【时间】2012年5月31日

　　【地点】寰宇天下售楼处（滨盛路西兴路交汇处西北角）

　　【活动介绍】2012年5月31日，新浪乐居名博品鉴团第二十三站走进寰宇天下。该项目位于滨江，东至西兴路，南至新开建设河，西至江陵路，北至闻涛路。项目以精装大宅为主，同时有国际五星级酒店等多种物业形态，将成为杭州前所未见的一线江景城市综合体。此次参与品鉴的数位博友，就“杭州大户型住宅未来趋势研讨沙龙”这个话题进行激烈的讨论，整个品鉴会在热烈而愉快的讨论氛围中圆满落幕。

　　【论坛主题】杭州大户型住宅未来趋势研讨沙龙

 

 

    【中海地产总助 曾毅】

    主持人：各位嘉宾大家好！欢迎来到中海寰宇天下项目现场，首先我谨代表主办方新浪乐居以及中海寰宇天下，对各位新浪名博品鉴团博友以及业内的好朋友在百忙之中和我们一同品鉴寰宇天下这个项目表示感谢！今天我们讨论的主题是关于大户型住宅的现状，在之后的研讨环节当中，希望在接下来讨论环节当中大家可以各抒己见。

    首先有请中海地产（杭州）有限公司助理总经理曾毅简单介绍一下这个项目。

    曾毅：首先我还是表示感谢，大家在百忙之中，各位朋友今天都来帮我们看整个新开发的样板区，所以我在这里非常感谢。简单介绍一下寰宇天下这个项目大概的情况。

    整体而言，它是一个80万方的城市综合体，主要是由36万的住宅，其我它是商业面积，商业主要涵盖有酒店和国际甲基写字楼，再加一个精品商业；住宅部分主要分为了“家国邦”三个系列，目前一个是齐家90，一个国府180，今天下午刚刚各位看到的是一线江景房，大概物业形态是这么一个分布。

    今天我想请各位过来，一方面帮我们中海杭州公司寰宇天下这个项目样板区多提提意见；另外通过我们自己销售的感觉，今年上半年主力当然还是刚需产品销售的不错。但是最近这两个月，通过我们自己的销售，我自己的感觉，因为国府180产品似乎也有点小阳春，因为在3月份卖了300多套。我相信这应该也不是个盘的现象，我相信包括远洋和其他各位同仁，我估计在大户型产品上应该也有类似的感受。所以今天非常感谢新浪乐居斯总给我们提供这样一个平台，让我们今天相聚在寰宇天下，对于这种大户型产品，一从5月份这种小阳春大家交流一下，大家各自都做了一些怎样的动作，才会有这样的成绩；二对于接下来整个市场，除了刚需产品保持比较旺销势头之外，大户型是不是现在也是一个起点，还是说是一个平稳发展态势，还是说有可能只是一个瞬间的回暖而已。

    所以我也很想听听在座各位朋友、专家给到一些意见。

    我就简单说这些，谢谢。

 

 

     【新浪乐居浙江大区总经理斯海洲】

    斯海洲：首先非常欢迎大家，经常有这样的机会跟业内的同行也好或者说我们的合作伙伴也好，特别是一线领袖，在杭州博客圈里大家都是非常资深的朋友，经常隔一段时间能够聚一次确实是非常幸运和难得。

    今天我们到了钱塘江边的中海寰宇天下，这个项目我是天天抬头就能见到它，因为在家里阳台看过来就能看到这里，确实它具备了非常好的江景资源跟新城城市景观资源，包括在项目的所在地，也是滨江区的沿江比较核心的区块。所以这些都是对项目相对比较好的先天条件。

    另外一个，中海包括中海寰宇天下，包括中海在杭州的一些项目，包括它在全国的这些项目，在这一轮调控里面，我认为拿捏分寸还是非常到位的一家企业。从它的最早开始降价、跑量、回笼资金，包括这一两年内时间的布局，从我们所了解的情况来看，它是非常有远见，是在这轮调控中房地产里面非常领先的几家企业之一。在杭州也能够看到，中海自己的主动性非常强，包括前面的降价、促销、跑量，包括到现在这个时间曾总坐在边上，我相信她自己是比较有底气或者自己有信心做这样的事情，这种开发商在杭州不是特别多，至少在现在的环境下，中海有很多值得我们去研究的优点，我们也可以让曾总在合适的时间多做一些交流。

    另外，这段时间新浪乐居这个平台在合作的一些项目，也是因为在这个阶段里面，我们跟市场的互动也好或者参与度也好比较高，所以对这个过程它的一些微妙的变化，相对来说我们也是比较能够感知的到刚需1—4月份的放量，1—4月份有14000多套，而且这个数字里面直接通过新浪平台成交的有3000多套，确实不少，另外参与的项目也不少。到目前为止，还会有一段时间以价换量的可能性，这完全在于根据开发商自身的资金实力各方面来换算倒推推盘的方式、方法或者节奏。

    另外，从市场需求这块来说，从前段时间基本上全是刚需，改善型的真的一点都没有，慢慢开始有出现。到目前这个时间，我们感觉消费者的需求已经出来了，只不过他比刚需那边需要解决的是买房资格或者其他方面的问题，还受政策的限制，这块限制可能还会有一段时间，各个地方会找一些突破或者是擦边球，去慢慢的微调这样的政策。但是在接下去的一段时间里面，要把这个限购的政策完全的改变过来，那可能还没有这样的把握性。

    所以从目前来看，我们认为改善型的或者是相对高端的这些物业，接下去这一波开发商也好、消费者也好都会有这样的感觉或者是意愿，在这段时间里面它的竞争可能比刚需来的更激烈一些，在这个时间段，先动的或者找到比较好的办法的时候，可能就会吸引到相对比刚需要窄的对象、需求的消费者。另外从杭州前一段时间包括到现在大户型销售来说，非常符合这样的情况，特别是本土的企业像绿城，在杭州市场上成交量就是因为全部在这种情况下。

    但是我们有希望看到在接下去这段时间，会有项目开始有自己的动作，到目前为止，其实有一些在定价方面相对比较理性的这些楼盘，它的量已经开始体现出来。包括今天我们在的中海寰宇天下，之前曾总也介绍了180方和200方的成交量，今天听到这个数字还是非常吃惊的，从原来感觉上来说，似乎已经感觉到，但是集中在一个项目上有这样的数据，确实超出我的预料。接下去，包括推盘的节奏，也包括我们今天看到的300多方的大户型，相信接下去还会有好的表现，或者在这个产品下一阶段竞争中还是一个非常领先的项目。

    我把自己看到的、感觉到的新跟大家交流，非常高兴听大家的意见。实际上我们作为一个媒体平台包括现在的电商平台，也是开始尝试或者接触改善型的这些项目，包括后面一些高端的项目，甚至是别墅项目都已经开始阶段性的尝试。实际上我们也已经感觉到它的效果已经开始出现，这对于消费者来说也是一个信号，可能对于一些能够想办法买得起这样房子的人，或者想办法解决他资格问题的这些人，实际上我们认为现在是一个非常不错的买房时机。

    我抛砖引玉，更多想听听各位的意见和看法，作为媒体我们也是会更多去采纳、去学习大家的这些意见，在我们的一些报道当中，能够把这样的一些情况跟我们的网友和开发商有一个沟通，谢谢。

    主持人：非常感谢斯总。其实大家在之前已经见证到中海品牌非常雄厚的实力了，因为在今年上半年3月8号，当时开放的齐家90在4个小时销售了近7个亿，这在当时比较低迷的房产市场是比较震撼的，而且近期推出大户型也是销售非常好。

 

 

    【资深业内蔡阳】

    蔡阳：谢谢大家。

    我觉得大户型自在目前这个阶段，前段时间有几个朋友一起在聊，我们说是1500万左右的公寓在杭州市中心才能够称得上大户型，因为房价水平已经在这里了，所以我们当时也在讨论1500万的房子，它是不是在跟别墅抢客户？还有是它跟别墅的不同点，还有是在目前调控环境下哪些人还会来买？我们也做了几次活动，包括也做了一些市场的调研。我这里只是把当时的结论跟大家分享一下。

    买1500万房子的客户在杭州买的不到30%，这是做试调下来实实在在的情况，但是来咨询的人应该超过了60%，但是最后下单的人不会超过30%。反而有两波人要特别重视，在杭州经商的相当成功的应该是企业主，另外是没有在杭州经商，或者说不是常驻在杭州经商的，但是是外地的那些人，反而是限购给了他们这个决心，因为他们在当地已经有了别墅，所以说在杭州他不会再买别墅了。但是他的经济实力也决定了他不会买小户型的房子。但是解决他们现在下单一个最重要的原因，就是如何降低首付，这是最最大的问题。而且在现在的形势下，他们也不认为房价会跌多少，或者跌多少对他们有吸引力。但是如何降低首付，对他们来说是能不能临门一脚最关键的因素，可能在实际操作当中大家也会或多或少体会的到。就是如果首付能够在3成、4成，哪怕首付少付一点，他都认为这个事情可谈的概率非常非常高，我觉得比降价更有效，因为这些人已经有自己的概念，在实际客户接待过程当中，可能如何降低首付是我们必须要面对的问题，如果你想现在马上、这个月甚至6月份就要有单子，那应该更多动脑筋如何有一种变通的方法来降低首付。

    还有一块，对进出杭州的路线有一定的说辞，一定要有图、有真相，使得别人非常快速的去理解这件事情，而这是买大户型，尤其是1500万左右的房子必须具备的道具，我看了很多楼盘像这种道具都没有，那你的成交一定会非常艰难。杭州周边有几条高速公路，怎么样下、怎么样上，甚至收费多少都必须是非常非常清楚的，从哪个口子下来、哪个口子上去、你是从哪里过来的。如果一个销售员能够说出高速公路的收费，他会对你的这种分析是确信无疑的，但是很多人都说不出的时候，他会觉得很茫然。这是在实际操作过程当中，我自己也在接待客户当中特别特别深刻感受到的，就是买大户型跟买小户型完全是两类不同的人，我们对销售员的要求完全是两类。我们今天来希望有中海有点帮助的话，就是刚买了80方、90方的人员，想让他买大户型的，如果没有一定的培训损失率特别高，因为这个不像刚需楼盘，来了两个，后面还有二十个，三十个，甚至两百个，但是那些大客户一星期可能就是这么一个人，失去了可能永远失去了，而且可能失去一个圈子，因为如果他能够买得起这个房子，在当地应该是大哥大，最起码是二哥大，在当地说话应该是非常有分量的，就是老大买了老二也可能买了。所以对于销售员的销售方式完全是两个套路。这可能是对中海有帮助的，就是卖大户型的跟卖八九是方的应该完全是两个团队，销售的方式是不一样的，而且要有独特的道具。所以这块东西，可能在目前情况下，因为你是一个大盘，马上转过来买，可能在这方面有点欠缺，一开始成交率可能不是很高，而且在同一个地方，我觉得这可能会差距非常大，甚至我们可以划分出专门的接待区域，然后挑选出专门的人，这些销售人员是要相对的稳定，因为他能够走进一个圈子，如果说他随便的走了，可能那个圈子又要重新起步，因为买高档人群对销售人员稳定性非常非常重要，因为那些客户可能是一个圈子。

    我大致上看了一下，可能在这方面还没有到位，如果这些不到位的话客户损失会非常严重，就是说很多人来看了就流失掉了。

    还有刚才讲到对房地产的大势，我觉得房地产最困难的时期已经过去了，而且未来“限购”要完全取消我觉得不可能，只是会在某种程度上进行微调或者有一些变通，应该是地方政府各自为政，中央容忍的变通，或者中央也会做一些变通，但是“限购”不会变，就是很多人向往在杭州买房子，原来想买80方的人里面，可能自己也会做一些升级。还有一些，对于杭州别墅的感觉，我觉得杭州别墅真正纯外地认不是特别多，反而是跟杭州有千丝万缕关系的人会买一些别墅。我们这边和客户交流的过程当中，感觉真的要走出去，让外面的人更多了解这个项目、中意这个项目，在目前情况下事实上我们大量抓土财主，1500万左右的房产，现在能够下单的就是土财主，也就是三天两头在杭州请客吃饭，而且是很灵活的那种人，圈子非常广的那种人，可能杭州半年来一次，一年来一次。

    我们前段时间接触过一个客户，真的想象不到，一千多万的房子是现金，我说刷卡，他说不行，我车里就带着现金，真的想象不到这样的人还有。而这种人对房产价格敏感性不大，这种人钱很多，我们跟他聊的视角是人民币贬值了，你存在银行里不合适，他说我银行里不存的，那就买房子吧。这种人找到一个的时候，你突然发现他那个圈子都是这样的，从来不向银行贷款，钱也不存到银行里面，这种企业家也有，这种企业家受金融风暴影响非常非常小。这可能是我们高端人群需要衡量的东西。

    我先说到这里。

    主持人：非常感谢蔡总，尤其对于大户型的客户定位以及销售方式都做了非常深刻的剖析。

 

 

    【杭州日报房产工作室副主任刘德科】

    刘德科：今年年初90方还没有推出来的时候，跟很多朋友推荐买寰宇天下90方，现在基本上不推了，因为一推他们就让我帮他们定房子，我说定不到房子了，因为早就卖光了。

    中海一点非常好，哪怕90方大量出货的时候，仍然可以保持它寰宇天下品牌的高端性，这点能够做到非常不容易，然后在90方大量出货的时候，在185方跟225方价格跟90方比，相对巨大的价差，这个价差居然还能够卖得非常好。这也归结于大气候的变化，因为最近微博上大家都在说175的又没了，180方又没了，突然之间又有一些客户出来了。从数据上来看，这个数据统计起来未必那么惊人，但是因为大家太久了，这个市场存量太久了，突然之间大家来买房子会非常兴奋。所以在这轮兴奋当中，寰宇天下作为在杭州一个比较重要的大盘，我的理解它是一个外向型的盘，未必杭州本地人群成交是主力，在温台地区成交是非常重要的力量。特别是整个国家资金稍微一放松之后，整个血液流动之后这些人最敏感，这些人过来之后，他们在选择杭州的时候，最喜欢的几个地方未必是武林广场，各个客群不一样，有的最喜欢是钱江新城，有的是滨江，有的是下沙，这三个地方是温州人的最爱。因为对于温州来讲，他要的是城市的感觉，他要的不是那种要在西溪买一个环境非常好的，或者在良渚那种地方，他要的是高楼大厦，因为温州那个城市实在太破了，哪怕进行了非常好的改造之后，仍然跟很多城市没有办法比，所以他们最爱这种地方。到杭州买一套房子，回去有一种文化的炫耀，你买在哪里？如果回答是在西湖边已经不可能了，如果是买在钱塘江边，钱塘江哪怕是问温州不识字的人他也会知道，这点对于温州人非常重要，他们未必交付了马上来住，如果不住作为一个保值品是非常重要的，同时是身份感的象征，住在钱塘江边是身份的象征。当然最好的是钱江新城，但是钱江新城价格已经无法比及了，而且钱江新城宅基地已经没有了。所以他们对钱江新城盲目的那种爱会引到这边来，因为仅仅一江之隔，而且在这里可以欣赏彼岸的江景。所以从这点来讲，寰宇天下在这轮小小反弹或者回暖中是有优势的。

    第二个，我认为对于整个大势，我们总是去关心政策会怎么变““限购令”会不会取消，这个从长远来看已经不重要了，因为在目前中国跟世界交融的程度，市场原动力一定能够战胜一切，现在我们迎来的这一波回暖潮，如果说政策有很明显的放松，根本没有，我认为这轮放松是媒体一起炒起来的，真正的政策放松是没有的。为什么在没有放松的情况下，整个市场，包括意向购房者大家都处在很紧张的状态，认为现在不买就错过了，因为事实上购房最低点已经错过了，丁桥现在去买再也不可能买到8500的房子了，现在再去桥西买荷塘月色再也买不到18000的房子了，曙光之城再也不可能开13000、15000了。所以大家醒过来了，这不是一群人的胶着，而是市场原动力的作用，再厉害的政策也比不过中国市场原动力的作用。所以政策都是浮云，在中国强劲的经济增速面前，虽然现在中国经济有点不行，但是就国际市场来说中国经济还是不错的。所以这是不可阻挡的。

   

 

    【中天房产副总裁金伟成】

    金伟成：大家下午好，还是感谢新浪给这么一个机会，大家能够在一起交流。

    就着主持人的话题我想说一下，因为我也看过不少杭州的、外地的样板房，从本身来说，我倒是想接蔡阳的说法，就是从大手笔的作品来看，本身没有什么可以提出疑问的地方。但是整个看房的流程，我不知道标准的看房流程是什么样的，我比较同意蔡阳的意见，就是有没有让人家感觉到重视人家的感觉，因为今天题目是“大户型住宅未来趋势研讨”，我认为这个大户型分两种，我这里关注到一个比较有趣的细节，我们这个资料当中后面是180方，我们看的是345方的，其实345方跟180方是两种概念的房子，完全是两种。刚刚蔡阳已经讲了关于345方的这种房子，因为以前我一直这样认为，就是超过一千万的房子不是房子，我那时候用一个比较可笑的比喻来形容：就像一个清朝的马桶或者是汉朝的马桶，它那个马桶不是马桶，是文物。超过一千万的房子，我认为也不是房子，可能更多意义是一种收藏价值的东西。对于这些带有收藏价值的，带有财富象征或者地位象征的这种东西，你的销售模式跟80方、90方甚至180方可能完全都不一样。我相信在座的大部分都是180方的潜在客户，所以我们这些兄弟姐妹们一到里面，都会想着180方如果能够做三房或者做四方什么概念，就像我现在自己住的房子，相当于LOFT，是200方左右，我如果现在再换房子，肯定是差不多就可以了，但是环境、设计、楼盘档次要有要求。345方的房子做法确实不一样，因为我们中天里面你们可以去挖掘一下，他们很简单，就像星河湾上海的房子，成批成批买，一去了五六套房子买好了，这些人都不在上海工作。

    我一直比较同意他的观点，就是你的功夫不在这上面，功夫在这外面，因为对于这些人来说，刚才蔡阳叫做“土财主”，我们把这些大宅分成两类，一类是高层，特别是沿江高层，一类是别墅、排屋，我自己身边就有一个朋友，也是我们的项目老总，他原来是项目经理出身的，他现在就是在大宅当中犹豫，他一方面倾向于万科公望，另外一方面倾向于良渚赞成的一个项目，基本上在1500万左右，同时也会考虑这种房子。对于我们来说，刚才主持人问到，在户型上面需要针对这些人的心态，怎么样住着舒服，他感觉更多是档次、身份的一个象征。我们平时去关心一下这些购房者，我刚刚在看样板房路上跟几位朋友在聊，就是有一些人买房子不看平方，90方、130方，我们做房子都会纠结在这上面，等到超过130方以后基本不纠结在这上面，他会考虑是买一千万的房子还是买一千五百万的子，还是两千万的房子，就像之前我们说的玫瑰园的房子：哦，那个房子是两千万一套的房子，就是以总价来体现他的身份，这跟它的户型之间关联是一个不同的东西。

    另外，我一直把高层跟排屋、别墅作为两个，一个相当于土财主，一个相当于资本家，特别是买江景大宅的这些人，他的思路相对来说比较开阔。但是由于目前经济有所下行，对于这些原本我们把他定位成资本家的这些人群，他受影响比较大，包括限购也好，包括整个宏观经济的下滑对他的影响也很大，所以我们要更多研究这些土财主的心理，一千五百万两千万不刷卡的这些人的心理。这些是我们现在要去考虑的。

    另外，确实中海这个项目占了天时地利人和的优势，它适合做一些大宅，为什么天时地利人和呢？“天时”是中海进入杭州的时机，包括拿这块地的时机，包括现在房产回暖形势下，它已经处在比较好的时间点上；“地利，大家都清楚，作为一个大宅也好，或者是作为跑盘也好，需要有一些资源，这里有一个江景资源，滨江区我们都叫它杭州的浦东，本身这个区域在呼唤这样一个大盘，像明月江南是一个不大的房子，但是具备了大宅具备的条件，包括它的区域位置、地理位置、配套、环境、资源，这是作为一些大盘地利所需要的；“人和”，我可以这样讲，只要我们把这些功课做到位了，接下来完全可以取得来买这个房子人的青睐。

 

 

    【汉嘉地产顾问副总经理陈焕春】

    陈焕春：其实刚刚几位讲的都非常好。我想先接着刘德科的话来讲，就是所谓的市场原动力。

    我是这样理解的，这个政策无论是多么的苛刻，当它执行到一段时间之后，就会从一个平衡转向到另外一个平衡，只不过条件可能变了，之前可能是30%的，然后变成了60%，当他习惯了以后，释放还是要正常的去释放，只不过这部分市场份额可能有所变化，但是他的变化可能不像我们想象的那么大。当这个“限购”、“限贷”政策出来之后，我们从宏观上去测算，就是这些改善型的或者高端物业可能会受到比较大的影响，比如从金融杠杆上，从“限购”资格上可以去算一下，可能会有50%的客群去损失掉。但是现在不一定，就是可能有新的客群来补充，就是转换的概念，一方面有一些原本想买130方、140方的，但是市场“限购”之后可能会有转变，可能想到位一些，可能会升级到180方以上，这部分客群也可能出现。另外，本身他可能有这个支付能力，只不过按原来的方式买我可以接受，后来变了一个方式，只不过要过心理上的坎儿，这些调整经过一定的时间，自然而然会消化掉。所以这样一些客户还是存在。

    其实我们一直在跟踪市场上180方以上的房源，因为刚好寰宇天下的家国邦跟我们跟踪市场上三类比较相似，其中90方以下是之前启动，而且降价以价换量，接着是140方的，也有动，最近再次改善型总量上能够有点体现，但是不像寰宇天下这么明显，总量上有，但是没有这么大的比例，当然跟自己盘特殊情况有关系，它在慢慢动，就是这个市场在复苏。因为本身改善型需求就是这个正常的需求，而且这些客群刚刚大家分析的很到位。当然300方以上跟180方左右，200左右肯定不是一类客群，跟90方就更不是一类。这些客群特征相对来讲还是有一些纠结性在里面，因为对于180方上下，200方左右对功能要求还是很高的，其实上了300方之后，功能已经不是很重要了，一两百方这个房子买来很有可能住，但是300方左右买了可能就不会来住，包括有很多人生梦想在这里。你去访谈这些人群，他会想到很多，比如说家庭，不会像我们想的那么纯粹，他自己也会纠结，比如会不会跟父母在一起住，当然经济实力好的想分开。所以他要求很高，会对很多细节注重，尤其是对生活化的东西，甚至于他们的年龄段，可能他们的子女会考虑学区问题，不像买300方的已经完全超脱了，或者直接去读私立学校，所以他们还要考虑一些，很纠结，所有的需求都会考虑到。但我觉得对于这批客户而言，虽然在乎价格，但是价格敏感性也不是太高，他们对品质要求还是很高的，他纠结多数是纠结在品质上面。所以这些客户在选择的时候，确实像两位讲的，很重要的是打动他，打动他有可能是一个很小细节的打动，也有可能是全方位武装到牙齿才能打动他，要跟这批客户发生共鸣，市场是存在，就看怎么去抓，即便损失了50%，但另外50%也是有可能抓住的，越主动机会越大，中海还是很主动的开发商，在这一轮调控当中都是占了很主动的地位。这次180方以上户型消化这么好，肯定跟主动也有关系，当然这个主动不一定是价格上的主动。最主要的是滨江这个板块需求可能来自于浙江，目前这种楼盘不多，寰宇天下肯定是算的，明月江南要算，还有钱塘帝景，其他的都是抓刚需的，这三个楼盘里面唯一一个江景就是寰宇天下，所以它的先天优势非常突出。而且这个板块发展到现在这个程度已经是很成熟了，它已经具备了开发改善型、品质型房产的条件，而且客群也比较成熟了，他们会自己去辨别，所以在这种情况下可能没得选，我觉得这部分客群肯定首选寰宇天下。

    接下来的重点是怎么跟客户沟通，怎么去打动客户的问题。比如说，我觉得卖180方、250方的房子，你最好直接带他到样板房，因为300方以上的不是同一类客群，对于180方、250方像万科做法也很可取，就是它的展示很细，比如魔鬼的收纳空间，跟生活贴的很细，因为房子毕竟要住的。所以我觉得要展示，因为他会为便利性去买单，一旦打动他可能会下单。或者之前那批人考虑别的类型的房子，现在更加认准自己的需求，来考虑这类的房子，我觉得总是有这样的一批人会跟我们的产品来配对，而且在滨江肯定就是寰宇天下，所以要把细节做到位，如果做到位就不愁他不来。刚才我们说了300方以上三房四房无所谓，而180方可能就要四房，所以他们确实有纠结在里面。因为本身我们也只能满足这里面一批，在里面可能再划一批更细的出来去满足这个需求，而且展示很重要，要把很多细节展示出来，告诉他未来生活在这里，或者房间这些功能真的能够满足你的需求，因为我觉得1500万以上不是我们这批客群共同的特点。

    当然我觉得有些东西也是应该借鉴，比如说由于这些客群不完全是杭州人，所以外界更详细的销售说辞上需要准备，但是针对房子本身的价值展示相当相当的重要，尤其是用价格来讲，其实打动他们的并不是上策，可能有些人会冲动，但是归根到底，本身买这批房子的人就纠结，如果价格一降可能更会纠结，它的会选择看上去比较保险的东西。

    以上是我对这些客群的看法。

    另外，个人对寰宇有一点小的遗憾的感觉，就是本身做精装的，而后来有所调整，不做了。其实我觉得180方左右、200方左右的户型很适合精装，因为精装能够体现出更多的价值点，而且现在的观念被大家接受了，而且他们确实在装修上不太有这样一些资源或者说太烦，如果能做精装我觉得更好一些。

 

 

 

    【远洋大河宸章营销总监邵佳】   

    我讲一下我的观点，首先很同意蔡总、金总说得豪宅跟大户型是两个不同的概念，所以做法肯定是不一样。

    现在进入4月份以后，我在做大户型中明显感觉到大户型销售增快了，买房子的那些人都是去年开盘的时候犹豫没有下单的客户，到现在为止也没有看到我们降价，房子也造起来了，信心也越来越强了，就赶紧买下来了，都是这样的客户。所以当时开盘的时候是小户型卖得好，春节之后是大户型卖得好。这些客户跟寰宇天下180方户型类似，他们在买房子的时候更关注舒适性和功能性，比如说我们有170方的户型，只做三房，但是我们设计的时候是追求它的舒适性，如果是刚需90平方都需要三房，170做三房我们是希望提升整个小区的品位，给客户更多舒适性，希望在房间里面有更多私人空间。  我们研究过中海180的户型，刚才在样板房里看到，我估计也会朝这个方面发展。这波人目前希望改善，对户型有一定要求，这是目前我们在做营销定位也好、产品定位也好需要考虑的一个方向。

    再上一个层次就是豪宅的概念，豪宅讲究的是尺度，不是说所有的房子都能够称之为豪宅，我觉得杭州原来出现过不太正常的风潮，就是房价涨了以后、地价涨了以后很多开发商去做大户型、做豪宅，甚至称之为自己就是豪宅，也走入了误区。现在一调控好了，其实买那些高端楼盘的人就是这些人，一下子被“限购”、“限贷”了，一下子出现了瓶颈。我做了一个调查，去年卖的排屋2000万以上就是200多套。所以豪宅首先得有独特的自然资源或者历史文化资源，或者说别人不太享有的东西，这样的项目才具备打造豪宅的潜力。比如说远洋大河宸章，原来老想着自己做一线豪宅，但是事实如果这个项目卖到45000，就未必能够做的起来，所以不得不承认我们是运河畔的高端住品。所以现在在卖的180的户型也好，在卖300方以上的户型也好，可能面对的客群、采用的营销手段还是不一样的。

    我觉得寰宇天下这个项目地理位置非常不错，虽然说钱江新城没有项目了，哪怕到这里来，你发现这里的地也不多了，而且真正能够看到江的房子也不多了。所以我觉得在这里不要做太多，我认为做的太多市场接受能力可能有问题，原来买大户型的这些人可能有自住兼投资双向选择在里面，但是那些人有很多房子，他们不太着急，特别是在现在的市场环境下不像刚需那么着急，他可能觉得这个市场还有空间，所以不一定急着出手。所以在寰宇天下这个地方，选择最好的位置、最好的景观资源、自然资源，做几栋比较出彩的大户型还是有一定市场前景。

    刚刚看了样板房，做的真的很不错，而且有很多地方值得学习。我提一个个人的看法，刚才说了大户型尺度很重要，可能主要人买房子不是追求功能性，就像收藏品一样，对各个尺度要求很高，我觉得层高低了一点。另外我觉得厨房间稍微小了一点，厨房还是很重要的。总体来说，只要在这个社会上的人，我觉得总希望自己的居住环境也好、生活环境也好有一个很大的改善，但是真正处于金字塔尖的人都是少数，我觉得今后杭州市场不要再做太多豪宅，应该多做一些舒适型的大户型，能够真正让客户得到改善，我觉得是以后市场的主流。

 

 

    【锦润房产营销总监李新凯】

    李新凯：前面各位同行已经说的比较到位了，我就直接一点，我提几个建议。

    刚才我们在说包括滨江板块也好，包括客户变化也好，事实上我很同意每一个总价区间的客户群是完全不同的。就是180方，现在看在滨江这个区域，寰宇天下这个项目的180方应该是很多人改善型需求自住的主力目标，他原来住的可能都是一些多层，甚至是小高层，一些老一点的120、130，因为那一批可能买的比较早，2000年左右买到的，后来换也换不好，觉得还是来这里舒服一点。当180方出现以后，包括配套和稀缺资源，他发现是要到换房子的时候了，其实这批人180方跟250方都是两群人，对于180方到190方，对于他们来讲并没有说面积那么大，对他们来讲可能也就是120方、130方，因为他住过大的房子，知道里面需要什么，比如需要书房大一点、卫生间大一点，甚至入户门、门窗、中央空调，因为在上面吃过一些亏，住的时候有过不舒适，所以在改善的时候需要避免这些。

    往往两三百方需要个性化，可能会觉得说的比较虚，但有时候客户需要这些虚的东西，在240方左右，我在做大户型的时候，我可能考虑一个保险室，不管发生什么灾难也好，这个保险室还是在的，你可以在这里面，包括贵重物品的收藏，可以有这样的空间存在，可能有私人的影音或者是瑜珈，因为他可能就是三口住，不要认为小孩住一个房间，老人住一个房间，理想是这样的，但只是偶尔住住。所以两三百方我的建议给他的感觉一定要震撼不。

    但是在营销而言，刚才蔡总和金总提到，置业顾问跟他聊的角度可能是两个方向，可能要具备更多的素质，包括金融融资，包括从专业方面跟客户用共鸣的平台去讲，这可能比介绍沙龙多少钱、门窗是什么系统的更重要，就是跟他达到一个基本信任，让他知道除了这里可能以后再也找不到一线江景或者平层大宅的房子，因为他可能会说还不如去买别墅，你可以说来这边说明别墅不是你想要的，可能就是想要平层大宅，而且这种345方的平层大宅杭州也没有几个。所以我觉得在方向上应该有单独的一批团队，甚至曾总要亲自上阵，因为很多高端客户都是在我们手上成交，他需要这种心理的感觉，哪怕是得到一点点的优惠。

 

 

    【万银国际营销总监卢静】

    卢静：前面各位同行已经讲了很多了，我想从我自己角度上说几点。

    从营销角度来讲，刚才各位老总都在说方向不同。从中海这边来讲，销售员个人形象包括着装来讲都是出色的，从我女人角度来讲我看了也非常喜欢这几位销售员。但是有几个细节要注意，因为毕竟卖的是大宅，可能很多细节要注意，你可以穿一套非常舒适的软根平跟鞋，也可以穿一双高跟鞋，但是不能穿凉拖，我需要有被尊重的感觉。

    还有，刚才大家说了金字塔尖的人比较少，还是需要圈子营销渠道，也可能说把一个朋友拉过来了，后面再过来的可能就是十个朋友，还有很多投资客之前选择钱江新城或者滨江的房子。这边是一个综合大盘，有写字楼、酒店、商业，但是至今为止我没有听说过中海这边的写字楼、商业任何一点信息，对于小的90方那些客户群来讲，他们可能只需要有一个期待就可以了，但是对于那些改善型需求，包括那些大客户，所谓的一千万在车里的那些人来讲，需要是看得到的东西，或者一个高级酒店进来了，或者一个商业进来了，你跟他说你家楼下是一个古奇的店，他可能很愿意过来，因为这代表了身份。

 

 

    【文创企管胡玉燕】

    胡玉燕：大家下午好！很高兴今天能跟各位同行、专家来一起分享。

    简单聊几句，我接着前面几位同行所提到的思路。一个是刚才汉嘉陈总提到了关于精装的建议，因为之前在我们做的调研中有这样的体会，他们来参观样板房经常说这样的话：我们自己装修太麻烦了，尤其是寰宇天下，我们这里可以接受萧山的客户，所以同样滨江板块和之前我们做的湘湖、萧山板块也好，跟这些大牌开发商还是有一定的区别。这可能是我接触客户当中得到的一些感想，这肯定是无疑的。

    这几年滨江的发展，我记得八年前我来杭州扫楼的时候，有很多地图上有的路我们找不到，是断头路。但是现在有钱江新城给了这么大的支持，再看滨江，早高峰的车流量大家都很清楚，入住率有很大的提升，也就是很多外地人或者是本地人喜欢滨江。

    我提一下我自己的感受。其实我在寰宇天下之前就来看过，但是没有人回访我，可能他们觉得我是同行，但是我来的时候我表明不是同行，因为我朋友要买。所以这块的认知度已经很高了，刚才大家也去看了寰宇天下的样板房，我也相信无论在尺度也好还是细节也好，都做到了至少中海整个集团公司的尽力而为，包括品质和精装大堂，都很喜欢。我也希望寰宇天下业绩能够蒸蒸日上，同时在这里感谢新浪乐居，感谢中海的曾总，谢谢大家。

 

 

    【积家营销总监张骏】

    张骏：我们平常是做主流产品，而不是这种大户型的豪宅，主要是来学习的态度。

    我跟刚才各位的观点一样，我觉得这个项目中海应该测试一下是做毛坯还是精装，如果是相差一万块钱，我觉得还是精装好，像这些土财主不太可能去找这些名师去设计，而且在温州和台州，当地的见世面跟杭州没有办法相比，他自己装修起来很可能不像样子，所以那些“土财主”可能更倾向于精装。另外我觉得园林相对来说缺少一些亮点，90方的房子可能也是这个程度，有可能一些景观还没有出来。过道我觉得相对来讲地毯太差，我们90方的都用这个，我建议应该做和中海风格相符的。应该来讲，感觉上蛮不错的，有豪宅的文化底蕴，把它衬托出来了。

 

 

    【资深业内姜震宇】

    姜震宇：我们有一个比较好的平台，大家都是营销负责人，都在这里面会聊一些内容，我觉得聊的内容那天我也没有插上，也就是赶了一个尾巴，就说寰宇天下的房子确实有房子托我来。说一下今天来的感受。

    首先今天新浪组织工作做的很好，之前还给我发短信说在什么位置，但是我开了一圈，因为开到这个路口以后可能会有一个问题，因为我在滨江这个区块做过楼盘，滨江这些人，包括跟城西或者市区购买人群有些区别，可能热衷于城区的未必愿意过江，滨江区域原来做的一些户外形象展示来看，现场的围挡和标识展示效果非常好。

    我觉得这个项目整体的氛围，我们说的气场非常重要，还有一个是软性服务层面，这可能是目前感受稍微有些欠缺的部分。就像我们路上可能看到一个很漂亮的女孩子，她穿了一件非常漂亮的衣服，我们可能愿意去打招呼，但是我们不会娶回家，为什么呢？是因为跟这些配置最终还有服务，这可能从销售人员谈吐上都有需要提高的层面。

    还有一个，刚才说到既然是一个豪宅，在整体介绍和接待过程当中，我没有感受到太多的尊贵感，可能今天我们人多，像蔡总再说的非常需要认同感和尊贵感，这个需要从几个方面来体现：第一刚刚张总也在说了通道地毯，其实不光光是这个地毯，这个通道让我走的很纠结，很长，我们是不是能够在这个通道上做一定的装饰，因为这个通道相对简陋，这跟走向我将来生活的豪宅归属距离有点远。还有一个气场和氛围，很好的大堂，如果也只是在派发一个鞋套，那让我感到以后的服务，其实将来在这里，不光是居住了，跟刚需比起来可能还是以后生活的方式、生活的状态、生活的品质，如果再有一个相对靠谱管家，哪怕以后有没有，这给人感觉的归属感和体验感非常重要。园林刚才我也在谈，如果说没有做出来，那我们将来还是需要期待的。另外是豪宅科技的一些运用，包括地暖有没有做，我们也不知道，可能不一定像朗诗、金都做的这样。所以这些方面是不是可以跟漫长的通道可以结合，就是在这个过程当中让客户走得不是很漫长，又可以告诉他们一些技术方面的运用。

    说到345方或者180方，我觉得180方是最纠结的一个人群，真的345方的，我觉得更多人会选择下面这一套，因为是居住层面的性质会慢慢降低，而更关注生活品质、功能或者是个性化，或者是个性的一些需求层次或者文化层次会越来越高，180方可能是最纠结的，又想多一个房间，又想改变生活，又想要品质，所以在这方面我们需要给他们一些定向的选择，就像我们跟一个销售人员说：你说我买圆桌子好还是长桌子好。我们就要给他一个最平衡或者最OK的选择。

 

 

    【远洋公馆营销总监戴江鸣】

    戴江鸣：我觉得中海寰宇天下345的产品跟我们的产品应该是最吻合的，比较有感触，因为我们远洋公馆的二期其中一个产品是350平米，面积完全吻合，价格上可能略高于你们，从户型设计上基本上也相象。所以我觉得寰宇天下对于这样的产品还是进行过一定研究的，因为我们对这样的产品有过比较长的研究和剖析，我们也有目标客户群，做过很多次的调研。在这个调研之下有一些结论，可以供这边参考，因为更多是做产品、是做户型，不然的话会增加更多的工作量也没有必要。

    说到350平米的产品，为什么说跟我们研究的方向比较一致呢？有几个方面，首先这些客户，我们做了调查，因为现在市场行情不好，很多客户都需要自己谈，没事就需要谈客户，所以调查的准确性还是比较高的。从调查结果来看，70%以上人群非常需要精装修，当然这是我们楼盘的数据，曾总这边可以参考。精装修原因有很多，主要归于几类，比如时间忙，或者没有这样的资源或者这样审美的品位、质量把控能力差等等方面。但是再深入挖掘的话，这个精装修比例可能不只是70%甚至于80%，因为我们调查了不要精装修的那批人群，因为这些客户不是买一套豪宅放在那里做展示厅，他是要居住的，住宅的时候更多是居住的舒适性或者需求方面有更多的要求，在需求没有满足的时候才会退而求其次，才会自己去装修。

    我可以举几个例子。其中一个客户，对我们350平米的住宅从价格上面积上没有抗性，但是他有一些特殊的爱好，比如说他喜欢养鸟，我跟他聊了将近半个小时，对于他来说这样的需求就比较明显，他可能需要一个相对比较大的阳台，上面既能够挡风，又能够跟户外交接的空间，这种空间像露台对他就很重要。

    还有一个客户，他需要有一个独立的书房，因为我们户型设计中跟这边345完全一样，主卧室带了书房。这位客户需要一个非常独立的书房，这时候套书房的概念对他来说就没有用了，如果是现在我们精装修的模式基本上能够满足，但是他有一些特殊要求的时候，比如对书收集的种类和数量远远超出了我们的理解，这时候这个空间就会发生变化。

    还有一些很细致的生活习惯，有一个客户其他的没有什么要求，他说就需要一个阳台，我对他说：其实所有的房子都有阳台。他说不对，相对来说环境比较好、景观比较好的房子非常好，刚才我站在阳台看到环境非常好，这跟我们也相同，因为我们周边是运河，我说阳台你用来干什么呢？他说抽烟，烟瘾很大。所以他需要相对环境比较好的阳台，他说就会整个心情很好，所以很特殊、特特别。所以我们很难去理解所谓的“财主”的生活和需求，因为他真的是要来住的。所以在这方面对于人性化的研究，是我们户型研究一个主要的方向。

    所以寰宇天下跟我们比较吻合，其中让我一个比较兴奋的点是鞋柜，在这方面的研究或者它的设计，包括我们对它的关注度对于那些高端人群来说非常重要，因为他是用来住，所以需要对这方面有研究。

    当然，如果我们能够在做精装修的时候把这些特别客群的需求，通过比较合理的方法来变通掉我觉得更好，因为现在精装修的问题就是跟个性化的需求，我们研究了这么多的客户，自己也在想如何做这样的产品，能够满足客户又能够为他们提供更多的服务或者解决他们的后顾之忧，我们有一些研究，但还没有想到一些特殊的方法，因为这些人群太特殊。

    再一个，对于产品和客户群的研究来看，我为什么刚才提到所谓的“土财主”，我觉得并不土，其实他们不管是哪一个行业，都是行业里面的佼佼者，一定是见多识广，他们对于装修的风格、材料、设备、品牌、国际金融形势等等非常的了解。说实话，跟客户聊，有时候一聊就是一个下午，我很多东西都是从他们身上学来的，可能我有我擅长的一面，但是我不可能所有的东西都擅长，但是他们都有。所以高科技的这些设备、设施的配备，对他们来说应该属于基础标配的概念，像一些地热、智能化的遮阳系统、环保节能的设备设施还是需要的，可能我们在宣传上不会像金都或者朗诗拿这个作为宣传的点来放大，但是对于我们的产品来说是必备的，可以在销售人员跟他介绍产品的时候灌输，我相信这些很重要。从现在来看，我们350平米的户型，意向客户很多，但是唯一我们觉得现在遗憾的是在后期科技设备配置上，要再去调整和改变的时候发现已经完了。我不知道寰宇天下有没有机会，但我觉得这块真的非常重要。

    还有一点可以去研究的，因为当时我们研究过350平米，唯一和寰宇天下的区别是客厅，我们的客厅做到了8米，也可以做到南北通透。从这个方面客户的舒适感和尺度感是并存的，没有客户说只要尺度不要舒适，我觉得是两者必须结合的，客厅的仪式感需要，但是舒适感也要满足。

 

 

    【西溪壹号营销总监张骑兵】

    张骑兵：不好意思，今天这种活动是第一次参加，参加这次活动真的受益匪浅。

    今天看到的这个项目是大户型，而恰恰我们这个项目也是大户型，首先我觉得从市场层面来讲，经过去年和今年上半年市场的调整，我相信价格底部已经局部形成了，接下来房地产形势肯定会好起来。就大户型这个市场来讲，我相信随着后面市场的好转，销售形势肯定也会有所好转，这是毫无疑问的。如果说一个好的市场、成熟的房地产市场如果仅靠刚需，那么这个市场肯定不正常。从这个角度来讲，应该讲大户型接下来形势肯定会逐渐好起来。另外从销售渠道来讲，大户型从一千万到一千五百万左右的户型，跑量要有时间点的考虑。从大户型去化来讲，接下来更多要走圈层、协调路线，大户型目前在调控形势下受到影响，接下来市场我相信肯定会打开的。

    就今天看的这个样板房来讲，我觉得在装修设计细节方面做的相当不错的。我们现在也在考虑装修，我们户型也是300方以上，我们考虑什么人会买大户型？买来什么用？在研究这个前提下，我们才会考虑样板房设计上倾向什么风格。我们现在在做样板房的时候不仅仅从住宅角度考虑，说实话买300多做住宅和180方没有什么区别。但从产品设计本身实用功能来考虑，要结合更多延伸内容，所以我们在做样板房的时候，我们考虑除了住宅以外更多的东西，比如说现在很多全层买一千多万两千多万的客户，他请客吃饭不一定在饭店，可能就在家里，这就对他的厨房、餐厅要求很高，除此之外还要有厨师。我们在小区里面，在商业配套里面就具备了这样的功能，我们的厨师可以到家里去做菜，我们样板房设计的时候可能在厨房、餐饮就做的更多，因为这个样板房功能需要做一种引领。

    另外一方面，我们还做了很多功能进去，比如说SPA，我们相信这样的圈层需要这样的功能在里面，我们在小区里又引入了高档的SPA，我们引进了法国的一家，对他们的要求，就是说我们小区里业主有这样的要求，你必须要上门服务。还涉及到比如说我们这样圈层的客户，可能有一些市高层做生意的圈子，比如说在家里打麻将，所以在家里有棋牌室。还有走入柜、影视厅，卡拉OK，我们也做了这些东西。另外表现业主自身的个性或者自身的一些修养，对于他们收藏爱好，也留出了一定的空间。这样在我们的样板房里面，除了基本的居住，包括卧室、餐厅、客厅，还赋予了很多其他功能在里面，这就不是一般的住宅，它是偏会所式的。

    所以我们样板房在设计功能上，不是走平常路，因为我们觉得买三四百方面积房子的人，可能不仅仅作为公寓来使用，所以怎么样做出一些其他样板房没有的功能。因为以前我没有做过公寓，以前都是做写字楼、商业，今天看了这个样板房之后确实有启发，我觉得300多方的产品，我们经常要想这个人买了做什么？是不是仅仅是为了居住？如果这300方仅仅从居住功能来配置太少了。另外一方面，物业服务或者提供的个性化服务方面很重要，比如说刚才讲的有很多上门服务，或者有很多在小区里没有解决的，我相信这些东西配置在里面，对大户型推动有更大的促进。

 

 

    【华鸿房产营销总监方杰洁】

    方杰洁：该说的大家都说的比较全了。

    在说之前我先有一个小引子，因为在做这个项目之前，跟寰宇天下曾总有过一些私下交流，在这个项目还没有拍卖之前，我问曾总住在哪里，她说我一般项目在哪里我就住在附近。这个话对我感触很深，我特别欣赏曾总，她有对整个项目包括整个产品的负责，她住在附近就意味着附近一些人群以及项目周边的人群，包括大家看到寰宇天下一些产品类型，行情不好的时候可以卖90方，行情起来了可以卖180方，行情再好了就可以300多方了。所以这么大的体量，定位都有自己的特点。

    再一个，从产品来看，90方的刚需，我自己也是做刚需盘的，最近跑量确实很好，行情真回暖还是假回暖，还是说媒体炒作或者开发商炒作，我觉得真正成交说明一切，我们的成交最近也是非常火爆，本来想和斯总他们合作了，但后来很多关系托过来，控制不住了。

    寰宇天下90方的户型，虽然说面积小，但是也有品质在这里。其次180方的平层大宅作为我来说，我们也是钱江新城的区位，离这里很近，刚才姜总过来的时候说没有找到这里，我觉得很奇怪，因为我觉得这里做的很好了，我从三桥过来，下桥我以为有一个口子可以下，结果那个口子封住了，我就从萧山口子下，寰宇天下这个方向太明显了，只要往这个方向来就可以了，而且售楼处标的很清楚，所以我从三桥下来之后，顺着感觉就找过来了。

    我觉得它不仅仅覆盖了滨江的人群，还覆盖了钱江新城，不光覆盖了滨江星光大道的商业，还覆盖了万象城，因为它太方便了。因为我从钱江新城到春江花月这一块非常方便，从这里出发开车10分钟足够了。所以就像张总不停的问：为什么那些人来买我的房子？来买我房子的是哪些人？这批人要求房子有天有地，但更需要有配套、有方便，能够满足我的个性需求。我觉得住这种平层大宅的人不仅仅要求品质，更要求便利，旁边有和他身份和档次所匹配的一些环境和便利性。因为如果把180方应该定位在70或者是80年代，他们通过自己的努力现在已经起来了，70年代、80年代比较优秀的，自己有一些公司或者小企业；300方我觉得应该属于老一辈的企业家或者是富二代。

   

 

    【克而瑞研究经理范宇飞】

    范宇飞：今天很高兴参加这个活动，刚刚大家讲了很多大户型客户群以及怎么样促进我们的销量，我简单讲一下对市场的判断。

    前段时间我们对杭州目前为止热销面积段做了分析，我们发现从2010年到现在，整个80方到90方的面积段，从10年的45%到现在的60%，120—140%这个面积段下降到今年的20%，也就是说当前市场环境下杭州热销面积段在八九十方，在160方以上的面积段，以前在这个面积段所占的销量只有4%或者是5%，到今天下降到2%到3%。所以我们对当前的市场判断，不建议在现在的市场环境下推比较大的户型。

    杭州比较明显的感受，3、4、5月份杭州成交量非常高，3—5月份商品房成交套数可以达到4200多套，住宅可以达到3500多套，而在这3500多套的趋势，比较多的是以前九堡的柏林印象、下沙的滟澜山，桥西北的荷塘月色、华盛达阅城，到4、5月份，绅华府、金色黎明，包括寰宇天下，这些楼盘是中高端楼盘，也就是杭州市场变化从刚需到改善，而且这个改善仅仅是120—140方，所以现在如果推大户型的户型，一方面国家政策还没有放松到这个地步，还没有真正的回暖，另外一些客群是受限制的。所以我建议如果推的话不要量那么多，这个时候还是以120—140的户型。因为寰宇天下豪宅基金是存在的，因为它的地段、产品、景观都支撑了寰宇天下作为一个豪宅，只是当时市场环境，包括全国也好、杭州也好，不支持豪宅在这个市场上过快的成交。所以我建议曾总少量推这个户型是可以考虑的。

   

    【置高地产机构袁文君】

    袁文君：我有一个观点，我认同寰宇天下非常有豪宅的基因，但是我不认同寰宇天下是豪宅，我认为它只是一个大宅，因为我始终认为豪宅不是一个硬件，它是需要非常多的软件服务去对接，可以说寰宇天下在这块几乎是空白了，也可能是没有什么介绍。

    第二我非常认同卢静的观点，就是作为一个城市豪宅或者城市大宅，或者一个城市高端楼盘，中海这个楼盘还是以操作住宅的手段来操作的，不是一个操作城市综合体的手段来操作的，其实这是一个城市综合体，而且是一个成本非常低的，以现在的土地价格来看是非常具有优势的城市综合体，它的优势其实没有体现出来。曾总住在周边应该感受的到，这个距离享受市区配套稍微有点尴尬，开车太近，走路太远，我们是不是可以提供便利性的配套。

    另外从客观层面它还是一个大宅，不管它最终能不能演变成豪宅，大宅有大宅的原因，我们很难说在丁桥有一个三四百方的大宅，刚才斯总也拍了照片，是一个江景。其实我觉得有一个方法，我们的销售不一定非要在白天进行，晚上可能效果会更好，因为刚好夏天是一个很好的时机，把客户请过来在阳台上。去年组织钱塘帝景夜游的时候，其实钱塘江景非常漂亮。

 

 

    【杰盟智库执行长兰洪海】

    兰洪海：最后面的人讲话很难，压力很大，话都不会说了。补充一下袁总讲的，他说在晚上，我说白天也可以，可以做一个装饰，最简单做一个井喷，楼下看到江的时候已经铺在地上了。

    刚才各位已经讲了产品、客户、渠道，我主要就销售方面谈一下自己的感想。

    现在的销售模式第一个是传统模式，传统模式刚才很多同事讲多了，有没有提升的空间？假如说今天给销售人员打分，打60分，我不知道曾总满意不满意？假定就是她是60分，当然我们有可以提升的可能。第二刚才有同事提到行销，既然今天主题是大户型，大户型永远不会是热销的主流，这个没有办法，既然不能成为主流，就像我们看当年的桃花源、玫瑰源，都是要慢慢卖，一套一套卖，时间才能成就这个产品，当然我们这个会快。快到什么程度？总是要一套一套去卖。所以行销怎么个行销法，刚才有同事提到这个概念，就是具体怎么行销。

    之前我们做过一个项目，花费很少，大概花了四万多块钱跟某家银行合作，因为客户很明确，是刚改，刚性的改善需求，原来120的有，现在就是想换180的。我们现在是跟杭州某家合作，当时成交了55套房，最后花了46000块钱，开发商自己都没有想到，其他的都是免费的。

    第三是B2C电商，这块斯总也在做。斯总他们在做电商，我也在琢磨，我们去看欧美，我们看到他们叫独立经纪人，讲的简单一点，它们的中介公司或者独立经纪人就是一套的，我是经纪人任何一个都可以卖。我在想，作为大户型目标客群，显然人数比较稀少，要买这180的人群比较接近，我这边争取了一个那边就少了一个。独立经纪人可以让有效的客户资源被你优先抢占，因为你这边快，可以配合斯总的电商平台。

    第四，B2B二三级联动，这主要是销售上的一些东西，可能我这个观点也比较老旧，从传统观点来考虑。

    今天既然参加了以大户型为主题的讨论，我就提这么一点想法，仅供参考。

 

 

    【舍易地产CEO卢涛】

    卢涛：今天中海寰宇天下看过以后，因为前期我们的名博团也看了几家相对来说比较大户型的项目，比如说九龙仓金都的高尔夫艺墅和钱塘帝景，尽管和今天的这个项目都是江景房，但是完全不同，因为我们今天的是真正的一线江景，而且样板房也是直接可以面对非常棒的江景。

    同样都是大盘，我们寰宇天下还是可以更加突出江景，客户相对来说都是比较有购买力的这帮人，应该更加突出江景的特点，就是从进入售楼处再到进入样板房以后，能够把客户引导到江景，在这方面要多动一点脑筋。其他的还是在行销上，像刚才姜总说了找不到这个地方，其实也难怪，杭州尽管城市不大，但是很多购房者还是有一定的圈子，有的人就是迷信城西，像现在城西卖得这么火，我相信很多人没有看到真正的江景。我觉得如果在这方面多动一点脑筋，我看到“齐家治国平天下”，但如果把圈层的理念，我觉得现在还是停留在符号上，比如孙中山、白居易，能不能把它真正跟房子结合，而不是说进去看到几张照片，图片上看到几个人，因为真正的浙商是非常注重圈层的，可能我自己买房子的时候，就是开发商搞了几次活动，找了一帮人感觉跟我有共同语言，我喜欢跟这帮人作为邻居。可能我原来是想买排屋的，后来我跟我太太说喜欢跟这些人在一起，那就是圈层，如果我们真正把这个圈层打造成浙商圈，能够带他们一起看我们的房子，除了让他们看我们豪华的东西以外，还给他们一些个性化的选择。我觉得再配合上销售上面、广告上面的宣传，包括和电商的结合，我相信这个项目去化会非常快。

    主持人：谢谢卢总，感谢今天各位到场嘉宾精彩的发言。