方圆集团：酒店类项目招标采购要点
9月4日，以“智慧安居 绿色中国 百强对接 共筑精品”为主题的中国房地产采购大会在广州成功举办，这也是2014年度中国房地产采购平台采购大会的最后一场。为了更好的探寻当前形势下的合作共赢，融通产业链上下游，中国房地产采购平台邀请了恒 大、润丰、三盛等50多家全国性品牌开发企业会同广州以及周边区域开发商，以及150多家建材部品企业齐聚一堂。互相交流采购意向，分享品牌房地产企业采购模式与经验。会上方圆集团成控招标中心副总张冬雪就《酒店类项目招标采购要点》做了分享，以下为会议实录：
方圆集团成控招标中心副总 张冬雪
酒店项目与住宅地产项目相比具体一定的独特性，主要体现在以下几个方面：
第一，面对的终端客户不同：酒店项目面对的终端客户是酒店住客，以短期或长期租住形式；住宅类项目面对的终端客户是小业主，以购买并长期持有形式存在。
第二，涉及的工程范围不同：酒店项目与住宅地产项目相比，增加了厨房餐饮工程等酒店项目特有的工程。
第三，涉及的产品范围不同，酒店项目与住宅地产项目相比，增加了布草类、酒店饰品、客房杂件类、餐饮类用品、洗涤器械等酒店项目特有的产品。
第四，对产品的技术要求考虑方面的不同：住宅地产对产品的技术要求仅以投资方的意见为准，而酒店项目不仅要考虑到投资方的意见，同时亦要与酒管公司进行充分地沟通协商，并达成一致。
第五、面对的供应商不同：因为酒店行业的特殊性，很多类酒店用品的供应商都以专业面对酒店生产为主，如专业酒店家具生产厂家、专业生产酒店布草厂家等，所以在进行供应商考察时必须搞清楚其产品是面对酒店行业还是民用市场生产，并在考察报告中予以明确，以便在后续提供投标单位候选名单阶段中能准确地提供酒店行业的供应商。
第六， 售后服务期限不同：住宅类地产的售后服务以建设部规定的各类工程及建筑材料的保修期为准，除主体结构工程为70年、防水工程为5年外，大部分材料及工程的保修期均在1-2年期间，而酒店项目是我们自有的物业，所以酒店用品的使用期限需考虑更加长久，而且还需考虑日后补货等因素。
所以在酒店类项目招标采购时需根据项目类型的不同，要进行相应的调整。
酒店类项目招标采购要点首先，组织结构建设：因酒店类项目在招标过程中，不仅要与内部日设计部等相关部门沟通，还要与外部如酒管方沟通，尤其是国际知名酒管的对接要求更高，所以与住宅类地产相比，建设方还需增设具有一定国际视野、英语口语熟练的部门或专业人员，以方便与酒管方的高效沟通。
其次是流程控制、监控。
(1)流程控制应抓住关键点：招标方案、初选供应商、投标单位名单、最终报价。很多企业往往仅仅关注合同，而对初步入选的供应商没有充分关注，而现在招标价格的高低很多是体现在采购源方面的匹配度。一方面需考虑投标单位与项目档次匹配性，如五星级酒店与三星级酒店的供应商名单应该有所不同的，不同酒店档次需要选择相应档次的供应商投标；另一方面邀请招标时所邀请的厂家均应是实力相近的，这样便于比较。
(2)采购部门内部组织原则尽量采取按流程负责相结合的原则，流程主要为：初选单位选择—询价—谈判—确定合同，四个关键性步骤尽量分阶段负责，这样虽然增加了中间环节，看似效率降低，实际上由于内部分工合作，互相牵制，会将舞弊的可能性大大降低。否则，一个重要的项目仅由一两个人包办，难免产生问题。
再次是采购策略。
(1)由于酒管类地产所需产品各类繁杂，必须事先对不同类型产品定制不同的采购策略。20/80准则是一条普遍适用的规律，也是策略采购的重要原则(少数的招标项目能够节约80%的成本)。在其余80%的标的上花费太多的精力带来的节约额却是很小的。对货值大、复杂程度高的标的(如中央空调系统、室内装修、门窗等)需投入更多的精力进行招标策划、评标议标，此类标的能带来的节约额度是最大的，这一块是招标采购降低成本的核心。
(2)根据不同酒管特点，进行合适的采购。项目筹建过程中，酒管与建设方存在即合作、又搏弈的关系，酒管方希望产品的档次越高越好，这样利于他们将来的运营，而对成本方面基本上不考虑；而建设方不但要考虑产品的品质，还要考虑到成本因素。所以采购人员就要与酒管方进行密切沟通，同时加强对市场上同类型酒店产品应用情况的了解，进行适合自己公司情况的采购。
(3)采购还要注意供应商数量的选择。一般来说，对于大规模采购而言。选择一家供应商往往是不够的，这会在合同履约时给供应商较大的发言权。对于某些自成系统的产品，也要采取一定的分包形式保证甲方的话语权，降低过程中的风险。
另外，全生命周期成本考核是一个往往容易忽视的问题。事实上产品维护成本往往难以准确估计，这也给全生命周期成本考核带来一定的难度。如电梯、中央空调系统、信息化三网系统这样的产品，维护费用很高。所以在评标过程中，不但要考虑采购价格，也要考虑后续的运营、维护费用，从全生命周期的成本支出进行综合定标。
最后，详实的预算体系、现金流分析。
招标采购部门在前期工作中介入程度也是衡量一个房地产公司采购水平的重要指标。有些房地产公司设置了成本控制官，部分的发挥了这一职能。对于那些采用最新的技术、产品，或是对各项性能超过常规的要求时，在初期设计阶段就要对有关市场情况进行摸索，达到较佳的性价比(因为设计院往往对经济方面考虑得少一些，更有些供应商勾结设计人员，企图从图纸上形成有利于自己的竞争优势)。从设计阶段开始降低成本，有利于合格的潜在供应商与业主和设计院间的充分交流，同时可以较好的防范那些企图在设计阶段做文章的供应商。另外，根据图纸和进度情况，可以比较准确地做出预算来，对于控制现金流大有好处。最后从材料的层面协调整个档次与风格，这一点也很关键。
在施工图出来后对选用材料、设备的预先确定需要招标采购部门的知识和广泛的渠道。施工图阶段而非施工阶段确定工料清单，提高工程管理的水平，确保进度、控制成本上具有非常重要的意义。这样使得审价的重要从工程过程监督、工程后决算转移到工程前控制上来，做到事前控制，对于改变目前房地产行业的三边工程带来的工期延滞、预算超标的现状会起到极大的促进作用。
综上所述，酒店项目与住宅类地产项目相比，在招标及供应商管理方面更具有一定的独特性，因而在进行标段划分时不仅要考虑到采购成本，亦要考虑到供应商的具体情况(产品范围及优势产品情况、厂家的销售网络及配货能力、日后是否能及时补货)，同时也要考虑时间要求等综合因素；对所招标产品的技术要求不仅要考虑投资方的建议，同时亦要与酒管公司进行充分的沟通、协商并达成一致。
