太阳能企业招商的战略定位
来源：太阳能联盟网
招商战略的定位，就是我们企业究竟需要一个什么样的代理商。
作为我们的业务人员一定要明白，市场需要什么样的客户，我们怎样去开发客户，就是执行要考虑的。我以前是业务人员，我主要干这个活，公司把战略确定了以后，我就像雷达一样，在我的地盘上面我要选择适合我企业发展的代理商，能够承担起我的战略。
刚开始我接手西安的时候，在全国是倒数第三名的市场，那么我把它经营成全国前5名，就是选商。我在渭南选了一个代理商，这个代理商是MBA毕业的，在西安做医疗器械的。他说想在西安干，我说西安有代理商了，我把你推荐到渭南。他说渭南也可以，他家就是渭南的。到了渭南以后，我跟这个代理商谈，我说渭南有一个叫福生的太阳能厂，你不害怕吗？我说投资要谨慎。渭南有个福生太阳能在当地建了个厂，还有华扬，江苏华扬在渭南也有厂。我说到那里去投资拟可要考虑好了。他说我考虑好了，我确实想进驻这个行业，我说投资呢，咱是要赚钱。他说我同意你的观点。我说要赚钱，你就要增加硬件，你要有武器，能够和这两个厂对抗。他说这没问题。我说品牌是我们的优势，你能不能够把我们的品牌接住，把这个形象立起来，我们在渭南财政局还做了200万的工程，这是我们的优势。品牌是我们的优势，工程是我们的优势，你能不能够做工程，把品牌形象建立起来，用这种方法来和他竞争。他说，没问题，然后他打了28万的款，2万块钱保证金，第一次回款30万，在渭南一口气建了5个店，一个专卖店，2个商场，还有一个仓库店，再加一个分销商，这样渭南的市场就起来了。
原来渭南的经销商是安装工出身，卖我们的210产品，一年就卖了1台。然后我和他谈。他说，也就是我卖。最让人生气的是什么呢，一开始他两间店面，像这样大的两间店面，别人都把生意往大里做，他把生意往小里缩，把另外一半隔起来租出去了，把我鼻子气歪了。我说，你太没出息了。他说，不好卖，当地价格太低。
我就把他给换了，换了这个MBA以后，当年卖了170万，卖了那个经销商4年的销量出来，那个经销商一年就卖40万。所以你选择这个客户很重要。当我和这个MBA谈的过程中，打28万的款，建5个店，都是他自己说的，我也没要求。我说我不是要求你，你看他怎么运作的。他就用了终端拦截术。建材市场，还有店面，还有开发区，市区修了我们的店，我走了两年之后，这个商因为合作的时候沟通的不太好，被江苏的一个牌子给挖走了，结果挖走以后人家越办越好，这就是实力。卖你的产品能做好，卖别人的产品一样能卖好，所以关键是你选对人。
那么在选商的角度上，我有这样一个观点和大家分享一下，就是品牌的定位和代理商之间的关系。大家一定要明白，你选的代理商一定要大于或等于你的品牌。
什么意思呢，就是如果你的品牌是一个中档的品牌，你要选的这个代理商最起码是一个中档代理商。中档的代理商资金在30万到50万之间，要有这样一个融资能力。甚至超过你企业的一个标准，是一个优秀的代理商，资产和资金超过100万，就是大于你的品牌定位。也就是说代理商的实力一定要超前于企业，你企业是不被动的。大家试想一下，如果代理商小于品牌定位，结果会是什么样的？如果品牌定位大于代理商，就会出现企业增长的瓶颈。就像现在一样，企业要品牌，企业要发展，让代理商建店，他拿不出钱来，让代理商把价格卖高，他不敢。他说我就是卖50块钱一根管的热水器，你让他卖3000，他不敢要价。为什么皇明的代理商敢把一个36支的2米1的热水器卖到1万8？卖1万8，大家可以想一想这个人的魄力，卖一个20根的热水器，他居然敢卖7000。而我们的额代理商在那里卖1600还在那里这不好卖，那不好卖。这就是一个最大的问题。你让他建店。他说我一年就20万的销售额，租个房4万，我再雇几个工人，养辆车我赔钱，也就是像螃蟹原理是一样的。你想往前跑，他拽着你，不让你往前跑，就会碰见这种问题。
你如果是经销商大于品牌的时候，会出现另外一种情况，代理商说，这个厂策划不行，这个厂家产品质量不行，这个厂家管理不到位，这个厂家的业务人员素质太差，职业技能太低，活动货跟不上。代理商挑你的毛病，但是只要他能赚钱，他自己卖。
根据我们太阳界研究的全国24个年销售额1000万的代理商，我总结了他的成功模式和基因，没有一个千万大商是靠厂商给帮出来的。就以山东临沂有一个品牌为例，全国就俩地儿卖的好，一个是淮南，一个是平顶山。平顶山这个代理商一年卖一万台，淮南的经销商也卖七八千台，就这俩地方卖，其他地方都没有这样的大商。同样是这一个厂里的产品，同样是一个品质，同样是一个品牌，为什么这俩代理商能卖一万台，其他地方卖不了？这就是经销商的问题，经销商超前于企业的品牌，都是这样一些原因。
我服务的一个江苏的企业，他在湖北省一个叫随州的地方，那个代理商连续四年获得这个企业的年度销售冠军，销售额都是500万到800万。为什么其他的地方没有呢，就是代理商超前于品牌。当这个品牌一开始创立的时候，这个代理商就经营它，这个代理商说，我要是经营品牌，我很累，其他企业对他的要求也很高，我选择一个成长中的企业，他获利丰厚。所以在选商过程中，你一定要明白，我们去找3万5万的商去给他谈。要这3万块钱这个费劲，那个不痛快，跟要他的命一样。打了3万块钱以后，拿个放大镜看着你，你可别跑，赶快把货给我发过来。你发不过来，他左一个电话，右一个电话。所以他就跟你玩，把你玩惨了，老是给他处理这个问题了。
1.企业需要什么样的客户
企业需要什么样的客户，就是客户一定要认同你企业的品牌。我们很多的品牌都给人家当小三啊。咱们明天学习开会，我会很公正的讲这个话，我也不故意的夸张，也不贬低大家，也不是不尊重大家，我们要客观的把这些问题反映出来。
我们很多企业招商，人家本身经营了一个品牌，你硬往里面挤，你是当小三。我和几千个经销商在一起交流，我获得了一个信息，我这个牌子贵一点，我再进个牌子便宜一点，他是一手抓一个贵的，一手抓一个便宜的，左边出手卖品牌，右边出手卖杂牌。我们很多中小型企业就扮演杂牌的角色，他不认同你的品牌，拿你当打补丁的。
他不认同你的经营模式。我们企业有没有建店标准，有没有建店支持，我们要不要求专卖？我们要不要求他打保证金？都有要求，但是他不认同你的模式。你要是让他建店，你要是让他打保证金，他就不干了，业务员就妥协了。还有一些不认同企业的市场定位，这个市场定位就是价格，他卖你的商品是否认同你的价格。价格传递一种信号，价格传递一种价值的信号。如果你把价格定低了，我们就暗示这个消费者，这台热水器是一个低端的产品，如果你把价格定高了，老百姓就认为这个产品质量好，这个可能是个品牌的。所以你要是把价格定的过低，你就是告诉老百姓，我是个杂牌子。所以要招有实力的，有经商经验的和有管理能力的。
这些年，我招的商有政商，有企业的，有做小买卖的，有搞水暖工出身的，还有从业务人员出去的。那么做业务出身沟通就很容易，他知道他的利润靠什么保证。我们在选择这些经销商里面，政商他没有经历，他不能够事必躬亲。上班的，我们原来有一个上班的，一年收入四五万，雇了一个小姑娘在那里看着店，他从乡镇要往县城里面批发，结果我们把这个商给做掉了。做掉以后换了一个客户，这个客户建了一个150平米的店，结果一年就卖了260万。
2.如何去招商
那么现在我们太阳能行业里面的招商，主要是扫街、朋友介绍、打广告、发传单、招商会、新店开业、参观。我们今天给大家介绍这么多的形式，像展会招商，现在我们行业内的展会招商也是太阳能企业很头疼的。参展就是到那里去拼钱，像今年很多展会，很多企业就发出这种感慨，一是没有观众，这种经销商的观众比较少；第二呢，是参展以后就是拼钱，你这个企业不参展，就是说你这个企业没赚到钱。还有一些，靠打广告，像我们行业有一些打广告，广告满天飞，结果有多少人看呢，大家可以考虑一下。你要有选择性。
3.客户和目标。
现在太阳能行业招商的范围基本上就是在这七个大类，卫浴、家电、水暖、空调、摩托车、太阳能和建材。现在卖太阳能这个圈就这么大。最近台湾流行过来的一个火锅叫豆捞，豆捞实际上就是你捞，我捞，大家捞的意思。这就像一个火锅，这个牌子招，那个牌子招，你不要我要，反正大家挖吧，就像捞火锅一样，你捞一勺子，我捞一勺子，看谁捞得着，商圈就那么大。现在做的最大的是做水暖的和做太阳能的，这两个商圈，这是最大的。商的质量最高的是做家电的和做卫浴的，他们的商质量比较高，竞争力比较大。像我在银川，我招了个做地板砖的，号称银川第一砖，市政府所有的工程都是他家搞的，他家是做宏宇瓷砖的，年销售额两个亿。很厉害，修了一个店，上下两层，480平方米，办公室、会议室、销售一部、销售二部，年销售额就提了一次货，打了50万的款，这一年没动。所以像这种大商，他有他的弊病，他的运营成本高，他市场不具体，做太阳能生意，老板必须是内行。他用做瓷砖的方法做太阳能，太阳能只有几百块钱的利润，他跟做瓷砖不一样，他一块瓷砖100块钱进的，可以卖600，这一个屋要多少块瓷砖啊，它不一样，很多大老板做太阳能往往不成功。
在西安还有一个搞医疗器械的，搞药品的，给医院里面配送药品，结果那一年卫生部查的比较紧，害怕了，送礼送的太多，晚上睡不着觉，改行做太阳能。老婆开着宝马，老公开着帕塞杰罗，然后参加我们省级经销商会。代理商就看他，开宝马的还卖太阳能。结果搞活动，到小区去，他老婆拎着LV的包，穿着小尜尜鞋，到这一看，卖太阳能摆一大溜，看一看走了，你说他怎么卖他不管。他以前到酒楼，到咖啡厅，到给人家去保健不一样的环境。另外让他最不能容忍的是，一个老太太到他店里去骂街，说你们的人连太阳能都修不了，这么好的牌子。他就给人家讲，这是以前的代理商卖的，不是我们卖的，我们刚开。你刚开，你是这个厂家的吗，是这个厂家的你就要负责。把他骂了一顿，他一生气不干了。把剩下的28万货转给别人了。说啥不干了，赔了30万。所以你招大的不行，招小的也不行。所以我想，官商，有钱的大款都不一定是适合的，一定要选择合适的。
我们在选择经销商的时候，你的心态，走访形式，个人认识和选择卖太阳能的标准自己要明白。我也很明白，作为一个业务人员，到了一个城市以后，我们迫不及待的要招到经销商，要把这个市场开发起来。但是这个过程是需要和客户博弈的过程，要有选择性。合适不合适，能不能行，你不要想着谈一个成一个。另外就是走访形式，你在街上去扫街的话，你永远招不到，像我刚才讲的这种，药品的，或者是卫浴行业的，你找不到，他也不在店里，都是在店里打工的。
你选择卖太阳能的也不要紧，你要找到大店，他才给你干，你找那个小店，挖来以后你也头疼。赵本山春节文艺晚会有个脑筋急转弯考大家，青春痘长在哪里你不愁？长在别人脸上。你把这个商安在别人身上，别人难受，把这个商挖到你的身上，你就难受了。所以挖这种小商，挖的多了，你的身上就烂了，你身上就全长了青春痘了，一个脓包一个脓包的。所以我们要招那些对我们又帮助的。这里我有个标准，招商标准是企业的最低标准，千万不要拿这个标准当圣旨，甚至要低于这个标准，这样就不好了，我们作为业务人员一定要突破这个标准。
4.招商：首次投入与经营回报
和大家进行一个互动，这也是我的培训风格，就是和大家交换一下思想，交换一下看法，学习就是我们互相的交流，把我们的问题额观点抛出来，我们来共同的去解决。
那么现在在我们的行业内，5万块钱回款是我们的一个关口。能够超过5万块钱的标准，就进入一个品牌的经营，低于5万块钱的打款，是没有品牌经营的。哪位朋友能自告奋勇的提出一下自己的看法，和大家交流一下？5万和20万第一次进货，你怎么看？
（5万的经销商要想做大，有一定的困难，他如果只进5万块钱的话，他的零售额是有极限的；20万的，如果20万是自己赚的话，他可能做过很多事情，他可能做过很多生意，在某一个领域上赚了这么多钱，所以他这个经销模式和思路很成熟了，再换一个行业的话，他也比一般的经销商做的快一点，能力要大一点。）
好，给他热烈的掌声。
我们在一起，大家就是一个团队，虽然我们是来自不同的企业，但是我们德州相对的一个课堂，我们大家就是一个团队，同学们同意吧。
我们企业在选择5万和20万的时候，就相当于我们用大网捕鱼，还是用小网捕鱼。大网捕鱼和小网捕鱼的收益是不一样的。大家都想用大网，但现在的问题是大家没有能力去购置这样的大网。投资多少，回报多少，那么2万、3万、5万、10万、20万。2万的回款可以作为补充乡镇的代理商，2万块钱给我们企业带来的收益值得我们期待。那么3万块钱的商做一个县级代理的话，大家可想后果，5万，10万，20万的。他的盈利是非常有限度的，给企业的贡献也是非常有限度的，朋友们同意吧。
那么从长远来看，影响市场的快速成长。有一些市场进驻早，并不等于卖的好，占有率不一定高。我以前在市场上碰到一个品牌，北京的一个品牌，它在95年的时候就进入这个市场了，但是它在当地并不一定是销量最多的。现在的事实告诉我们，先进入市场的很多品牌，像山东的环普，还有塞乐普的，现在在房顶上我们还可以看到它的牌子，但是这个厂家在市场上已经绝迹了，只有在一些老的小区的房顶上我们才可以找到它，这种先驱已经变成先烈了。所以很多品牌在渠道的质量方面，主要的环节，广告，促销，运输和投诉方面，这些都是一些次要问题，主要问题是他在选择经销商的时候，他这种原则性。3万、5万这个商，大家可以想一下，这些商是谁给企业带来的？是老板招来的吗？是营销团队为企业招来的，那么我们在招商的时候，为什么这些商会进入到这个企业呢？大家看这幅画面。
