南安石材企业热推“体验式购物”
来源：中国建筑装饰材料网
在今年的厦门石材展上，康利花重金打造了一栋两层楼高的欧式展馆，并布置成高端服饰店的场景，极尽奢华。
“哇，卧室内放这样一张半宝石床该有多奢华、多气派啊！”“这浴室墙面用的是什么石材？很有品位嘛！”“这个马赛克拼出来的腊梅图很适合做背景墙”……在第十三届厦门石材展上，一个个由南安石企精心打造的小型生活体验空间，让过往的市民和客商身临其境地感受了一回石材的诱惑。
作为目前全球规模最大、参展企业数最多的专业石材展会，此次展会吸引了来自意大利、土耳其、希腊等全球54个国家和地区的2000家企业参展，采购客商及观展人数超过13万人，我市有100多家石材及相关配套企业参展。而作为参展主力军，南安石材企业当之无愧地成为这股营销革新的核心力量，它们在石材展上各出奇招，引入快消业营销模式，掀起了一股“体验式购物”风暴。
“几年前，不少企业摆上几块石头就来参展，如今大不一样了。今年，不仅大公司更大手笔投入，中小公司也更用心思了，整体规模已经远超维罗纳石材展。”英良集团董事长刘良如此评价道。
石材体验馆渐成时尚
每个大型展会的中轴线，都是展览的风水宝地。今年，盘踞于此的，七成以上是南安石材企业，如溪石、环球、康利、英良等，让此处俨然成了石材展中的“南安街”。
为了吸引眼球，各大石企在展馆设计和布置上狠下工夫，品牌、企业文化、特色产品等，都成了企业展示的对象。但今年最大的亮点是更多企业在自家展馆内开设了体验区，甚至把整个展馆建成体验馆。
作为石材体验馆的先行者之一，英良集团延续了“五号仓库”一贯的奢华定位，将各种珍稀的半宝石点缀在展馆中，让人一进入展馆仿佛坠入宝藏石的天堂。
凌云玉石也是我市较早启用体验馆的石材企业之一。今年，凌云玉石不仅在玉石工艺品展示上启用空间场景设置，在一向被忽视的玉石大板上也启用了创意设计，并开设了SPA和欧式客厅两个体验馆，让原来呆板的玉石大板充满创意气息。
溪石以“二十二年工程石材，十五年石材工程”为主题，展馆布置透露出浓浓的中国风和历史底蕴，一块“石材与装饰一体化”的概念墙尤其引人注目。
“卖石头已经不是最重要的了，我们要向客户展示我们在石材与装饰一体化方面的综合实力。”溪石集团副董事长王晓明表示。
康利也一展风姿。今年，康利花重金打造了一栋两层楼高的欧式展馆，并布置成高端服饰店的场景，极尽奢华。展馆内，各种石材材料和工艺被恰如其分地运用到每一处空间中，比如把透光玉石用于装饰台柱，把水刀拼花用于天台装饰，把各种玉石工艺品用于展馆摆设等。
东星集团更特立独行，在国际会馆门口包下一块450平方米的场地作展馆。自去年水头石博会推出“玉艺珍石·奢石大板馆”以来，东星在高端石材应用上的扩张速度有增无减。
在东星展馆，石材被做成各种装饰画和背景墙，颠覆了人们对石材更多用于工程项目的传统观念，石材在家装领域运用的思路一下子被打开。
“这个展厅是高端石材应用的一个样板间和体验馆，重新定义了石材在装修、装饰方面的应用，引领‘新石代’潮流。”东星集团总经理蔡小楷如是说。
除了大公司的大手笔，中小公司在体验营销方面的努力同样别出心裁。泉州立方石业有限公司是水头一家石材贸易公司，此次参展，公司将各种大大小小的立方体组合成公司展馆，让人过目不忘；而总部位于官桥镇的泉州亿黎达建材发展有限公司，则融合古代建筑风格，将公司在人造文化石方面的特色表现得淋漓尽致。
业内人士表示，体验式营销的流行其实也是石材从“冷营销”走向“热营销”的标志。在体验馆里，石材不再是一件冷冰冰的原材料，它可以被做成各种造型。这里有专门的导购人员，为客户讲解有关石材知识。
引入快消业营销模式
在很多人眼里，石材销售就是一件单调的活儿，除了接单、看板、做工程，就没有更热闹的销售方式了，但事实上却不尽然。
在本届厦门石材展上，快消品行业的营销模式，正在被不少参展南企运用。环球是本次展会上与客商互动最为成功的企业之一。该公司在展馆中摆下大钢琴，聘请外国乐队驻唱，让展馆时刻保持超高人气。
值得一提的是，环球还把公司石材展活动网址的微博二维码印在展馆的每一个角落，客商可以随时拿出手机扫描二维码，参与环球的微博年会有奖活动，就有机会领取精美礼品。“三八”妇女节当天，环球还买来大量玫瑰，赠送给前来展厅参观的女性客商。
展会期间，凌云石业在现场贴出了“广告牌”，写上了“选购正价品满6000元，即可获赠最新推出的玉石首饰”等促销信息；而立方石业则在现场发放导购手册，告知来往客商凡在立方石业一次性购满500立方米或以上大板，均可成为立方石业贵宾客户，领取VIP卡一张，享受积分折扣。
亿黎达也不甘示弱，在展馆的两个入口处都聘请专业模特，扮成古代书生和卖冰糖葫芦的小贩模样，摆出各种姿势吸引客户。
石企竞争日趋白热化
“以前生意好的时候，单都接不完，哪里还需要主动营销？现在石材生意越来越难做，才会有越来越多的石材企业，希望通过打品牌、走差异化路线取得客户关注。”华辉石业一负责人道出了“今非昔比”的无奈。
受国内外多重因素影响，近年来，石材行业订单大幅下滑，需求量的下降导致竞争的白热化。
“南安1500多家石材企业，走的路线都大同小异，同质化竞争让石材企业只能在低价市场上拼杀，元气大损。一些有先见之明的企业，主动谋变，寻求企业生存的另一条康庄大道。”业内人士表示。
瑞发石材董事长曾昭活告诉记者，在工程领域，工程客户对石材供应商的装修资质要求和设计质量要求日渐提高，如果有自己的展厅和体验馆，在参与工程竞标时显然更有说服力。
工程市场竞争的白热化也使得不少企业将目光转向家装市场，因此，通过展厅或体验馆向终端客户传授石材知识、开发石材在家装领域的需求，成为各大石企转型的必经之路。
“通过体验式营销，运用各种促销手段，可以激发消费者潜在的石材需求。”刘良说，目前尽管开拓家装市场的石材企业还不多，但石材走入家装已是大势所趋。（记者 傅晓茹 文/图）
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