楼市拓客 营销利器走向式微?
这个夏天,拓客突然“火”了。当你点开微信圈,可曾看到过这样的信息:一起为拓客人员发条微信。你知道吗,由于盛夏高温,很多地产拓客人员因中暑入院
拓客?你很陌生却时常接触的职业。街头派发广告页的“小蜜蜂”,打电话问你要不要买房的陌生人,拉你去看楼盘的人……他们都是拓客。
拓客是何时无声无息出现在我们身边?拓客又是如何成功将街头百姓拉进售楼部?在现今市场上,拓客公司还能够大行其道吗?……谜底将一一揭开。
【派单员】街头“小蜜蜂” 越勤劳越受欢迎
又是一个高温天,晚上8点,张涛拖着一身疲惫回到租住的郑州市某城中村里,闷热、浑浊的气息迎面扑来。合租的室友还没有回来,他打开水龙头冲了个凉,然后开始玩电脑游戏。张涛说:“每天在外面做拓客,已经累得不愿意干别的,只有进入游戏世界才能重新活过来。”
他是一名在校大学生,由于家境贫困,基本上每年寒暑假都靠兼职做拓客来赚取学费。“虽然累,但收入还不错。”两年前刚开始给房企做拓客时,收入很少,一天也难做成一单,现在积攒了不少经验,掌握了一些技巧,自然收入也跟着水涨船高。
“但我现在还只是‘小蜜蜂’,属于拓客的最底层。”张涛说,像他们这样的人,要像蜜蜂采蜜一样把客户拉到案场,因此被称为“小蜜蜂”。
“我们这种‘小蜜蜂’要想多赚钱,必须手疾眼快,还要能说会道。”张涛坦言,在大街上莫名其妙地去拉拢陌生人,然后再说服对方跟他去附近一个楼盘,这是一件很难的事。
那么作为一名拓客员,月收入到底能有多少?在个行业已摸爬滚打多年的张先生透露,一般来说,楼盘在寻找拓客中介时,会和拓客中介有约定,比如在多长时间内需拉多少组客户到楼盘案场。拿需要雇用50名拓客员、15天拉2000组客户来计算,那么每个人每天平均成功拉到两三组客户。这样的话,每位拓客员每个月能赚三四千块钱。当然“大蜜蜂”会挣得多一些,如果是拓客中介公司的管理人员,那么收入就会很高。张先生坦言,如果是刚入行的“小蜜蜂”,收入的确要少很多。
【拓客员】利润吸引 拓客竞争已然白热化
“街上沿路散发宣传页的,不能算是真正的拓客员,他们属于派单。”张先生说,拓客有别于派单,相比派单中介机构,拓客中介结构更盈利。目前郑州市内从事拓客工作的多以大学生兼职为主,其他管理人员包括老板都是曾经在房地产渠道工作过。尤其是最近半年,很多做了多年的派单公司转而改做拓客生意了。
有业内人士透露,郑州房地产拓客市场去年最为风光,那个时候拓客在郑州房地产行业里还是一个新兴销售渠道。相比派单的传统方式,拓客可以制定出严格的考核标准,可以直观地看到来访情况。
郑州最早的拓客由新浪乐居推出。而在去年上半年,唯铭机构进入拓客市场,推出了更加精准的拓客模式,一下子引发了整个市场对于拓客需求的渴望。进入今年上半年以来,大批量的拓客中介公司陆续进入市场,整个拓客市场竞争随之达到白热化。
那么拓客生意究竟有多大诱惑力?高先生说,他之前一直做派单生意,今年刚改为拓客生意,每个月的利润比以前翻了一番。
张先生则坦言,除了一些相对正规的拓客中介公司外,很多拓客公司都在偷巧赚钱。这部分小公司为了赚钱,不择手段,可能同时接几个楼盘,花钱雇来一些所谓的客户,然后拉着这些客户从这家看到那家,欺骗开发商,慢慢地就被开发商识破了,最终导致拓客公司逐渐难以得到开发商的完全认可。
“这本来是个很好的渠道,但因监管不到位,被一些人当成了挣钱工具。”张先生苦笑。
【市场需求】一锤子买卖 如何变长期合作
进入7月,房地产市场迎来了犹如酷暑般的严峻考验,国内各地接二连三地传来取消限购的消息,也在说明市场的严峻程度。拓客作为房地产销售的有力手段之一,的确曾经为开发商带来了诱人的销售业绩。河南和正百盈地产顾问有限公司副总经理于永认为,相对于其他传统渠道,拓客的出现让开发商发现了新的销售模式——能够直接把人拉到售楼部,可以直观地看到客户到访,哪怕最后没有成交的客户,最起码通过统一着装的拓客及车上的广告牌,让自己的楼盘在社会上扩大了影响力,这是开发商最喜欢的。因此,为了请拓客,不少开发商不惜花费重金。
但事实上,据业内人士透露,很多开发商在雇用了一次拓客中介后,很少有人再回头找拓客。往往是每一次雇用拓客公司后,仔细一琢磨,开发商们发现拓客给他们带来的仅是场面上的热闹,人气旺,但成交量并不好。因此,找拓客常常成了一锤子买卖。
对此,于永认为,实际上开发企业寻找拓客公司也要根据各自的需求。一般来说,新开发的楼盘拓客效果很好,因为新入市的楼盘对于周边片区而言是陌生的,正需要拓客公司把该项目推广出去,让周边的购房者熟悉这个项目,起到快速聚客的效果。
一个事实是,一边是市场竞争越来越激烈,另一边是开发商的要求越来越高,不少拓客公司正在谋求转型。比如一些拓客公司开始做线下活动,或是涉足代理行业。
“随着房地产市场的变革,客户到访的数量与成交转化率成为销售过程中很重要的部分。”于永坦言,诸如看房车司机清闲、拓客人员难拉人等楼市众生相,虽不能代表整个行业,但可以看做现状的一个缩影。整个市场都在变,越来越多的郑州开发商正一改之前单一的拓客方式,在销售压力日渐加大的情况下,全方位的营销方式成为多数房企尝试的手段。(记者 李莉 实习生 张凡凡/文)
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