新常态下：涂料企业降价小议
2、针对性促销活动
选取怎样的促销策略思路，以下可供大家借鉴。
一是挑选价格反映较大的单品进行促销；二是挑选对竞争对手能够形成竞争压力，有助于抢占市场份额的单品进行促销；三是挑选高端品类进行促销；四是挑选某一个量大的低端品种进行促销，以求能在这个品类上进一步形成单品规模优势；五是基于当月当季销售目标计划的实现进行促销；六是针对性的基于新客户开发、重点/战略市场或客户进行促销。
值得提醒的是，在制订最终促销方案时，有一些需要注意的地方：
其一，所有的促销策略选择，首当其冲的要考虑是否能最大化的促进销售，是否能最大化的抢占对手份额——挖掘在终端客户中的销售占比，是否能促进新市场新客户的开发。比如甚至可以考虑与新开客户工作相结合，本月开的新客户，可以享受10%的促销，或者新开发的终端客户，可享受5%的促销。其二，所有的促销策略选择，都要倾向于考虑是否有助于产品结构合理化，比如形成单品规模优势、比如有助于删减产品种类、比如有助于中高端产品的推广等等。其三，所有促销策略的选择，都建议尽量倾向于采取“短期/起订量/高返”模式，甚至可以考虑对赌方式——比如达成月度或季度计划，返5点；超过计划30%，返10点；没达成，则不能享受下月或季度促销政策。其四，确保资源投入，要促就促到位，切忌不痛不痒。
3、加大营销政策投入
指在取之于民用之于民的思想指引下，把因材料价格走低而导致的毛利增加的部分，以最合理最市场化的——提供增值服务或强化品牌情感的方式投放到市场上去。
一是在不影响整体价格体系的前提下，有条件的、有针对性的、局部的、个别的放开价格制订与管控政策，比如设立特价政策，比如将特价政策进一步放宽，比如局部区域/客户价格体系的因地制宜，比如有条件的引入起定量定价制度等等。二是可考虑加大返利激励，或者采取缩短销售返利周期的刺激政策，比如从年度返利到季度返利，从季度返利到月度返利。三是增加整体市场投入预算，加大或新增一些渠道支持与市场投入政策，比如加大渠道商团队建设支持政策、加大公司化运营支持政策、加大新品推广的政策、增强售后服务支持政策、加大网点建设支持政策、放宽物料支持政策、新增渠道培训及活动投入、加大终端客户开发支持奖励政策、组织各种形式的终端客户沟通活动、制订及落实终端回访制度等等。
