仙认为,“现在的许多行业展会,不仅可以展示产品,而且是招商加盟的好途径。中小企业要多参加一些行业展会,了解更多的行业信息,才能获得更好的发展。”今年4 月,久久木门参加了北京的门博会,闫总经理介绍说,“首次参加行业展会,原本是抱着学习的态度,仅准备了二套门线和1000 份宣传资料,结果却取得了非常好的效果。展会后,与久久木门谈业务的电话接连不断。目前,通过展会,已与久久签约的经销商有10余家,分布于内蒙、河北、山西、陕西、西北、东北等地的三、四线城市。”

  乔家德润木门:“打包”晋商文化

  木门产品发展至今,不仅意味着把“有形产品”以合理的价格卖掉,更重要的是要把“有形产品”背后的“无形价值”注入到消费者脑中,“产品”+“概念”是木门品牌企业市场竞争的最大法宝。木门新厂若想从全国门业万余家企业中脱颖而出,需要具备“人无我有,人有我优”的特质。

  2009 年成立的山西乔家德润木门是一家新型木门企业,其产品以晋商文化和艺术为主要特色。该企业的产品定位中高端市场,结合山西民间艺术,围绕晋商风情设计,蕴涵了浓厚的晋商文化,深受大众青睐。截止目前,乔家德润木门的月产量可达一千余套,月销售额上百万。今年,乔家德润木门第一季度的销量是去年同期的400%。

  乔家德润总经理乔天德认为,“质量是乔家德润木门的生命,富含文化底蕴是乔家德润木门的特色,主攻有文化底蕴的精品木门是乔家德润木门品牌化发展的方向。”乔家德润木门在产品质量上做了许多努力,每件产品都倾注了企业大量的心血。首先,通过改进生产工艺,克服了原木易开裂、变形的缺点,做到产品质量可靠,工艺精湛;其次,选择上乘原料,乔家德润木门使用的木材是东北长白山生长的水曲柳、柞木,板材是大亚人造板,油漆是嘉宝莉漆和大宝漆,胶是北京燕山集联石油化工有限公司生产的乳胶等;再次,产品突出晋商风情、晋商文化,其中一款实木雕花木门还荣获了今年“汇龙涂料杯”全国门业设计大赛中式风格设计大奖。

  关于展会,总经理乔天德也有自己的看法,他认为“展会是企业产品最好的试金石”。今年4 月,乔家德润首次参加了北京的门博会,初次试水全国市场。在短短3 天时间里,先后有来自内蒙鄂尔多斯、河南焦作、河北张家口、东北齐齐哈尔等全国各地的20余家经销商现场签单。通过展会,乔家德润木门迈出了走出山西、走向全国的第一步。

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